瓷砖销售技巧和介绍范文 第一篇

瓷砖行业潜规则揭密笔者作为佛山瓷砖行业专业级营销人员，先后服务于欧神诺企业、维罗生态瓷砖企业、新明珠集团旗下品牌、新锦成企业、新中源集团旗下品牌、金舵瓷砖、能强瓷砖。客户遍及大半个*，也走访过四川夹江、江西高安福建、淄博等产区，对瓷砖行业有比较深的认识，也常年跟瓷砖消费者沟通和跟踪服务，现在整理了一些资源，给朋友们参考一下。一、经常有客户反映，家里的地面砖用拖把一拖就有一股鱼腥味。如果排除拖把本身的因素外，应该是买到的瓷砖化学物含量过高，这种化学物作为原材料加入到瓷砖中作用是为了提高瓷砖的白度，但是有一个问题是这种化学物经高温烧制后的化合物遇水后会发生化学反应，生成海鱼腥味的气体。广东是*陶瓷墙地砖的发源地之一，目前年产量占*总产量的60%以上，主要生产基地在佛山，很重要的一个因素是佛山高岭土是*的瓷砖生产的原料，可是，并不是所有的瓷砖生产商都在广东，实际上，广东本土的瓷砖厂家也就200多家，但是市面上大部分瓷砖销售厂家都说自己的砖是广东砖，而他么多数仅仅是在广东注册一个瓷砖的公司，然后厂址都建在其他地方，生产出来的瓷砖也就根本不是什么广东砖。二、为什么很多瓷砖胚底没有底标？是不是没有底标的瓷砖质量就比较差？回答：这里的没有底标是指瓷砖底胚没有品牌LOGO标志。一般的底标是有品牌LOGO标志的，也有很多没底标的：瓷砖胚底没有底标的原因一般有以下几个：1、一些做出口为主的工厂，因为外贸客户要求无底标，所以这些厂基本上不做底标；2、一些工厂经常帮别的厂代工（OEM贴牌），由于单个品种数量有限，有时同款砖还供应给好几家厂，为了生产管理的便利，所以就不印底标，就是我们平时说的通标；（卖砖胚的工厂就是大量帮不同的私抛厂供应砖胚，所以也基本上是通标）3、还有一些厂，本身自己厂有多个品牌，如果每个品牌都打底标的话，对工厂的生产、库存是有很大的压力，所以许多厂也就不打品牌底标，只是用不同的纸箱包装来区分品牌； 4、一些品牌厂的砖一般会打底标，但一些大规格的瓷砖，如：、、等，由于平时销售数量少，同一个厂又有好几个品牌，工厂为了减少库存，一般就不打底标，也是通标，有的包装都是中性包装，有的就是泡沫包装。曾经有个*子做了一个市政工程，前期其他规格瓷砖都有底标，后来规格没有底标，被工地怀疑是假货，而拒绝付货款。瓷砖质量的好孬和有没有底标是没关系的，要分辨产品的好孬，还是按我们以往介绍六步简易选砖法来辨别。三、什么六步法？店面挑选瓷砖六步法是这样的：*步：看釉面有无针孔、斑点，像大理石瓷砖等表面有纹理的瓷砖，要看纹理是否细腻逼真？微晶石之类的要看表面纹理的层次感和通透感。第二步：看瓷砖是否变形，目测砖的四边是否翘曲，测量瓷砖的两条对角线是否相等，如果是抛光面的砖（抛光砖、全抛釉），可以把两片砖面对面相靠，来看整片砖是否平整； 第三步：看瓷砖吸水率，用水滴在砖背面，扩散面积越小，吸干时间越长，吸水率越低，质量越好；（当然，不同的砖对吸水率有不同的要求，像内墙砖一般吸水率在10%左右，就不能像地砖那样要求低吸水率）第四步：听声音，用手敲击瓷砖，声音越尖脆，质量越好，声音低沉质量次之；第五步：掂重量，拿同规格的砖对比，提起来重量越重，说明密实度越好；第六步：测试防污，用油性大头笔在砖的表面写字，待30分钟后，用布粘水擦拭，去除越轻松质量防污效果越好；（有些无釉砖不适合此法） 后述有什么问题，请留言，我有时间帮大家解答。

