营销方案研究论文范文 第一篇

（一）基本思路本文主要对产业地产营销策略进行了研究，首先对基础理论进行了介绍，接着分产业地产的营销环境和营销策略，在此基础上，分析了联东集团产业地产的营销组合策略，最后总结了本研究的不足和发展展望。（二）研究方法本文以产业地产营销理论为基础，对产业地产的营销环境和营销策略进行了研究，主要应用的研究方法包括：（1）文献研究法：根据本课题的研究目的，在大量收集文献的基础上，对文献进行分析、归纳和整理，进而在文献中找到自己研究的相关类似内容，并依此为参照，构建文章的结构。（2）理论分析法：本文用SWOT、4P/4R理论基础上，指导本文研究，并作为本文研究的理论基础，只有深入的理论知识研究，才能为接下来的实验和实践阶段做好准备，进而促进实践阶段的顺利开展。（3）个案研究法：以联东集团产业地产为例，对产业地产营销组合策略进行分析。（4）比较研究法：收集、整理国内外、国外企业材料和经验，进行比较研究。

营销方案研究论文范文 第二篇

一、办卡提成：

1、前台及其他部门员工销售会员卡按每张3元计提(会员卡29元/张)。

2、储值卡提成：一次性充值5000元以下按2%计提，5000元以上(含5000元)按3%计提。

二、酒店全体员工，根据个人渠道介绍而来的客户，根据房价不同，比例不同给予记提。

1、门市价入住：25元x入住房间数x天数

2、9折入住： 20元x入住房间数x天数

3、折入住：15元x入住房间数x天数

4、8折入住： 10元x入住房间数x天数

入住房价低于8折，不予计提。

所有销售，必须由所介绍员工提前预订，入住当日必须由介绍员工本人、前台当班员工、前厅经理同时签字确认，未提前预订或未签字确认的，不予计提。

三、出租车提成

凡出租车司机持本酒店出租车提成卡送客人，入住成功后，发放此编码提成卡的员工每次给予5元提成奖励。

四、发放方法

前厅经理于每月初将营销统计表、出租车提成奖励统计表交于财务室，财务根据所提交的营销金额核对是否现金到账，并签字确认。到账结算，一月一结，随工资发放。未到帐的，提成计入到账当月发放。

此方案自20xx年02月06日起开始实施。

营销方案研究论文范文 第三篇

推送有关双十一光棍节的具有代表性的文章

双十一是年末商家活动促销的大节点，而微信作为一个传播的推广的链条或者渠道，就该把握住这个年仅一次的难得良机“大举入侵”。微信作为一个发布消息的公众平台，商家可以通过对产品进行定位，把产品与光棍节联系起来，增加与节日的契合点。如某咖啡厅就推送来了《喝“光”咖啡》的文章内容，不仅很好的抓住来了光棍节的热点，还与自己的咖啡产品结合起来，乍看题目，都觉得非常有趣。

开启粉丝奖励计划

近些年，节日微信营销越发热门，而不少商家缺乏心思导致营销活动本身创意不佳，或是设计不够新颖，而影响了粉丝的积极性和热情。所以，商家要想做好光棍节的微信营销活动，就必须下功夫去研究粉丝的喜好和市场的特点和趋势，从而推出吸引人的微信营销活动，达到增加粉丝，提升品牌曝光度的机会。

而要想吸引粉丝参与活动，一些准入门槛低，参与简单方便且具有奖励机制的活动便是不错的选择。赛风微赢—微信营销平台内置多种新颖、好玩、有趣的微活动，如摁死小情侣、刮刮卡、砸金蛋、大转盘等，可以做到与粉丝进行双方的互动，通过整合多方资源，进行营销，不仅可以令粉丝持续增加，更可以提升粉丝的体验程度和营销的效果，让商家的活动进行得如火如荼。

一、活动主题：

今天只有11，没有光棍

二、活动平台：

三、活动工具：

微信营销平台

四、活动参与方式：

扫二维码关注餐厅

五、活动内容：

1、背景音乐

11月11日当天，餐厅微背景音乐设置为司文的《光棍快乐》

2、微会员福利

但凡是11月11日之前（包括11月11日）关注本餐厅并开通微会员的用户，都可享受以下优惠：

惊喜一；11、11日当天用餐出示会员微信者，本人自助餐价立减11元折扣

惊喜二；凡11、11日当天新会员即刻享受双人自助餐价立减11元折扣

惊喜三；所有微信会员均赠送神秘礼物一份

说明：本活动不与店内其它活动共同使用，需全价才可享受微信折扣，半价与儿童不予参与

3、“大声说出爱，我不再是光棍”微投票活动

活动内容：

营销方案研究论文范文 第四篇

1.时间：20xx年1月25日左右下午16：20－22：00；

2.地点：莎娜宾馆三楼锦绣厅

3.活动流程：

主题一：年度总结

地点：共好会议室

（1）时间：13：30——15：00

人员：吴总

内容：总结20xx年公司的发展及20xx年公司的目标

（2）时间：15：00——15：50

人员：戴工、刘工、陈工、纪工、华主管

内容：汇报各部门的总结与展望

（3）时间：15：50——16：00

人员：陈明燕、来工、蒋斌、王西军、王福祥、姜水金

内容：给当月的生日人员过生日

主题二：布置会场

地点：萧山宾馆三楼锦绣厅

时间：16：20：——17：0 0

人员：人力资源部全体

内容：充分利用资源，把会场布置的有节日氛围

主题三：签到

时间：17：00——17：30

人员：全体人员

引导人员：崔甜甜（发放签到笔）

内容：全体人员在画卷签到墙上写上对公司的祝愿及签下自己的姓名

主题四：用餐

时间：17：30-----19：00

主题五：晚会正式开始

时间：19：30——22：00

4.附晚会流程

致开场词（3分钟）

歌曲开场（5分钟）

3个节目（20分钟）

游戏+抽奖

（1）报纸时装秀（15分钟）

（2）抽取三等奖（约35人）（约10分钟）

5、5个节目（40分钟）

6、游戏+抽奖

（1）我是pose王（10分钟）

（2）抽取二等奖（10个）（约5分钟）

7、5个节目（40分钟）

8、游戏+抽奖

（1）一个萝卜一个坑（15分钟）

（2）抽取一等奖（5个）（约5分钟）

备选游戏

（1）心有灵犀一点通

（2）大串联

9、颁奖（15分钟）

（1）最佳员工奖（1名） 入围名单。

入围条件：月考核成绩在良好以上的

（2）最佳设计师（1名） 入围名单。

入围条件：月产值在50万以上的，或者年产值在200万以上的

（3）最佳项目经理（1名）

入围条件：客户满意度在90分以上的，工程质量在90分以上的，没有未收尾款的

（4）最佳新人奖（1个）

入围条件：工作半年以上的，未到一年，各项成绩表现突出的

10、结束，拍全家福

营销方案研究论文范文 第五篇

一、市场分析

酒吧目标人群可分为三部分：

1、老泡。以前在外就泡过吧的有自身条件，喜欢酒吧气氛，把酒吧当成一种休闲文化。这个群体需要的是适合自己的环境，感觉舒服的这部分人的沟通与交流主要在于营销模式。这个群体泡吧按习惯来，习惯在那个酒吧的就会一直去那个酒吧，

2、前卫人士，简称混的。这方面的群体虽然没有消费能力，但是他们喜欢玩，喜欢刺激，那怕借钱也会撑起脸面出去玩，他们的需要很简单，好玩，有情况！漫天式的宣传对他们最有效果，活动和热闹对这个群体的吸引是百分百，这个群体泡吧是凑热闹型，那个酒吧热就去那！

3、工薪阶层，酒吧的出现是城市的新新事物，对于他们而言是体验，是新生活，他们希望的酒吧是新奇的，有特色的档次的，这部分群体的沟通在于广告手法的吸引，这个群体是最有发展力的群体，如果留住他们，他们往往会给你惊喜的去制造一传十十穿百的效果！

二、营销模式

1、组织人员针对老泡生活的地方进行营销

进行档次宣传面对面沟通，发展对我们有帮助的场所为营销点。

2、组织酒吧工作人员齐努力

在夜生活开始的前段时间进行大规模占据有利地形的撒式宣传。

3、营销邀请发放优惠卡

入其它会所等营业性场所进行会员卡与优惠卡的发放；本地畅销杂志报刊等广告宣传。

三、协同配合

1、酒吧服务的模式服装变化。

2、做到全员口碑营销。

3、增加音乐的主体，多类型主题晚会。

四、活动策划

1、节日活动

中西方的节日

2、周日活动

每周日搞一些主题性强的活动吸引客户

3、不定期的活动

抓住城市娱乐动态及国内外娱乐动态

跟媒体的安排一些特别活动

如快男超女一些选秀场下来了歌手。

营销方案研究论文范文 第六篇

一、买赠活动

针对高端产品（零售价格200元/瓶以上的产品）、中档产品（零售价格30——199元/瓶的产品）和低档产品（零售价格29元/瓶以内的产品）进行买酒赠酒或者赠送其他礼物，每个等级促销活动不同，“买一赠一”、“买一赠三”、“买酒送优惠券”等活动，以增加品牌的曝光率，刺激消费者的购买欲望，促使消费者采取购买行动，提升销售量。

二、卖场促销

一提到国庆节促销活动，大多数的营销人员都会马上联想到国庆节卖场促销，是的，有很多的企业早早的就安排了人员去和各大卖场接触，洽谈堆头或端架等陈列，忙得不亦乐乎，搞得红红火火。白酒节日销售量特别大，因此又被称作是节日酒，各大商超、卖场就是它主要的销售场所之一，它所采取的销售方式：购买堆头，用人员讲解，开展买赠的促销活动，以促使消费者采取购买行动。

三、堆头包装

堆头主题要结合节日及特定推广的产品，主题要鲜明易懂，且意义表达直观；效果色彩要鲜明，要具有视觉冲击力。堆头包装既要美也要方便，酒类产品可做成梯形形状，保证顾客可以从三四个方向同时取货。包装赠品应该最少拿出一个，打开包装，将赠品悬挂或者放在堆头顶部，使顾客一目了然。在堆头上进行瓶型陈列，能提高视觉冲击力，增加消费者的购买欲望。

营销方案研究论文范文 第七篇

一、优化我国物流保险营销的若干策略

1.丰富物流保险产品，确立物流保险品牌策略保险公司应注重市场调研，研究物流企业不同的保险需求，注重研发新的物流保险品种。物流注重的是整合，包括加工、仓储、运输、分配等点到点的服务。保险也应适应物流服务发展的趋势，整合设计出涵盖整个物流过程的“物流综合险”，并根据客户的不同需求，在综合险下进行细分，以满足投保人的各种需求，确立险种品牌，增加保费收入。

3.推行渠道模式，搭建销售平台物流保险企业可以模仿寿险产品的操作方法，与银行和邮政等商合作，挖掘它们的渠道销售潜力。销售物流保险产品，适当地给予点手续费，手续费与保单份数挂钩，使得小额保单和大额保单的投保人享受同等服务。随着我国加快存款利率市场化进程，银行依靠存贷差获利的竞争将更趋白日化，因此，销售物流保险既丰富了银行中间业务品种，又为物流保险销售搭建了好的平台。

6.稳定物流保险营销队伍，与物流企业建立良好合作关系保险公司要有高素质而且稳定的队伍，必然是从引进和培养两方面入手。保险制薪酬制度要改革，不能简单地与保费收入挂钩，而应该考虑赔付率等相关因素，以提升其服务质量，从根本上消除夸大保险责任范围的销售误导行为。同时，保险公司要与物流企业建立良好合作关系，主动提供培训、咨询等服务，让参与物流各个流程的单位和个人了解物流保险，了解物流保险公司，要让他们找上门来主动购买保险。物流企业投保的动机，无非是在出险后得到应有的经济补偿，而保险人往往惜赔、推诿，这样，一旦令众多被保险人反感，那将对保险公司开展保险营销工作产生长期的负面影响。

二、物流保险的推广方式研究

1.物流保险推广方式的大环境探讨保险监管机构应大力支持目前，我国的保险密度和保险深度明显低于世界平均水平，所以保险市场的发展潜力还很大。物流保险的发展对保险密度和保险深度的增加，能起到较大作用。因此我们相信，保险监管机构一定会在物流保险各险种的条款拟定、费率厘定以及险种推广等方面给予积极指导和大力支持。

