销售案例分析范文(篇一)

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【论文关键词】管理学教学方法悟性 思想汇报 /sixianghuibao/

管理学课程是教育部规定的公共事业管理类专业的核心课程，是一门必修课程，其性质属于专业基础课。讲授良好的管理学课程对学生后续其他课程的学习和自身素质的培养有莫大帮助。笔者通过对自身教学方法和过程的反思及总结，从以下几个方面对管理学教学进行了探索： 开题报告 /html/lunwenzhidao/kaitibaogao/

一、规范课程标准，合理安排课程内容 论文

1.管理学基础概念的讲述。在这个层面上，主要要向学生介绍管理活动的形成、概念、管理的科学性和艺术性、管理对象和环境等，并由此引出管理者的概念。此外，要向学生简单介绍管理的基本职能和管理的社会责任，此部分课程目的有三个：一是让学生认识到管理活动形成的必要性和重要性;二是认识到管理不仅需要传承，更需要创新;三是认识到一个具有社会责任感的管理者才是一个真正追求卓越的管理者。管理思想发展的讲述。前人管理思想的形成对我们的后续实践活动具有重要的指导意义，这个部分的讲述是让学生认识到学科形成的源远流长和“站在巨人肩膀上”的力量。在这个层面的教学上，应该按照管理理论从萌芽开始，发展到古典管理理论再到现代管理理论的时间发展脉络进行，让学生认识到任何理论的形成都是与当时的社会环境的影响分不开的，管理理论没有过时和现代之说，只有因地制宜、因时制宜之说。管理职能的讲述。在这个阶段，重点要向学生讲授决策、组织、领导、控制四大职能的基本概念、原理和具体方法，同时要向学生阐述四大职能之间的关系，特别需要注意的是，不能因为在讲课过程中将四大职能分开造成学生各个职能是割裂开来的错觉，要始终在课程中灌输管理学各个职能是一个系统的观念，让学生形成正确的总体和部分的哲学观。 作文 /zuowen/

将课程的标准规范起来，按照合理的顺序安排好管理学中涉及到的重要的几块内容，可以有效避免学科知识无法有效整合的可能，让学生在听课的过程中有水到渠成的感觉。 毕业论文

二、深度把握管理学课程特点，做到有的放矢 简历大全 /html/jianli/

1.根据管理学通俗性的特点实行疑问——自学——老师解惑授课过程。在学生成长的过程中，即使他们还没有真正学习到管理的知识，但他们管理有自己的认识(虽然有一部分是错误的)。他们通过自己班级的管理、家庭的管理等等方面已经开始对管理有了较高的兴趣，渴望通过学习掌握实用的理论知识和技能来处理自己在学习和生活中碰到的管理问题。认识到学生的特点和对管理学的认识，就可在课程安排中，首先提出一个他们本以为是正确的但实际却是错误的观点引发他们的思考，让他们在课本中自己先寻找答案后，在课堂上进行深刻的剖析和阐述，让学生通过疑问——自学——老师解惑这样的过程完成事半功倍式的学习。根据管理学抽象性特点实行提前预防授课方法。许多学生在学习管理学之前会以为管理学案例丰富，应是一门有意思的课程。而管理学由于其自身的科学性必然具有抽象性的特点，加之管理无定法，这就造成在教学过程中无法给出学生标准答案的现象。但是因为学生心理准备不足，一旦面对抽象的东西就会降低对管理学的兴趣，开始怀疑学习管理的必要性。这就要求教师在授课过程中注意学生心理的变化，在遇到抽象的知识前提前给学生打好预防针，让学生认识到正是因为管理学面对实践时千变万化，才使管理学充满了魅力，而找到万象中的头绪正是每个管理学者孜孜以求的事情。笔者在授课过程中发现，提前预防授课方法会产生较好的教学效果。 简历大全 /html/jianli/

三、正确使用案例教学法 作文 /zuowen/

作为一门具有较强实践意义的学科，引进案例教学和情景模拟是非常好的教学方法。因为案例常常来自于现实生活，可以让学生有加强的真实感，另外案例分析中总是充满着疑问，可以激发学生的思考。在这种高度仿真的环境中，学生更容易站在一个社会人的角度来分析和考虑问题，加之在案例分析时学生从被动接受的环境中转化到主动参与的情境中来，这对其综合分析能力和学科兴趣的培养都很有益处。但是，这一切的前提都是要求能正确的使用案例，这就要求我们做到以下几点： 作文 /zuowen/

1.案例的选择要紧扣课堂内容。管理学的案例有很多，但是要找到紧扣课堂内容的案例却很难。授课教师不能因为案例不好寻找就选择一个贴切程度不高的案例，也不能为了激发学生的兴趣只寻找生动有趣的案例，因为偏离了教学目标的案例是没有意义的。所以案例的选择是一项艰苦的过程，授课教师要认真做好准备，从大量的案例中精选出最典型、最具有代表性、最能体现管理规律或原理的案例。如果寻找到的案例比较枯燥，教师可通过利用多媒体课件或视频等的形式展现案例来增加趣味性。总之，案例的选择是一项繁重但是有意义的工作，授课教师在选择案例时一定要坚持紧扣课堂内容的原则，然后辅助多种教学手段。授课教师要为案例分析做好充分的组织准备工作。良好的组织准备工作是案例分析成功的重要保证。这就要求授课教师首先充分考虑在课堂案例分析中可能出现的问题和情况;然后在案例分析中调整好自己的角色，使自己永远站在幕后，但课堂讨论的氛围却一直在自己无形的控制之中。既充当教练，又是导演;既是顾问、又是联络员。当学生出现偏离案例分析目的情况时，应巧妙的把学生引导到正确的思维道路上来;在学生们观点独特、思维开阔的时候，又要无形中将这个氛围带到一个新的高潮。总之，教师时刻不能忘记案例讨论的根本目的，通过自己合理的组织安排引导学生最终找到问题的答案。注重案例讨论后的总结和评价。总结和评价是一个案例讨论画龙点睛的地方，有了这个步骤，整个案例分析的目的才会更清楚，学生才会学到更多东西。案例分析总结可采用小组报告的形式，先让学生通过内部讨论形成小组意见，然后由各个小组相互比较对方的总结报告，给出学生自己的评价，这个过程可以使学生对自己和他人的分析结果重新思考，对学生综合分析能力的培养也颇有益处。最后，由授课教师根据案例分析的过程观察和结果分析进行最终评价。在最终评价中教师一定要注意肯定学生取得的成绩，同时，要对存在的不足提出整改意见，最后，要进一步强化案例所要传达的信息，使学生切实认识到案例分析对课堂学习的作用。 作文 /zuowen/

四、根据学生特点合理充分利用多媒体教学手段 论文

笔者在教学过程中发现，现在的学生普遍喜欢一种“嬉皮”文化，他们热爱搞笑，但是希望这种搞笑的形式中蕴涵有某种社会现象。而笔者也发现在教学过程中，如果一味按照课件讲授的话，学生注意力集中的时间只有10-15分钟，但是，如果能在课件中插入有意思的图片的话，学生的注意力集中的时间会延长;而如果能在课件中插入跟课程相关的短小的动画或视频的话，学生注意力集中时间会延长更多。所以笔者认为授课教师如搜集到与课堂内容相关的短小的动画或搞笑视频，并将其融入到课程的讲述中，使学生在哈哈大笑的同时对视频反应的内容进行思考，会使学生提高学习的兴趣和加深对知识的记忆。 论文

五、注重培养学生的悟性 思想汇报 /sixianghuibao/

笔者对“悟”的理解是具有举一反三的能力。一个有悟性的学生会将自己的体会和感受融入到课程知识中去，获得属于自己的东西，而且在以后遇到类似的问题或者情况的时候，会比较容易就寻找到解决问题的方法和关键。一位教育学家曾经说过“悟性比正确的答案更重要，人的成功与否，到最后，往往不是由知识的多少决定的，而是由悟性的多少决定的。”在管理学的学习中同样如此，一个有悟性的学生往往得到了更多有用的东西。 开题报告 /html/lunwenzhidao/kaitibaogao/

李瑞峰，康秀梅.管理学课程教学方法探讨[j].内蒙古财经学院学报，2009(3). 思想汇报 /sixianghuibao/

刘君.管理学课程教学方法的探索与实践[j].山东纺织经济，2012(4). 思想汇报 /sixianghuibao/

销售案例分析范文(篇二)

PART B：案例分析报告的写作（50分）★★★★★ [复习要求：框架必背，范文需理解]

注意事项：

1.保险起见，每个部分均需加余量，比如第三部分的具体问题最好写4个而不是3个，第四部分的基本原因需要写6至8条，根本原因要写3条，第五部分的建议也需6至8条。

2. 请各位同学写上第六部分总结，因为写上之后至少不扣分，写得不太差还可以酌情加分。 3. 总篇幅：1500至2000字。尽量多写绝不少写。

4. 时间分配：写案例分析报告至少需要预留100分钟以上。15分钟读案例，15分钟构思，找问题是关键，如果是采购案例，可以从成本，质量，交货期/响应速度，效率（如信息系统、采购流程、库存管理）等方面来找问题。如果是供应链案例，可以从可靠性，反应性，柔性，成本，效率（如信息系统、供应链流程、库存管理），对企业产品或市场战略的支持性等方面找问题，至少60分钟写作，还有10分钟可以欣赏一下其他没有写完同学的窘态。

5.另外，前言需要精炼、清晰。背景分析不用写太多，本部分不一定要完全按照框架和范文的写法，可以灵活地结合案例来分析企业的现状，产品特点，企业战略，行业背景，供应链的类型、结构、绩效等，最好使用一种案例分析工具（见本资料第三部分，如分析竞争情况可用波特五力，分析供应链现状可用SCOR）。我们需要尽量把更多的时间和篇幅放在识别问题、分析原因及提出建议等方面。至少需要预留45分钟用于这三部分的写作。

