销售swot分析案例范文(篇一)

建构游戏一直都是深受孩子喜欢的一种游戏类型。它对培养幼儿的创造力、想象力和动手操作都起着很重要的作用。小班幼儿在建构区中只乐于玩一些辅助材料，有的幼儿只满足于拿着几块积木东走西看，或是随意的拼搭，不知道自己还应该干些什么，还有的幼儿只是长期满足于搭某一种作品。而中班上学期的幼儿动手操作能力有了一定的发展，已经能运用积木搭建出来某些物体的主要特征，游戏的目的性也增强了，但这时出现了幼儿经常重复搭建的现象，常缺乏自信，遇到困难容易退缩……那么该怎样发展幼儿的建构水平呢?下面就结合本人所组织的建构游戏的案例，浅析如下。

案例1：

在建构区“动物乐园”里，炀炀和蔡蔡正在用雪花片拼搭动物。炀炀搭出了一只乌龟，他高兴地向蔡蔡展示，蔡蔡却愁眉苦脸，原来蔡蔡想搭一只鸭子，可是怎么也搭不成。看着蔡蔡手中的乌龟，蔡蔡放弃了原来的想法，转而模仿炀炀搭起了乌龟。

从两个孩子的表现来看，他们的建构能力是有差异的。炀炀的建构能力较强，并有较强的展示作品、与同伴分享成功喜悦的愿望，而蔡蔡的独立建构能力相对弱一些，但他同样渴望成功，所以他放弃自己的原有想法而去模仿他人。我意识到应该支持不同发展水平的孩子进行自我学习，并获得成功体验。于是，我在材料投放及环境创设方面作了如下调整：

1.投放一些动物图片及图书资料，让孩子积累更多的表象，以便更好地建构。

2.和孩子一起收集相关动物模型并投放在建构区，让独立建构能力较弱的孩子在观察的基础上模仿建构。

3.创设“小小展台”，展示一些比较好的孩子作品，给他们分享、学习的机会。

销售swot分析案例范文(篇二)

1、在前面四个模块中，您做了哪些事情？

在前面四个模块中，我做了以下事情：

在后三个模块的学习中：采用了相同的学习策略。首先，阅读了学习目标，其次，进行必选案例分析时，先学习本案例涉及到的知识点，如：教学目标分析、学习者特征、教学模式和教学策略、信息教学资源。第三、阅读案例，然后结合自己的学习，运用相关的知识点，进行案例分析，并上传完成作业，同时，学习同组同学的案例分析内容。在有时间的情况下选择可选案例进行分析。在必选案例分析的这个内容中，没有得满分，说明学习和分析还存在一定的欠缺，希望老师能给予指导，以便在下几个模块中取得好成绩。

2、学完这四个模块后，您有哪些收获？

学完这四个模块以后，无论是案例分析还是技术技能作品方面都有很大的收获。

在案例分析中对教学技术的知识又进行了学习和梳理，使教学起来更能得心应手，对课堂教学评价也更有的放矢。

3、学完了前面四个模块的内容后，您对教学过程和教学内容有哪些意见和建议？

学完了前面的四个模块的内容后，我感觉这种学习方式很好，能够结合自己的时间进行学习，而且，内容翔实，可操作性强，特别是，辅导老师胡老师认真负责，能及时回答我们的问题，使我们在学习中少走弯路，老师还能适时的给予我们鼓励，使我们学习更有信心了。

至于意见和建议，我想说，因为我们都在工作，感觉时间不够，不能进行更细的学习和研究，忙于完成作业，就是这样，有时也是学习到深夜。希望每个模块的时间能再多一点。还有就是电脑技术技能的知识再多一点。

销售swot分析案例范文(篇三)

一、现状分析

(一)供给面

1、总量与存量

2、历史销售

3、租售现状

功能划分：公共车位(及已经分摊到销售面积中的)，主要面向小区业主出租，兼停摩托、自行车等;未分摊到销售销售面积的车位对外出售，为私家车位，主要面向已购车位业主开放，不做出租。

