针对案例怎么总结 第1篇

一公共管理伦理学课程案例教学的必要性

尽管案例教学具备其他教学方法所没有的优势与特点，但是，在理论上必须明确的是，不是所有的课程都适合于案例教学。对公共管理伦理学案例教学研究首先要回答该课程案例教学的必要性，这是公共管理伦理学进行案例教学研究和实践的前提。在广义上，公共管理伦理学案例教学的必要性包括社会和课程本身两个维度，限于本文研究内容，仅从课程的视角即狭义的维度进行讨论。笔者认为，基于课程的视角，公共管理伦理学课程案例教学的必要性是由课程教学目标与特点，以及案例教学方法的优势决定的。

(一)基于课程的教学目标

教学方法的选择首先要服务服从于课程教学目标。教学目标不同，应采用不同的教学方法，不存在适合各种课程目标的教学方法。本科公共管理伦理学课程的目标是，通过公共管理伦理规范和原则，对公共管理实践进行伦理指导，使公共管理不仅合法、科学化，而且合情合理，符合社会的期待，从而增强公共管理的政治合法性。也就是说，课程教学的最终目标不是公共管理伦理理论，而是公共管理的实践。当前，_和_陆续出台了关于《公务员职业道德培训大纲》、《关于加强对干部德的考核意见》等各种道德规范有力地证明了这一点。既然公共管理伦理学课程目标不是公共管理伦理的理论探讨，而是为公共管理实践服务，那么实现课程目标的根本途径在于培养学生公共管理伦理理论应用于实践的能力。从理想化的角度，理论应用于实践的能力的培养，应通过社会实践来解决。但是，大学期间，学生的社会实践时间非常有限，而且缺乏针对性，很难满足公共管理伦理与实践相结合的要求。所以，培养公共管理伦理理论应用于实践的能力只能安排在课堂来解决。实践证明，通过在课堂营造典型公共管理伦理案例，引导学生讨论，得出结论，即案例教学的方法，不但可以加深学生对抽象的伦理理论的理解，而且可以有效培养学生公共管理伦理理论应用于公共管理实践的能力。综上，从课程开设的目标而言，案例教学方法是实现课程教学目标现实的选择。

(二)基于课程的特点

公共管理伦理学课程内容的抽象性和实践性。公共管理伦理学属于哲学(伦理学)和管理学(公共管理学)的交叉学科，总体上属于哲学的学科范畴，但和一般的哲学课程的抽象性相比，其内容具有典型的实践性特点，要求公共管理伦理理论紧密结合公共管理的实际。和其他公共管理类课程实践性相比，内容又具有典型的思辨性和抽象性。公共管理伦理学课程的实践性和抽象性，要求课程教学既不能局限在理论的讨论，限入元伦理学的泥沼中，而要延伸到公共管理伦理的实践，体现公共管理伦理的价值;也不能重演规范伦理学的错误，无视公共管理伦理理论对公共管理实践的指导意义。总之，要切实做到理论与实践相结合。在当前的公共管理伦理学的教学实践中，做到理论与实践相结合，矛盾的主要方面在于实践性的不足，也就是说，课程教学偏重于理论，结合实践不够。不可否认，以讲授为主，适当举例说明的教学方法，可以满足有些课程内容实践性的要求，但达不到公共管理伦理学实践性的要求。体现公共管理伦理学课程实践性的要求，应在以讲授为主，适当举例说明的教学方法的基础上，调整案例的呈现方式和讨论的主体。在呈现方式上，由讲解转变为讨论;在主体上，由教师转变为学生，并大幅度提高案例在课堂教学中的比重，实现传统的以讲授为主的教学方法向案例教学方法的变革。只有这样，才能满足公共管理伦理学实践性的要求，解决实践性的不足的问题。