…… …… 余下全文

销售案例分析范文(篇三)

前 言

原理与思路：

市场研究与市场推广是市场营销的两个步骤，二者相互关联，不可或缺。前者通过详尽的市场调查，采集相关市场数据，并运用科学的方法加以分析，从而准确把握宏观市场及区域市场的供需状况，深入了解国家政治经济政策对房地产市场的影响，科学的预测市场走向、竞争对手及竞争形式，最终确定准确合理的市场定位；而后者则根据前者的研究成果——市场定位——解决市场推广中的具体措施，如价格策略，销售策略，广告宣传策略，促销手段的组合策略等。 简言之，前者是基础，后者为前者逻辑结论。 体系与方法：

市场调研报告将从宏观和微观两个层面展开，宏观方面包括：宏观经济形势，产业政策向导，房地产项目开发、销售情况，产品自身与市场营销的所处阶段与具体特征；微观方面包括：项目所在区域的自然、经济及人文状况，区域市场的供应及需求分析。

第一部分 宏观区域分析

一、 区域社会经济发展状况

（1） （2） （3） （4）

地理位置（位置、所辖区域、面积、市区面积）

城市性质及地位（城市的历史、文化、所占的重要地位） 城市规模（城市用地规模、人口规模）

城市总体布局（城市格局、所含区、规划方向、突出特色）

2、区域经济发展概况（数据来源 xxx）

列柱状图

（2） 人均可支配收入及增长，消费性支出及增长、平均工资

二、 区位分析

1、项目区域位置与自然概况

（1） 项目所在区域概况（项目所在区域是大区域的什么地带、占有什么地位、起到

什么作用）附：项目地块位置图

（2） 区域位置（项目具体位置、占地及位置优势） （3） 区域景观条件（项目所在区域景观）

2、项目与城市主要商业区及就业区的联系分析

（1） 项目所在区域的交通情况（项目周边的快速路、主干路、次干路、支路；项目

周边的公交线路；项目到达市中心的乘车路线及时间）

（2） 主要商业区、就业区的分布及与项目的关系

A、 CBD（中央商务区）（所处位置与项目距离、时间） B、 CRD（中心商业区）（所处位置与项目距离、时间） C、 CID（科技商务中心区）（所处位置与项目距离、时间） D、 分析项目与上述区域的关系

3、城市规划对项目开发的影响

（1） 区域整体规划概况 （2） 项目周围规划概况 （3） 规划对项目的影响

三、 区域分析结论

1、经济发展、人均收入及支出消费 2、项目的区位优劣势 3、项目的交通优劣势

4、大规划与项目周边的小规划对项目的影响分析

第二部分区域房地产的市场分析

一、 区域住宅（商业）市场的发展状况

1. 区域住宅（商业）市场的发展回顾及概况

（1） 起步兴起期（时间、首批代表作、产品特征）

（2） 平稳发展期（时间、代表作、产品特征、需求状况）

（3） 整合提升期（时间、代表大盘、产品及战略理念、需求状况）

2. 近年来区域住宅（商业）市场供求分析

（1） 市场供应方面（近几年来的施工面积及增长）（数据来源：房地产开发办） （2） 市场需求方面（近几年来的销售面积及增长，销售总额）（数据来源：房地产

开发办）

（3） 价格变化（各类房产项目的价格及涨幅：经济适用房、多层住宅、高层住宅、

别墅、高档公寓、写字楼、商业用房）（数据来源：xxx）

3. 区域住宅（商业）市场的发展特点

（1）

（2） （3） （4） 分析） （5）

政府对市场的管理调控力强（相关房地产政策及区域房产政策的出台及作用） 市场体系逐步完善（主要包括出现多层次的供应房及二手房的发展）

市场热点向规模化的转移（大盘的出现、配套的完善，社区的规划及设计） 房地产企业的汰弱留强进程加快（外地开发商的进入和现有开发商的状况及其他

4. 区域住宅（商业）市场格局（根据市场状况将城市划分为几个区域版快，再根据版快进行分析）

例：东部版快（发展背景：区域状况、交通、配套、规划；楼盘特点：该板块内的楼盘共性；销售情况：价格、交房、档次、销售率）

二、 项目所在区域的房地产特性

前面板块分析中应涉及到该部分内容，再将该区域目前销售的具体代表项目进行分析，为本项目提供依据。

1. 项目所在区域住宅（商业）项目概况

例：

2. 项目所在区域的产品特点分析

（1） 开发规模及配套情况

项目所在区域代表性项目占地面积规模比较

（2） 规划设计及户型特点（本区域以什么建筑为主：多层、小高层、高层；建筑风

格以什么为主：欧式、现代；社区文化；环境；项目主力户型情况、分析以何种户型为主）

（3） 装修标准及智能化系统

3. 项目所在区域的销售特点

（1） 营销推广特点（通过对济南目前在售楼盘在报纸、电视、路牌、杂志、工地现

场等不同媒介上所做宣传画面、诉求内容、表达形式等方面的分析，以及对楼盘销售人员、销售场所的包装调查）

（2） 从营销策略层面看：宣传主题、主诉内容、销售控制 （3） 从营销执行操作层面来看：销售场所、样板房、销售服务、人员素质 （4） 售价情况：集中销售均价、最低价格、最高价格、销售率 （5） 客户特点：主要区域客户来源、档次、目的、原因

4.

项目所在区域市场发展预测：项目区域规划与项目联系，项目所在区域的市场供求及消化预测

三、 典型个案（详细介绍区域内主要项目的特点或区域内最成功的案例

四、 区域市场需求调查分析

1. 调查问卷内容（附表）

2. 问卷调查说明及统计分析内容：3. 问卷统计分析结论

销售案例分析范文(篇四)

【案例简介】

鸿星尔克是一家专注于运动品牌的公司。成立于2000年。今年恰好是鸿星尔克成立十周年。在这十年里面鸿星尔克不断地进步，发展，壮大。通过不懈的努力，十年时间鸿星尔克成为了国内几家知名的运动服装制造商。

2005年，鸿星尔克在新加坡成功上市，成为了当时中国第一家在海外上市的公司。同年，鸿星尔克进军海外，先后在中东多个国家发展开拓市场，并取得巨大的成功。现如今，在伊朗，阿联酋等国家享有很高的知名度。

2008至2009年，虽然遭受到了美国次贷危机引起的全球经济危机的影响，销售收入有所下降，到2009年比08年下降了30%。但鸿星尔克实际上像其他体育服装企业一样，并没有受到什么严重的损失反而是继续国际合作，在09年确立了为期五年的上海ATP1000大师赛事官方服装合作伙伴关系。

2010年，鸿星尔克又赞助了马德里大师赛。在取得了巨大成就的同时鸿星尔克展望未来，总结过去的经验面对国内外的竞争对手必将开展新一轮的战略攻势。

【必要性分析】

1、特点

（1）本案例中包括了一个完整的时间段，从2000年鸿星尔克建立到2005年鸿星尔克在新加坡上市再到2010年鸿星尔克十周年。可以说案例写出了鸿星尔克十年来的主要的发展方向。这有助于我们从整体上能更加完整的理解鸿星尔克成功发展的历程。

（2）在案例中对于鸿星尔克一些战略的实施和经营理念包括管理思想都有一个直观的说明。这样使得我们在解读案例时更加的具有针对性。

（3）最重要的是在案例中抛出了一个问题，那就是鸿星尔克历经十年发展，取得了一些可喜的成绩，那么在以后在未来他的经营发展将会采取一种什么样的战略措施，既要稳固目前鸿星尔克在国内和国际所拥有的地位和知名度，又要在今后的发展中积极向前进获得更多的顾客开拓更广阔的市场，这需要采取什么样的新战略，新措施，这在案例中都有涉及到。

2、启示

鸿星尔克这个案例给我们的启示就是要想长远的发展企业，把企业做大，就要有一个适合企业的战略目标，精确地品牌的定位，合理的目标市场的选择以及看清在与竞争对手的比较中自身的优势是什么。

一个企业成功与否与他的经营理念，战略实施程度有密切的关系。决策成功，可以扩大销售额，降低成本，提高利润，进而占领市场。可以使企业在风云变幻的市场上抢占有利地位，并可保持企业在激烈的竞争中生存发展。

【经营管理分析】

1、品牌定位精准合理

良好的品牌定位是一个企业成功的前提，可以为企业进占市场，拓展市场起到导航作用。如若不能有效地对品牌进行定位，以树立独特的消费者可认同的品牌个性与形象，必然会使产品淹没在众多产品质量，性能及服务雷同的商品中。品牌定位是品牌传播 的客观基础，品牌传播 依赖与品牌定位，没有品牌品牌定位，那么，品牌传播就难免盲从而缺乏一致性。总之，经过多种品牌运营 手段的整合运用，品牌定位所确定的品牌整体形象即会驻留在消费者心中，这是品牌经营的直接结果，也是品牌经营的直接目的。如果没有正确的品牌定位，无论其产品质量再高，性能再好，无论怎样使尽促销 手段，也不能成功。

鸿星尔克就很好的做到了品牌的精准定位。在鸿星尔克创立之初就将其品牌定位在了运动用品上。运动用品这本身是细分市场，专精于细分市场有助于鸿星尔克提高其核心竞争力更好的抓住目标客户。

2、明确的国际化战略，密切的国际合作

国际化战略在当今经济全球化的大背景下越来越凸显出他的重要性，企业要想获得更有效的更合理的资源，寻找最好的投资，扩大企业的影响力知名度，以期得到更客观的利润，那么国际化战略以及开展国际合作是必不可少的。