分析：小区车位整体供给量，租赁价格处于的水平，租赁是否活跃，是小区有车业主对购买私家车位缺乏价值感和积极性的主要诱因。

(二)需求面

1、小区规模

2、有车户

3、居住率

观察，小区业主居住率在XX%以上，具备多高的入住率。值得注意的是，常住小区人口以什么年龄/什么职业的人为主。

分析：小区存在的潜在车位购买群体。

总体分析：小区车位整体处于的供求的状态，存在的潜在需求，如何激发并利用这些有效需求达成销售目标，并形成扩大效应，是本案车位能否顺利回收资金的关键，一个基本的判断是小区现有车位具备一定套现的价值和空间。

(三)、存在的问题和难点

1、有效需求

小区住户以什么年龄/什么职业为主，带来的直接问题是潜在购买客户在小区的实际居住时间，从而对车位的使用必然性，对购买车位积极性，造成车位的实际有效需求不一，直接影响项目的资金回收。

2、历史价格

历史上最高销售价格的高低，对已购买客户形成心理价格指导，对下一阶段进行大幅度价格调整形成制约。

3、车位存在硬伤

车位面积是否合理，面积偏小或偏大车位、技术问题车位，车位的出入口是否合理等。都对车位的正常使用形成的影响。

4、销售的有效组织

销售上有效的人员和组织管理，根据销售实际需要进行组建和培训。

(四)、解决之道

两个效益

两个务必

1、社会效益：务必让业主接受现实销售和销售价格，并不影响开发商口碑。

小区的开发是否成功的，开发商的专业、负责的态度，高品质的产品获得在业主中的良好口碑，从市场观察来看，存在对车位价格进行大幅度调整的可能性，而这对开发商的品牌和口碑必然有所影响，因此，销售的一个重要考量标准是如何在不影响开发商口碑的情况下，让业主接受车位再次销售和车位价格进行调整的现实，这是社会效益方面的考量，也是基本的要求。

2、经济效益：务必激发有购买潜力并具备购买力业主的消费欲望，并实现实际购买，达成预期目标。

如何激发有购买潜力并具备购买力业主的购买需求，并形成实际购买，是考虑操作的一项基本指标，是经济效益方面的要求。

车位销售的解决之道，就是同时达到社会效益与经济效益的双丰收。

(五)、营销思路

1、思路一：直销法

基本概念：在前期调查的基础上，以销售专员或物业管理人员(经销

培训)直接对意向客户进行入户拜访销售，以期达成销售的销售手法。

销售参与人员：销售专员或物业管理人员

销售工具：车位平面资料、价格表、身份标志等

销售注意：说辞准备、准确地销售摸底和准业主调研、关系户介绍等

优点：直接面向客户销售、游击战、不声张

缺点：陌生拜访不利销售、销售手续办理不便

2、思路二：传销法

基本概念：招募小区业主，以安利传销的方式和手法在小区范围内、业主之间私下传播，形成实际销售的方法。

销售参与人员：小区业主，能言善辩，熟悉小区情况，有良好人缘(通常都是已购买的业主)。

销售工具：价格、车位资料等

销售注意：说辞、销售身份的合理确定、注意营造特权感、价值感

优点：内部传播，直面客户，口碑销售、价值感、特权感、不声张

缺点：尚无先例、人才难觅、销售手续办理不便

3、思路三：店销法

基本概念：利用物业管理用房，设置专门销售人员，发布销售公告，面对小区业主进行直接销售的手法。

销售参与人员：销售专员、物业管理人员(配合)

销售工具：车位平面资料、价格表、身份标志等

销售注意：说辞准备、卖场简装、业主沟通等

优点：正式、正规、阵地战

缺点：太声张、容易流传开去、不利口碑

基本思路：建议以直销法或传销法进行车位销售，不事声张。

(六)、销售策略

1、价格策略

基本策略：取消包月制度，实行较高的XX元/晚的零租制度，以租压售。

具体价格：制定当在开发商确定基本的平均价格之后，另叙!

