供应商换位思考范文 第一篇

反砖回掷，借力打力

萧伯纳在他的剧作中经常无情地揭露资本家的贪婪和愚蠢。那些_们又气又恨，总想找机会报复，一天，某富翁在大庭广众之下，挥舞手臂，指桑骂槐：“什么戏剧家?我看伟大的戏剧家都是白痴!”他的话音刚落，萧伯纳便哈哈大笑，随即回敬道：“先生，我看你就是最伟大的戏剧家!”此话激起一阵哄堂大笑。富翁气得鼻子直歪，却又无可奈何。“你就是最伟大的戏剧家”，一方面是借对方掷过来的砖掷对方，令其当场受辱却又无法发作，一方面又暗暗指出对方是像演戏一样在进行拙劣的表演，反击十分有力。

一家鞋油制造厂的老板找到萧伯纳门上，彬彬有礼地说：“尊敬的萧伯纳先生，您能允许我用您的名字作为我的一种新品种鞋油的商标吗?这样世界上千百万人都会知道您的大名了!”萧伯纳淡笑一声说：“没有鞋子穿的人可例外呢!”老板本以为萧伯纳会为“名”所惑，赞同他借名人做广告的主意，并且还要萧伯纳领他的情。谁知萧伯纳不为所动，借对方话语中隐含的“前提”——穿鞋者才需要擦鞋油，巧陈“例外”毫不费力地回刺一枪，使其如意算盘落了空。、

供应商换位思考范文 第二篇

提问是引导话题、展开谈话或话题的一个好方法。提问有三种功能：一是通过发问来了解自己不熟悉的情况;二是对方的思路引导到某个要点上;三是打破冷场，避免僵局。

发问首先应注意内容，不要问对方难于应对的问题。如超乎对方知识水平的学问、技术问题等;也不应寻问人们难于启齿的隐私，以及大家都忌讳的问题等等。

其次是注意发问的方式。查户口式的一问一答只能窒息友善的空气。提问的人应对发问进行方式设计。比如大家中来了一位东北客人，你若这样问：“你是东北人吧?”“你刚到北京吧?”“东北比北京冷吧”等等，对方恐怕只好一次又一次地重复“是”。

这不能怪客人不健谈，而是这种笨拙的发问也至多能回答到这个程度。如果你换一个问法：“这次到北京有什么新的感触?”“东北现在建设得怎么样?有什么新闻?”等，这样的话，对方不但可以介绍一些你所不了的新鲜事，还会使客人能充分叙述自己的感受而使空气自然融洽。

如果你提的问题对方一时回答不上来，或不愿回答，不宜生硬地追问或跳跃式地乱问，要善于调换话题。如果对方仅仅是因为羞怯而不爱谈话，你就应先问点无关的事，比如问问他工作的情况或学习的情况，等紧张的空气缓和了，再把话题纳入正轨。

供应商换位思考范文 第三篇

一是多听录音材料，包括演讲、辩论实况录音、评书，等等。在听录音时，可重点琢磨怎样准确清晰地发音，如何掌握语调的高低轻重，怎样合理地安排停顿，如何根据所表达的思想感情确定适当语速，做到声情并茂，等等。要边听边分析边体会，理解其妙处，为我所用。

二是现场倾听。现场倾听可着重学习说者的表达艺术，包括要准确理解话语的表面意思和深层意思，了解说话人的真正意图和目的。

三是掌握说话人表达自己意图的方式和方法。

学说是锻炼口才的实战练习。在学习了别人的经验之后，口语表达能力是否有所提高关键就取决于自己是否勤说苦练。学说，就要抓住一切机会进行锻炼。

朗读、朗诵是律师口才锻炼的有效方法。朗读是律师把书面语言还原成有声语言，以期产生强烈的感染力。而朗诵是在朗读的基础上进一步升华，它要求律师表情、动作、形体相互配合，以发挥更强烈的感染力。通过朗读、朗诵，可以帮助律师提高说话的技巧和水平，锻炼口齿清晰，纠正不正确的发音，培养语言的表现力。因此，经常找一些材料进行朗读、朗诵是锻炼律师口才能力的重要途径。

历史上一切口若悬河的演说家，一切口齿伶俐的交际家，都不是天生的，而是在努力学习的基础上，靠自信、勇气、勤说苦练造就而成的。

卡耐基创办的口才训练班有一项规定：“在每一堂课里，每个人至少有一次在全班同学面前站起来讲一段话。”理由很简单，要学游泳，就得到水中去;要学讲话，就得多开口。

3、勤于实践

英国著名的大法官伯基特指出：“没有出庭，什么都无从谈起。”纸上谈兵是毫无益处的。实践，为律师的各种素质提供了用武之地，使其大显身手;同时，也是律师练就口才的磨刀石，使之更趋成熟。

一个律师的成长，除了他的天资以外，后天素质的提高是不可或缺的。律师要在工作实践中，充分调动自己的感觉、知觉、思维、记忆、想象等因素，运用自己思维力、记忆力、想象力，培养工作所需的表达能力、逻辑思维能力、应变能力，提高自己的综合素质，从而更有效地开展业务。

供应商换位思考范文 第四篇

A: Will you have a cup of coffee, Mr. Wang?