在鸿星尔克的经营过程中就很好的采取了国际化的策略积极开拓国际市场，增加鸿星尔克品牌的影响力知名度，扩大鸿星尔克在世界上的受众范围。加强国际合作，特别是对国际重大的体育赛事的赞助。这样使得鸿星尔克在世界上的曝光率大大增加了，对其销售额和信誉度等多方面都有巨大的积极地影响。

早在05年，鸿星尔克上市之后就宣布进军国外市场，中东是其第一个目标地。鸿星尔克在伊朗，卡塔尔，阿联酋等中东国家的销售额非常可观，这不得不说是一个相当成功的战略。成功的将中国的品牌推向国外，成功的让国外的客户接受了中国的产品。极大的增加了鸿星尔克的品牌影响力。

除此之外鸿星尔克积极开展国际合作，特别是针对国际比赛，比如今年2010年世界杯期间，鸿星尔克就瞄准了世界杯参赛球队的球衣赞助。虽然最后没有成功但是这依然对鸿星尔克的品牌在国际范围的知名度产生了积极地作用。

3、有效的本土品牌竞争策略

在与一些国际知名的品牌比如耐克阿迪达斯竞争的时候鸿星尔克有一套行之有效的策略。将国内的市场划分为一线，二线，三线市场。耐克阿迪达斯等一些大的国际品牌是占据在一线市场的主要城市中，并且正在向二三线市场推进。鸿星尔克等一批国内的运动品牌想要在一线市场与之竞争还存在一些困难。但加大在一线市场的宣传力度，同时努力地巩固二三线市场的地位是一个行之有效的办法。虽然那些国际大品牌具有很强的竞争力，但毕竟对于本土市场还是国内的企业知根知底。

在入二三线市场中，还是像鸿星尔克这样的在国内较有实力的品牌更了解市场，更能摸清二三线市场发展变化的规律。国际大品牌想要同鸿星尔克这样的本土企业竞争无非是靠着其品牌的影响力和降低价格。在二三线市场本身国际品牌的影响力就不如一线市场那么大那么广，靠着品牌来战胜国内众多的竞争对手显然不够，那么就只能采取降低价格的策略。在这一点上反而是鸿星尔克这些本土企业更有利。

因为假设那些国际大品牌与本土的企业同时降价。那么，无论那些大品牌如何降价都不会降到比鸿星尔克这些本土企业低。毕竟像耐克阿迪达斯这种国际知名品牌是要保持他们一贯的品牌的高贵程度的，如果价格过低，不但对于其收益产生一定的影响，更重要的是对品牌的信誉和品牌的内在价值都会产生一些不利的影响。再加上前期国际大品牌的投入会更高成本也会更高。那么，像鸿星尔克这样的本土品牌在二三线市场将更有优势。

4、总结

案例中鸿星尔克从上市之初经过十年发展中所采取的一系列措施都是根据当时的具体情况合情合理的，而且是行之有效的。可以说鸿星尔克他的经营策略是成功的。

（1）鸿星尔克善于抓住机遇，从机遇中找到突破口进而发展壮大企业。

（2）鸿星尔克追求国际化合作，在合作中打响了品牌的知名度，提高了企业的收益。

（3）鸿星尔克找准了目标市场，明确目标市场的定位，在竞争中处于有利地位。

（4）鸿星尔克有一个未来明确的战略那就是继续国际合作，提升品牌影响力同时拓展品牌概念，使鸿星尔克向着综合的运动服饰品牌迈进。

（5）在取得大的发展的同时鸿星尔克还看到了目前潜在市场非常巨大。这将是今后鸿星尔克努力奋斗提高效益的主攻方向。

【建议】

目前鸿星尔克所面临的现状就是国内外竞争日趋加剧，特别是国际大品牌的步步紧逼使得鸿星尔克必须正视起来。再加上目前在中国还有7-8亿人口买不起鸿星尔克的产品，他可能喜欢这个品牌，但是他还买不起。这是很大的一个群体，是一个非常可观的潜在市场。要进入这个潜在市场让更多的人知道鸿星尔克，喜欢鸿星尔克，进而买鸿星尔克的产品尤为重要。

首先，鸿星尔克应该在稳定住本土市场的同时继续积极向海外发展。不断地寻求国际合作，扩大品牌的影响力。特别是要抓住一些重要的国际体育赛事的服装赞助权。他的企业目标应该是成为毫不输于耐克阿迪达斯那样的国际知名品牌。

其次，面对日益竞争激烈的市场，鸿星尔克要做好万全准备。不仅仅要提高品牌知名度，更重要的是提升产品的质量。在生产中努力开拓创新，积极地生产研发新产品。在生产中运用新技术降低成本提高效率，始终走在时代潮流的前线对运动品牌也同样重要。

最后鸿星尔克在面对7,8亿人买不起鸿星尔克产品的这种状况下要有一种积极乐观的态度，这一片潜在的市场会成为鸿星尔克发展的巨大推动力。虽然现在那些人还买不起，但一方面鸿星尔克努力地在生产经营中提高效率，进而降低价格使得更多的人能买的起鸿星尔克的产品，一方面随着国家经济的不断发展进步，人们的生活水平日益提高鸿星尔克应该坚信在不断地努力推广，宣传之下虽然当时那些人买不起产品。但是鸿星尔克的品牌形象已经深入人心。随着他们收入的提高这一部分人相信会是鸿星尔克忠实的客户。相信鸿星尔克会走的更好，更远。

销售案例分析范文(篇五)

需求分析师岗位职责说明

需求分析师要求具备较强的沟通能力，能准确把握需求的核心要点;良好的逻辑思维能力和文档编写能力，具备良好的团队协作精神。下面是由橙子为你带来的“需求分析师岗位职责”。

需求分析师岗位职责范文

1、负责与用户(包括客户、潜在用户、项目人员、公司高管等)沟通，进行需求调研，挖掘,分析,引导并归纳用户(客户)需求; 2、配合架构师，与开发人员沟通分析需求的可行性、合理性, 参与需求汇报与评审; 3、分析项目、用户需求，熟悉竞争对手动态和市场动态，规划产品路线图，提出产品需求满足路线和现有产品改进路线; 4、通过各种手段，收集分析同类软件产品的功能，提出软件改进建议和功能需求; 5、根据产品规划或者项目要求，开展需求调研，完成调研报告和需求规格说明书; 6、进行业务流程的分析和建模; 7、进行数据结构的分析和建模; 8、进行系统架构的分析和底层设计; 9、核心模块的编码; 10、开发人员技术指导; 需求分析师岗位职责说明 1)负责调研和收集客户需求，梳理业务流程和系统设计，完成需求规格说明书; 2)负责项目资料的编写、收集、整理、归档; 3)与开发人员对接需求，负责开发过程中的需求把控、测试、bug跟踪及现场实施; 4)沟通表达能力良好，思维逻辑清晰，有较强的学习能力; 5)熟悉物流、公路运输业务等优先; 6)两年以上项目需求、实施经验; 7)svn;Axure;office办公软件等基本软件使用。 需求分析师岗位职责

1、负责O2O及电商ERP系统的业务需求分析和评估及管理工作; 2、负责相关系统的需求调研、分析和管理工作，对需求文档进行管理; 3、对需求进行分析、管理，估算需求执行的成本和工作量，跟踪及控制变更; 4、配合产品经理估算项目的需求开发成本和周期，并跟进项目/任务执行进度; 5、负责需求优先级等; 6、负责向开发和测试团队讲解业务需求和业务流程; 7、负责跟进维护型需求的设计、开发、测试、上线整个流程，保障需求与实现的一致性。

销售案例分析范文(篇六)

智囊伙伴：孟高飞

（上海高院商事审判庭四级高级法官，曾荣获全国法院系统优秀案例分析评选一等奖）

案件分析是升华版的裁判文书，又是通俗版的理论文章，它的目标、定位、读者均不同于裁判文书和理论文章，因此撰写方法上也略有不同。对此，有三点建议供参考。

1. 选择重要的主题进行撰写。经手的案例成百上千，只有重要的主题才有撰写的价值。判断主题重要性的主要考量是案例展现出的裁判规则的指导性、典型性和可参考性，对立法、司法解释、司法政策、审判实践具有参考价值。

比如，新类型、涉新法、涉社会热点的案件，修正原有裁判规则或可对常见案件作类似化分析的案件等，均有撰写价值。对于有些主题，可以通过由点到线再到面等方式提升它的重要性。

2. 从撰写一篇优秀的裁判文书入手。案例分析的思路与裁判文书的推理模式是一致的，都是演绎推理中的三段论，只不过案例分析的重心往往放在大前提的论证上，一般不在小前提的认定上过多着墨。

销售案例分析范文(篇七)

Xxxxxx

经济与管理学院

案例分析报告

题目：

专 业 班 级 团 队 指导教师

年 月 日

管理案例分析报告

摘 要

字号：小四 字体：宋体 行间距：倍 字数：300－500字。

关键词：（3-5个）；

1

管理案例分析报告

目 录

摘 要…………………………………………………………………………（Ⅰ）

一、 ……………………………………………………………………………（ ）

1. ……………………………………………………………………………（ ）

2. ……………………………………………………………………………（ ）

二、 ………………………………………………………………………… （ ）

1. ……………………………………………………………………………（ ）

2. ……………………………………………………………………………（ ）

三、 ………………………………………………………………………………（ ）

…… …… 余下全文

销售案例分析范文(篇八)