设置特价车位

2、产品策略

车位改车库(业主自行操作)

销售期，车位管理、照明、卫生、安保等要有改善，与平时不同

3、销售渠道

主要建立在对小区业主的实际购买方面，不反对投资客介入。

4、具体策略

以租压售：直接或间接提高租金水平，压迫销售。

以租代售：以客户签订中长期租赁协议，并约定在租赁若干年后转为购买协议，前期支付租金自动转为购买车位款。

优惠措施：(需在制定价格的基础上按优惠比率适当上浮)

销售激励政策小区车位销售执行简案

车位按揭政策

5、操作步骤

步骤一：组织业主恳谈会，进行销售摸底和准业主调研，摸清业主心态。

步骤二：组织销售架构如销售专员、销售说辞、销售政策、交易条件等。

步骤三：具体策略制定如销售方案、销售策略、销售方法、通道选择等。

步骤四：价格制定，符合开发商要求的整体价格体系。

步骤五：行销组织，组织销售专员进行销售行为，并进行控制。

步骤六：销售手续办理，协议、合同的签署等

步骤七：产权手续办理：进行车位产权的变更、转移等。

销售swot分析案例范文(篇四)

一、学生情况简单介绍

姓名：胡习文

性别：男

年龄：11岁五年级学生

二、问题及行为表现

1、学习主动性不够，经常拖欠作业。

2、性格倔强、固执。与人相处办事，不计后果，缺乏自制力，责任感淡薄。

3、处事情绪化，易冲动。遇事不冷静，特别受不了别人说它，哪怕是一点点小小的冤枉。

4、心灵脆弱，心理方面承受能力差。

三、有关资料的调查

这位同学今年11岁了，妈妈在他小时候因病去世，对他造成了一定的心理阴影。从小就失去喟了母爱。家里人教育一向都是用打骂的方式，使他养成了固执、偏激、倔强的性格，办事不爱动脑，我行我素，做了错事，不接受批评，不让人家说，表现出较强的虚荣心和反抗心理。

四、个案分析

针对他的性心理特点，经调查了解，我认为他的个性问题来源于家庭环境的影响和学校教育的影响两个方面：

1、鉴于他在如此家庭背景里长大，种种情况都情有可原，还是得用爱心去融化，用理智去浇灌。

2、在班级里，学习成绩一般，但是缺乏认真、刻苦的学习精神，有时还比较懒惰与叛逆，长期发展下去，知识掌握不牢，学习不扎实就产生了自卑心理。认为反正也就这样了，甘拜下风，自暴自弃，致使成绩下降，凡事总觉得自己对，对自己认识不清，出现情绪不稳定现象。

五、采取的方法和实施过程

1、我认为他的本质是好的，如果与家长配合共同对他进行耐心细致的教育和帮助，他是会有改变的。

2、他犯错误，他不能冷静，教师应该绝对地冷静。每次对于出问题的方面，我则耐心指导，认真帮助他分析错误原因，让他自己找出错误所在。同时，没有放松对他的教育，用爱心去关怀爱护，用爱心去严格要求，让它感受到教师对他的关爱。

3、以强项来淡化弱项，早就发现，他对于劳动还是能实实在在地干好，值日生工作他认真做，就给予鼓励；

4、他对于受一些小冤枉最不能忍受，不能小事化无，这一点也需要老师晓之以理，动之以情，可以给他讲一些宽容的小故事，读读关于宽容的名言，如，忍一时风平浪静，退一步海阔天空，结合他本人的事例来感受风平浪静，海阔天空的美好感觉。讲讲生气对于身体，心理的伤害。

5、让它感受到同学们对他的爱，感受到集体成员就像家人一样，有些小摩擦很正常，但是不能让小摩擦影响了感情。

六、教育效果

精诚所至，金石为开。经过一学期的了解及教育，这位同学有了一定的进步，正如人的性格不是一朝一夕就能改变的一样，它具有稳定的特点，要彻底改变是要经过长时间的努力。现在他对老师信任了，与同学之间也能友好的相处，他对生活也满怀信心，情绪较稳定，冲动事件逐渐减少，对劳动有了初步认识，值日主动、热心肯干，犯了错误能认识到错误在哪儿。

销售swot分析案例范文(篇五)

案例分析

小王带着他的老婆小丽去物色新居，小丽看上了一套三居室，小王一看问价格，28000元，觉得太贵了，可是他与老婆都挺喜欢这个户型，地段也不错，只好跟销售员讨价还价。

小王

这个户型价格有点贵哦?