(三)案例教学方法固有的优势

相对于传统教学模式，案例教学具有理论与实践相结合的优势。公共管理伦理学课程采用案例教学的必要性除了上述课程目标和特点的原因外，还有案例教学固有的优势。相对于传统教学模式，案例教学具有理论与实践相结合的优势，不仅有利于学生加深对抽象理论的理解，提高学生解决问题的能力，而且可以大幅度提高学生学习理论的能动性和积极性。另外，案例教学还可以活跃课堂气氛，从而提高课程的满意度，取得良好的教学效果。据教学方法的比较实证研究，课程满意度与案例教学密切相关［3］。对于适合采用案例教学的课程而言，是否采用案例教学方法，成为取得良好教学效果的必要条件。

二公共管理伦理学课程案例教学实施的基本环节

公共管理伦理学课程案例教学是一种教学模式，尽管在实施过程中，由于主(教师)客体(学生)以及授课环境的的差异，有其灵活性，但作为一种教学模式，必然要遵循一般程序。公共管理伦理学案例教学一般包括案例选取、案例呈现、案例讨论与案例总结四个基本环节。

(一)案例选取

“案例是进行案例教学的基石。”［4］但不是任何一个案例都可以成为基石，只有主题鲜明并与课程特点、教学目标相一致的案例才能成为基石。因此，案例选取是案例教学的第一个环节，决定了案例教学的成败。根据公共管理伦理学课程的主题、特点与教学目标，公共管理伦理案例必须注重案例的典型性、时代性、本土性、公共性和伦理性。其一，典型性。公共管理伦理案例有很多，不是任何一个案例都能达到案例教学的要求，只有那些具有代表性和典型性的案例才能满足案例教学的目标要求。其二，时代性。公共管理伦理的价值在于解决当前公共管理存在的伦理问题，案例的选取应紧密结合当前公共管理的实际，具有时代性。如选择以前的，无疑会降低公共管理伦理的实践价值。其三，本土性。公共管理伦理具有一般性，同时又具有特殊性，是一个国家政治、经济和文化的产物。他国的案例只能满足一般性的要求，降低公共管理伦理案例教学的效果。兼顾一般性和特殊性的要求，案例应具有本土性。其四，公共性。公共管理伦理是关于公共管理理论与实践的伦理，而不是企业或其他管理的伦理，所以案例的选取应满足公共性的要求。最后，伦理性。案例必须是关于伦理的内容。案例选取如不注重伦理性，有可能把一般的公共管理案例等同于公共管理伦理的案例，显然不符合公共管理伦理课程案例的要求。以上典型性、时代性、本土性、公共性和伦理性是公共管理伦理学案例选取必须遵循的基本原则，缺一不可。

(二)案例呈现

案例呈现是案例教学的第二个环节，做好案例呈现工作，根据笔者的经验，需要把握好案例呈现的时间，处理好与理论教学的关系。其一，时间上，提前呈现案例。案例教学的核心是讨论，讨论需要较多的时间，而课程总学时有限，所以有必要把案例讨论工作前移，通过公共信箱或电子邮件的方式，提前把案例发送给学生，以小组或宿舍为单位，进行课前讨论，同时还要布置问题，并提交讨论报告。其二，在案例与理论教学的衔接上，先案例后理论。关于案例与理论教学的衔接，有两种选择，先理论后案例，或先案例后理论。前者使案例讨论更有针对性，可节约案例讨论的时间，但一定程度上，等于提前告诉了学生的答案，学生失去了探求的兴趣和动力，降低了案例教学的效果。后者可激发学生探求的兴趣，时间可以通过提前呈现案例来弥补。