案例分析报告

采购与供应链案例分析步骤解析（分析思路）

步骤一：历史与现状分析；四大部分：商业环境分析、采购职能与地位分析、供应链结构分析、采购与供应链绩效分析；

步骤二：问题识别；

步骤三：提出备选方案；

步骤四：评估备选方案并加以选择；

步骤五：方案实施；

步骤六：方案实施总结。

案例分析报告（写作体例）

（1）前言

（2）现状描述

（3）识别问题并进行要点分析

（4）结论

（5）建议

XK公司供应链管理案例（20xx年5月考题）

略

参考答案：

XK公司供应链管理案例分析报告

（1）前言

本案例分析了XK公司的供应链管理实践。XK公司是我国最大的光通信器材供应商之一，主要从事光无源器件、光有源器件、光通信子系统以及光通信仪表的研究、开发、生产、销售和技术服务。目前，XK公司采购与供应系统越来与不能适应市场的变化，一来交货期常常延迟，无法保证；二来库存逐年增长。为此，本文对XK供应链进行分析，发现问题，探究原因，进而提出相关建议。

（2）现状描述

21世纪，企业的竞争模式由单个企业之间的竞争转变为供应链之间的竞争，为此，许多企业纷纷与其供应商与分销商结成战略合作联盟。通过供应链的协同效应，企业提高了其市场竞争力。

…… …… 余下全文

销售案例分析范文(篇九)

2、首先要招的是自由职业者，这样你就可以随时解雇他们了。我注意到，人们从VC那里拿到钱以后，做的第一件事情往往是开始招人。我成立的第一家公司从第一天就开始盈利，从来没有募集过一分钱。接着我成立了第二家公司，从VC那里拿到了3000万美元，接着就把这些钱都花在了招聘上面。后来我这个CEO就被董事会给扫地出门了。他们接着又募集了5000万美元，在一年前很廉价把公司给卖了。

3、持有现金。要是VC给你的公司投钱了，别管他们怎么说，都要把钱放在银行里，别一下子就装个大公司的样子出来。你真的需要请每小时要价400美元的律师在董事会议上做笔记吗?你真需要开董事会议吗?在你获得至少五个大方付钱的客户之前，你甚至连秘书都不需要。在创业的第一年里，你不需要什么销售主管或市场主管，你自己就是销售和市场主管。你不需要任何的VP，你自己就是VP。你才刚起步呀!

销售案例分析范文(篇十)

案例分析报告的写作 ? 前言

n 摘要/什么企业/供应链/主要问题/解决方案

? 背景分析

n 根据案例的情况

n 产品分析/供应链类型/市场环境分析/企业战略分析/供应链结构/SCOR模型/供应链绩效/ABC分析……

? 识别问题并要点分析

n 现状中存在的问题是什么

n 对问题进行分析

n 得出结论：问题的根本原因是什么

? 改进建议与方案

n 针对提出的问题

n 改进建议/方案/措施……

n 必要时对建议或方案进行评估与评价

? 结语

流程、库存管理）等方面来找问题。如果是供应链案例，可以从可靠性，反应性，柔性，成本，效率（如信息系统、供应链流程、库存管理），对企业产品或市场战略的支持性等方面找问题，至少60分钟写作，还有10分钟可以欣赏一下其他没有写完同学的窘态。

5.另外，前言需要精炼、清晰。背景分析不用写太多，本部分不一定要完全按照框架和范文的写法，可以灵活地结合案例来分析企业的现状，产品特点，企业战略，行业背景，供应链的类型、

结构、绩效等，最好使用一种案例分析工具（见本资料第三部分，如分析竞争情况可用波特五力，分析供应链现状可用SCOR）。我们需要尽量把更多的时间和篇幅放在识别问题、分析原因及提出建议等方面。至少需要预留45分钟用于这三部分的写作。

…… …… 余下全文

销售案例分析范文(篇十一)

根据我校课业要求，在今年x月x日。本人对我国上市企业公司—xx发展银行股份有限公司进行了投资价值分析。现将投资价值分析报告如下：

一、行业属性以及公司概况

xx发展银行股份有限公司器行业属性为全国性股份制商业银行。其于1992年在中国人民银行的批准下得以设立，并于1993年在xx正式开业。其经过6年的发展与建设终在xx证券交易所挂牌上市，其上市股票代码为600000。自xx发展至今，其公司总规模不断扩大，经营发展实力不断增强。截止至20xx年末，xx的资产总规模已达亿元，其注册资本已达亿元，其全年实现其公司股东净利润已达到409亿元的高利润额度。xx，在至今20余年的发展进程中，持续秉承以“笃守诚信，创造卓越”的核心发展态度，让公司的业绩不断提升，让银行的信誉具有良好的发展，让其逐渐架构成为全国性商业银行的经营服务格局。其曾连续多年被《亚洲周刊》评为“中国上市公司100强”，并成为了中国证券市场中及受瞩目与敬重一家上市企业。

二、经营管理与先进性分析

综合上述分析可以看出，xx浦东不论是就当代经营形势来说，还是从未来发展趋势来看，都具有极高的经济发展潜力，的确是一个具有极大价值，值得投资的上市公司。

销售案例分析范文(篇十二)

一、案例分析方法的沿革

案例分析方法（CaseStudy）最早源于美国，它于1870年由哈佛大学的兰德尔（Landell）教授首创。1919年，哈佛大学商学院在课堂上开始使用，收到了意外的效果。到了1944年，该校的公共行政研究生院潘德顿（Pandleton）教授把这种方法又运用到了行政管理学中。自诞生以来，案例分析方法在西方的各个学科中都得到了广泛的应用。案例分析方法被引入中国以来，在经济分析与工商管理教学与研究中得到了广泛的应用。案例分析作为一种特殊的教育方法，有利于培养高层次、复合型的公共管理人才，从而推动中国公共管理质量与水平的提高，适应21世纪中国公共管理的需要。

二、公共政策案例的特点和类型

1、公共政策案例的含义

公共政策案例就是公共管理领域内某个管理问题或政策问题的描述和记录。

2、公共政策案例的特点

（1）公共性是公共政策案例的基本特点。

（2）管理性是公共政策案例的另一重要特征。

3、公共政策案例的类型

（1）完全公共政策案例。即记录了某个公共问题政策全过程的案例。

（2）实时公共政策案例。即描述记录正在进行着的公共政策的案例。

（3）未来公共政策案例。即公共政策过程即将开始，案例是对目前正在进行政策的可行性与可操作性的论证与情报工作的记录。

三、公共政策案例分析的涵义及意义

1、公共政策案例分析的涵义

公共政策案例分析，是案例分析方法的一种。它是指运用定性或定量的方法，对公共政策案例进行辨析，发现和解决公共政策问题，以促进对公共政策认识和研究的深化，改进公共政策实践的一种研究方法。与其它案例分析方法相比，公共政策案例分析的内容以公共政策实践为重点，其目的是促进公共政策理论与实践的提高和进步，具有较强的公共性。

2、公共政策学中引入案例分析的意义

（1）凸显以案论理的理论价值，有利于推动公共政策理论的发展与深化。

①公共政策案例的素材来自于公共政策的实践活动，具有较强的实践性和典型性，往往能反映公共政策的本质。

②案例分析可以加深案例分析者对政策理论的理解和把握，更好地指导具体的公共政策实践。

（2）有利于促进公共政策实践的科学化、民主化和法制化。

（3）有助于促进公共政策学特别是MPA教育质量的提高。

四、公共政策案例学在中国的发展

1、公共政策案例研究现状

（1）典型案例缺乏，案例分析理论研究不足；

（2）相关资料搜集与实际案例分析存在一定困难。

2、公共政策案例分析的独特优势

（1）公共政策案例本身并不一定要完全的信息搜集，只要搜集到关键信息，就不会影响案例的价值。

（2）公共政策案例分析研究机构与公共部门相互开展合作可以互利。公共政策案例研究，对政府的好处是显然的：一方面，公共政策机构可以从中获取社会反馈信息进行政策校正，以减少政策失误。另一方面，公共政策机构还可以从研究中获取较多的优选方案，从而降低政策成本。而公共政策案例分析机构可以通过提供这种政策咨询服务，更好地让政府提供相关信息，促进公共政策案例分析和研究的深入。

五、公共政策案例分析的要素

1、弄清公共政策案例分析的目的

（1）公共政策案例分析的目的在于，进一步改善和提高政策本身的水平和质量，解决公共问题，有效地增进或公平分配公共利益；改善公共政策质量、提高公共政策服务效率。这是公共政策案例分析的核心价值与目标。

（2）公共政策案例分析经常要分析公共决策的结果──公共政策。这也可以认为是政策评估的过程。

2、选准公共政策案例分析的角度

公共政策研究本身已构成一个系统，需要研究或深入的地方确实很多，而且一个案例通常能够反映的公共政策问题也很多，选择好角度往往成为案例分析是否成功的关键。公共管理是一个连续公共決策的过程，进行公共政策案例分析时要把这个独特的方面体现出来，这也是案例本身的价值所在。

选择一个很小的角度进行公共政策案例分析，可以有效地将问题引向深入，这样能有效地集中精力说明一些问题，避免在案例分析时泛泛而言、重点不突出。

例如, 就本章《燃油税：消极等待还是积极实施？》这个案例而言，我们可以从政府征税政策的前因这个角度来分析其出台的必要性；也可以从公共服务提供这个方面来论述。此外，我们还可以从政府征收燃油税的后果与影响来预测与分析公共政策的效果与影响等等。在选择案例时，可以从总体上综合性地对某个案例进行考察，但更多时候，为了有效地说明特定的政策或政策问题，则必须选择分析的切入点。

3、确定公共政策案例分析的立足点

即公共政策的案例分析者在心理上，把自己放在了公共政策实践的哪一个环节。通常，公共政策案例分析的出发点是从公共政策者的角度来进行分析，特别是MPA教育培训中的公共政策案例分析，其目的是训练学员决策思维、提高决策能力，因而通常都会从公共政策主体的角度来分析。

（1）公共政策主体角度。通常是指从以政府为代表的公共部门等政策主体的立场出发来分析案例。从公共政策主体角度来看公共政策，通常强调政策目标、政策方法以及政策优化等内容，注重政策方案的合法性和可行性。