瓷砖销售技巧和介绍范文 第二篇

一、各类产品生产工艺(大致了解，不做专业评述)

1、仿古砖生产工艺

压砖坯---干燥---施底釉---印花---施面釉---入窑烧成---修边---检验---打包入库

2、全抛釉生产工艺

压砖坯---干燥---施底釉---印花---施面釉---入窑烧成---修边---抛光---超洁亮---检验---打包入库

3、微晶石生产工艺

压砖坯---干燥---施底釉---印花---堆熔块---入窑烧成---修边---抛光---超洁亮---检验---打包入库

{备注｝印花技术：

1、平板印花：花色单调、清晰度差、容易虚印

2、辊筒印花：花色丰富、富于变化、略有立体感

3、喷墨印花：清晰度高、立体感强

二、陶瓷行业业务人员通用知识

1、抛光砖、玻化砖:又名无釉瓷质砖，它采用高温烧制至砖体完全瓷化而成。

玻化砖的特征：

①玻化砖的表面不需要施釉，没有釉层，优质的玻化砖其硬度可达7-8级。

②玻化砖的抛光表面非常光亮，产品装饰效果富有现代感。

③具有良好的再加工性能，可以任意的切割、打磨、倒角等。可广泛用于室内外的墙地面。

④一般而言，玻化砖仿石材类的产品较多，极像石材，质地感强，立体感强。

⑤玻化砖的常用规格： 600×600mm、800×800mm、1000×1000mm、600×1200mm

2、瓷片:表面有釉层，底坯吸水率高于10%。釉面上可以装饰多种颜色和纹理图案。根据光泽的不同，釉面砖分为光面和哑面两种。

①通常情况规格最小、厚度最薄的，厚度5-8毫米，主要用于卫生间、厨房等空间的墙面装饰;

②亮面瓷片，比较适合气派豪华的空间效果;哑光瓷片比较适合营造时尚雅致的装饰效果。

3、抛釉砖：

抛釉砖又称釉下彩或全抛釉。就是在砖坯表面施加一层耐磨透明釉，经烧制后再对这层透明釉进行抛光的工艺，具有抛光砖的亮度和仿古砖丰富花纹的集成特性。该品因为使用全新釉料，因而花色更丰富、绚丽，纹理也更加逼真。是目前市场前景最广阔，最为完美的一个品类。

①产品镜面光泽度比抛光砖高，一般达到101-103度;

②吸水率较低(与抛光砖相同)，耐污性强。可广泛用于墙地面。

③花纹图案自然逼真、清晰细腻

4、微晶石:

微晶石在行内称为微晶复合板材，是微晶、陶瓷二合一产品。具有陶瓷材料的高强度，和微晶板材的通透温润、色泽丰富的装饰美感。

微晶石的特征：

①微晶石的厚度比其他品类的砖厚，达到13毫米。

②表面微晶层镜面效果在瓷砖各品类中最好。表面微晶层致密精实，吸水率接近于0，抗污能力超强。

③纹理多仿石材与玉石，晶莹剔透，奢华至美。是目前最高档奢华的建陶产品。

5、仿古砖:

仿古砖是从彩釉砖演化而来，实质上为有釉瓷质砖。所谓仿古，指的是砖的效果，应该叫仿古效果的瓷砖。现代仿古砖已不局限于仿古，已逐渐演化成仿天然石材、木纹、皮纹、纺织品、金属等一切可以被设计被模仿的材料，几乎可以涵盖所有时尚的元素，深受消费者的青睐。

仿古砖的特征：

①仿古砖表面有一层釉，优质仿古砖硬度可达6级;