B: No. Don't bother, please.

A: Of course, i don't know Smith at all, but you've got to be on your guard against George. I told you about our negotiating with him in New York three years ago, didn't I?

B: I am sure you did. Can we focus on the final packing today, Mr. Brown? We mustn't get stuck in the price. They are going to knock us down. We have got some room to maneuver.

A: That's right, George is the head of Marketing Department.

B: What we must keep in mind is that we can make a concession if they push us on staff cut.

A: Oh we don't need to worry about that, Mr. Wang. We will just play it by ear.

点睛注释

1. be on one's guard against sb./sth. 小心，防范

Example: We must be on our guard against pickpockets on a bus.在公交车上我们要小心扒手。

2. focus on sth. 集中精力于......之上

Example: We should focus our attention on the demands at the overseas market.我们应该集中注意一下海外市场的需求

3. knock sb. down 打倒，使屈服

Example: They are attempting to knock us down in terms of price.他们试图让我们在价格方面让步。

4. keep/bear sth. in mind 记住，牢记(英国都用remember)

Example: Please keep in mind that you'll arrive punctually for the meeting tomorrow.请记住明天开会要准时。

Bear in mind that you can always rely on me.要记住你永远可以依靠我。

供应商换位思考范文 第五篇

我们在与客户进行沟通的时候，谈判的艺术就是我们一个很重要的谈判筹码!有句话说的好“销售就是一种妥协”!那么话术用于谈判的时候就会直接改变我们的谈判的结果。我们在谈判的时候都会有一个“心理底线”，也就是我们常说的谈判的底线。我们应该怎样的用好这个底线，我们应该如何的给我们的谈判对手——客户——逐渐的抛出这个底线呢?

当我们面对客户的时候，如果我们刚一开始就说：

“好了，我们不用再多说什么了，我说一个条件：~~~~~~~~~~!我们就这样的决定了好不好?!”

那我们可以想象一下我们的对手的反映：

如果我们的对手立即同意了我们的建议，并且同意签约执行的话，那我们一定是见到了个一辈子都不愿意见到的对手!

为什么呢?因为他没有给我们带来任何的快感!

我们没有能够从谈判中感受到成功的喜悦，更无法感受到对手的“底线”!而这一点恰恰是我们最无法容忍的!我们会想：我的条件太好了吧?我没有为自己争取一下就失败了!太便宜对手了!如果一开始我不如此的说那该有多好呀!这个时候我们将会产生无比的悔愧和内疚，感觉自己的过失无法补偿——失去了过程的结果是多么可怕的结果呀。

相反如果我们的对手在我们开出的条件上进行进一步的条件索取的话，我们又已经没有任何的让步可以许诺给对手了，那我们的结果可能就会有两个：一个是对手因为再没有得到更多的优惠条件而最终放弃了双方的合作意向;再就是可能对手迫于某种原因而不得不与我们进行合作，但是在对手的心理已经留下了很深的阴影，有一种不得不合作的感觉，为今后的双方合作埋下裂痕。

以上的种种假设都是我们所不愿意看见的结果，原因很简单：就是我们没有合理的运用好我们应该有的谈判的话术!

盖温.肯尼迪在谈判的真理一文里阐述了这样的一个关于谈判要点的精妙观点：

除非交换，否则决不让步!

这样的观点让我们许多人咋一听到可能还感觉不能接受和理解：这决不让步不是已经违反了谈判的原则了吗?我们进行谈判的目的不就是为了更好的合作吗?我们决不让步——那还会有合作的可能吗?除非交换?如果对手不愿意用让步进行交换的话，那该如何收场呢?等等~~~~~~~。这一切的疑问的提出都是非常正常的，因为我们的立足点是：己方!我们并没有从对方的角度进行思考!我们只看见了自己的需求：我们需要这个合同来达到我们的目的，但是我们恰恰忽略了最重要的要点：对手也是需要这个合同来达到对手的目的的!合同是双方合作的合同——这就决定了合作不仅限于一方有用，合作的根据就是需要在至少两者以上的双赢才有达成协议的可能!失去了利益的合作是不稳定的合作，是无本之木无源之水，如果缺少了任何一方的合作热情，那么就没有合作的基础可言!对于我们来讲只是需要区别合作对哪一方更有利，哪一方对于合作更急迫——程度而已!对于合作的急迫程度正是将会被对手狠加利用的谈判点。

在这里我们需要理解的就是一个观点：交换!除非交换，那么我们是没有让步的可能!