（2）公共政策客体角度。公共决策的结果往往是以政策或法律等形式出现，都与社会公众公共利益的增进与公平分配问题有关。

（3）中立研究者。出于对学术价值的尊重与秉持，对科学、正义与公平的追求，公共政策的研究者，在很大程度上充当了一个中立者的角色。

六、公共政策案例分析的框架

1、确定案例所处的政策环节，明确案例分析的目标。

公共政策案例分析，是对已经做出的公共政策、正在进行中的公共政策以及未来的公共政策进行问题分析、政策咨询与结果预测的过程。只有弄清案例所描述的公共政策环节，才能明确案例分析的目标。

2、依据主题与目标，确定案例分析的切入点与立足点

三个类型的政策案例，分别对应着不同的切入点与立足点。既有政策案例通常把切入点放在问题或者是评估上，是问题分析与政策评估；正在进行的政策则把切入点放在政策的条件与要素的分析上，强调政策分析方法与方案选择、信息利用的科学性；未来政策的描述则应该把政策分析的切入点放在决策的预测上，预测决策发生的可能性与后果分析。这一环节是案例分析成功的关键。

3、明确案例分析的具体方法

（1）定性分析方法

也叫规范分析法，是公共政策案例分析最常用的一种分析方法。这种方法的特点是不局限于大量资料的分析与整理，而是根据既有政策规范的要求与方向，对公共政策实践进行分析。它具有方法简单、容易操作的特点，案例分析中常用的定性分析方法有问题分析法、德尔菲法和目标预测法。

（2）定量分析方法

定量分析方法是指用资料分析与数学模型来进行公共政策分析的一种方法。其精度在很大程度上取决于方法的科学性和资料的可靠性。其中最常用的就是数学预测方法（模型），如线性预测、回归分析法等。在案例分析中，定量分析必须要使用资料对现有的政策进行评估与预测。

4、确定问题与原因之间的联系，找出主要矛盾

5、提出解决方案，撰写分析报告。

在本书提出的框架之外，还有学者提出以问题分析为主的框架。该框架认为，案例分析就是剖析问题，它分析问题的过程与公共决策的分析步骤基本类似。据此，提出了问题分析的5个步骤：（1）提出问题。（2）寻找问题间的联系。（3）探明原因。（4）确定原因间的联系。（5）提出解决方案。

另外，其它学者从行政管理案例教学角度提出的案例分析框架，也具有一定参考价值。他把案例分析分成四个步骤：（1）阅读案例、抓住本质、明确条件、找出问题。这是进行案例分析的基础和前提。（2）分析原因、找出主因、抓住关键。（3）拟定方案、提出措施、选择方法、综合分析。（4）评价方案、进行讨论、论证有据、辩论有理、取长补短、提高能力。

销售案例分析范文(篇十三)

市场营销案例分析

——关于联想产品策略的分析

专业名称 工商管理 班 级 1250542 小组组长 XXX 小组成员 XX 执 笔 XX

20xx年 X月X日

目 录

摘要 .............................................................................................................2

一．案例简介 ............................................................................................ 2

二．联想企业如何作市场分析 ................................................................ 5 宏观环境、微观环境分析

三、SWOT分析 ...........................................................................................3

…… …… 余下全文

销售案例分析范文(篇十四)

管理学实践性较强的特点决定了案例教学必然成为培养学生创造性解决问题能力的首选。近些年来，管理学在各个大学管理专业的培养方案中已成为基础必修课，授课人员对案例教学法的重视程度也日益提高，使我国的管理学案例教学有了很大的进步，但是，因为发展时间还较短，管理学案例教学法还存在很多不足，需要在实践中不断加以改进。

1案例教学法概述

1．1案例教学法的定义

案例教学法是指师生围绕某个特定的案例事实展开相互作用，共同对案例情境中的疑难问题进行研讨与分析，以求解决疑难问题，做出相应决策的过程。这种教学方法最早是由哈佛商学院倡导并在20世纪80年代开始在全世界推广，至20世纪90年代开始逐渐受到我国的重视。

1．2案例教学法的特色

案例教学法的第一个特色是鼓励学生独立思考，因为该方法没有人告诉你具体怎么样做是对的，解决方法来源于自己的思考和摸索，所以对学生思维能力的锻炼非常有效;案例教学法的第二个特色是把课堂授课的重心从知识的传递变为能力的培养，这也是和实际应用结合比较好的一种授课方法;第三个特色是变传统的单向交流为双向交流，迫使教师从主导角色转变为引导角色，学生从从属角色变为主导角色，也对两者的素质提出了更高的要求。

2当前案例教学法在教学中存在的主要问题

2．1合适的案例比较匮乏

合适的案例对学生理解相关知识点并掌握相应能力有重要的影响。因为我国的案例教学发展时间比较短，提炼出的适合中国教育情况的案例还比较少，所以我国大部分关于管理学案例的教材采用的都是国外的案例。然而，国外的很多案例在中国的现实环境中是有局限性的，学生熟悉程度较低，这也降低了学生对案例的兴趣;仅有的本土的案例也因为主要来源于新闻、报纸或者一些杂志的简单加工，没有经过系统的汇编和思想的提炼，缺乏课堂的针对性，不能有效地培养学生的创新能力和解决问题的能力。

2．2缺乏推动案例教学法发展的激励机制

案例教学法激励机制缺乏的根本原因在于我国教育体制的不健全。这主要表现在以下几个方面:一是国家的职称评审体制不健全。我国的职称评审的标准可以量化的只有教师的科研成果，而教学成果因为难以量化常常在评审时被忽略，这就造成很多老师宁愿在论文写作和课题申报上花大量的时间，却不愿意在教学效果的改进上投入相应的精力。二是教学奖项评比体制不健全。高校里也有很多的精品课程或者是优秀教师的评选活动，但是因为大部分的评选还是以旧的课堂知识传输为标准，虽然也强调课堂互动，但是仅仅是简单的课堂问答，所以，高校教师们为了获取相应的荣誉，会投评审所好，不会在案例分析这样的双向沟通实践中花费时间来探索研究。

2．3缺乏针对案例分析有效进行的课时安排

大学的管理学课程常常是在大一上学期进行的，按照培养方案的要求，一般一周有四个课时，而大一因为军训等原因，课程开始时已经是在开学一个月左右的时候了，所以一学期下来，真正上课的时间大概只有64个课时，这64个课时也就是刚刚够把基础知识、基础理论给讲完，如果加上案例分析时间，一般情况下课时是不够用的。如果只是把案例简单地穿插到课堂知识的讲述过程中，因为缺乏相应的案例准备时间、分组讨论时间、情景模拟时间、双向互动时间等，案例分析的效果就大打折扣，这种情况下的案例分析甚至都不能被称之为科学意义上的案例分析，而只能叫做举例子。学生也完全体会不到案例分析的魅力，还是一味地被动接受信息。

2．4案例分析过程中教师和学生的角色意识没有建立

相比传统教学来说，案例分析法是一种偏重启发式教学的教育方式。因为教育方式的不同，教师和学生的角色也就与传统教学有了很大区别。传统教学方法中，教师一定是处于主导地位的，是一个主动的指挥角色，而学生是一个被动的从属角色;但是在案例分析教学方法中，教师要从指挥角色转变为引导角色，而学生也要从从属角色转变为主导角色。而只有角色意识真正建立起来了，案例分析就能取得事半功倍的效果。然而，在实际的操作过程中，因为双方都不能安全摆脱传统角色意识的束缚，教师常常不自觉地就想通过案例让学生掌握自己设置的知识点，于是在自己的引导过程中，渐渐又控制了案例分析的过程，重新扮演了指挥的角色;而因为学生一直习惯于被动接受知识和信息，一旦让其突然处于主动地位，常常会找不到自己的位置，时时都要咨询教师，寻求帮助，也在这个过程中重新回到了从属的角色。因为角色意识的缺失，最后的案例分析常常又回归成一场教师讲、学生听的传统教学课堂。

3改进管理学案例教学的对策建议

3．1严格挑选、科学制作案例

在案例的选择和制作方面，首先要求案例分析相关书目的编者和所有管理学的授课教师都要抱着认真负责的态度来选择案例，并且要始终贯彻案例的选择是为了更好地教学和培养学生能力的宗旨，从各种可能合适的案例中挑选出既涉及到相关管理的理论知识，又让学生愿意进行深入思考的案例。其次是要保证案例对学生的吸引力，很多国外组织的案例之所以不能引起学生的兴趣，是因为学生对企业的产品或者名称比较陌生，不能产生强烈的情境感，而如果我们选择时能够从学生的毕业的师兄师姐的工作单位管理事件中组织成合适的案例，或者捕捉社会热点，将相关组织的管理案例拿来进行使用的话，学生的兴趣程度会提高很多，达到事半功倍的效果。在案例选择后要进行科学制作，科学制作是保证案例分析顺利进行的有效保证。刚入学时很多学生分析和解决问题的能力非常匮乏，这时的案例应该是简单的、理论深度浅的，随着学生知识储备的增加和能力的增长，案例也应该是较以前有挑战性的、理论深度高的。这就要求每个授课教师在选择出合适的案例后更要进行科学制作，做到小、中、大型案例循序渐进，分析难度逐渐增加，使学生感受到成长的喜悦，并保持对案例分析教学方法和管理学课程的兴趣。

3．2理顺机制，打造有利于案例分析教学的大环境

一是要打破原有的职称评审体制，重新注入有利于促进教师教学投入的评审要素，而针对管理学授课教师来说，或者可以把教师编写的案例也认可为科研成果，并根据案例被其他院校采用的次数也给予相应的科研奖励;二是要在教学奖项的评比中注重创新精神，鼓励管理学课程的授课教师在教学比赛中仍然大胆地运用案例分析法，对在案例分析中不成熟、不完善的地方给予包容，让授课教师有不怕错、敢在犯错后继续摸索前进的精神后盾;三是建立课堂双向互动机制，改变原有的课堂互动只是课堂问答的现状。教育系统如果能建立起这种长效的课堂互动机制，教师在进行案例分析时的课堂环境就会比较有激励作用，让教师更有信心将案例分析进行下去。