3.财产保险公司要唱主角物流保险的险种除了传统的货物运输保险、仓储保险外，还可拓展物流项目融资信用保险、物流配送责任保险、危险品仓储管理人员意外伤害保险等。《保险法》规定：“经营财产保险业务的保险公司经保险监督管理机构核定，可以经营短期健康保险业务和意外伤害保险业务。”这样，物流保险的所有产品均可由财产保险公司经营。因此，若以财产保险公司为主开展经营活动，就可以对物流公司及相关方进行全方位的展业，以降低展业成本，并提高展业的成功率。当然，人寿保险公司也可以单独经营物流业相关人员的意外伤害保险等产品。

4.保险经纪公司可积极参与物流保险由于其产品的多样性和客户的复杂性，其保险需求将非常个性化。这种情况最适合保险经纪公司操作。保险经纪公司可针对具体的物流企业，为它们设计最合适的保险产品组合方案，并可担任它们的风险管理顾问。因此，保险经纪公司一定能在物流保险的推广过程中大显身手。

三、大力推广物流保险需要保险公司实施以下举措

1.强化创新意识开发物流保险新产品是我国保险业的重要责任和自身发展的需要，但是，在对待保险产品创新的问题上，保险公司却往往表现得理性有余而激情不足，其主要原因是对新产品创新的重要性和作用的认识不足，没有把产品创新提高到应有的高度。再加上保险产品创新本身具有风险性，一旦失败将会带来较大的损失。因此，一些保险公司出现了畏难情绪，采取跟进、模仿的策略，大多着眼于熟悉的、见效快的产品销售，造成一些有市场需求、有发展潜力的新产品没有得到足够的重视。所以，物流保险的产品创新要贴近市场需求，要针对客户的风险点，进行科学的评估，开发出针对性强、可操作性的新产品，使大多数物流公司能够接受并乐于选购这些产品。

2.深入物流企业，组织培训保险公司应经常深入现代物流公司，进行深入细致的调查研究，熟悉物流业务的各个环节，了解物流公司的需求，不断推出满足物流公司需要的保险产品。同时当好物流公司的高级参谋，为其找出潜在风险，进行全面分析，准确鉴定其风险程度，为客户作风险评估，设计风险管理方案。保险公司有必要经常组织有关物流与保险的培训班，培训班可分为两类：一类是请物流企业的专家，为保险从业人员讲授分析现代物流相关案例；另一类是保险公司的专家到企业讲授物流的风险责任及如何进行风险管理。通过不同渠道进行沟通，统一认识，并不断改善产品，培育一个物流保险的良性循环市场。当然，要达到目标，需要有一个过程，同时也需要一定时间，投入一定的人力、物力、财力是必要的。

3.与物流企业建立合作伙伴关系如果物流业与保险业彼此之间缺乏信任，也会在一定程度上制约物流保险的发展。举例来说，保险公司担心物流公司投保时不按照实际发生的业务量申报，导致不足额收取保费，一旦出险，物流公司事后填单骗取保险金。另外，保险公司在承保时往往需要物流公司提供与客户签订的物流协议，在理赔时还需要物流公司提供货物的价值，甚至包括出厂价值、销售价值等。然而，物流协议和货物价值往往构成了客户的商业秘密，物流公司一般不愿意或根本就不能够向保险公司提供。因此，笔者认为，保险公司和物流企业之间要不断加强对话，尤其是保险公司更要积极主动地与物流企业携手，争取建立合作伙伴关系，这对推动物流保险市场的发展将具有重要的意义。

营销方案研究论文范文 第八篇

1.活动主题

XX灯饰关于XX小区大型团购促销活动。

2.活动内容

1）、团购见面礼

见面就有礼，活动期间，凡XX小区业主进店就送精美礼品一份。

2）、团购价格风暴

XX灯饰为您打造专享价格优惠，所有产品一律在正常的折扣基础上再打9折。

3）、灯饰来袭

活动期间，凡XX小区业主在本店购买灯饰满2000元，均赠XX小区物业管理费1个月，满4000元，均赠送XX小区物业管理费3个月。

4）、开关联袂

活动期间，三雄极光、西蒙、飞雕、公牛、龙胜五大品牌联袂促销，总有一款适合您，XX小区业主只要整单购买任意一款开关满600元均赠送专业家用工具箱一个。

5）、惊喜连连

所有XX小区业主进店购买交付50%定金，均可获赠精美台灯一盏。

6）大奖压轴

活动结束和，凡是在本店全款购买的XX小区业主均可以参加抽奖活动。 一等奖：手机一部，一名

二等奖：双人北京二日游，三名

三等奖：XX超市购物卡一张，五名

纪念奖：精美纪念奖品一份，若干

3.活动时间：

10月7号-------12月30号

4.活动宣传：

1.进入小区发放DM宣传单页

2.联系指定广告公司投放喷绘广告

3.寻求小区物管索取所有小区业主，群发短信广告

4.联系重点装饰公司联合宣传

5.联系小区物管投放楼层广告

6针对装饰公司和水电工进行渠道宣传

7.巷外公路处进行三雄极光摆展，达到广告和引导顾客进店的作用

8.利用样板工程拍照宣传

5.准备工作：

1.销售团队的培训

2.宣传团队的培训

单，喷绘，海报，条幅，摆展所需物品快速到位

4.店内进行一次大扫除

5.检查店内所有破损货品和坏货

6.店里每个人都分配到了至少一项宣传任务

7.寻求厂家支持

6.希望厂家支持：

1.摆展所需道具

2.小礼品支持

3.写真，喷绘，条幅，DM单等宣传资料

4.大奖赞助

营销方案研究论文范文 第九篇

一、全员销售的目的和意义

全员营销是为我公司实现完成全年销售任务的重要手段，以推动全员营销发挥和调动员工积极性，取得更好的经济效益，倡导员工爱岗敬业，营造一个团结协作，拼搏进取，人人促销的工作氛围。

二、组织机构设置

公司成立全员营销管理小组，具体负责组织实施、检查指导此项工作的有效落实。组长：营销部总监副组长：销售经理组员：营销部置业顾问具体分工：

1、组长：对全员营销工作负责，

2、销售经理：主要负责对项目进行销售管理，负责与公司内部推荐人员的联系，分配好推荐客户给销售人员跟进，做好房源的登记与更新。

三、实施办法

1、员工在不影响正常本职工作的前提下进行全员营销；

2、方案采取“全员销售、多销多得”的办法；

3、适用范围：公司所有员工（除营销部置业顾问外）。

四、实施细则

实施时间：20xx年1月1日-20xx年1月1日

实施流程：

1、公司员工负责将客户带到现场售房部或电话推荐，介绍给销售经理即可，销售经理对来访的客户安排国奥销售人员进行介绍跟进，做好全员营销客户登记工作，并进行相关谈判工作，如果确认交易，方可按公司有关规定按期计提提成。

备注：目前已在营销部登记入会的客户中，如前期没有记录为经公司内部员工介绍登记的，不再列入适用全员营销政策的客户范围。

2、销售人员负责带领客户到财务部缴纳现金或办理刷卡手续，个人不得经手现金。3）认购协议填写由销售人员完成并负责完成合同签订工作。

4、如需按揭贷款的客户，由销售人员协助其完成贷款手续的相关办理。

5、销售人员需与客户作好沟通，向其阐述国家有关政策规定及我公司的临时性规定，必要时需要介绍客户的关联公司内部员工做好配合沟通工作。

五、全员营销奖励

1、为鼓励员工积极推行全员营销，经公司员工介绍成交的，予以员工佣金奖励，佣金根据面积大小设定为:面积区间2房3房4房叠拼别墅双拼别墅

全员营销的佣金在客户全额回款后次月发放。经全员营销成交的房源，其相对应的销售人员的佣金提成按正常销售的佣金政策执行。

2、销售工作完毕，当月房款全额到帐，当月上报提成审批，经办员工即可到公司财务部领取佣金奖励。

营销方案研究论文范文 第十篇

一、市场环境分析：

1、我店经营中存在的问题

（1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。

总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。

我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区，居民大部分都是普通职工。而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。

（2）新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。

我店虽然属于X杰集团（X杰集团是我市著名企业）但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。

2、周围环境分析

尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校，所以过往的车辆很多，流动客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群体，仅商院就有万余名学生，如果我们可以提供适合学生的产品，一低价位吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。

3、竞争对手分析

我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。

4、我店优势分析

（1）我店是隶属于X杰集团的子公司，X杰集团是我市的著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。

（2）我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大面积的可用场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引学生。

机会点：

①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件;

②便利的交通和巨大的潜在顾客群;

③良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。

二、目标市场分析：

目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。

目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。

维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：

1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。

2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题，需要饭店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。

3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。

4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。

根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于大众百姓和附近的大学生，及过往司机，在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：

1） 收入水平或消费能力一般，讲究实惠清洁，到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。

2） 不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。

3） 关注安全卫生，需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜欢就餐环境时尚有风格。

三 、市场营销总策略：

1、“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝，我们在文化上进行定位，虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的大学生，但却不意味把酒店的品位和产品质量降低，我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可用低质换取低价，这样也是对顾客的尊重。

2、进行立体化宣传，突出本饭店的特性，让消费者从感性上对X杰酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以在报章上针对酒店的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。

3、采用强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。

四、20xx年行动计划和执行方案

（一）销售方法的策略：

1、改变经营的菜系。过去我们以经营粤菜和海鲜为主，本年度我们可以“模糊”菜系的概念，只要顾客喜欢，我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜，这样表面上看使我们的酒店没有特色菜，其实不然，大众菜并不等同于低档菜，粤菜和海鲜一般价格高，而且并不适合普通百姓的口味，因此消费的潜力不大，我们在编制菜单时，可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入，并根据市场和季节的变化做适当调整，有了这些“精华”，我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地，适应了不同口味人的需要。

2、降低菜价吸引顾客。菜价在整体上下降，某些高档菜可以价高，大部分菜优质低价，菜价在整体上是低的，但也照顾了高消费顾客的要求。价格策略

①优惠折扣。

②。抽奖及精品赠送优惠。

3、为普通百姓和学生提供低价优质的套餐和快餐。套餐分不同的档次，但主要是根据人数，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人数越多价格相对越低，这样可以吸引更多的人来消费。主要目的是以实惠取胜。面向学生推出快餐，价格略高于学生食堂，但品质要高于食堂的大锅菜。把酒店富余的停车场改造成娱乐休闲广场，采用露天形式，四位餐桌（带遮阳伞），以便于学生休闲聊天，提供免费的卡拉OK、电视，提供各种饮料。

4、面向司机提供方便快捷的餐饮，免费停车。

5、面向附近居民提供婚宴、寿宴服务。

6、在年节开展促销活动。

（二）广告策略

酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面来向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。酒店广告对酒店的意义体现在以下方面：为酒店或酒店集团及产品树立形象，刺激潜在的消费者产生购买的动机和行为。在影响购买决策方面，消费者的知觉具有十分强大的威力，当营销进入较高层次或产品具有较大同质性时，市场营销并非产品之战，而是知觉之战。酒店市场正是如此。但是人们的知觉并不一定基于真实。广告则是企业校正知觉，引导知觉的一项有利工具。

1、 市场定位：是以明确的概念在消费者心目中占据一个特定的部分，以影响他们的消费意向。广告诉求：让您成为真正的上帝。

2、广告的表现原则及重点。

A：质量来自实力的保证。

B：先给您惊喜的价格，不行动就会心痛。

C：在广告中创造一种文化。

3、诉求重点。

A：企业形象广告。

B：商品印象广告。

C： 促销广告。

4、 实施方法：

① 报纸广告，<是整个广告中的关键所在>在本市有影响的报纸上做广告 。

②宣传海报。

③ 综合海报。

④公司名称旗，增强公司的形象。

⑤现场派发广告礼品。

⑥现场进行抽奖活动及精品赠送优惠。

营销方案研究论文范文 第十一篇

一、营销目的

由于父亲节和端午节只相差几天，并在同一快讯档期，而父亲节相对端午节来说，仅仅是一个小节日，两者只能选择其一做为促销重点，因此，今年父亲节的促销不做主题式促销，主要以商品促销为重点，来达到销售的目的。一、活动时间：6月16日6月20日

二、活动主题：健康老爸

三、活动内容：

活动一、扮靓父亲，重返年轻

■商品选择

选择男士商品和季节性商品进行促销，以下商品谨供参考：

1、食品类：啤酒、饮料、滋补品、保健品等;

2、日用类：西服、衬衫、领带、皮鞋、手表、手机、剔须刀、体育用品、高档礼品等;