我们在与对手或者说商业伙伴谈判时，最不应该做的事情就是：不讨价还价!我们已经拥有了合作的基础——种种条件!那么我们最不应该做的事情是不讨价还价，也就是说我们必须就谈判的条件继续的进行讨价还价(当然讨价还价的基础是在合理的范围内)!我们必须去争取，我们为自己争取利益是没有任何错误的，我们没有任何的道理将自己的利益拱手让与他人，我们必须对于自己的希望尽力的去争取，达到我们所设定的目的，否则就不是一次成功的合作。任何快速度解决谈判的思想都是致命的思想，会给自己带来灭顶之灾!

二战的时候，英国首相丘吉尔曾经说过一句至理名言：我们没有永远的朋友，也没有不变的敌人，只有我们的利益是永恒不变的!想象一下，对于第二次世界大战的英国来说：美国无疑是英国的最大的支持伙伴了，可以说如果没有美国人的海上补给线的顽强输送，那么英国可能也已经成为德国的沦陷地了!可是丘吉尔还是有勇气对着全世界的记者说出上述名言来，为的是什么，不为别的，只是为了国家利益!因为在德国战败后，马上面临的是世界的利益格局的重新的划分，那么如果英国此时还在深深的沉醉在对于盟友美国的感激之中的话，英国的利益就要面临受到损害的危险，就会失去重新称霸世界的大好机会而永远沦落为美国的附庸，这种结果是这个老牌的帝国主义国家所无法容忍的，因为英国经过了日不落的辉煌后又遭受到几乎被灭国的打击，这个时候的英国是不会放弃任何机会重新站在世界大国之列的，所以我们从此就很容易的理解了丘吉尔的话术了!

供应商换位思考范文 第六篇

采购谈判人员准备

职业素质是指劳动者在一定的生理和心理条件的基础上，通过教育、劳动实践和自我修养等途径而形成和发展起来的，在职业活动中发挥重要作用的内在基本品质。

谈判人员的选用需考虑：职业道德、业务素质、心理素质、能力素养

职业道德，就是同人们的职业活动紧密联系的符合职业特点所要求的道德准则、道德情操和道德品质的总和。

职业道德的表现方面：爱岗敬业、忠于职守;遵纪守法、清正廉洁;客观公正、优质服务

业务素质是指从事业务活动应具备的素养和能力。主要包括产品知识、商务知识、其他辅助知识

心理素质包括信心、耐心、诚意

谈判者的能力是指谈判人员驾驭采购谈判这儿复杂多变的竞技场的能力，是谈判者子啊谈判桌上充分发挥作用所应具备的主观条件。包括：认知分析能力、运筹计划能力、决策能力、应变能力、语言表达能力

谈判小组的角色分配应有：谈判组领导人、主要成员、专业人员、后援人员

谈判小组的分工：洽谈技术条款、洽谈商务条款、洽谈合同法律条款

采购谈判培训的主要课程：供应商管理、采购尝试、政策法律、谈判知识

供应商管理包括供应商管理工程、供应商考察与审核、供应商认可、供应商绩效考核与改进、关于市场调研与分析等内容。

采购常识包括所需采购商品的市场分布、商品属性和品牌等市场信息并进行合理分析;询价与谈判，供应商风险分析等内容。

谈判知识包括谈判准备、谈判内容、谈判中的分工与合作、谈判的基本礼仪、谈判技巧和改善沟通等内容。

培训方法：讲授法、案例讨论

讲授法的优点：可以将大量的知识在短时间内系统的传授给员工。

缺点：系统的讲授知识，而没有提供实践的机会，导致知识只停留在理论层面。

供应商换位思考范文 第七篇

1、正确地应用语言

在商务谈判中，谈判必须使用具体、准确，并有数字证明的语言来加强谈判的力度，除非是出于某种策略需要，才能使用模棱两可或概念模糊的语言。

2、不伤对方的面子和自尊

当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫自己，对外界充满敌意。有的人反击，有的人回避，有的人则会变得十分冷淡。这时，要想与他沟通、交往，则会变得十分困难。