3．3合理安排培养方案中管理学的课时

培养方案的制定要充分考虑到各个学科的性质，比如，管理学是一门实践性性很强的学科，那么在培养方案的制定时就要给予管理学相应的实践课时。虽然在国家新一轮培养方案的制定中已经充分考虑了学科的实践性，要求各个高校安排一定的实践课时，但是因为在操作中什么算实践、什么不算实践的界定不清，加上实践课程的考核标准难以量化等原因，大部分高校的实践课时还是按照教学课时来要求了。建议教育部门在颁布指导意见的同时也给予实施的相应指导方案，只有这样，包括管理学授课教师内的所有实践性比较强的学科教师才真正能够有效安排课时进行案例分析教学。

3．4树立教师和学生案例分析中的角色意识

要从根本上扭转教师和学生在案例分析中的一些错误角色意识是一项长期的工作，但是点点滴滴的努力总会促进改变的发生。首先，授课教师要保证不越位、不缺位。不越位是指授课教师不能重新把自己变成了指挥者和主导者的角色，影响学生分析问题的思路，最后形成没有不同声音的局面;不缺位是指授课教师不能把案例交给学生就算大功告成，应让学生自行分析，自行总结，然后进行小组汇报，这会形成学生觉得怎么分析都可以的错误观念。这就要求授课教师要有较高的素质和较强的责任心。其次，学生也要形成主人翁意识。刚开始案例分析时，学生肯定是迷茫的、没有头绪的，但是，在优秀教师的引导下，逐渐让学生尝到自己作为主人翁去分析解决问题的甜头，学生自然会在以后的案例分析中努力争取自己的主动权，形成良好的互动局面。

销售案例分析范文(篇十五)

案例分析

小王带着他的老婆小丽去物色新居，小丽看上了一套三居室，小王一看问价格，28000元，觉得太贵了，可是他与老婆都挺喜欢这个户型，地段也不错，只好跟销售员讨价还价。

小王

这个户型价格有点贵哦?

销售员

这还贵呀(站在顾客的对立面)!这可是**品牌开发的房子，您看看这个户型设计，这地段配置，本市这个地段，我们卖得是最便宜的了(这等于告诉小王，别的楼盘还有房子，你可以到别的楼盘看看)!有心买我可以给你问问经理申请下能不能有下定优惠?

小王

那下定有什么优惠呢，能不能做到25000一平米的优惠呢，你看我也看了这么久了，肯定是想买的。

销售员

不可能!哪有那么便宜，我们经理也没有这个权限，如果有那么便宜，你卖给我好了。这样吧，看你有心，只要您今天下定，我就给您送一套精美礼品!

小王

这样啊 ，那我在考虑考虑吧……

结果会怎么样呢?通常是小王带著小丽货比三家去了!好好的一笔生意就这样没了!这可是每个楼盘天天都在发生的事情。

不但是地产行业发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。

那么遇到顾客杀价怎么办呢?不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价?

当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来看看以下场景：

小王

这个户型价格有些贵哦?

销售员

是的，这个楼盘确实有点贵(与顾客站在同一立场，这叫‘先跟后带’)，但是您看看我们这个楼盘的地段、交通、配套、物业等等是别的楼盘不能比的，买房不能只看价格，还要看价值，以后常住，肯定要多方面考虑的，您看看我们的星级物业，我们的小区规划……，您买这里的房子肯定不会亏得，要不您先交个定金，我们的房子真的很抢手，现在好户型已经不多了(给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉)?

销售员

(当客户预备下订房子时)女士，您真有眼光!(对小丽说，其实是说给小王听)有这么好的老公，这么有品位，您以后住在这里肯定会被别人羡慕的(再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式)!

案例总结

话说到这里了，小王能不下定吗?如果再不下定的话，会觉得没什么面子，当然下定不一定意味着终极的成交，但有了第一步才有第二步，只要客户肯下定，你离成功也就不远了!

为什么会销售成功呢?因为在这里，销售员用了实用心理学NLP里一个很简单的方法，就是“理解层次”中“身份”层次的运用。NLP认为，“身份”层次决定“行为”层次。也就是说，一个人会做出与他身份相符的行为。根据这一原理，在销售中，你要一个人购买产品，只需要给他一个购买该产品的身份就够了，如果他接受并认可了这一身份，他自然就会做出你要的购买行为，这就是心理学，想学习更多关于销售中的知识么?赶紧报名参加我们的——门店经理经营特训班吧!

销售案例分析范文(篇十六)

先看市场需求有没有变化，主要看有没有下降；

在看竞争对手有没有增加；

继续看自己产品有没有问题，看客户投诉；药店客流下降原因20条。

看销售渠道有没有变动，主要看客户购物习惯有没有变化；

看销售方法有没有落后，怎样判断落后，和优秀的同行比就知道了；销售不好的分析和改进。

看服务有没有问题，看客户投诉建议处理的满意度；销售业绩差自我总结100字。

从各个角度分析就能清楚的看出自己哪儿有问题，然后提出解决方法就可以了。

销售下降原因分析和提升方案怎么写？

写作思路：结合实际，市场大环境的变化、外部竞争的加剧、自己企业技术慢慢落后、生产管理成本控制不力、绩效管理体系不健全导致营销人员积极性不高、市场不准、营销策略存在问题、重点客户生变化等原因。

业绩下滑原因分析及改进方法：销售同比下降原因总结。

1、天气下雨：统计进店率，调解卖场氛围，做产品知识培训，陈列更换；

2、客流很少：统计进店率，分析进店顾客，提升试穿率，卖场可以做一次大扫除；

3、导购状态不好：沟通状态不好的原因，是生活还是工作，进行调整、跟进；

4、货品问题（畅销款补不、断码严重）：类同款的卖点，进行重组搭配销售；

5、VIP消费下降：每周回访、了解顾客的需求，购买时适当送点小礼品。销售反思自己的不足和改进。

销售案例分析范文(篇十七)

摘 要：传统的刑法教学所培养的应试型学生在面临司法案例时往往束手无策，这无疑与培养应用型法律人才的目标是背向而驰的。为了使学生成长为符合社会发展需要的复合型人才，刑法教学应以案例教学模式展开。在开展案例教学前应做好充分的准备工作，选取适当的案例，并将学生分成若干小组；案例教学课堂分为学生自主分析讨论和教师点评总结两个阶段，教学活动结束后形成书面总结报告，使学生在案例教学模式下取得理想的学习效果。

关键词：刑法教学；教学改革；案例教学

中图分类号：G642 文献标志码：A 文章编号：1002-2589（2013）33-0283-02

作为大陆法系国家，我国学者历来注重对刑法法条的分析和研究，却很少关注实践案例，因此形成了重理论、轻实践的传统。在刑法教学过程中，教师也往往将大部分时间和精力放在对刑法理论深入细致的讲解中，极少注重对刑事案例的分析讲解，即使由于教学需要而列举某一案例也往往是一带而过，缺乏实质性的研究。在这种教学模式下所培养出来的学生往往理论知识熟练，但是主观能动性差，无法运用理论知识来判断实践案例。因此，如何在刑法教学中增强学生的学习兴趣，培养学生运用理论知识分析、解决问题的能力，是笔者在多年刑法教学中一直致力解决的问题。在研究这一问题过程中笔者所采取的案例教学模式，取得了较理想的效果。

案例教学模式是一种开放式、互动式的新型教学方式，它源于美国哈佛大学法学院前院长克里斯托弗・哥伦布・朗代尔于1870年首创的案例教学法，时至今日，案例教学法已成为风靡欧美国家的主要的教学手段。案例教学模式虽然源于案例教学法，但又与其不完全相同，他是结合我国教育体制以及师生自身特点所创制出来的教学模式。在这种模式下，教师在教学前要经过周密的策划和准备，选取特定的案例并安排学生提前阅读，组织学生围绕案例开展讨论，在反复的交流与互动过程中，形成自己的观点，教师在整个教学过程中始终处于掌控者和引导者的地位。同时，案例教学虽然围绕案例进行，但仍不能脱离刑法理论本身。相反，在案例教学过程中要结合一定的刑法理论，通过各种知识、信息、观点、经验的碰撞来达到启迪思维和锻炼能力的效果。

一、课前充分准备

（一）选取适当案例

开展案例教学模式的前提条件是要选取适当的案例。好的案例不仅能激发学生的学习兴趣，而且能举一反三，使学生在分析案例的过程中学习到大量的知识和方法，培养学生实践分析能力。相反，如果案例本身选择不恰当，不但无法实现教学目的，而且会使学生丧失学习的积极性和主动性，从而导致教学失败。因此，为了取得理想的教学效果，应当从数量众多的刑法案例中选取合适的案例作为研究的对象。因为案例本身具有较高的社会关注度，很容易调动学生的学习兴趣，同时案件所涉及的理论知识又具有广阔的延伸性和可探讨性，学生在分析这类案件时可以同时区分和巩固更多的理论知识，因此选取这类案件更容易取得良好的教学效果。

在选取案例时应注意数量不能过多，否则会使得对于案例的分析流于表面，不能深入挖掘案例涉及的法律知识和法学理论，从而影响案例教学的实际效果[1]，一般来讲每次课1-2个案例即可。此外对于实践中真实的案例，为突出研究重点可以适当删减时间、地点、起因、当事人年龄等与案件分析无关紧要的信息，同时也可根据教学需要对某些重要信息适当加以修改。