3、烟酒类。

■商品特卖

由采购部针对相关商品与供应商洽谈特价销售：

1、让父亲更潇洒：西服、衬衫、领带、皮鞋、手表、手机、剔须刀等特卖;

2、让父亲更健康：啤酒、饮料、滋补品、保健品、体育用品等特卖;

3、让父亲更快乐：一些精美高档礼品等特卖;

■商品促销

1、要求采购部洽谈供应商，争取供应商对相关男士用品开展打折、买赠活动，如买空调送毛巾被、买西服送领带、买烟酒送打火机、买保健品送一小盒西洋参等;

■商品陈列

由各连锁分店根据本店与专柜情况，针对相关特价商品进行突出和重点陈列，以促进和达到节日销售的目的。

营销方案研究论文范文 第十二篇

房地产的常规营销主要为广告营销即通过大面积的广告推广来发掘潜在客户提高成交量。在目前的市场形势下，全员营销就是在当前市场情况下最好的营销手段。不但能扩大客户面，还能介绍人带来一定的收益，既加强了介绍人的积极性，也提高了项目的成交量。

全员营销方案具体内容如下：

一、执行时间：和老带新政策一块执行，具体时间待定

二、全员营销范围：除代理销售公司内部员工外所有人

三、执行方法：介绍人如有可介绍客户，必须事先通知销售部经理，并由销售部经理指定置业顾问进行接待

四、提成政策：

经介绍人（销售部员工除外）介绍的客户，介绍人的佣金标准：一套2000元

五、佣金发放形式：

1、介绍人需带新客户来案场，并且报出自己的姓名、联系方式、已购房号。

2、正确填写全民营销确认单：本确认单于新客户与介绍人来访当日填写并签字确认。

3、本确认单须在本活动时间内填报。

4、介绍人在其推荐的新客户与开发商签订《商品房买卖合同》，并按合同约定付清房款（按揭款到账）后，即可兑现奖励结算。

5、介绍人应在收到开发商发放奖励通知之日起30日内持有效证件领取奖励，逾期未领的视为自行放弃奖励。

营销方案研究论文范文 第十三篇

时间安排：2011年12月——2012年1月收集资料2012年2月——2012年4月问卷调查2012年5月——2012年6月完成初稿2012年6月——2012年8月完成二稿2012年8月——2012年12月完成终稿1、确定论文选题，制定计划安排结合自身所从事行业，综合比较自身优势和兴趣点，以及理论与实践的价值，确定论文选题；在论文设计工作期间，首先制订一个计划表，合理安排每个阶段所应完成的任务。定时定量、保质保量地阶段性完成论文。2、围绕论文选题进行文献回顾在确定自己的研究方向和研究题目后，应首先需要查阅大量的中文、外文文献资料，从而全面地、正确地了解掌握所要研究的问题，对课题的背景以及研究现状进一步把握。3、研究设计，确定分析方法综合运用观察法定性、定量分析法、调查法等方法以及谈话、问卷、个案研究、测验等科学方式，对现象进行有计划的、周密的和系统的了解，并对调查搜集到的大量资料进行分析、综合、比较、归纳，从而提出规律性的认识。4、设计论文框架结构在对研究对象已经深入了解之后可以拟定论文提纲，详略得当地安排需要在论文中陈述的内容。经导师审核过后可以开始论文撰写。除请教指导老师外，广泛请教专家和从业人员的意见和观点，注重主题与章节之间的逻辑联系，避免在正式撰写论文是出现淹没主题、盲目展开、不知所云的现象。5、撰写营销论文开题报告范文二：北京市大型房地产企业市场开拓融资策略研究

营销方案研究论文范文 第十四篇

《河南白象方便面的企业市场环境管理研究》

【摘要】面对激烈的市场竞争，河南白象方便面审时度势，认真做好市场分析，从宏观和微观环境入手，寻找新的机会。白象集团结合消费者的新需求，转变营销策略，从4PS(产品、价格、渠道、促销)出发，注重提高企业的知名度、美誉度，培养消费者的品牌忠诚度，使其在竞争中处于优势。

【关键词】白象方便面;市场营销;环境

中图分类号：F27文献标识码A文章编号1006-0278(2015)09-0042-01

一、白象方便面的企业市场宏观环境分析

宏观环境包含了人口环境、经济环境、科技环境、政治法律环境、社会文化环境、自然环境六个方面的内容。

(一)人口环境

人口环境是市场的第一要素。人口数量直接决定市场规模和潜在容量，人口的性别、年龄、民族、婚姻状况、职业、居住分布等也对市场格局产生着深刻影响，从而影响着企业的营销活动。企业应重视对人口环境的研究，密切关注人口特性及其发展动向，及时地调整营销策略以适应人口环境的变化。从全世界的角度来看，世界人口正呈现出爆炸性的增长趋势。我国人口已由再生产类型转入低生育、低死亡、低增长的发展阶段，进入了世界低生育水平国家行列据。世界人口的增长速度对商业有很大的影响，人口增长意味着人类需求的增长，表明中国已经具备了构成大市场的第一基本因素。

(二)经济环境

经济环境是影响企业营销活动的主要环境因素，它包括收入因素、消费支出、产业结构、经济增长率、货币供应量、银行利率、政府支出等因素，其中收入因素、消费结构对企业营销活动影响较大。从经济环境来看，国内生产总值增涨，人均收入增加，意味着消费者的购买力提高。据康师傅去年的财务数据，其方便面、饮品及糕饼的营业额分别较去年同期上升、及。营销专家__起对CBN记者表示：“经济衰退对快速消费品行业没有很大影响。”所以从经济大环境来看，是有利白象发展的。

(三)科学技术环境

从1992年康师傅进入中国市场开始，中国人对方便面的认识发生了根本变化。到近两年面体创新的新宠――五谷道场的出现。可以清晰地捕捉到业内两种主要创新方式：一是以大企业为主的对油炸方便面调味料的价值提升。二是非油炸面的成功上市。主要体现为对面体的结构性创新。科技将使已经成长壮大的中国方便面行业，获得更健康的长久发展。

(四)政治法律环境

河南是全国的粮食大省，根据国家农业部的统计数据分析，河南的粮食加工企业发展迅速，白象集团作为一个全国农业产业化龙头企业，年产值30多亿元，为河南和全国的粮食深加工转化和农业产业化建设起到了良好的促进作用，并直接带动相关企业发展，拉长了产业链，在促进城镇经济发展中起了不可估量的作用。

(五)社会文化环境

面食是中华民族优秀饮食文化中的重要组成部分，炸酱面、拉面、烩面等面食类食品一直是我国大部分地区特别是北方地区居民日常饮食中的一部分。随着人们生活节奏的不断加快，人们的饮食生活也被深深地打上了时代的烙印，快捷、简单、美味和廉价的方便面适应了时代发展的要求。

(六)自然环境

河南是全国重要的农业大省和第一粮食生产大省。河南粮食总产连续四年超千亿斤，占全国粮食产量的1/10，在保障国家粮食安全上发挥着不可替代的重要作用。所以从自然环境看，是有利于白象集团的长久发展的。

二、白象方便面的企业市场微观环境管理分析

微观环境主要是从企业自身、消费者、竞争者、行业四个方面来分析。

(一)企业自身分析

白象集团始终坚持“食xxx众、业润社会”的经营理念，专心食品，专注品质，以人为本，以食为天，创新领先，塑造健康的行业典范，不断刷新面食主张，引领新食界。白象的发展促进了全国粮食深加工转化和农业产业化建设，并直接带动了面粉厂、造纸厂、纸箱厂、精装纸公司、调味料公司和运输公司等近千家企业的发展，也促进了城乡经济发展。白象集团为促进国家的“三农”建设发挥了重要作用。

(二)消费者分析

在问及消费者主要在什么情况下吃方便面时，有近四成的消费者回答是“时间紧”，占到，其他几种情况基本上都不超过10%。表明现在吃方便面的消费者中，已经有越来越多的人是因为生活节奏快、时间紧所以才选择，而方便面正是具有方便、快捷的特点。随着人们对营养膳食愈加重视，白象集团在保证方便的前提下，使方便面更加符合人们追求营养的需求。

(三)竞争者分析

方便面市场的集中度是非常高的，仅康师傅和统一两个品牌就占据了整个市场份额的48%。康师傅在市场份额(全国27%以上的市场份额)和忠诚度上都占据了绝对优势。统一是惟一一个有实力能与康师傅抗衡的品牌，但它的品牌忠诚度与康师傅的差距还是比较大。二者的产品线非常相似，不仅在方便面市场上，在其他市场上也是强劲的竞争对手。白象集团能够正确认识现在的竞争――双赢，从而使自己占有有利之势。

(四)行业分析

中国食品科学技术学会公布的中国面制品产业发展报告显示，方便面在产量下滑10%的基础上进一步出现的下跌，成为构成中国方便食品制造业的四个主要板块中唯一落寞的板块。同期发布公告的统一企业数据也不那么让人欣慰，方便面业务连续三年下滑。但目前中国方便面产量仍然占全球的50%，中国人消费掉的方便面占全球总量的三分之一。

通过以上的市场环境分析，我们可以看到，白象集团方便面产业是有发展空间的。从宏观环境来看，虽然面对一定的威胁，但机会是非常多的。从微观环境来看，白象更是拥有很多自身的发展优势。

参考文献：

[1]罗党论.市场环境、政治关系与企业资源配置[M].经济管理出版社，2010.

[2]李琪.方便面品牌营销策略实证分析――以“白象”为例[J].中国商贸，2011(30).

[3]冯华魁.白象：引领世界方便面行业发展变革[J].销售与市场， 2012(8).

营销方案研究论文范文 第十五篇

活动主题：

蜂狂购杯猜灯谜大赛

活动目的：

活动时间：

20xx年2月9日——2月11日

线上宣传：

微博宣传

1、在用户参与活动时，转发“蜂狂购“活动的介绍。

2、每天通过摇奖的方式，选出一位“转发活动“的幸运用户，给予现金奖励。

3、与微博官方合作，在微博广场和热门微博等主页进行宣传，保证此次活动的热度。

论坛宣传：

1、在用户较多的论坛进行软文宣传，雇佣水军灌水，炒热活动帖子。

2、与论坛合作，选择转化率较高的论坛进行置顶宣传，保证活动的热度

微信平台宣传：

1、微信平台软文宣传

2、后台设立“微助力”等功能，融合此次活动内容，促进用户转发，以加强活动热度。

活动内容：

1、猜灯谜：活动三天，每天放出十个灯谜，通过微博，微信，论坛发布，针对于猜中者进行摇奖，每日选出10个幸运用户。

2、找彩灯：在蜂狂购商城的随机内页隐藏小彩灯，让用户进入商城寻找，如果找到了可截图发送微博或者微信平台领取奖励。

3、开学加油站：参与活动的大学生，可联系蜂狂购微信管理员加入“蜂狂购大学生微信群”并且领取蜂狂购商城美食一份。

营销方案研究论文范文 第十六篇

1.广告策略

A.建立餐厅知名度，告诉消费者餐厅所提供的产品与提供何种特色的服务。针对本餐厅目前的情况，以及本公司的主要客户群是白领阶层，考虑到白领工作压力等方面的因素，我们推出以营养、健康为主题的一系列活动。活动具体内容：首先开展猜谜活动，题目是关于营养饮食方面的，譬如吃什么东西补充维C.吃什么对眼睛有好处，什么食物可以让人心情愉悦，可以减压，把题目弄成一个小纸条或别的什么东西，类似于猜灯谜那种，猜对了有奖品，或者就餐优惠等。地点，可以在餐厅外面举行。

(猜谜活动的可行性分析：比如这样一个类似的活动，当时是有很多人围上去参加的，只要在餐厅门口聚集了人气，由于大多数消费者都会有从众心理，跟着围过来看的人就多了，可有效提高公司知名度。)本活动持续实践为3个工作日。

B.强化餐厅形象，增加消费者由认知、肯定到指定购买。

具体内容：

①加强对该餐厅的广告宣传，不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当的时机，及时、灵活的进行，如在某些节日、或对本餐厅或对客户群体有重大意义的时间及时开展促销活动。广告内容以餐厅文化和餐厅特色介绍为主，包括本餐厅的品牌/经营理念和口号/特色/环境/服务/当期的促销活动等。