(三)案例讨论

案例讨论是案例教学的实践环节，也是决定案例教学是否能达到教学目标的关键。案例讨论实施有两种方式，其一，典型发言与自由发言相结合。所谓的典型发言，就是根据安排，每个小组确定一个发言人，代表小组总结发言。所谓的个人自由发言，就是不同意小组总结发言，或有不同观点的同学补充发言。采用该方式需要注意的问题是，代表小组发言尽可能每次要求小组安排不同的同学，最好是每次由教师在该组中随机抽点同学代表发言，促使每位同学认真准备。该方式适合课时有限、班级人数多的情况。其二，完全的自由发言。就是每位同学在课后准备的基础上，根据自己对案例的理解，表达自己对案例的见解。从应然的角度，后面发言的同学不得和前面发言同学内容重复，但是，如时间允许，适度的内容重复并不是浪费时间，因为内容重复，并不是说法一致，即使内容重复，并非一定没有思维的火花和视角的创新。从案例讨论的目的来看，让学生敢于表达、善于表达也是案例讨论的主要目的。无论采取以上何种方式，在讨论前，教师都应该安排一点时间让学生重温案例，为进入案例环境做准备。另外，在讨论期间，老师的角色是组织者，作用是组织讨论、尽可能激发和鼓励学生发言。同时，简明扼要记录发言内容和姓名，供总结采用。学生发言后，不要擅自点评，因为不当点评有可能打消学生发言的积极性，降低讨论的效果。

(四)案例总结

案例总结是案例讨论最后一个环节，好的案例总结可以放大案例讨论的效果，更好地实现案例教学的目标。所谓的案例总结，就是对案例讨论作出结论的过程。在案例总结实践中，老师一般扮演着三种角色。一是“人”的角色，所谓的“人”的角色，就是教师在总结过程中只谈自己的观点，而不结合同学们讨论的情况。二是“委托人”的角色，所谓的“委托人”的角色，就是教师在总结过程中只分门别类归纳同学们讨论的内容，而无自己的见解。在案例总结过程中，无论是“人”，还是“委托人”的角色，无疑不是教师应取的角色。在案例总结中，老师应是一个“政治家”的角色，在总结中，根据讨论时的记录，以鼓励和肯定为主，对同学的发言进行分门别类点评，综合同学们的观点和自己的见解，给出一个参考答案，保持案例结论的开放性。正如约翰•巴赫所说:“如果学生出了教室仍然谈论课堂上的案例，就可以认为你这堂课是成功的。”［5］笔者在教学实践中，学生比较关心标准答案，从理论的角度，同一案例，不同的视角会有不同的见解，不会有标准答案;另外，标准答案也限制了学生的思维，背离了案例讨论的精神。

针对案例怎么总结 第2篇

一天的学习，紧张、忙碌而又充实，看着所有的学习内容一件件完成，红点一个个变绿，心情慢慢的放松下来。该到了梳理一天的学习的时间了，我想有三点让我体会颇深：

一是研修会让我们改变自己。

省专家王键老师在教师在《指导教师工作简报》的卷首写道;自我改变才是真的改变。写得真好。这让我想起前几天，工作的间隙，在重读《孟子》时读到的一段话，我想能够很好的涵盖这次研修的意义：君子所以教者五：_有如时雨化之者，有成德者，有达才者，有答问者，有私淑艾者_。(就是说，君子教育的方式有五种：有像及时雨滋润万物的，有成就品德的，有培养才能的，有解答疑问的，还有以流风余韵为后人所私自学习的)。确实，这次研修如及时春雨，让我们从一个学期的忙乱中，抽出身来、定下心来，从理论与实践的层面，帮助我们审视职业人生、明确发展方向、解答工作困惑、掌握必备的技能，它的流风余韵将长久的影响和改变我们的工作和生活。

二是热爱会让我们不断前行。

前几天，读到一篇介绍民国时期清华大学校长梅贻琦的文章，梅贻琦被誉为清华百年历史上最好的校长，他的一句话为我们所耳熟能详：所谓大学者，非谓有大楼之谓也，有大师之谓也;读孟子，才发现这句话化自《梁惠王章句》：所谓故国者，非谓有乔木之谓也，有世臣之谓也。完全相同的句式，其实反映出梅先生爱教育如命、视清华如家的家国情怀，我想，这也是他成为一代大师的最重要的原因。从各位研修指导老师的文章里，我们同样能读到这种热爱、这种情怀。孟子说过君子有三种乐趣，其中的一种是：得天下英才而教育之，所以，我认为：热爱教育、快乐工作、幸福研修，会让我们摆脱疲惫、不断前行。