②仿古砖以哑光为主，其不乏瓷的细腻润泽，并且保留了所仿素材质感的特点，加上瓷砖本身花色易于搭配组合，表面有一层釉面装饰易于清理，市场前景广阔。

【备注】

1、抛光砖生产工艺

原料制备-->压制成型-->坯体干燥-->高温慢烧-->精细抛光-->分级包装

2、瓷片生产工艺流程(二次烧)

原料研磨-->喷雾粉料-->压机成型-->坯底素烧-->淋釉印花(淋釉、洗边、喷胶、印花)-->釉面烧成-->精细磨边-->分级包装

瓷砖销售技巧和介绍范文 第三篇

当你成功的让客户感觉你在听他诉说时，这时候你应该显腰明确一个问题，就是客户希望在你这里得到什么。此时，你可以适当的问一下，“您需要我为您做些什么吗?”这样可以比较简单直接的了解到客户的真正需求，还能让喋喋不休的客户停止下来。而且，经过前面一段时间的缓解，客户的冲动性思维慢慢向理性思维转化过来了。这时候也不会出现自己降低感情去说话做事。 对待愤怒型的客户，一定要有足够的耐心和脾气。如果说，客户说你一句，你两句顶回去。这个别说成交了，最后你们可能会打起来。有时候会在商场里看到一些商家和客户发生了争吵。这是很影响店面形象的事情。尤其对于商家而言，并不是只得罪了这一个客户，在其他客户心理形象也是大打折扣，因此，一定要切记。

瓷砖的销售话术

1、其他品牌的瓷砖用久了都会裂，你们会不会有同样的问题呢?

话术：瓷砖用久了出现裂纹可能是在铺贴的时候没有按照标准贴缝，冬夏气温反差比较大，如果留缝太小，因为热胀冷缩会出现裂纹。一般质量有保证的瓷砖在正确铺贴下是不会有这情况出现的。

2 、顾客对某一款砖比较感兴趣，怎样让顾客下决心购买?

话术：您的眼光真好，这款转是最近最畅销的砖，我们现在还在不断向厂家催下一批的货。这款砖的风格，和您家里的装饰设计、您个人的品味都是十分对味的。

3、我来看过几次了你们要是能在便宜点我现在就买了，如果不行我就买其他的。

话术：是啊，我也看到您来过几次了，您都成为我们的老朋友了。看的出来您是真的很喜欢这款产品，也是诚心想买的。其实瓷砖买回家还有很多事要注意的，我一定会全程关注您的装修，直到家里装修完成。您看您是支付现金还是刷卡?

4、顾客已经基本认同了产品导购，但顾客的朋友却说不好

话术：(对朋友)您是一个负责人的人，由您这样的朋友真是幸运。房屋装修其实是一件带有很重要个人感情色彩的事情，因为房子本身对人的意义不只是居住，所以在装修选材上每个人都有不同的考虑因素。您说我说的对吧?

(对顾客)这款转无论是质量、风格、性价比您都应该对比过了，有了全面的了解。房子装修后您自己要住好多年的，我觉得您最好按照自己的意愿来，要不然装修后有什么不如意的地方，可能就比较麻烦了。

5、我先了解下产品，等你们打折的时候再来买

话术：很多人跟您一样都是这样想的，买东西确实要选择时机。看的出来您是比较喜欢这款砖的，不过我们的砖价格一直都是比较稳定的，您在什么时候买基本没什么差别，而且我们的砖销售比较快，过一段时间说不准就没有货了。您现在预定的话我帮您把货留着，保证您一直到装修完成，全程无忧。

6、你不用给我介绍产品了，我已经看过好多家了，哪便宜我就在那买，你们多少钱?