销售员

这还贵呀(站在顾客的对立面)!这可是**品牌开发的房子，您看看这个户型设计，这地段配置，本市这个地段，我们卖得是最便宜的了(这等于告诉小王，别的楼盘还有房子，你可以到别的楼盘看看)!有心买我可以给你问问经理申请下能不能有下定优惠?

小王

那下定有什么优惠呢，能不能做到25000一平米的优惠呢，你看我也看了这么久了，肯定是想买的。

销售员

不可能!哪有那么便宜，我们经理也没有这个权限，如果有那么便宜，你卖给我好了。这样吧，看你有心，只要您今天下定，我就给您送一套精美礼品!

小王

这样啊 ，那我在考虑考虑吧……

结果会怎么样呢?通常是小王带著小丽货比三家去了!好好的一笔生意就这样没了!这可是每个楼盘天天都在发生的事情。

不但是地产行业发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。

那么遇到顾客杀价怎么办呢?不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价?

当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来看看以下场景：

小王

这个户型价格有些贵哦?

销售员

是的，这个楼盘确实有点贵(与顾客站在同一立场，这叫‘先跟后带’)，但是您看看我们这个楼盘的地段、交通、配套、物业等等是别的楼盘不能比的，买房不能只看价格，还要看价值，以后常住，肯定要多方面考虑的，您看看我们的星级物业，我们的小区规划……，您买这里的房子肯定不会亏得，要不您先交个定金，我们的房子真的很抢手，现在好户型已经不多了(给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉)?

销售员

(当客户预备下订房子时)女士，您真有眼光!(对小丽说，其实是说给小王听)有这么好的老公，这么有品位，您以后住在这里肯定会被别人羡慕的(再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式)!

案例总结

话说到这里了，小王能不下定吗?如果再不下定的话，会觉得没什么面子，当然下定不一定意味着终极的成交，但有了第一步才有第二步，只要客户肯下定，你离成功也就不远了!

为什么会销售成功呢?因为在这里，销售员用了实用心理学NLP里一个很简单的方法，就是“理解层次”中“身份”层次的运用。NLP认为，“身份”层次决定“行为”层次。也就是说，一个人会做出与他身份相符的行为。根据这一原理，在销售中，你要一个人购买产品，只需要给他一个购买该产品的身份就够了，如果他接受并认可了这一身份，他自然就会做出你要的购买行为，这就是心理学，想学习更多关于销售中的知识么?赶紧报名参加我们的——门店经理经营特训班吧!

销售swot分析案例范文(篇六)

2、首先要招的是自由职业者，这样你就可以随时解雇他们了。我注意到，人们从VC那里拿到钱以后，做的第一件事情往往是开始招人。我成立的第一家公司从第一天就开始盈利，从来没有募集过一分钱。接着我成立了第二家公司，从VC那里拿到了3000万美元，接着就把这些钱都花在了招聘上面。后来我这个CEO就被董事会给扫地出门了。他们接着又募集了5000万美元，在一年前很廉价把公司给卖了。

3、持有现金。要是VC给你的公司投钱了，别管他们怎么说，都要把钱放在银行里，别一下子就装个大公司的样子出来。你真的需要请每小时要价400美元的律师在董事会议上做笔记吗?你真需要开董事会议吗?在你获得至少五个大方付钱的客户之前，你甚至连秘书都不需要。在创业的第一年里，你不需要什么销售主管或市场主管，你自己就是销售和市场主管。你不需要任何的VP，你自己就是VP。你才刚起步呀!