C.针对单项商品(单品)或新商品来加强广告与促销活动。针对本餐厅健康饮食的一系列活动，通过各种广告形式促销形式大力宣传，宣传时间持续一个月。使得本餐厅食品健康营养的观念深入身心。打造餐厅以人为本的良好形象。

2.产品策略

(1)提高餐饮质量、创立特色产品

①要保证产品原材料的卫生与新鲜。严格把关，特别是原材料的采购和处理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。

②严格按照各种制作工艺和流程做好每一道菜，提高口感。定期对厨师进行培训，提高其厨艺。

③增加产品品种，研发多种新菜式。

(2)重视产品组合产品组合的目的是增强产品的吸引力、增加销售量。

合理计划餐饮产品与节假日的组合。以盖饭、拉面、小食品为主，精心制作营养套餐，情侣套餐，家庭套餐，个人消费套餐等，形成自己的特色。具体设想有以下几种套餐：

产品组合一：营养套餐由于本餐厅的目标客户是白领阶层，针对白领阶层的健康问题我们推出了营养套餐，有关报道指出，不良的午餐状况是造成白领健康状况差的一个很重要的因素。而且最近的人越来越注重健康饮食，我们应该把握这个机会。

具体设想：通过前面的广告宣传，让营养套餐这一观念深入人心，并有利于打造企业“以人为本”的良好形象。具体套餐组合可以有素食餐，水果餐等具体的视餐厅情况而定。

产品组合二：情侣组合情侣在就餐时对就餐环境要求也相对较高：他们一般选择环境优雅、气氛浪漫且档次相对较高的地方就餐。该餐厅装修典雅，环境色以枣红和浅米黄色为主，整体感觉时尚、简约，给情侣们提供了一个约会的好场景。该餐厅应该发挥这方面的优势。同时，在经营该市场时，应该注意到情侣的消费特点和要求，并以之做为出发点形成自身特色的经营方式。

具体操作如下：

①氛围和气氛的制造浪漫温馨的就餐气氛，柔和温馨的灯光，轻松浪漫的音乐，以及在适当的时候为情侣们点上几根蜡烛，让他们享受一份烛光晚餐。这些都是吸引顾客的极好方法。

②附加服务(特色服务)对于消费满一定金额(如50元以上)的情侣们赠送一枝玫瑰等!产品组合三：周末特价在周五晚上、周六、周天这三个时间段，推出优惠产品或提供特价服务。顾客对象主要是情侣和小型同事聚会，但事先应需要做好活动宣传等工作。

(3)不放过任何可能的节日，不断推出新组合这点石山水西餐厅做得较不错，可以作为借鉴。在元旦(1月1日)，元宵节(农历正月十五)，西洋情人节(2月14日)，七夕情人节(农历七月初七)，中秋节(农历八月十五)，感恩节(11月最后一个星期四)，圣诞节(12月25日)这几个主要的节日里可以推出一些适合节日气氛的新产品。

(4)创造轻松、温馨、浪漫的气氛。

由于本餐厅的主要客户群是白领阶层，他们当中很多都是刚离开学校，离开家里，刚投入到这个社会的，对于社会上一些风气可能还是不能完全加受，也依然眷恋着学校，家里的温暖。所以，创造轻松、温馨，浪漫的气氛能给他们带来温暖的感觉，让他们对本餐厅印象更深刻。气氛是服务态度、服务技术、服务员的形象、餐厅的建筑装潢、设施设备的布局、色彩、背景音乐等因素的综合，更体现了一种文化品味。因此，本餐厅应在原有优雅环境的优势下，充分营造一种轻松、温馨、浪漫的就餐气氛。

3.销售渠道策略。

依据餐厅的特点，宜采用直接销售和一级销售渠道二种形式，以前者为主。直接销售：对到餐厅就餐的新顾客以及老客户尽量让他们满意，形成二次，三次的回头消费，形成一部分稳定的客源。

营销方案研究论文范文 第十七篇

随着经济全球化的进一步发展,跨国公司的经营范围已经全面扩展到我国,我国企业所面临的营销环境也正在发生巨大的变化。目前市场已经由“卖方市场”转变为“买方市场”，各种现代生产管理思想的发展和生产技术的提高，使产品的差异越来越小，以产品差别细分市场而创造企业的竞争优势也越来越难。企业开始意识到传统营销模式急需得到转变，此时逆向营销模式的构建成为打造企业竞争优势的重要因素，本文从营销组合理论发展演进的实质出发,结合蒙牛集团的发展历程，对企业逆向营销模式的构建进行探讨。

逆向营销的含义

逆向思维是思维的一种形式，当按照正常思维模式难以实现目标时，不妨反过来想想，也许能使你获得意外的成功。这就是逆向营销的核心思想，它的最大特点就是逆向思维。市场营销观念从产品观念、生产观念、推销观念、营销观念到社会营销观念的逐步演进是基于当时的市场环境发展和变化的，未来营销观念的演进也是如此。不过，更加重视的是顾客的个性化需求、差别化需求或更加细化、深化的需求。

对于逆向营销的含义,理论界尚未形成一致的认识,许多学者只是从描述的角度给出了逆向营销的大致内涵。菲利普·科特勒等认为,逆向营销模式的主要表现特征是:由顾客主导一切。朱志认为,逆向营销理论从三个方面阐述:(1)营销战略要自下而上。(2)战术决定战略。(3)战略推动战术。管业筠认为,逆向营销的做法是基于对市场的观察了解和在对市场营销战术本身深刻理解的基础上来制定战略,采取自下而上的思维,即“战术—战略”的倒推营销方法。

综上所述,菲利普·科特勒是从现代营销理念的角度出发;朱志则从企业战略和战术之间的关系入手;管业筠则从方法论的角度,诠释了内部营销的具体内涵。以他们的观点为基础,我认为:所谓逆向营销,是以顾客主导一切的现代市场营销理念为基础,以逆向思维方式为指导的突破常规思维的一种全新的营销理论,其目的是帮助企业主动利用意外的机会,推动现代企业的营销实践。

逆向营销的理论基础

科特勒指出，当企业能够注意到客户的四个C时，就能对逆向营销有所回应。这四个C就是:强化的客户价值、较低的成本、已经改善的便利性和较佳的沟通。在此基础上，他们必须继续探索客户的认知空间，评估企业的能力空间，掌握协作厂商的资源空间，以此建立另辟市场的能力，帮助企业更为迅捷地回应新兴的机会，从蛋糕中切到更大的份额。可见，客户主导一切的思想是其根本的指导思想。他尤其强调的是创造客户的利益，指出客户的利益由三种层面加以定义：

1.从以产出为基础的产品或服务，转为以结果和投入为基础的产品或服务。

2.从产品表现转变为客户经验;

3从大量生产转变成为客户量身定做。

从逆向营销的内容来看，也透出全方位营销的观念，所以，在设计逆向营销的策略时，应秉持以客户主导一切的思想。

蒙牛集团的“目标倒推法”是一种逆向思维方式：倒推资源配置，倒推时间分配，链接战略战术，链接方法手段。具体做法是以客户为目标，根据客户要求，规划实现目标的路径，明确实现目标的条件，并在实际工作中努力去发现、借助和创造实现目标的条件，按照路径一步步推进，最终实现客户目标。

运用逆向营销注意的问题

尽管逆向思维在企业管理和经营中有着十分重大的意义，能够给企业带来新观念，新思路，新决策，新的管理方法，开拓企业的新局面。但是在运用这种思维方法时，也必须注意以下几点:

第一，要反常合道。逆向思维是一种突破常规思维的新思维方式，尽管其是从反面思考问题，分析问题，但理论基础是对立统一规律，在运用时必须建立在客观基础上，不能违背常理——反常要合道。

第二，企业管理者在运用逆向思维的时候，要努力防止点性思维。点性思维是从一个极端走向另一个极端的思维方法，是一种形而上学的思维，它不但不能开创新的观念和思维方法，相反还会阻碍创造思维的发挥.所以我们要坚决杜决点性思维。

营销方案研究论文范文 第十八篇

一、 基本促销：

元旦进店三重礼，以元旦节日为主题的基本打折或优惠方式。总部设计展架或海报，里面的内容送什么优惠由大家自己定。

二、 主推产品和项目:

1、 产品：巴马系列产品，尤其是巴马礼包

2、 项目：熏蒸项目

3、 方式：产品销售和项目体验一体，互帮互补

三、 人气活动：扎气球、扔色子

四、 销售提升：

1、 全面开展以“XX年会员顾客答谢会”为主题的孝心俱乐部活动，提升节日人气，带动销售。

2、 答谢会最终目的是现场促成销售，大小面积不同的店有不同的做法。

五、 实施计划：

1、 12月上旬具体方案出台，并完成培训;

2、 11月底宣传展架或海报设计完毕;

3、 1月1日～3日为正式活动日期。

六、 各店铺在元旦之前尽快掌握主推产品和项目的相关知识，积累经营经验。

临近年底各种销售较好的产品，应尽早备货，有一定的存量，避免时间临近年终措手不及。

营销方案研究论文范文 第十九篇

一、活动背景

春节是我国传统节日中最盛大的，从腊月二十三至正月十五，这段时间称为过年。除夕前，所有人都在为过年忙碌；初一到初五大家忙着走亲戚，和朋友聚会。在家过团圆年是因为传统观念，所以很少在外住宿。这就是酒店的客户入住率不高的主要原因。那么，怎么才能把酒店的客房卖给他们呢？

我们建议组织一个家庭式的娱乐活动——“家庭对对碰”。大家忙碌了一年，好不容易有几天空闲的时间，都会想与朋友们在一起聚聚。而组织家庭对对碰的活动，向其家庭发出邀请，以休闲娱乐的方式刺激消费。

二、活动目的

为了让人们过一个特别的年，组织一场家庭式娱乐活动，邀请社会各界人士及家庭参加，从而提高酒店客房的入住率，和其他项目的营业收入。

三、活动介绍

1、活动媒体介绍：

这次活动寄发的邀请函是以邮政有奖贺年卡的形式发放。建议使用普通型贺卡，主卡设计为酒店的形象，以及年夜饭的征订宣传；附卡为“家庭对对碰”的邀请函及门票。

2、活动内容介绍：

活动主题：家庭对对碰

活动开幕时间：20xx年2月1日

开始时间：19：30

结束时间：9：30

活动内容：以答题、猜谜以及一些挑战性的活动，根据孩子的年龄设置不同的难度以及分组。

活动要求：

（1）必须是以家庭的方式参加，3个一组

（2）按孩子的年龄大小分组

（3）孩子年龄不超过15岁

活动规则：

（1）过关多少升级。过关多的胜出，进行一下个项目。少的淘汰。

（2）活动期间住宿就餐者，消费超过800元，均有豪华大红包赠送。

3、活动意义：

（1）邀请高消费群体齐聚康恩参加“家庭对对碰”，以娱乐的方式邀请其家庭共同参与，可以

（2）聚集人气，活动举行的档期是春节期间，这次活动的参与对象都是高消费群体，他们的参与不仅能增加酒店春节期间的人员流量，还能增加其他项目的营业收入。

（3）借助这次活动，提高酒店客房的入住率。

（4）通过“家庭对对碰”的活动，让更多的人了解康恩的服务，从而在社会上树立美誉度。

三、活动具体实施

主办：康恩国际商务酒店

承办：高阳县邮政局

1、活动形式：为提高酒店春节期间客房的入住率，举办“家庭对对碰”的活动，向社会各界人士发出邀请，邀其届时光临。

2、活动对象：

（1）私企老板：注册资金在100万以上的私企业老板

（2）机动车主：机动车在30万以上的机动车主

（4）所有行政单位的科局干部

（5）180个行政村的村委会主任、村支书

4、活动开幕时间：20xx年2月1日19：30开始

5、发行量：6000份

四、合作方式

邮政局提供：

1、6000条高消费名址的挑选及免费提供使用

2、邀请函的设计

3、免费打印、邮寄。

五、效果分析

1、“赌王大赛”在康恩举行，就是对酒店自身的宣传，提高社会知名度。

2、邀请函式的贺卡，视觉冲击力强，效果明显。贺卡本身有兑奖号码，可以兑奖，无论谁都愿意收到，而且拿着附卡就可以参加“赌王大赛”，也是一种趣致。

3、精准数据库营销高效、高端个人数据库免费提供使用，针对性强，可以直接促进人们的消费欲望，形成消费。

4、高消费群体的参与还能增加其他项目的收入。

一、整体策略

1、公司简介

公司是由外商巨资打造的集住宿、餐饮、超市于一体的产权式酒店。酒店座落于新余市繁华地段--团结西路6号，周边商业氛围浓厚、交通便利，建有各式客房、室、会议室近200间，拥有能同时容纳近800人就餐的中餐厅，并设有1800平米的超级购物市场，方便酒店宾客及附近居民。