三是坚守会让我们走向深刻。

省语文专家团队毕淑娟老师的《慢慢走，欣赏啊》，我品读再三、感慨良多，让我想起了曾经到后六中学的一次参观学习：后六中学，不大的校园，朴素而干净，有着一种让人沉静的.气质，这也是胡建军校长所留给我们的印象。

在听他报告的过程中，我一直在思考：胡建军校长貌不惊人，谈吐也并不出色，但是什么让一所濒临倒闭、合并的乡村中学成长为全国名校呢?在那次他长达3个小时的报告中，我反复听到这样的词语：平淡、本真、常规、规律、坚守，特别是他强调的安安静静办学，让我想到了诸葛亮《诫子书》中的_静以修身;非宁静无以致远;夫学需静也，才须学也_，想到了《道德经》中的：清静为天下正;更想到了《大学》中的_知至而后定，定而后静，静而后虑，虑而后安，安而后得_;我想，胡校长和毕淑娟老师一样，就是在这种静中找到了一种规律性的东西。

那就是，摒弃浮华，做好减法，回归教育本身。就像胡校长说的，常规+细节+过程就是奇迹。就像毕淑娟老师在文章中写道的那样_陌上花开，可缓缓归矣_，是啊，坚守住宁静就能幸福，坚守住简单就能深刻，坚守住本色才能特色。

没有比人更高的山，没有比脚更长得了路，相信，只要我们有梦想，有奋斗，持之以恒，我们的远程研修一定会达到硕果满枝、天心月圆的美好境界!

针对案例怎么总结 第3篇

时间：20__年_月_日

地点：兴龙湖公园

人物：王晓燕、张雪连、唐芳、杨丽英、李纯兰、杨霞、邓朝元、徐晓琴记录：王晓燕、徐晓琴、李纯兰

一讨论本次案例分析报告主题

第一小组：张雪连、邓朝元：分析当代高校“严进宽出”与“宽进严出”第二小组：杨霞、王晓燕：食品安全问题

第三小组：唐芳、李纯兰：当代大学生的爱情观

第四小组：徐晓琴、杨丽英：当代大学生的消费观

经过讨论，认为第一小组的选题不太好找资料，第二小组的选题与另外一组的选题一样，所以也放弃了这个选题。竞争最激烈的就是爱情观和消费观了，但是其他两个小组均支持消费观，所以，本次案例分析报告主题便确定为“浅论大学生的消费观”。

二我们从以下几个方面来分析

首先，要提出当代大学生的消费现状；其次，分析大学生产生这种消费观的原因；第三，分析大学生的这种消费现象产生的影响；第四，对于那些做得不好的，我们应该怎样合理引导。

三具体讨论情况

（一)分析当代大学生的消费现状(第四小组）

1、购物成为了一种消费习惯。大学生们已经不满足于基本的生存需要了，开始在追求中享受生活的乐趣，同时也应该看到用于改善学习的消费比重明显在提高。

2、当前的大学生们开始重视情感消费，用于进行交际的支出正呈现快速上升的趋势。同学、老乡、室友、班级同学各种聚会，以及社团等错综复杂的交往过程中的消费在大学生的消费中占据着举足轻重的地位。朋友、同学间的你来我往，请吃请喝是在所难免的，生日聚会等各种形式的庆祝聚餐是不可或缺的。同学过生日，当了学生干部，入了党，评上奖学金，交了新女朋友等等都要请客。

3、消费呈现多层次化。我们在网上找到一些相关的调查报告，了解到在月平均消费的中，只有4%的同学在300元以下继续着学业；更多的同学月平均消费在500-800元之间（这部分占54%），当然也有34%的同学在300-500元之间，只有不到8%的同学生活消费在800元以上。低消费群体的比重与中等消费群体的比重相当。。这在一定程度上说明了目前的学校分配两极分化并不算太过于极端。。

对许多大学生来说，尽管食物支出仍是当前在校大学生的主要支出之一，但另一方面，大学生们的消费目的已经不再满足于基本的生活消费，他们开始多元化，层次化消费。走出校园食堂到外聚餐的人与日俱增，周末逛街购物的大学生成群结伴，假期选择外出旅游的大学生也开始越来越多？?