销售swot分析案例范文(篇七)

琦琦来到他喜欢的建构区，看到熙润正在拿桶装的木头积木，走过去说：“我跟你一起搭房子吧!”于是他俩搬了一桶，倒出积木后，面对面坐在垫子上，开始造房子。俩人都很专注，很快地，两座房子也快成型，一桶积木就剩几块了。这时我走了过去，称赞他们的房子很漂亮，像别墅一样，他俩乐了。

接着我指着剩下的积木说：咦!积木快没了，怎么办呀?琦琦说：我等下拆掉，重新搭。熙润说：那边还有积木。我让他们俩个自己商量下!

过一会儿看到只剩一座房子，发现琦琦的房子拆掉了，两个人正在搭房子周围的围墙。看来两个人用了自己的方式来合作继续造房子任务。

区域结束后，我请他们与其他孩子分享今天的游戏经验，又请其它孩子说说，两个人一起合作搭积木可以怎么做?在最后的小结时，我鼓励孩子多与小朋友商量，先商量今天我们搭什么，怎么搭，然后再行动。

分析反思

今天参加建构区的两个男孩子都有较好的搭建水平，因此他们各自能快速的搭建好一座房子。两个男孩子也有一定的合作意识，比如选择材料时，琦琦提出跟熙润一起玩，还提出一起造房子。又如在老师发现积木快没有时，两人也商量出较好的解决方法，一座房子拆掉，然后共同丰富房子周围的建筑。

从中班幼儿的合作意识和技巧看，存在着较明显的差异，这与很多因素有关，比如孩子的性格、当时的环境、家庭教育等。中班幼儿可以在日常活动中渗透合作要求，老师首先要创设机会，然后多给予孩子良好的合作技巧和方法，为大班的合作活动做好基础。

销售swot分析案例范文(篇八)

通过这次参加销售培训，心灵不免又起了涟漪。感触很大，收获颇丰。尽管之前有想过这方面的问题，但还是有所欠缺。这次的培训让我的思维得以扩展，思想得以提升。同时努力发展方向更加明确，更加仔细。

在房产行业，销售人员就是一个公司的形象代表。我们掌握的知识层面决定我们在客户心中的定位，同时也决定公司在客户心中的定位，也更加的决定公司在客户心中的印象及名誉。我们必须用我们的形象来树立公司的名牌，也有必要得到客户对我们的肯定。因此我们得学习更多：对公司的全面了解，房地产法律法规，以及政策，专业名词和术语;对区域内的项目有整体认识和了解;对所在项目规划，理念，风格，结构等了解;各项税费的计算和时间等等有关房产知识。太多的东西需要我们去学习。

作为“战斗”一线队员，经营理念的传递者，客户购楼的引导者，多重身份的扮演使得我们必须比别人优秀，必须懂得比别人全面，认知也必须比别人深刻。在与客户的交谈中，我们必须扮演主宰身份，正因为如此，察言观色，随机应变，人际交流，承担，学习总结等此等词语必须用我们的行动来诠释。所以素质的提高是有必要的，而销售技巧的提升也是必须的。

怎样去提升销售技巧呢?没有一个标准式的答案，但有一点就是：用理论指导实践，用实践证明理论;用行动牵引思想，用思想辅助行动;总结经验，分析原因，吸取教训。

“活的老，学的老”不断的用知识来武装自己。删除昨天的失败，确定今天的成功，设计明天的辉煌。在今后，我会左手抓起素质，右手抓起技巧，气沉丹田，奋力向上举起双手，合二为一，散布周身耀眼光环，成就大辉煌。

《销售项目运作与管理》培训总结报告

历时二个月共六期国内著名通信企业《销售项目运作与管理》的培训项目,圆满结束。在此，首先感谢在培训期间企业通信战略与市场部、国内销售部、员工发展部等其他部门的各位领导、专家和同事们对项目的大力支持!