公司重金聘请星河营销策划公司全程策划管理，着力打造专业超值、简约安全、舒适宜人的时尚型酒店，为社会各界人士提供彰显尊贵品质与精致生活的平台。

2、整体策略

为了带动整个项目产权房的持续热销，成功销售是整个项目营销成功的重要开端。因此，恒基广场为产权房制定的营销目标是：充分发掘产权式酒店的经营潜力和经济价值，结合后期经营的良好前景实现最大可能的销售额,完成3-6层所有产权房的销售。

立足新余市中心商业区及产权式酒店概念，结合区域的特色设计，吸引人气的主力商业设置和新余是仙来区建设后的美好前景，运用多种营销推广手段，分期分批逐步推出。

二、市场竞争分析与商业定位

1、市场竞争分析

通过前期市场调查分析可以发现，新余市产权式酒店发展的非常有限，市场运作也没有成功的案例，本项目基本上没有竞争对手。只是城北有几家酒店式公寓，由于消费者对产权房式酒店、酒店式公寓概念不明容易混淆，对本项目有潜在的威胁，因此需要在商业定位上有所区别并把握时间尽快实现销售。

2、商业定位

恒基广场的商业定位主要为：超市、餐饮、宾馆等。

三、销售方案

1、方案

根据恒基地产的前期运作经验和新余的市场情况，特推出二个销售方案供公司领导比较参考。

方案一：

在市场情况好的情况下，先推出位置稍差、较难销售的'部分，此方案的优缺点如下：

1）位置较差，适合在开盘时以低价进入市场销售；

2）前期完成70----80%时可开始较好位置的销售，前期的热销可以聚集人气，提供后期的销售价格。

1）可能会出现客户信心不足的情况而影响销售，有一定的市场风险；

2）如前期市场销售情况不理想，将极大影响整个项目的销售。

方案二：

先销售位置较好的产权房，预计可以保留部分产权房分期销售外，其他产权房可以在短期内销售完毕，此方案的优点缺点如下：

优点：

1）产权房位置好，虽然单价高但市场接受程度高，能尽快销售回收资金；

2）延续产权房项目的热销，直接以高价树立恒基地产的形象和品味；

3）带动后期的销售。

缺点：

产权房销售单价略低，总销售金额可能也略低。

作为新余商业中心先期产权房销售，恒基地产在确保经济利益的情况下将尽快实现销售为主要目标，以避免市场风险，快速回笼资金，聚集人气为后期销售打下坚实的基础。因此，在正常情况下，公司可采取销售方案二，实际操作方案还需要根据开盘前一个月的预售VIP贵宾卡认购情况做相应的调整。

2、售楼开放期优惠活动方案------VIP贵宾卡认购方案。

售楼预售期采取VIP贵宾卡认购方案，可以顺势摸一下市场行情，能更加准确的制定合理的价格。

四、销售策略

1、销售准备

在销售准备期，将商业中心的其他部门结合进行整体宣传，在产权房热销时设立来访登记，提供长时间的登记和内部认购，争取形成开盘就清盘的形式。

2、销售进度计划

1）准备期

a.制定销售策略和优惠措施

b.制定详细价目表及优惠尺度

c.公司命名和标识设计

d.销售道具的准备（包括楼书、折页、海报、请柬、展板、户型模型、纸袋、小礼品、灯箱等）

e.按揭银行的确定

f.买房流程、客户来访登记管理档案系列表的制作

g.销售队伍的组织和奖金制度的拟定

2）引导期

a.客户预约登记

b.详细价目表调整

c.编制完成讲习资料

d.培训销售人员

e.意向客户联络与拜访

f.售楼场所的模型、卫生等设施的调试

g.内部认购活动和VIP贵宾卡认购

以上方案供领导审阅参考。但方案再好，如果没有一支优秀的销售队伍和良好的执行力，我们也只能是纸上谈兵，所以，万事人为先，我们只有先把销售团队建立起来，再加上领导的智慧和部门的努力，我们的目标就一定能够实现。

营销方案研究论文范文 第二十篇

第一部分营销诊断

一、市场背景

现代生活节奏加快，精神紧张，压力大，加之过量饮酒、吸烟，空调、长期缺乏户外运动等因素，使人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低。免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感冒、哮喘、肝病，有的人更赶“时髦”，流行病一来他就来者不拒。所以大家都需要调整免疫，增强抵抗力，可见保健品市场前景广阔。

二、产品优势

灵芝是传统滋补品。“登瀛”灵芝胶囊优选灵芝菌种，经现代生物技术加工而成，其中含灵芝多糖、多肽等功效成份。可提高细胞免疫水平，增强巨噬能力，有明确的免疫调节的保健作用，可增强人体免疫力，提高机体抵抗力，适宜于体制虚弱及免疫力低下及亚健康人群，尤其是肿瘤及肝病患者，因此灵芝保健产品市场潜力极大。

三、营销状况

独特的产品优势及良好的市场前景，使灵芝产品保健业商家云集，竞争也日趋激烈，但目前该行业已有“中华灵芝宝”等强势品牌，因此“登瀛”灵芝胶囊

需要解决以下几个的问题：

1、品牌知名度不够

2、产品定价不合理

3、包装设计无特色

4、营销渠道不畅通

5、缺少广告宣传支持

目前该产品的最主要的问题是市场营销问题，蓝岛是一个知名的旅游城市，灵芝胶囊作为一种具有特殊功能的保健品，市场档次高，同时本品又是取自人间仙境的xx，因此为将灵芝胶囊培育成蓝岛优秀的旅游纪念品和高档礼品提供基础的文化内涵。因此目前最急需解决的问题是整合优势，对产品进行整合优势营销包装，加快产品市场知名度，培育和开发市场。

为达以上的目的，建议市场策划方案如下：

第二部分运作方案

一、确立营销目标

促进销售，提高市场占有率及品牌知名度，树立行业强劲品牌。

二、明确营销策略

1．营销模式

（1）电视直销

（2）渠道分销

（3）建立会员卡，实行会员制

2．推广方案

立足蓝岛，建立市场，依此为试点，总结经验，在全国范围内推广，创建行业品牌，逐步走向国际市场。

3．市场营销目标

（1）近期目标

营销方案研究论文范文 第二十一篇

一、活动主题

“锦龙舞春章，xx行送吉祥”

二、活动时间

活动开展期：20xx年12月1日—20xx年3月31日

活动考核期：20xx年1月1日—20xx年3月31日

三、活动目的

四、活动目标

——20_年一季度全行本外币个人存款时点新增6亿元；平均余额新增4亿元。

——个人中间业务收入新增900万元。

——客户新增4000户（统一折算成AUM5万元（含）—20万元客户）。

——收费借记卡发卡新增2万张。

——信用卡新增客户3900户，分期交易额1000万元，有效商户新增30户。

——电子银行交易量比提升7个百分点，达到46%以上；自助设备交易量比达到50%以上。

——个人电子银行客户新增40000户；——个人产品覆盖度提升0。02。

五、考核评比

营销方案研究论文范文 第二十二篇

一、 xx商城开业庆典定位

1、规模：xx商城庆典邀请嘉宾人数xx名出席观礼，商城全体员工全情投入，共同见证和推波助澜，在xx乃至广东同行业中前所未见，并籍此确定商城在电子行业中的先导地位，场面盛大敢为先，声势浩荡必空前。

2、目的：增加新闻价值，通过传媒的宣传推广，加强在社会各界中的宣传，从而树立商城良好形象，提高知名度、美誉度。

3、意义：通过本次隆重的庆典活动，在商城营造热烈、祥和欢乐的气氛，并祝商城生意兴隆、声誉满载，激励商户士气，以压倒性的姿态撼动竟争对手，轰动消费市场。

4、前奏：在商城此次活动工前夕，由商城和各宣传单位做全面周密筹划，在政府的指导下，众志成诚、携手迸进，以xx为中心，向四周的目标市场宣传，如：长安镇区、莞深高速、黄江x交界口、常x交界口、荔景山庄旁等地树立发布“t”型户外广告，在_及周边镇区派发宣传单页，在镇区各主要交通要道悬挂标语若干。在邻近城市，如：深圳、广州等地，通过主要传播媒体进行大力推广宣传，如使用：报纸、电台、电视台等做广告宣传，务求以多方位、多渠道、多层次、递进式的手法向各市场宣传商城形象和投放庆典的各项信息。

5、场面：盛大典礼，色彩缤纷，声势浩大;精彩表演，歌舞升平，引人入胜。

二、 xx商城开业庆典筹备委员会小组

在xx商城开业庆典前夕，为了使工作更顺利进行，特成立筹委会领导小组，该领导小组进驻商城办公，指挥、协调和监督商城庆典细节确切地执行，以确保商城庆典工作圆满成功。领导小组由xx镇政府和商城各自派员联合组成，其具体分工安排如下：

总顾问(2名)：

领导小组成员(多名)：

具体分工：

三、 xx商城庆典典嘉宾名单拟定

嘉宾类别及来源：

1、剪彩嘉宾(内定)

2、xx市政府领导

3、市工商局领导

4、市经贸局领导

5、国家、省、市电子协会领导

6、镇政府两套领导班子核心成员

7、镇政府全体干部

8、xx镇各村、居委会主要干部

9、xx镇企事业单位领导

10、 xx镇财贸线干部

11、xx省、市驻xx单位办事处负责人

12、xx镇经贸办、商业办全体人员

13、xx珠三角各专业市场经理、副经理

14、xx各新闻媒体记者

15、xx商城商户代表

16、xx商城所有入驻商户。

四、 xx商城场景布置

1、xx镇区及招商管理区横幅布置区域及内容：

在xx及周边七镇各主要高速路口及交通路口做大型路牌广告，在xx和主要路口的立交桥、交通要塞迎面咱做喷绘广告。主要内容围绕开业庆典主题开展(交付广告公司策划);招商管理区及周边悬挂条红底黄字广告条幅，内容为：“热烈庆祝xx商城x月x日隆重开业;数量为：20条。

2、xx镇区xx路段及商城楼顶布置及内容：在xx商城门口公路向两方各伸展1公里(即xx路段)，两边均插满彩旗，内容为：“xx商城隆重开业”，数量：两旁各250面;在电子门口公路樟洋路段伸展3公里左右的路段中间线杆上做方型悬挂广告牌(铁制或铝制)，内容为：“精彩世界全在xx商城，x月x日隆重开业”，数字视情势而定;楼顶安插彩旗200面，内容为：“xx电子城隆重开业”;楼顶升放12个氢气球，两旁各六个。气球下面用条幅标明开业祝贺语。

直升飞机现场表演：

地点：在商城广场中央位置。

拱门和灯笼柱：

在商城广场靠公路边安置双拢拱门一个、单色拱门四个、灯笼柱六个(正大门口两旁各3个)。

主楼及楼顶竖幅：

主楼中央布烫金色“贺”字巨幅，规格：8mx8m;在商城主楼前面牵挂数百条五颜六色的三角型小旗帜;前楼面悬挂280条各单位和商户贺语条幅。

商城主楼大楼两边及大堂布置：

祝贺花蓝，位置：在主楼大门口两边摆放中式祝贺花蓝、在大堂内摆放高档祝贺花杯或西式祝贺花蓝，数量：中式祝贺花蓝100个、西式祝贺花蓝60个、祝贺花杯30个;祝贺花匾，位置：主楼大楼两边，数量：60个，内容：财源广进、客似云来、生意兴隆、大展鸿图、骏业宏开等内容，下面加各单位及商户的公司或个人名称

营销方案研究论文范文 第二十三篇

一、内容概要：

民以食为天，人天天都得吃饭，因此，餐饮业的客源十分广泛。国内外各种类型的旅游者、相关团体、企事业单位、政府机构、当地居民等都可以成为餐饮企业的接待对象。因此，餐饮企业经营对象的范围十分广泛，各企业的经营规模、经营结构、经营方式、产品风味和花色品种也各不相同。另一方面，各种类型的餐饮企业之间可以互相替代的产品十分丰富。

同一批客人对餐饮产品风味的需求并不是固定不变的，他们既可选择这种风味，也可享受另一种风味，且由于目前餐饮产品缺乏专利性，因此，餐饮业市场竞争十分激烈。餐饮业经营者若想在市场竞争中始终立于不败之地，就必须时刻跟上社会潮流，摸准市场脉搏，不断更新餐饮产品，以自己富有特色和优质的餐饮产品，在满足广大消费者需求的同时，获得良好的经济效益。