（二)分析这些问题存在的原因(第一、二小组）

大学生自身消费心理的驱使。

大学生受过比较高的教育，与一般社会人不同，他们不仅想受到社会的认可，更需要的是满足自身被尊重的需要。在马斯洛需求层次中，受尊重的需要处在比较高的层级，这种需求与受教育程度几乎成正比。因此，大学生有着强烈的尊重需求，这种心理表现在消费中，则体现为对高物质生活的追求。很多大学生都认为只有自己很有钱，吃穿都高档，才能被同学看得起。大部分的学生都是通过寻求富裕的物质生活来美化自己的形象，从而满足自身的需求和心理上的平衡。在这种心理的推动下，在大学生中就产生了重物质享受的风气，这种风气的形成，会影响学生心理的健康发展，易产生很多畸形心理。这样，同学之间的攀比现象就会应运而生，最终走向消费误区。这是消费误区产生的内部原因。

高校思想政治工作不到位。

当前高校的思想政治教育中，对大学生消费观的重视程度不够，很多学校并没有开设这方面的思想政治课程，教育内容缺失。首先，高校缺乏对大学生进行消费心理和行为的研究。当前除了经济类的大学开设消费者行为心理学这门课程，很多学校由于受到专业的限制，并没有涉及到这类课程。其次，高校教师教学中，对大学生正确消费观的引导不够，很多大学只是做表面的文章，采取问卷调查的形式让学生填答，并未进行实质的思想教育引导。再次，高校校园文化建设中，缺乏对大学生勤俭节约精神的倡导。整个校园缺乏勤俭节约的氛围，久而久之就会导致消费行为走向误区。造成消费盲目冲动，浪费严重。

家庭的影响及纵容。

现在的大学生大部分都是独生子女，父母的溺爱行为为其提供了物质基础，有些家长即使经济收入不高，甚至比较困难，也要想方设法甚至借债寄给自己的子女，满足子女的消费需要，以免在同学面前丢脸。他们错误地认为，满足孩子的需要就是给孩子创造一个安心学习的环境。事实上，学生不知道挣钱的辛苦，没有养成理财的过程和经验，形成了花钱大手大脚的习惯，为他们的不良消费习惯打下了基础。

社会不健康消费行为的诱导。

大学生是一个特殊的群体，他们正经历着从学校到社会的过度阶段。因此，大学生的消费观念会受到学校和社会的双重影响，特别是当前社会上不良的消费风气，对当代大学生的消费行为产生了重要的外部影响因素因素。大学生的消费思想还不够成熟，他们极易受到社会上不良的享乐主义和重物质享受思想的影响。特别是近些年来社会主义价值观的蔓延，对大学生的消费行为产生了直接的影响。通过样卷调查发现，很多大学生都很向往社会生名人的消费方式和行为，他们所倾向的消费方式更加看重消费的物质化和金钱化。正是由于这些内外因素的共同影响，当前我国大学生的消费中出现了很多问题和误区。

（三)分析这些现状存在哪问题(第二小组）

过分追求时尚和名牌，存在攀比心理，导致过度消费。

盲目冲动消费，消费品奢侈不实用。

消费差距拉大，出现两极分化。

储蓄观念淡薄，不懂得理财。

（四)怎样合理引导(第三小组）

自我检讨。

内因是事物发展的根本原因，大学生要树立正确的消费观关键还在于大学生自身。大学生要加强自我教育，树立合理理财的自我意识，平时主要从以下几个方面做起，积累消费经验。在平时的社会生活中，在消费过程中，自己要注重积累消费经验。学习消费知识，提高理财能力。在学生要积极参加社会和学校举办的各种关于消费方面的活动，从中学习消费知识。提高法律意识。作为现代大学生，要主动学习消费方面的法律和法规，加强自身的法律基础，提高维权意识，不要让自己成为新时代的法盲。遵循正确的消费原则。大学生在消费的过程中要实事求是地根据生活、学习、文化和娱乐的实际情况制定明确消费标准，坚持合理的消费原则，做出消费计划，量力而行、量入为出，养成良好的消费习惯。