（二）学生分组准备

当教学案例确定之后，教师应当在上课前3-4天，将案例交给学生。布置案例的方式可以多种多样，如可以在每节课结束之前将下节课案例布置给学生，也可以将案例传到群共享里供学生下载等等。学生在收到案例之后，组建4-5人的分析小组共同完成任务。每个小组应当推选组长一名，分组时要考虑各小组学习水平上要大致均衡，在此基础上采取以学生自愿为主，结合适当的调整方式完成小组的分配。

小组成员根据各自特长，承担相应任务，共同完成搜集整理资料、理论分析、小组讨论、课件制作、书面总结等工作。在这一过程中学生可以采取自主学习、合作学习和探究性学习等学习方式来完成各自任务。学生在拿到案例后，先要仔细地分析理解案情，从中寻找重要信息以及研究重点为进一步寻找答案奠定基础。学生在准备过程中通过查阅、分析、对比、归纳各种必要的理论知识，无形中加深了对知识的理解，同时通过自己缜密的思考，提出解决问题的方案，也使个人分析判断能力得到了进一步的提升。因此，可以说学生的准备工作是锻炼自身能力和素质的重要环节，它并不独立于教学活动，而是教学活动中必不可少的一部分。准备工作是否充分直接决定了案例课堂能否取得理想的效果，因而无论是教师还是学生都应当重视这一环节。

二、课堂分析讨论

在学生完成了准备工作后就进入了课堂分析讨论环节。在刑法案例教学的课堂上，教师应当避免置学生于不顾，一个人在讲台上介绍案情、分析案例、阐述理论、给出结论的讲授。这种枯燥的“一人模式”的教学，剥夺了学生参与教学活动的权利，打消了学生主动思维的积极性。案例教学的目的不是传授知识，也不是简单地进行理论诠释或解释，而是着眼于老师与学生、学生与学生之间互动式的学习。而在这一学习过程中应当遵循一定的步骤，循序渐进，将学生引入到案例中，变被动为主动，成为课堂的主角。笔者在教学过程中将课堂分为学生自主讨论和教师点评总结两个阶段。

（一）学生自主讨论阶段

课堂的前半程是学生自主讨论阶段。在这一阶段，教师并不直接参与学生的讨论活动，而是由学生作为课堂的主角。每一个学生分析小组派出一名代表，根据小组事先准备的材料，陈述分析过程以及最终结论。陈述结束后，小组其他成员可以做适当补充和说明。学生在这一过程中一般以课件形式来辅助陈述，通过PPT的演示可以更加直观具体地了解小组的分析过程和理论依据。学生在分析活动中可以采用归纳法、演绎法、对比法、类推法等多种方法，同时也可以直接援引相似案例作为分析依据。当然，由于我国是成文法国家，判例在我国并不具有直接的法律效力，因此援引相似案例并不能直接作为结论依据，但却可以起到参照作用，并且能提高分析效率。

当分析小组之间对案件的结论出现分歧时，可以让各小组在陈述自己分析意见之后做共同的辩论和分析。通过对关键问题的争辩和论证，使案件更加清晰明确，同时也使学生加深了对法条的理解和掌握，提高了自身分析判断的能力。在整个自主讨论阶段，教师只能充当程序的引导者，保证课堂讨论按照指定方向进行。当学生的分析和讨论偏离了教学目的和需要时，教师应当及时制止学生继续讨论，并将分析重点引回到正确的方向之上。除此之外，教师不能直接参与案例的分析讨论，也不能随意发表自己的意见和看法。

（二）教师点评总结阶段

课堂的后半程，在学生分析讨论之后，教师应当对学生的活动做出点评和总结。在点评过程中，教师应当就案例所涉及的问题给予明确的答案和分析依据，同时对于学生的疑问应做耐心的讲解。此外，教师还应对学生的准备资料、观点看法、分析结论、分析方式、论证过程、表达技巧等做出综合的评论和指导，使学生在分析案例时不仅能得到最终的答案，而且能学会案例的分析思维和方法。对于案例中所涉及的其他理论问题，虽然并非解决案例所需要，但教师仍应举一反三，做进一步引申和扩展，引导学生加以思考和研究，使学生的知识面不断地得到拓宽。

三、课后书面总结

各分析小组经过了课堂的分析讨论和教师的点评总结之后，其工作并没有结束。小组成员还要就案例分析的整个准备阶段和分析讨论阶段所做的工作来撰写案例分析总结报告，学生撰写案例分析报告是案例教学的重要环节。在报告中应当围绕案例的准备工作，小组成员分工，分析的思路，解决的方法，最终结论以及法律依据等等进行论述，并就分析过程中所遇到的问题和所取得的成果加以汇报总结。案例分析报告是学生整个案例分析活动的书面成果，通过思考、整理使学生更清晰地看到了自己的优势与不足，从而有利于在今后的学习中进一步地锻炼提升自己。此外，学生的分析总结报告直接客观地反映了学生在整个案例分析课程中的参与活动情况，因而可以作为学生平时成绩的书面依据。

有学者提出，可以通过“案例―理论”反向教学法的应用来完善案例教学法。所谓“案例―理论”教学法，是指由教师将案例介绍作为讲课的切入点，在讲某一个知识点时，先选择一个合适的案例展示给学生，并围绕此案例设置一系列问题，引导学生带着这些问题来学习理论知识，再运用所学的理论知识对案例进行分析论证。在学生得出自己的结论之后，再由老师进行总结性讲解[2]。笔者认为这种教学方法并不可行。从案例入手教学，会使学生的思维局限于案例中所涉知识点范围，其所关注焦点也是与案例有关的问题。而案例中并未涉及或者没有可争议的刑法理论知识，学生往往会一带而过。带着这样的目的来学习刑法理论，无疑是无法取得理想的学习效果的。众所周知，刑法的理论是体系化的，知识点环环相扣，如果仅仅关注刑法体系中某几个问题，就会人为地割裂刑法知识体系。因此这种逆向教学方法，就问题而找答案，不利于学生对刑法理论体系的系统学习和把握。因此开展案例教学模式，应当以理论学习为前提。在充分理解和掌握了刑法理论知识后，开展案例教学，通过对刑法案例的分析来进一步加深对理论知识的理解和运用。因此，应将案例教学安排在某一部分理论学习之后进行，这样既使学生熟知刑法理论知识体系，又能掌握运用分析方法，从而达到培养综合型人才的目的。

总之，在刑法教学过程中引入案例教学模式，改变了以往教师唱独角戏的状况，增强了教师与学生之间的互动。教师与学生在这一过程xxx同探讨问题，调动集体的智慧和力量，不仅使学生开阔思路，更好地掌握了刑法的知识体系，提高了学生的逻辑推理能力和分析判断能力，同时也促使老师在掌控教学中发现自身弱点，不断提高业务素质和理论水平，实现了教师与学生之间的教学相长。

参考文献：

[1]冯江菊.案例教学法在刑法教学中的应用研究[J].经济研究导刊，2009，（29）：248.

[2]赵颖，王明辉.案例教学法在高校法学教学中的应用创新[J].现代教育管理，2009，（6）：73.

销售案例分析范文(篇十八)

【篇一】

客户维护，是我们抓住客户的关键，也是我们日常工作的重要内容。从实际工作中，我们发现有时候维护客户并不需要有多么深奥的沟通技巧，也不需要非常的能言善辩，只要做到用心和细心，真正地为客户着想，从客户的角度出发，就能把客户维护做好，就能起到水到渠成的作用。下面，我就和大家分享一则如何从细心和用心服务上赢得一位财私级客户的真实案例。

一、案例经过：

二、案例分析：

一是客户之所以会对我们的客户维护和营销服务赞叹不已，是因为客户在这个事例中最大程度的感觉到了被尊重。柜

………此处隐藏部分文章内容………

在店长和男孩在旁边聊完天后，就这样过一会儿，很愉快的成交了，还超过了家里的预算。

1、一个团队的力量永远超过个人。

2、不放弃不抛弃。

3、外宣很重要。

销售案例分析范文(篇十九)

通过这次参加销售培训，心灵不免又起了涟漪。感触很大，收获颇丰。尽管之前有想过这方面的问题，但还是有所欠缺。这次的培训让我的思维得以扩展，思想得以提升。同时努力发展方向更加明确，更加仔细。

在房产行业，销售人员就是一个公司的形象代表。我们掌握的知识层面决定我们在客户心中的定位，同时也决定公司在客户心中的定位，也更加的决定公司在客户心中的印象及名誉。我们必须用我们的形象来树立公司的名牌，也有必要得到客户对我们的肯定。因此我们得学习更多：对公司的全面了解，房地产法律法规，以及政策，专业名词和术语;对区域内的项目有整体认识和了解;对所在项目规划，理念，风格，结构等了解;各项税费的计算和时间等等有关房产知识。太多的东西需要我们去学习。

作为“战斗”一线队员，经营理念的传递者，客户购楼的引导者，多重身份的扮演使得我们必须比别人优秀，必须懂得比别人全面，认知也必须比别人深刻。在与客户的交谈中，我们必须扮演主宰身份，正因为如此，察言观色，随机应变，人际交流，承担，学习总结等此等词语必须用我们的行动来诠释。所以素质的提高是有必要的，而销售技巧的提升也是必须的。

怎样去提升销售技巧呢?没有一个标准式的答案，但有一点就是：用理论指导实践，用实践证明理论;用行动牵引思想，用思想辅助行动;总结经验，分析原因，吸取教训。

“活的老，学的老”不断的用知识来武装自己。删除昨天的失败，确定今天的成功，设计明天的辉煌。在今后，我会左手抓起素质，右手抓起技巧，气沉丹田，奋力向上举起双手，合二为一，散布周身耀眼光环，成就大辉煌。

《销售项目运作与管理》培训总结报告

历时二个月共六期国内著名通信企业《销售项目运作与管理》的培训项目,圆满结束。在此，首先感谢在培训期间企业通信战略与市场部、国内销售部、员工发展部等其他部门的各位领导、专家和同事们对项目的大力支持!