1、在商标这个要素上，我们需要定位一个适合我们快餐店的商标，店名叫“一家亲”快餐厅，要让大家有回家吃饭的温暖。

2、定价问题，餐饮业是个比较流行的服务业，所以定价一定不能太高，因为同等档次的餐饮店还有很多，所以要把价格定在和其余餐饮店同等位置上，或者如果你的进价确实便宜，就可以采用低成本战略抢占市场份额，但是如果是你的餐饮店中的食品确实和该地区其他地方的食品有所不同，那就又可以用到差异化战略，从产品的差异中占据一定的市场份额。

3、促销手段，在开业之际，可以利用一些优惠政策来吸引顾客，让顾客注意到这家新开的餐饮店。比如凭学生证，在家异地的学生可享受免费送特色汤。

4、目标市场，在学校附近开家快餐的，目标市场就是周围的学生群体。

二、当前营销状况分析

1、市场状况：据不完全统计，全国的餐饮业在市场总份额中占据到了30—40%的比例，中国是个吃的大国，对于吃有着无比的兴趣，所以各式各样的餐饮店层出不穷。所以导致市场份额很大！

2、竞争状况：在这么大的市场份额中，竞争肯定是相当激烈，现在在中国市场能占据一定市场份额的就是几家跨国连锁的餐饮企业。国内的很多连锁企业的市场份额在中国餐饮业中占的份额还不足国外企业的2/3。而学校周边有快餐店，但没有有想家这种特色主题的快餐店。

3、宏观环境状况：首先是消费群体，在这个问题上，既定的范围内，用市场调研的手段了解到这一区域所喜欢或者是比较爱好的食物是什么。然后进一步采取战术。其次是需求状况，这个问题主要是研究这个区域的消费水平，和消费习惯，以及对餐饮业的需求供给的一些因素。学生的生活费平均在每月700，而饮食开支平均占400，不吃食堂而选择餐厅就餐的机会大概每两周一次。在我校大部分学生为外地学生，他们不能方便地回家改善伙食，所以愿意选择餐厅来调剂生活。

三、风险与机会（SWOT分析）

1、饭店优势、劣势分析

（1）优势：

饭店地理位置较好，处于一个全日制大专院校的周围，市场广阔！作为一个全日制院校，6000多名学生中他们每一个学生都可能成为我们的消费者！所以我们的主要顾客是学生，学生作为社会的前卫，他们喜欢的是好吃、有营养、健康等等。所以我们要丰富餐饮产品，吸引顾客。

①设施设备新、齐全、先进，在竞争对手中处于位置。

②厨师都是高校毕业的有3年工作经验的人才，有特色菜优势。

③在学校的对面，方便了学生的就近原则。

（2）劣势：

①饭店对外营业，尚未建立起一个较好的市场形象，也没有稳定的客源。

②饭店设施能满足学生的要求，但娱乐设施不全。

③饭店面积小，容客量有限。

2、饭店机会、威胁分析

（1）机会：

①服务周到，会提升饭店的形象。

②饭店周边目前尚无市场影响力大的餐厅甚至外卖等潜在市场需求。

③有几千学生的学院，市场广阔。

④物美价廉，菜式品种多。

（2）威胁：

①竞争对手有好几年的经营老店有较稳定的客源。

②新的竞争对手不断出现，兄弟饭店刚刚开业。

四、目标

目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。

目标市场应具备以下特点：既是对饭店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是饭店能力所及的消费者群。饭店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。

1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。

2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题，需要饭店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。

3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。

4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。

根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于大众百姓和附近的大学生，及过往司机，在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：

（1）消费能力一般，讲究实惠清洁。

（2）不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。

（3）关注安全卫生，需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜欢就餐环境时尚有风格。

五、营销战略制订（STP、4PS）

（一）外部营销方案1、“微笑服务”

在服务期间，所以员工一律微笑服务，细致耐心，让顾客乘兴而来满意而归，提高顾客的感觉消费价值。具体实施如下：

2、特价

（1）随顾客所点菜品加赠部分菜品，如消费100元送两份小菜；200元以上，加赠2道凉菜；500元以上，加赠4道凉菜等。

（2）打折，这是一个迅速提高消费的法宝，建议适当打折刺激消费。

（二）内部营销方案

内部营销核心是发展员工的顾客意识，再把产品和服务推向外部市场前，现对内部员工进行营销。这就要员工与员工、员工与企业之间双向沟通、共享信息，利用有效的激励手段。在全体员工内部加强温情管理，要求每一个员工将所面对的其他员工视为自己的顾客，像对待顾客一样进行服务。并在以后的工作中，将内部员工营销固定下来。

（三）产品营销方案

1、在推特色餐饮的同时，推进情侣套餐、老乡会套餐、老师套餐等。

2、绿色饮食：随着生活水平的提高，人们的饮食已不仅仅是为了解决温饱，而是吃“绿色”，吃“健康”。绿色家宴的推出，无疑会受到消费者的青睐。在原材料使用上，力推生鲜类绿色食品；烹饪方式上结合现代人的消费时尚，使菜肴风味化、营养化注重菜肴的营养搭配，平衡膳食，满足人们的健康要求。

六、投资费用预算（按50平方米）

1、装修：3万

2、厨房设备：2万

3、照明设备、风扇、卫生间、办公室、收银台：2万

4、餐厅用具：2万

5、前期广告费、开业庆典：1万

6、流动资金：5万总共资金准备：15万

七、广告策划

1、提前1个半月策划完毕开业广告。

2、提前1个月开始出现广告。

3、装修开始之时即在餐厅周围出现布幅广告。

4、提前20天策划完毕开业庆典。

营销方案研究论文范文 第二十四篇

一、策划目的

由于受到年初取消的购置税减免、汽车下乡、以旧换新等政策对车市产生了不利的影响，导致的整个车市低迷，我们公司也受到了车市低迷的影响，导致前半年车辆销售情况不理想。但是有分析指出居民消费物价指数CPI在6月份见顶，下半年宏观调控有望适度放松，GDP增速温和上行，随着9月份前后销售旺季的到来，三四季度，汽车企业有望迎来产销两旺的局面。鉴于此我们无论是处理库存还是提升销量，都必须把握好这个机会，争取在年内顺利完成任务。

二、当前的营销环境状况

1、当前市场状况及市场场景分析：

①奥迪汽车较早进入中国，人们对它性能，安全，舒适等都有不错的口碑，由于人们生活日益见好，社会经济发展快，随着人们对汽车行业的慢慢了解，奥迪汽车也将慢慢走近寻常百姓家，奥迪汽车前景反正大。

②奥迪汽车市场成长迅速，目前汽车正处于发展期，公司需发觉潜在客户，应把营销重点放在那些潜在客户，次之则进行宣传，在未来的几年甚至十几年内，需求量将会增加很多，需求量的增加说明奥迪汽车各方面的性能好，被人们所接受。

③对于消费者，在未来的时间里，人们对汽车的依赖性增强，人们的生活质量有很大的提高，在交通工具上将会选择更安全舒适的汽车，而奥迪汽车安全舒适，价格实惠，就会成为他们的首选，奥迪汽车市场发展前景广阔。

2、市场影响因素：

宏观环境

政治环境：

20__年10月新汽车政策的颁布对泉州地区的影响不是很大

购置税税率上调至、汽车以旧换新力度度加大、汽车真实油耗统一分布、新能源汽车加大试点、政府采购50%自主品牌。

社会文化：

人们对奥迪汽车的品牌是肯定的，认知度比较高。

自认环境：

营销方案研究论文范文 第二十五篇

一、营销思路：

3月8日是国际三八妇女节，一个彰显现代女性地位、呵护女性的节日。元宵节过后，年味逐渐淡去。进入三月份，一年的工作和计划正式步入正轨。正值春季，气温回升，换季换装，春装热卖。而以“女性”为主导的节日氛围，让这个平淡的日子变得温馨而不平凡。

二、营销目的：

通过大力度的商品活动，回馈顾客；借“女人季”，回馈社会；通过提升体验，吸引顾客回流；以独特的营销视角，创新的思路，在商圈中引起轰动，制造爆点，吸引公众目光，进而提销售。

三、活动主题：

烂漫女人季

四、活动时间：

3月4日-3月10日（共7天）

DM 安排：8P 6000份（主题及生鲜3P/营运4P /百货1P）

五、营销策略：

SP1主题：女王三十六计

活动时间：3月4日-3月6日

活动内容：活动期间，女性顾客在百货消费满138元或超市满48元即可参与“女王三十六计”活动，从2-10各有2张扑克牌（共36张牌），从中随机抽出2张，如果配对成功（如两张6）即可获赠太阳卷纸一提；如果两张牌的数字是连续的（如7，8）即可获赠饮料一支！

游戏规则：

①游戏中，所有扑克牌背面朝上，顾客随机抽取两张进行配对；

②单张小票限最多3次，团购不参与此活动。

赠品数量：纸巾:3天x150提/天x10元/提=4500

饮料：3天x200支/天x2元/支=1200

费用预估：5700元

SP2主题：女神驾到，不得无“礼”

1)活动时间：20xx年3月8日(三八节当日)

2)活动地点：超市服务台

3)活动内容：

A.活动当日，凡是3月8日出生的女性顾客，均可持身份证到服务台可免费赠送康乃馨鲜花1支（限前20名），先到先得，送完为止！费用：200元

B.活动当日，凡是女性顾客进店任意消费即可免费办理会员卡1张

六：总费用预算：

8PDM费用元/张（6000） 活动费用 宣传费用 总费用

3480 5900 100 9480

营销方案研究论文范文 第二十六篇

一、前言

高考录取学生升学宴请已成为全国普遍的习惯，每家少则两三桌，多则几十桌，升学宴成为个人团购白酒消费的一个重要组成，具有非常重要的作用。

首先，可以在白酒消费淡季的时候提升市场销量；其次，谢师宴消费者的口碑传播作用非常明显，往往同一区域或同班同学会有模范趋势，通过口碑传播可以很好的拉动其他周边消费者；再次，高考及录取期间正好是白酒消费的淡季，通过对消费者活动的宣传推广，可以提高消费者对x产品及品牌的认知度，营造市场销售氛围，为即将到来的白酒消费旺季做好市场宣传基础。

所以说谢师宴的操作不仅仅体现在促进淡季市场销售的效果，更重要的是它能够在市场营造良好的消费氛围，在消费者之间造成良好的口碑传播，为旺季实现x热销做好基础准备工作。

二、活动主题

全国大主题：“x金榜题名xx”；“醇真师生情，幸福x”。地方可以根据活动政策来制定具体的副标题。如：品x，中状元，游世博。

三、活动时间

20xx年6月7日——2014年9月1日

准备期：6月1日——6月6日

传播期：6月7日——6月30日

四、活动对象

区域对象：全国20xx年被高等学校录取的高考考生家庭宴请活动。

联系对象：被录取学生及其家长、老师。

五、活动内容

针对核心消费者和一般消费者采取不同的促销方式，达到核心消费者消费x，一般消费者选择红翻天或红精品。

1.核心消费者政策：

各行政机关、事业单位的决策者、重要影响者子女采取免费赠酒的做法，不参与其它形式的促销；

2.状元特别政策：

设立名生宴，对当地高考状元或者考上清华北大的学生进行免费赞助用酒；

3.一般消费者的政策（以下套餐仅供参考）：

喜庆时刻套餐

购买红精品3箱，赠送150元的拉杆箱一个；

购买红翻天5箱，赠送250元的移动硬盘一部；

购买红满天8箱，赠送价值x元的x....

（可以根据当地资源赠送）......