话术：我可以理解您的想法，其实我去买一些东西的时候也像您一样，问很多家然后哪家便宜就买哪家，毕竟货比三家不吃亏嘛!但是家里装修选砖您可不能这样盲目哦，因为瓷砖不像我们平时买的日常消费品。您可以先了解一下我们XXX的瓷砖，看看那款您比较喜欢，其实我们瓷砖的价格是性价比非常高的。

7、我还有好多朋友也要装修的，你们给我再优惠点，用的好的话我介绍朋友再来

话术：如果您能介绍朋友再过来，那真是太感谢您了，您的朋友也会感谢您的。看了这么长时间的产品，也亲自体验了性能相信您对这款产品是十分了解的啦。作为导购员我是非常希望能够帮到您的。您看这样好吧，我在送个小礼品当作个人的小礼物好了，到时候您一定说话算话介绍朋友来啊。

8、你们瓷砖不会过几天又降价吧?否则你们要赔偿我差价

话术：怎么会呢?我们产品折扣一般都是全国统一的，除非是特大节假日，现在离XX节还远呢，您是不是又想放假出去旅游了啊?

9、瓷砖铺贴完后一般用什么方法清洁、保养呢?

话术：可用专门清洁油漆、涂料清洁剂来清洗，一般污渍用家庭清洁精、肥皂等清洁就可以了，而对于较难清洁的污渍可用碱性洗涤剂去污。如果出现划痕可涂上牙膏用柔软的干布擦拭就可以还原了。

10、成交异议问题：

·顾客说“我再考虑一下”，我们可以说“我相信这是您慎重的态度，只是我想知道您考虑的是什么?是对我们品牌没信心，还是对价格不满意?

·顾客说“现在决定不了”，导购说：您到现在还不能决定，可能是我在哪方面还介绍得不清楚，请您给我提出宝贵意见……

·顾客说“和家里人商量一下”，导购说：先生真是优秀丈夫的榜样!(您真的很顾家!)两夫妻做事有商有量是让人羡慕的!既然感情这么好，我想您喜欢的东西，你老婆(老公)肯定也喜欢的，肯定支持你的，您不如给她(他)一个惊喜!

顾客说“今天不买”，导购说：买不买没关系，我再介绍介绍，对您下一次选购有帮助。

瓷砖销售技巧和介绍范文 第四篇

店铺的产品系列一般根据目标定位的不同，分高中低档三种。对导购人员来讲，应该是按低-中-高的顺序介绍产品，还是高-中-低的顺序介绍产品呢?这是如何管理顾客“心理帐户”的直接体现。

优秀的导购介绍顺序是高-中-低的“减法”介绍。先介绍最贵的产品，即使顾客不买最贵的产品，顾客会感觉到接下来介绍的中端和低端的产品会相对便宜，从而最终选择购买。

而按低-中-高的“加法”介绍方法，低价的产品只能使后面介绍的产品显得非常昂贵，顾客的心理帐户发生了微妙的变化，促使顾客放弃了购买的决定。

导购的普遍想法是，为了让顾客不跑掉，先用低价的产品吸引顾客留店。这样做，可能促进低价产品的销售，但无形中增大了高端产品的销售难度。

瓷砖销售技巧和介绍范文 第五篇

顾客是很难在一个星级宾馆或飞机场对一包方便面进行砍价还价的，尽管顾客心理非常清楚这包方便面的价格已经完全背离了它的价值，是强大环境力量使然。在星级宾馆或飞机场等高档场所讨价还价，也太掉架了吧?自己的品位和档次也太低了吧，会被别人笑话和看不起的。

从这个例子可以看出，店铺形象的价值感可以提升商品的价值感，降低顾客对高价格的敏感度。所以，经销商不要去为节约几个小钱，而不愿在店面的门头和内部装修风格、装修档次、货品陈列上投入。顾客往往根据店面门头的大小、店内装修的档次和豪华程度来判断品牌的实力和档次的。在顾客潜在的心理帐户上，高档的店铺卖高价的产品是理所当然的，在这些高档的场所里的高价产品的定价是合理的。

顾客，不管有意还是无意，对高档环境买了单。卖场人员，也是一样的道理。顾客给五星级酒店门童或服务员的小费一定是比低星级酒店的人员高的。道理是五星级酒店服务人员的服务形象，服务质量肯定是最高的。突出导购人员的专业形象和服务品质，在顾客的心理帐户里也是能加分的。