在多数情况下，丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。

因此，要避免上述问题，必须坚持区别人与问题的原则，对问题硬，而对人软。对运用的语言尤其要进行认真的推敲。

3、用赞同、肯定的语言

赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。在交谈中适时，中肯地确认另一方的观点，能使对方产生认同感，从而使整个交谈气氛活跃。

应避免极端性的语言，如“肯定如此”;针锋相对的语言，如“不用讲了，事情就这样定了”;涉及对方隐私的语言，如“你们为什么不同意，是不是你的上司没点头”;催促对方的语言，如“请快点考虑”;言之无物的语言，“我还想说……”;以自我为中心的语言，如“如果我是你的话……”等等。

4、富有感情色彩

语言表达应注入感情因素，以情感人，以柔克刚，以谐自成怒。人皆有理性的一面，也有情绪的一面。谈判桌上的劝说，不仅意味着晓之以理，还意味着动之以情。有时候在说理不通的情况下，可先从情上打动对方。

5、注意说话的语速、语调和音量

交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下，可以通过改变语速来引起对方的注意，加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。

两门大艺术——“问”和“答”

一、问的艺术

谈判中的提问是摸清对方的真实需要和心理状态，表达自己的观点意见的重要手段。在日常生活中，问也是很有艺术性的。

有一名教士问他的神父：“我在祈祷时可以抽烟吗?”另一名教士说：“我在抽烟时可以祈祷吗?”前者被断然拒绝，后者抽烟的请求则得到允许。为什么在相同的条件下，一个被批准，另一个被拒绝呢?原因就是问话的艺术性。

哪此方面可以问，哪些方面不可以问，怎样问，什么时间问，这在谈判中是非常重要的。因此要做到有效地发问，这就是提问题的艺术。

二、答的艺术

在商务谈判中，谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门，多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的，可能含有谋略、圈套，如果对所有的问题都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。

1、换位思考

问答的过程中，有两种心理假设。一是问话人的，一是答话人的。答话人应换位思考，依照问话人的心理假设回答，而不要考虑自己的心理假设。

2、点到为止

点到为止，对于不能正面回答的问题，不做彻底的回答。

比如你是个推销员，正在推销一部洗衣机，应门的人问你价钱多少?

你不能照实回答，你可以闪烁其词说：“先生，我相信你会对价格很满意的。请让我把这部洗衣机和其他洗衣机不同的特殊性能说明一下好吗?我相信你会对这部洗衣机感兴趣的。”

3、淡化兴致

答复问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。

假如你在答复问题时确实出现了漏洞，也要设法淡化对方追问的兴致，可用这样的答复堵住对方的口：“这个问题容易解决，但现在还不是时候。”“现在讨论这个问题为时还早。”“这是一个暂时无法回答的问题。”

俗话说：听了很多大道理，却依然过不好这一生。纸上得来终觉浅，要想熟练运用语言表达艺术，需要在实际商务活动中不断付诸实践，并不断反省自己、总结经验和得失。

供应商换位思考范文 第八篇

模拟商务谈判计划书格式

一、 谈判主题

二、谈判团队组成 (甲方或买方： 乙方或卖方： ) 主谈：公司谈判全权代表

决策人：负责重大问题的决策

技术人员：负责技术问题

法律顾问：负责法律问题 (人员安排根据实际情况而定)

三、谈判前期调查

本行业的背景：(产品市场的供求状况，价格变动状况，未来发展趋势等) 我方企业的背景：(企业规模，产品市场占有率，生产能力等) 对方企业的背景:(同上)

四、双方利益及优劣势分析

1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析

我方利益：

对方利益：

我方优势：

我方劣势：

对方优势：

对方劣势：

2.谈判议题的确定(即谈判可能涉及重点问题分析)：

问题1.

问题2.

依次类推(问题不限)

五、谈判目标

1.最理想目标：

2.可接受目标：

3.最低目标：

目标可行性分析：

六、程序及谈判策略

1.开局

开局方案一：采用哪种开局策略及分析

开局方案二：(同上)

2.谈判中期策略及分析

3.休局讨论方案(即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动)

4.最后冲刺阶段(策略和分析)

七、制定应急方案(谈判中可能遭遇那些困难?如何解决?) 如遇谈判僵局该如何处理

对方故意拖延时间该如何处理等问题 (自由发挥) 注：上述罗列的七个要点必须写到，其他要点可适当补充;要点具体内容除上述提到内容，其他可自由发挥。