六、活动执行

高考是中国影响，最牵动人心的事件之一，其间包含到师生离别的愁绪、金榜题名的喜悦、天下父母的期望、新生对未来的憧憬……白酒是宴席中不可缺少的部分，谢师宴也是一样，即使其使用量远小于婚宴，但意义却极其重大，本次宣传以尊敬师长、师生感情为重，淡化商业利益，凸显红福春品牌的感情内涵，为红福春品牌形象树立、品牌健康长久发展做出贡献。

本次主题宣传的情感诉求——“健康美酒x，金榜题名xX同学”；“醇真师生情，健康x”。

营销方案研究论文范文 第二十七篇

一、公司简介

本公司以“与绿色同行，与自然为本”为企业宗旨，号召广大人民热爱大自然，保护大自然。

本公司以生产绿色产品为主(包括绿色食品，绿色日用品，等绿色系列品)，建立于2015年1月，产品一经推出就受到广大市民的好评，此刻，本公司已创立了自己的品牌，产品畅销全国。

二、公司目标

1.财务目标今年(200x年)，力争销售收入到达1亿元，利润比上年番一番(到达3000万元)。

2.市场营销目标市场覆盖面扩展到国际，力图打造国际品牌。

三、市场营销策略

1、目标市场中高收入家庭。

2.产品定位质量和多品种，外包装采用国际绿色包装的4r策略。

3.价格价格稍高于同类传统产品。

4.销售渠道重点放在大城市消费水平高的大商场，建立公司自己的销售渠道，以“绿色”为主。

5.销售人员对销售人员的招聘男女比例为2:1，建立自己的培训中心，对销售人员实行培训上岗，采用全国账户管理系统。

营销方案研究论文范文 第二十八篇

四川铁道大酒店拟定于9月试营业，她经过精心的设计和改造，将以三星级的新面貌面向市场。但面临激烈的市场竞争，酒店高层为激励全体员工积极地参予营销工作，特草拟以下全员营销奖励方案：

一、全员营销定义

全员营销即每位员工(前厅部的总台接待、总台收银和营销部所有人员除外)都可作为酒店的一名销售人员，通过自身的人脉关系(即亲戚、朋友等)为酒店介绍客源(团队和散客)，以此增加酒店的销售收入。

二、团队定义

一次性用房在四间房以上称为团队。

三、营销收入界定

酒店客房、会议室、堂吧收入。

四、全员营销实施细则

1、对外报价

对散客、团队、会议室的消费统一按营销部的对外执行价报价。

2、统计管理

全员营销的预订单统一由营销部下单并统计，每月末交财务部审核。如未经营销部下单，直接到前台预订或登记，不计入全员营销的奖励范围。

3、奖励比例

A、散客销售奖励比例

销售价格240元/间。夜(含早)奖励10元/间

销售价格260元/间。夜(含早)奖励20元/间

销售价格300元/间。夜(含早)奖励40元/间

B、团队销售奖励比例

销售价格180元以上(含早，四间以上)奖励5元/间

C、会议销售奖励措施

按照客户消费总额部分的2%，奖励给员工个人。

4、奖励时间

每月月末经财务部审核确认后，统一发放。

5、奖励办法

营销方案研究论文范文 第二十九篇

一：活动背景

是单身人士的狂欢，但只有拥有健康才能更好享受智慧的成果。在这样一个的节日，xx更渴望表达她的报答之情!彰显我们品牌的价值!

二：活动主题

三：活动目的

1.利用节日消费高峰，提高销量

2.借势推广我们产品，促进认知

3.回馈广大消费者，建立忠诚度

4.加强与终端合作，改善彼此客情

四：活动时间和地点

xx各药房及专卖店

五：活动产品

主推产品：xx三个规格(96粒、192粒、400粒)

辅推产品：48粒

六：活动规划

(一)：活动内容

1.凡在活动期限内购买xx系列产品满48元，就可参加我们的《触摸“”赢幸运摸奖活动》一次

2.凡在活动期限内购买xx系列产品满96元，就可参加我们的《触摸“”赢幸运摸奖活动》两次

3.以48元计，以此类推，凡在活动期限内购买xx系列产品满400元，就可参加我们的《触摸“”赢幸运摸奖活动》五次，最多五次

4.活动的最终解释权归x集团皖南分公司

(二)：活动形式

1.每一个专卖店设一个摸奖箱，摸奖箱用kt板制作(尺寸长30cmx宽30cmx40cm)，摸奖箱四个面：两个面为xx的log0;另两个面为《触摸“”赢幸运》字样。

2.每个摸奖箱放五十一个乒乓球，乒乓球上标志设计为“五”“一”“”字样，用白板笔写。

3.乒乓球上〈字样标志〉分配：10个球上写“五”;5个球上写“一”;一个球上写“”;另外35个球上写“幸运”

4.乒乓球的形式可以用其他东西代替

(三)：奖项设计

1.一等奖的标志为“”，奖品为价值192元的xx远红内衣

2.二等奖的标志为“一”，奖品为价值96元的xx靠枕

3.三等奖的标志为“十”，奖品为价值48元的xx48粒装

4.四等奖的标志为“双”，奖品为价值28元的xx护眼

(四)：补充说明

本次参加活动消费者必须凭电脑小票或收银条

七：活动终端要求

(1)现有产品结构比较合理，特别要有足够的礼盒陈列

(2)此店在活动期间要有堆头展示，同时能配备导购小姐，至少保证一天一名

(3)此店要有足够的人流量，我们的产品在里面要有一定销售基础

(4)需要有良好的客情关系，能配合本次活动的有效执行

(5)在此店要有重点产品的dm支持，同时在dm上告知活动内容，及抽奖地点和方式

终端的布置设计：

(1)在店门口要有活动的告知(比如海报或kt板展示活动内容或易拉宝告知活动内容)

(2)在店门口要有赠品展示台和发奖人员同时兼活动宣传单页发放

(3)店内的堆头上要尽可能贴上我们活动海报，彰显活动气氛

(4)在店内堆头上要放上赠品进行展示，激发消费者购买欲望

(5)店内堆头上要摆放活动宣传单页，以便顾客取阅

在活动开始前三天，需要在目标终端附近的小区进行目标人群的活动宣传单派发，扩大活动的目标影响力。

八：控制点

1.产品进场

2.促销员进场、培训

3.堆头的落实

九：效果预估

1.促进现有产品的销售

2.提升产品的知晓度

3.树立彼此的信心

营销方案研究论文范文 第三十篇

关系营销策略论文

一、与客户建立相互信任的关系的技巧

（一）有熟人引见，是与客户建立个人信任关系的捷径。虽然它对你销售的成功不一定起着决定性的作用，但确实缩短了双方从陌生— 熟悉—信任的时间。所以工业品销售人员初次拜访的开场白中，告诉客户我是某某人（可以是对方的熟人、朋友、领导等等）介绍来的，的确可以起到意想不到的效果。

（二）反复拜访，让关系“跑出来”。尤其是同质化和标准化产品如：制造原料，当服务和价格也没有多大差别时，销售人员跑的勤，成功的可能性就大。但也要注意掌握频率，每次见面都有借口，每次拜访时要留下伏笔（下次拜访的借口）。

（三）销售人员的人品和为人应优秀。任何产品最终还是通过人来完成销售的，销售产品前先销售自己，以真诚对待客户，帮助客户解决问题；以得体的个人举止赢得客户好感；以敬业精神赢得客户尊重；可以保持沉默但一定不能说假话；不要轻易承诺，承诺了就一定要做到。这是成功销售人员的诀窍。

（四）就像病人信任医生是解除其病痛的专家一样，成为为客户解决问题的专家。工业产品往往技术复杂专业性强，大部分客户并不是专家，厂家销售人员和技术人员比客户懂的更多，通过将更多客户所不具备的技术和经验融入其的实际工作中，减少客户的工作量，工作难度和工作成本，当然也取得了客户的信任。很多工业品厂家的销售人员经常需要与项目的设计方协同工作。即便是设计师，也不可能对所使用的材料和设备做到面面俱到全部精通，在单个产品和提供解决方案上，厂家的技术人员要精通的多。通过为设计方出设计方案，就是以技术服务来建立双方的信任关系。

（五）通过第三方证实供应商的实力。向客户证实能力建立信任的最好的办法是通过第三方，如：国家权威机构的产品检测报告；已经投入运行的设备；使用过你产品的客户推荐；实地考察参观工厂和设备；iso9000认证等等。

（六）小恩小惠赢得客户好感。不能否认与客户从陌生到熟悉再到信任的过程，吃饭喝酒或送点小礼品的确是加速这一过程的催化剂，在实践销售中这些活动也在所难免，这其实是加深客户对自己印象的手段，以便在众多竞争对手中鹤立鸡群。

（七）自信的态度消除客户的疑虑。销售人员的自信态度，在与客户初步接触阶段尤其重要。客户在询问关于公司或者产品的细节时，你所有的回答必须充满自信，不能支支吾吾，否则会让客户感到有所怀疑而导致对你的不信任。如果你自己都显得底气不足，那如何去赢得客户的信任呢？

（八）以有效的沟通技巧，寻求共同语言。很多新入行的销售人员，都会遇到一个比较困惑的问题，就是和客户交谈时很难引起对方的共鸣，对方说的话总是有一搭没一搭，使你感觉很别扭，觉得和客户中间有堵墙似的。俗话说得好：“不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易”。虽然每个人的血型不一样，思维不一样，素质不一样，地位不一样，但人们都喜欢与自己有共同点的人交流。

（九）真正“拥有”客户。关系营销作为新的聚合点，它以市场为导向，把服务与质量有机地结合起来。关系营销的着眼点不像传统营销观念那样只有一个，而是两个：即赢得客户与拥有客户。过去，市场营销的重点很大部分放在怎样赢得而不是如何长期拥有客户上面；而关系营销的目的正是在于使服务、质量和营销这三者环环相扣，使赢得客户与保有客户这两方面呼应扣合起来。因此关系营销导向是：将服务、质量和营销融为一体，客户服务和全面(全公司范围内的)质量决策是以竞 未来的竞争环境更加变幻莫测，这对企业的市场应变能力提出了更高的要求。通过与客户之间建立起 长期稳定的战略伙伴关系，能够更有利于企业与合作伙伴共享资源，培育和加强企业市场竞争优势。

二、实现关系营销的途径

（一）设立顾客关系管理机构

建立专门从事顾客关系管理机构,选派业务能力强的人任该部门总经理,下设若干关系经理。总经理负责确定关系经理的职责、工作内容、行为规范和评价标准,考核工作绩效。关系经理负责一个或若干个主要客户,是客户所有信息的集中点,是协调公司各部门做好顾客服务的沟通者。关系经理要经过专业训练,具有专业水准,对客户负责,其职责是制定长期和年度的客户关系营销计划,制定沟通策略,定期提交报告,落实公司向客户提供的各项利益,处理可能发生的问题,维持同客户的良好业务关系。建立高效的管理机构是关系营销取得成效的组织保证。

（二）通过个人联系

个人联系即通过营销人员与顾客的密切交流增进友情,强化关系。比如,有的市场营销经理经常邀请客户的主管经理参加各种娱乐活动,如滑冰、野炊、打保龄球、观赏歌舞等,双方关系逐步密切;有的营销人员记住主要顾客及其夫人、孩子的生日,并在生日当天赠送鲜花或礼品以示祝贺;有的营销人员设法为爱养花的顾客弄来优良花种和花肥;有的营销人员利用自己的社会关系帮助顾客解决孩子入托、升学、就业等问题。通过个人联系开展关系营销的缺陷是:易于造成企业过分依赖长期接触顾客的营销人员,增加管理的难度。

（三）频繁营销规划

频繁营销规划也称为老主顾营销规划,指设计规划向经常购买或大量购买的顾客提供奖励。奖励的形式有折扣、赠送商品、奖品等。通过长期的、相互影响的、增加价值的关系,确定、保持和增加来自最佳顾客的产出。频繁营销规划的缺陷是:第一,竞争者容易模仿。频繁营销规划只具有先动优势,尤其是竞争者反应迟钝时,如果多数竞争者加以仿效,就会成为所有实施者的负担。第二,顾客容易转移。由于只是单纯价格折扣的吸引,顾客易于受到竞争者类似促销方式的影响而转移购买。第三,可能降低服务水平。单纯价格竞争容易忽视顾客的其它需求。

（四）俱乐部营销规划

俱乐部营销规划指建立顾客俱乐部,吸收购买一定数量产品或支付会费的顾客成为会员。日本的任天堂电子游戏机公司建立了任天堂俱乐部,吸引了200万会员,会员每年付16美元会费,可以每月得到一本任天堂杂志,先睹或回顾任天堂游戏,赢者有奖,还可以打“游戏专线”电话询问各种问题。