1.课程总体评估：

本次<销售项目运作与管理>培训,为期六期,累计时长12天7夜(第一期2天2夜,第二期-第六期分别为2天1夜),来自企业国内销售部各办事处经理、各办事处业务线(移动线、电信线、联通线)的经理，国际销售部、共计300多人参加了本次的六期培训项目。

本次培训项目制定的目标是：通过2-3天的学习，掌握系统化销售项目运作思维、掌握项目运作的方法技巧。了解项目运作与管理知识体系，做到项目运作流程化、标准化和工具化，提高重大项目运作成功率。总的来说，本次培训从内容安排、过程组织、进度的控制，都按着预先的计划顺利的完成，从现场学员的反应及课后的反馈看，培训项目达到了预期的效果。详见1-6期培训每期评估报告。在此不作赘述。简单归纳起来，本次培训达成目标的主要原因主要是在于：

①项目启动阶段，在确定需求过程中企业内部战略与市场部、国内销售部、员工发展部陈经理、乔经理、黄经理都进行了的充分调研，尽可能多地收集、了解到企业通信销售项目运作与管理的现状、问题及学员的需求信息。包括咨询公司与老师的沟通交流，就项目方案达成共识。

②项目计划阶段项目组中乔经理、黄经理、咨询公司谭经理以及其他项目管理领导和专家积极配合项目组要求及时提供销售项目运作成功、失败案例，为培训项目定制三阶段案例实战演练和成功案例、失败案例的研讨做出了贡献。

③在课程设计上采用业界领先的理论+工具方法讲解+视频教学+实战演练方法，结合学员需求，充分运用老师工作背景和教学设计的经验，针对国内某著名通信企业通信真实项目素材改编成为三阶段的实战演练案例、成功案例、失败案例。

④围绕课程目标，组织教学录像内容，通过学员观看三个厂家在项目引导阶段的不同活动场景录像和学员小组进行研讨，了解销售项目运作中，项目引导“术”的全面学习。

⑤项目实施阶段公司高层领导对本次培训予以的充分的关注与支持,尤其是营销总裁罗总在百忙中抽空对每次课程的课前动员,充分体现出公司领导对于销售工作、销售人员、客户关系管理主题的足够重视，和营销管理高度。

⑥强化学员对销售项目运作流程的理念统一认识，全面掌握销售项目运作的“道”和“术”技能，通过演练让学员掌握项目运作过程中分析的工具：swot策略制定分析法/smart目标制定/5w2h项目监控/项目策划报告/客户关系分析鱼骨图等等工具和方法。

⑦提供定制化的项目演练案例、成功案例和失败案例的加工整理的方法和参考模版，便于企业今后开展对项目管理和案例的研讨学习实践。

2.对参培者评估:

参培学员，多是办事处主任、经理或者产品线的经理、海外一下销售经理、产品经理、研发专家等。课堂上学员的研讨和参与度积极、解决问题能力较强、有策略制定能力，整体素质较高，无论听讲、讨论、做练习还是演练，大家都很认真，学员的求知欲很强，这是难能可贵的。

在课程中，我们依据对学员的现埸表现的观察，以及和他们的互动交流、反馈，发现在课程中策略制定中为客户着想部分给了较多老学员较为强烈的触动，可以说，销售人员思路的打开最为关键，这也是我们在与学员互动中发现的相对普遍的问题。同时了解学员在项目运作中不规范的行为，以及包括对工具模版使用中的问题，当然，借助于六期的培训我们乐观地能看到，学员在思路、技能、工具使用方面快速地进步，清晰了企业在后续销售项目运作和管理工作中持续固化好的方法和行为改进的方向，使得组织销售项目运作与管理的行为发生整体迁移和改善，最后体现格局性竞争项目的“赢单率”提高。

①较多学员在对“销售项目运作的流程认识观念上，较多地还停留在项目的招投标工作。没有认识到项目引导阶段的重要性和方法，而这恰恰是企业在项目运作中的软肋，导致在项目中仅仅作为比较价格的配角，只有在思路上认识项目引导的重要性，并且学会引导客户需求的方法，才能做到成为 “a”类，并且不战而屈人之兵。这也是课程设计和教学的重点，从和学员的互动和演练中以及课后评估中了解到学员对这部分观念和方法已经掌握，重点需要组织在今后项目运作中强化行为，包括项目管理的立项和策划报告的评审。

②销售项目运作策略的制定有意识，欠缺方法，策略的制定和行动计划脱节。统谈、集采项目需要公司—代表处—项目组的系统化的整体策略，没有策略是无法完成竞争项目的赢取，策略的制定方法学习通过三个阶段实战演练进行，从与学员互动和点评来看，学员掌握了策略制定的方法，同时根据策略制定行动计划，解决策略和行动计划脱节的问题。但是，今后在实际项目操作中策略的制定需要信息的收集，这些对学员是一个难点，信息的收集又会被客户关系的程度制约。很高兴公司领导的战略眼光，及时在去年开展了客户关系的培训，这些对今后实际项目策略分析能够有效地开展做了铺垫，需要学员在实际项目运作中进行思考、分析、筹划的实践活动。

③ 在铁三角项目运作中团队成员的配合需要加强，整体感觉团队运作能力偏弱，学员在演练中没有突出团队合力，包括课后回答学员问题中，突出暴露项目组运作和执行力问题。由于课程时间制约，铁三角协助没有在本次课程演练中做重点突出，希望公司在代表处实际项目运作中采取措施强化铁三角团队运作。

3.发展建议

本次六期《销售项目运作与管理》的培训，让我们了解并感受到企业今后成长为千百亿企业的决心和格局，正如罗总在培训动员所讲到：目前营销服重点人员能力提升聚焦在两方面：一是我们生存之本的客户关系拓展能力，再就是销售项目运作与管理能力。公司正处于从中小规模向大规模成长发展时期，将面临复杂的外部环境，目前员工最缺乏系统的工具和方法鼓励大家通过培训和实践，在销售项目运作中更好的发挥“铁三角”的作用，实现由游击战到系xxx，由个人战到团队战的转变。

客户关系的提升和销售项目运作管理都是企业营销过程中解决的两个翅膀问题，问题的解决程度，决定企业壮大成长速度。可喜的是公司已经成立销售项目运作与管理组织，对项目立项和规范化管理即将落实到下半年的考核中，就销售项目运作与管理给出如下建议：

1、建立公司级项目经理资源池，将重大项目落实在全流程的项目运作与管理中。

建议选取重点代表处，重点项目，派出有经验的项目运作管理专家作为项目经理，按照项目全流程：引导-立项-计划-实施-监控-交付操作。摸索出适合国内某著名通信企业通信项目管理办法，分阶段和区域推广实施，最终实现公司整体项目规范化运作的能力提升。

2、针对国内代表处，结合销售项目特点，选择1-2个项目将项目策划报告等工具、模版应用到实际项目立项管理和监控实施过程考核中。将课堂行动学习转化为工作实践，进一步深化学员的培训学习和实际能力的提升，另一方面，切实将销售项目运作与管理工作纳入到公司的年度战略规划和国内销售部的管理工作中，最终提升公司的重大项目运作成功率。

3、发扬传、帮、带的教练作用，让有经验的主管在实际项目运作中培养新人。本次参训学员多是经理级别，自身素质是非常不错的，在项目操作中很多时候是凭借自身经验的摸索来进行，这反映在我们“实战演练环节”培训过程中，新学员整体表现偏弱，相信在公司销售部门的其他员工也是很突显的问题。因此，我们建议在公司培训项目中，能够增加对于代表处未能参加培训的销售人员项目规范化运作的培训和管理，尤其是工具模版规范化使用技巧的培训。切实提高销售队伍整体战斗力。

4、建立公司级项目管理激励奖惩文化。及时表扬和奖励成功项目组，将项目成功经验整理案例在全公司学习，对不按照公司规范要求运作失败的项目，给出惩罚措施。同时建立公司项目运作管理资源，通过对项目支援，要求代表处项目的规范化操作实施。就“公司资源不够”问题，搭建内部运作平台，整合相关资源，为“听得见炮声”的一线市场销售人员在项目规范运作中提供尽可能多的支持与帮助。

销售案例分析范文(篇二十)

一、指导思想

二、教学与考试安排

把案例考核作为考核的重要组成部分，占总成绩约35%左右。具体又分为二部分：一、管理学教材中选取3-5个案例安排随堂案例讨论;二、以4-5人小组集体共同寻找或编制当代著名的管理学案例，进行分析、讨论，在期末集中4个学时的公开展示讨论，要求做PPT，全员参与。

三、评分细则

(一)小组赋分

对小组整体案例实行百分制，评按小组案例呈现整体赋分，评分标准结构：

1、案例选材的经典性(15%)

2、案例编制完整，能运用所学原理，进行透彻的分析(40%)

3、现场表现：口头表达、小组成员配合程度。(20%)

4、PPT制作的图文并茂、漂亮大方。(10%)

5、随机应变能力，能清楚明了地回答老师、评委和同学的质疑提问。(10%)

6、时间20分钟。(5%)

(二)个人等级及分值换算

对每位同学的评价则采取等级制，按同学的综合表现，及在案例教学中的贡献分为：

A+、A-、B+、B-、C等五个等级，本小组表现最优异者A+，其百分制的分值为本小组案例综合评分，其它等级依此累减，C为60分，最主要考查学生的团队合作精神。

四、评委及相关人员

1、评委由每个小组推选1位态度公正、学习优异的学生+任课老师，取平均分。

2、计分员2-3人。

3、学习委员最终算出案例报告会成绩，并负责收集相关文件资料，如PPT、评分结果、案例现场影像资料收集与保存。

**年制订完善