高校教育。

增强思想政治理论课的实效性。思想政治理论课是高校思想政治教育工作的重要环节，是高校对大学生进行世界观、人生观、教育的主要方式。加强思想政治理论课教育对于帮助大学生树立正确的价值观有重要作用。高等学校一定要注重切实加强思想政治理论课的实效性，要丰富思想政治理论课教学的教学形式改变传统的填鸭式学习，通过组织一些关于素质教育的活动来增强学生对于思想政治理论课的学习爱好。整改学校四周的消费环境。“近朱者赤，近墨者黑”环境对人的影响不言而喻。大学生的消费环境主要是学校内部和校园的周边，要加强大学生消费的引导，就要对大学生所面对的消费环境进行整改。

①加强校风、学风建设，营造良好的校园学习环境。高校加强校校风和学风建设，营造良好的学习环境，潜移默化中将会对大学生的消费行为产生影响。②整顿学校风部及学校四周的商业秩序和商品经营范围。校园内外的消费环境主要是满足学生的学习和生活，不需要搞得像商业街那样繁华。加强对大学生进行消费观教育。整顿校园环境是从客观上给大学生创设了培养正确消费观的环境，那么对大学生从思想上进行改造教育，帮助他们树立正确的消费观就显得更为重要，而且要具有长远意义。

家庭引导。

家长应注重培养孩子的自立精神。现代的中国家长应该从小就注重培养孩子的独立意识，放手让孩子去做一些事情，从小、从小事中锻炼孩子的意志，使孩子在与社会的接触中更快的适应新环境。家长与孩子合作制定完整的消费计划。家长要适当控制孩子的花销，帮助孩子建立具体合理的消费计划，形成正确的理财思想和理财方法。

社会的影响。

需要积极发挥大众传媒的宣传作用。大学生是现代技术最积极的响应者，受现代传媒技术的影响最为明显。大众媒体应加强对有用的健康的消费信息的宣传，对大学生在消费过程中提出的疑问进行解答，为大学生提供消费参考意见，加强大学生正确消费心理的引导。

发挥网络资源优势。大学生群体是现代因特网最大的使用群体，现在几乎所有的大学生都在使用因特网，因为互联网信息的多样性和快捷性满足了大学生对信息的巨大需求。因此在引导大学生树立正确的消费观的过程中要积极发挥因特网的资源优势。

四总结

总的来说，大学生在消费的过程中要实事求是地根据生活、学习、文化和娱乐的实际情况制定明确消费标准，坚持合理的消费原则，做出消费计划，量力而行、量入为出，养成良好的消费习惯。大学生在平时的消费过程中关键的要坚持以下几个原则：适度性原则，主导性原则，计划性原则，自立性原则。

针对案例怎么总结 第4篇

“把一个圆分成两份，每一份必须是它的12吗？”在学习12时，这个问题搅起了课堂的波澜。每个同学经过独立思考都纷纷发表了自我的意见，有的同意，有的不一样意，无形之中就构成了两大阵营。正方、反方分别选出两名代表站在台前，一场唇枪舌战即将开始。

吴教师顺手递给一边一张圆纸片，宣布：“同意不一样意都要提出问题，如果能问得对方心服口服，同意了你的观点，就是胜利者。这张纸能够折，能够撕。下面的同学两人一组，先讨论一下。”