1.课程总体评估：

本次<销售项目运作与管理>培训,为期六期,累计时长12天7夜(第一期2天2夜,第二期-第六期分别为2天1夜),来自企业国内销售部各办事处经理、各办事处业务线(移动线、电信线、联通线)的经理，国际销售部、共计300多人参加了本次的六期培训项目。

本次培训项目制定的目标是：通过2-3天的学习，掌握系统化销售项目运作思维、掌握项目运作的方法技巧。了解项目运作与管理知识体系，做到项目运作流程化、标准化和工具化，提高重大项目运作成功率。总的来说，本次培训从内容安排、过程组织、进度的控制，都按着预先的计划顺利的完成，从现场学员的反应及课后的反馈看，培训项目达到了预期的效果。详见1-6期培训每期评估报告。在此不作赘述。简单归纳起来，本次培训达成目标的主要原因主要是在于：

①项目启动阶段，在确定需求过程中企业内部战略与市场部、国内销售部、员工发展部陈经理、乔经理、黄经理都进行了的充分调研，尽可能多地收集、了解到企业通信销售项目运作与管理的现状、问题及学员的需求信息。包括咨询公司与老师的沟通交流，就项目方案达成共识。

②项目计划阶段项目组中乔经理、黄经理、咨询公司谭经理以及其他项目管理领导和专家积极配合项目组要求及时提供销售项目运作成功、失败案例，为培训项目定制三阶段案例实战演练和成功案例、失败案例的研讨做出了贡献。

③在课程设计上采用业界领先的理论+工具方法讲解+视频教学+实战演练方法，结合学员需求，充分运用老师工作背景和教学设计的经验，针对国内某著名通信企业通信真实项目素材改编成为三阶段的实战演练案例、成功案例、失败案例。

④围绕课程目标，组织教学录像内容，通过学员观看三个厂家在项目引导阶段的不同活动场景录像和学员小组进行研讨，了解销售项目运作中，项目引导“术”的全面学习。

⑤项目实施阶段公司高层领导对本次培训予以的充分的关注与支持,尤其是营销总裁罗总在百忙中抽空对每次课程的课前动员,充分体现出公司领导对于销售工作、销售人员、客户关系管理主题的足够重视，和营销管理高度。

⑥强化学员对销售项目运作流程的理念统一认识，全面掌握销售项目运作的“道”和“术”技能，通过演练让学员掌握项目运作过程中分析的工具：swot策略制定分析法/smart目标制定/5w2h项目监控/项目策划报告/客户关系分析鱼骨图等等工具和方法。

⑦提供定制化的项目演练案例、成功案例和失败案例的加工整理的方法和参考模版，便于企业今后开展对项目管理和案例的研讨学习实践。

2.对参培者评估:

参培学员，多是办事处主任、经理或者产品线的经理、海外一下销售经理、产品经理、研发专家等。课堂上学员的研讨和参与度积极、解决问题能力较强、有策略制定能力，整体素质较高，无论听讲、讨论、做练习还是演练，大家都很认真，学员的求知欲很强，这是难能可贵的。

在课程中，我们依据对学员的现埸表现的观察，以及和他们的互动交流、反馈，发现在课程中策略制定中为客户着想部分给了较多老学员较为强烈的触动，可以说，销售人员思路的打开最为关键，这也是我们在与学员互动中发现的相对普遍的问题。同时了解学员在项目运作中不规范的行为，以及包括对工具模版使用中的问题，当然，借助于六期的培训我们乐观地能看到，学员在思路、技能、工具使用方面快速地进步，清晰了企业在后续销售项目运作和管理工作中持续固化好的方法和行为改进的方向，使得组织销售项目运作与管理的行为发生整体迁移和改善，最后体现格局性竞争项目的“赢单率”提高。

①较多学员在对“销售项目运作的流程认识观念上，较多地还停留在项目的招投标工作。没有认识到项目引导阶段的重要性和方法，而这恰恰是企业在项目运作中的软肋，导致在项目中仅仅作为比较价格的配角，只有在思路上认识项目引导的重要性，并且学会引导客户需求的方法，才能做到成为 “a”类，并且不战而屈人之兵。这也是课程设计和教学的重点，从和学员的互动和演练中以及课后评估中了解到学员对这部分观念和方法已经掌握，重点需要组织在今后项目运作中强化行为，包括项目管理的立项和策划报告的评审。