讨论过后，同学们把目光集中到讲台前，吴教师对座位上的学生说：“我们请正方和反方的代表发表自我的意见，能够吗？我们静静的听，然后还能够发表自我的意见，看那位同学最会倾听别人的发言。”辩论开始。正方同学把圆从中间对折，问：“这一半不是12既然你们都承认，为什么不给教师画勾？”大有先声夺人之势。

反方同学把圆随意撕了一小块下来，问：“这圆是不是两部分？”

正方：“是。”

反方：“这两半都是圆的12吗？”

正方：“不是。”

反方：“既然不是，为什么你们还认定把一个圆分成两份，每一份都必须是12呢？”好一个咄咄逼人的反问。

正方仍然不服气：“我们怎样就得到12呢？”

坐着的同学开始按捺不住了，举手发言。一个说：“这个圆能够折成12，也能够不折成12。”真是一语中的。

另一个说：“如果一个圆平均分成两份，每份是12，但那里说分成两份，怎样分都行。”他在“分成两份”上特别加重了语气。理越辩越明，几个回合下来，大家就达成了共识：这句话错就错在“必须”上，如果必须是12的话，前面应当加上“平均”这个词。这是对分数本质意义的认识。

点评：数学是其他自然学科的皇后，良好的数学素养离不开周密、严谨的思维。当然，这种严谨的思维习惯，不是靠教师的严厉逼出来的，而是要让学生在切身的体验中、在解决问题的活动中慢慢养成。教师所能做的职能是引导。

针对案例怎么总结 第5篇

今天又开单了，这个单子真的很不容易，人家讲这个客户就是油盐不进的，来公司已经快两年了，都一直没开单，到我手上服务以后，今天才算把这个单子拿下，还是客户主动和我讲理财，觉得惊讶却也在情理之中。

我初了解客户后发现，客户对公司不信任，和我也不熟，如果在这种情况下开单，那是不可能的，但是客户来了一年多了，这么长时间还没开单吗？原因在哪呢？而且客户也还是会经常来参加活动啊之类的。

我觉得是销售人员没有抓住客户的需求点，客户和销售人员关系一般，人情没有做好。

所以我就按照自己的方法，首先，每周的短信会定时发，无形中占领了客户的心智阶梯。客户在开始的时候不搭理，但是也会来，短信开始不怎么回。

慢慢的，来的次数多了，我就和客户聊天，聊他的家庭，他的工作，每次客户来都和客户聊上好长时间。后来短信他就会发谢谢，有时候也会发短信祝福我。

但是真正让我和客户关系拉近的一次就是客户有次工伤住院了，我得知后就去看了他，从那次认识了他老伴，阿姨对我特别热情客气。从那以后，慢慢的客户把我当他的小孙女，经常说让我去他家吃饭。

上次公司有旅游，叔叔和阿姨还有他的小孙子报名旅游了，买了一大堆吃的给他的.小孙子路上吃，发现客户很感动。这样我和客户的关系又拉近了一步。

但是我很少和客户主动讲业务，就是聊天拉近关系，只是偶尔讲下公司新发展，让客户了解放心呢。

然后还有一些小小的感动，人情做透，慢慢的和客户的关系越来越好，叔叔阿姨把我当作他们的小孙女，但是阿姨来的次数少点，还要接送小孙子。所以和叔叔交流多点。

就这样，这单终于进了。

总结下来就是这四招：

1、短信（定期给不同客户发周末或者节假日祝福短信，建议定制化）

2、建立客户档案录

3、三大攻心术（供客户所需、提供增值服务、攻直系亲属）

4、送小礼物（淘宝+DIY最好，可以考虑特长）

A类客户（即将开单或已经开单），要做好固化拜访动作+ 短信祝福 + 增值服务；

B类客户（潜力客户），至少两个周拜访一次，积极邀约产品说明会，具体情况具体分析；

C类客户（刚认识的客户），不必送礼，以周末短信祝福为主即可。

我们首先建立C类客户群，从C类客户群做筛选，发力于B类客户群，再从B类客户群发力，筛选出A类客户群。