②销售项目运作策略的制定有意识，欠缺方法，策略的制定和行动计划脱节。统谈、集采项目需要公司—代表处—项目组的系统化的整体策略，没有策略是无法完成竞争项目的赢取，策略的制定方法学习通过三个阶段实战演练进行，从与学员互动和点评来看，学员掌握了策略制定的方法，同时根据策略制定行动计划，解决策略和行动计划脱节的问题。但是，今后在实际项目操作中策略的制定需要信息的收集，这些对学员是一个难点，信息的收集又会被客户关系的程度制约。很高兴公司领导的战略眼光，及时在去年开展了客户关系的培训，这些对今后实际项目策略分析能够有效地开展做了铺垫，需要学员在实际项目运作中进行思考、分析、筹划的实践活动。

③ 在铁三角项目运作中团队成员的配合需要加强，整体感觉团队运作能力偏弱，学员在演练中没有突出团队合力，包括课后回答学员问题中，突出暴露项目组运作和执行力问题。由于课程时间制约，铁三角协助没有在本次课程演练中做重点突出，希望公司在代表处实际项目运作中采取措施强化铁三角团队运作。

3.发展建议

本次六期《销售项目运作与管理》的培训，让我们了解并感受到企业今后成长为千百亿企业的决心和格局，正如罗总在培训动员所讲到：目前营销服重点人员能力提升聚焦在两方面：一是我们生存之本的客户关系拓展能力，再就是销售项目运作与管理能力。公司正处于从中小规模向大规模成长发展时期，将面临复杂的外部环境，目前员工最缺乏系统的工具和方法鼓励大家通过培训和实践，在销售项目运作中更好的发挥“铁三角”的作用，实现由游击战到系统战，由个人战到团队战的转变。

客户关系的提升和销售项目运作管理都是企业营销过程中解决的两个翅膀问题，问题的解决程度，决定企业壮大成长速度。可喜的是公司已经成立销售项目运作与管理组织，对项目立项和规范化管理即将落实到下半年的考核中，就销售项目运作与管理给出如下建议：

1、建立公司级项目经理资源池，将重大项目落实在全流程的项目运作与管理中。

建议选取重点代表处，重点项目，派出有经验的项目运作管理专家作为项目经理，按照项目全流程：引导-立项-计划-实施-监控-交付操作。摸索出适合国内某著名通信企业通信项目管理办法，分阶段和区域推广实施，最终实现公司整体项目规范化运作的能力提升。

2、针对国内代表处，结合销售项目特点，选择1-2个项目将项目策划报告等工具、模版应用到实际项目立项管理和监控实施过程考核中。将课堂行动学习转化为工作实践，进一步深化学员的培训学习和实际能力的提升，另一方面，切实将销售项目运作与管理工作纳入到公司的年度战略规划和国内销售部的管理工作中，最终提升公司的重大项目运作成功率。

3、发扬传、帮、带的教练作用，让有经验的主管在实际项目运作中培养新人。本次参训学员多是经理级别，自身素质是非常不错的，在项目操作中很多时候是凭借自身经验的摸索来进行，这反映在我们“实战演练环节”培训过程中，新学员整体表现偏弱，相信在公司销售部门的其他员工也是很突显的问题。因此，我们建议在公司培训项目中，能够增加对于代表处未能参加培训的销售人员项目规范化运作的培训和管理，尤其是工具模版规范化使用技巧的培训。切实提高销售队伍整体战斗力。

4、建立公司级项目管理激励奖惩文化。及时表扬和奖励成功项目组，将项目成功经验整理案例在全公司学习，对不按照公司规范要求运作失败的项目，给出惩罚措施。同时建立公司项目运作管理资源，通过对项目支援，要求代表处项目的规范化操作实施。就“公司资源不够”问题，搭建内部运作平台，整合相关资源，为“听得见炮声”的一线市场销售人员在项目规范运作中提供尽可能多的支持与帮助。