（五）顾客化营销

顾客化营销也称为定制营销,是根据每个顾客的不同需求制造产品并开展相应的营销活动。其优越性是通过提供特色产品、优异质量和超值服务满足顾客需求,提高顾客忠诚度。顾客化营销80年代在西方兴起,90年代呈现蓬勃发展趋势,将成为21世纪最重要的营销方式。依托现代最新科学技术建立的柔性生产系统,可以大规模高效率地生产非标准化或非完全标准化的顾客化产品,成本增加不多,使得企业能够同时接受大批顾客的不同订单,并分别提供不同的产品和服务,在更高的层次上实现“产销见面”和“以销定产”。日本有些服装店采用高新技术为顾客定制服装,由电子测量仪量体,电脑显示顾客穿上不同颜色、不同风格服装的形象并将顾客选定的款式传送到生产车间,激光仪控制裁剪和缝制,顾客稍等片刻就可穿上定做的新衣。美国一家自行车公司发现自行车的流行色每年都在变化且难以预测,总是出现某些品种过剩,某些品种又供不应求,于是建立了一个“顾客订货系统”,订货两周内便能生产出顾客理想的自行车,销路大开,再也不必为产品积压而发愁了。

（六）数据库营销顾客

数据库指与顾客有关的各种数据资料。数据库营销指建立、维持和使用顾客数据库以进行交流和交易的过程。数据库营销具有极强的针对性,是一种借助先进技术实现的“一对一”营销,可看作顾客化营销的特殊形式。数据库中的数据包括以下几个方面:现实顾客和潜在顾客的一般信息,如姓名、地址、电话、传真、电子邮件、个性特点和一般行为方式;交易信息,如订单、退货、投诉、服务咨询等;促销信息,即企业开展了哪些活动,做了哪些事,回答了哪些问题,最终效果如何等;产品信息,顾客购买何种产品、购买频率和购买量等。数据库维护是数据库营销的关键要素,企业必须经常检查数据的有效性并及时更新。美国通用电器公司成功地运用了数据库营销。它建有资料详尽的数据库,可以清楚地知道哪些用户应该更换电器,并时常赠送一些礼品以吸引他们继续购买公司的产品。连锁公司运用数据库营销更加有效,如果顾客在某一分店购买商品或服务时表现出某些需求特点,任何地方的另一分店店员都会了解并在顾客以后光临时主动给予满足。随着顾客期望值的提高和电脑的普及,小公司也应采用数据库营销以达到吸引和保留顾客的目的。

三、实践中存在的关系营销认识上的误区和操作中的失误及改进办法

（一）认识错位，把关系营销当成“门路”

营销方案研究论文范文 第三十一篇

一、活动调研

礼品营销策划活动的调研，主要是明确本次活动的目的，是实体店商家借助双12、春节、元旦等节日，情空库存，还是要回流资金，还是要积累新客户，维护老客户等目的。在通过本次目的，整合相关礼品、人力资源、资金等。

二、活动策划

礼品营销策划上，掌握本次礼品赠送活动的时间、地点、对象、议程、视觉设计等。

三、活动筹备

当双12到来的时候，相关的礼品，以及活动当天人员的安排，包括正品搭配的礼品的合理性，定价策略，以及之前的活动宣传方式，要做到位。

四、执行当天

电商不仅是价格上的优惠，还有数据收集，做到精准的客户，销售精准的商品礼品；以及在有效的时间段，有效的平台上，制定有效的营销广告，占领用户的心智。实体店商家在活动当天做些数据统计工作，数据统计包括销售门类排行榜，销售产品排行榜，购买人群的性别、年龄、居住区位、交通工具等。

五、活动后期

双12活动后期，杭州优优客建议，如果是实体礼品店生意不是很好，可以在延迟半天，但要说明原因。如果是双12生意很好，建议恢复原价，稳住用户的心，让用户觉得自己买的商品礼品是值得的，优惠力度是空前的。这样以后在做促销活动后，用户的积极性会更高。

营销方案研究论文范文 第三十二篇

一、方案简介：

方案最终目标：通过为建行打造一支过硬的校园推广队伍实现建行电子银行产品的校园推广。

方案运营策略：线下校园团队

方案预期效果：电子银行产品销售量的上升及校园市场占有率提高+一只过硬的校园推广队伍的建立+校园市场的长期利益

二、方案设计

在这里，我们将以最简明的方式告诉您关于我们方案的各个环节，让您在阅读后对我们的方案能够有一个总体的了解，为您进一步的研读我们的方案提供一个清晰的思路。

1、方案的设计构思

从解决大学生实际问题的角度出发，设计一套能够解决具体问题的方案，从而为企业在大学生市场获取长远利益打下基础。

大学生实际问题：在大学城及城郊大学读书的大学生由于地理位置的原因面临着去银行办理业务不方便的现实以及往返途中安全难以得到保证的现状。

2、方案的实现思路

1）、通过建行电子银行产品所具有的安全便捷的特性与大学生的实际问题进行对口，针对实际情况用我们设计的不同产品组合解决这一问题。

2）、在推广过程中采取公益的营销方式，首先，创建校园推广团队并邀请在校大学生加入我们的推广队伍能够使我们因地制宜的进行营销活动，另一方面通过培养大学生实践能力为解决就业等方面的问题做出了努力，体现了这一方案的公益性，也为长期占有大学生市场打下了基础。

3）、在做好产品推广的同时，要想长期的从某一市场获利，必须要让这一市场的顾客感觉到企业的社会责任，针对大学生市场而言，大学生对于公益和就业的关注程度远远高出其它任何一个群体，因此在合适的时机与相关公益机构和媒体进行合作举办一些围绕校园的公益活动，与前面提到的邀请大学生加入推广队伍这一体现建行解决大学生就业的决心的行动相配合，既能够在这一市场获得良好的口碑，为长期获利做出铺垫，又体现了建行高度的社会责任感，巩固了企业的品牌形象。

3、方案的具体设计

为了实现以上的构思，我们设计了一场名为“建行关爱行动”的营销活动，活动的主要目的是通过博客和大学生推广团队这两套策略，在大学生市场推广建设银行电子银行产品的同时体现企业的高度的社会责任感，为企业在这一市场的长期利益打下基础。

方案分为两个部分，第一部分名为“建行关爱行动”，第二部分名为“将关爱进行到底”，我们按照地理因素将大学生市场划分为大学城市场和老校区市场，在方案中，第一部分的设计主要是以解决大学生的实际问题为目标，在大学城市场推广建行的电子银行系列产品，方便大学生的生活，同时校园推广团队的招募为解决大学生就业难、实践能力欠缺的问题提供了思路，体现了建行产品对于大学生的关爱。

第二部分在第一部分销售的基础之上通过与公益特性这一接口的对接，联系相关媒体及公益机构，通过我们的大学生团队围绕校园从事相关的公益活动，并进一步的对第一部分中校园团队所解决的社会问题加以巩固，从而强化建行电子银行产品及建行品牌本身的高度的社会责任感，在此基础之上继续产品在大学生市场上的纵向延伸，进入老校区市场并占领这一市场，最终获得全局的大学生市场，并为实现这一市场的长期利益打下了基础。

营销方案研究论文范文 第三十三篇

尊敬的各位评委老师:

大家好!

我是经济管理学院农林经济管理专业一班的xxx。我的毕业论文题目是《广西三江侗族自治县茶叶营销状况调查研究》。

三江侗族自治县位于广西北部，处于黔湘桂三省交界地区。近年来，该县的茶叶产业进入了一个快速发展的阶段，茶叶成为该县唯一成范围种植的农作物品种。作为一个农业欠发达的地区，该县在整体经济水平处于劣势的情况下，发展具有地方特色和县域比较优势的特色农业，对于提高该县农业的整体竞争力、推动农村地区的经济发展和小城镇建设，加快农村城市化进程至关重要。因此对三江侗族自治县的茶业市场营销研究具有十分重要的现实意义和研究价值。

通过在该县农业局实习期间，我收集到了大量关于该县茶叶产业的数据，同时结合相关的参考文献，并在导师的指导下，拟定提纲，写开题报告初稿，毕业论文初稿，修改等一系列程序，于2010年6月正式定稿。

具体来说，我的论文分为以下四个部分:

第一部分，通过翔实的数据，概述了广西三江侗族自治县基本情况，三江侗族自治县茶叶产业状况，让读者能够在宏观上一目了然的看到广西三江侗族自治县基本情况及茶叶产业的现状。

第二部分，主要阐述了三江侗族自治县茶叶生产和茶叶营销存在的主要问题 。如叶生产企业实力弱小，生产条件落后，产品竞争力不强，茶叶品种单一，服务体系不健全，生产者的市场营销认识不高，营销方法同质化等问题。

第三部分，运用SWOT分析法对三江侗族自治县茶叶生产营销状况进行了优势、劣势、机会和威胁四个方面的基本的分析和判断，既是对该县茶叶产业的深入挖掘，也是对文章理论体系的完善。

经过本次论文写作，我学到了许多有用的东西，也积累了不少经验。但由于学生能力不足，加上时间和精力有限以及论文篇幅和结构的限制，论文没有像企业营销策划方案那么详细，许多问题还有待于进一步思考和研究，借此答辩的机会，我希望各位老师能够提出宝贵的意见，多指出本篇论文的不足之处，学生将虚心接受，从而使该论文得到完善和提高。

谢谢!

营销方案研究论文范文 第三十四篇

一、目标

在家长微信朋友圈大量转发培训机构的“招生报名表”，迅速传播，获得大量生源信息！

二、原理

本营销方案是基于以下逻辑

1、培训机构在学生的家长的朋友圈里，一定有即将入学或者面临选择培训机构的学生家长。

2、所有家长同时在朋友圈大量的转发，培训机构招生信息将以几何倍数曝光，比如：一个拥有200个学生的培训机构，假设每个微信朋友圈有30人次的曝光度，那么200个学生家长同时在微信朋友圈转发培训机构的招生信息，将会有：200*30=6000人次的曝光，效果将会相当明显。这么大的曝光量，对培训机构品牌宣传也是非常有好处的。

ps：如果校长和老师再积极推广，让亲近的朋友帮助转发，曝光量将会大幅提高。

三、必要条件

1、能调动所有在学校家长帮助培训机构转发“招生报名表”到朋友圈。

2、家长可以通过微信直接报名。

四、微信准备

本方案的核心是：有多少家长帮助培训机构转发“招生报名表”到朋友圈！

怎样才能让所有家长帮助转发呢？最好的方式就是平时就通过微信拉近培训机构和家长的距离，这样每年两次招生，培训机构可以轻易的调动起所有家长。

通过培训机构，大力拉近了培训机构和家长之间的距离，家长每天都通过手机查看学生在上课照片，查看老师分享的教学计划，和老师在班级论坛中互动，家长和培训机构会形成很融洽的关系。这将为未来家长转发培训机构的招生报名信息做好铺垫！

所以，培训机构一定要在平时将微信使用起来，家长每次在任何地方打开手机都要进入微信，把培训机构装进家长的手机里。当培训机构需要的时候，家长一定愿意配合。

至于，家长可以通过微信直接报名，这个微培训机构的技术会提供相应的支持，请培训机构放心。

五、亮点策划

1、摔杯为号，统一转发！

所有家长、老师、校长在同一时间转发！

同一时间转发培训机构的招生信息，将会使曝光度瞬间提高！

培训机构老师可以提前通过家长会等形式通知家长帮忙转发。

因为微培训机构是通过微信公众平台服务号开发的，所以培训机构当推送一条消息后，所有家长的手机将会在同一时间响起，大家一同转发！

2、推荐有礼！手机直接报名，填写推荐人！

家长将非常方便的通过手机报名，只需填写：学生姓名、年龄、联系人手机、推荐人！

这个推荐人可以是老师或者家长，培训机构需要给成功推荐的家长和老师一个小礼物作为感谢，这样将会在效果上更上一层楼。

培训机构可以轻松的统计出来哪些老师在招生上做出了更多的贡献。

3、手机报名享有优惠！

可以将手机报名的时间设置成1周，一周以后，手机报名活动自动结束关闭，培训机构也不需要再每天都安排人查看报名信息了。

为了让招生活动有立竿见影的效果，培训机构需要使出必杀技——手机报名有优惠/有礼物，比如：

前10名报名的享有8折第一学期学费优惠！

前50名报名的享有什么优惠！

所有通过手机报名的都送培训机构书包一个。

培训机构可以根据自己的情况自由发挥！

4、整个计划都在手机上实施

校长可以实时查看报名信息，整个计划将由培训机构的技术和运营人员提供支持，保证招生计划的实施，免费的哦！

六、职责划分

1、校长负责制定招生政策、制定微信招生方案，最后总结本次招生的问题和成果。

2、每个老师负责动员自己班级的家长，请家长务必配合转发。

营销方案研究论文范文 第三十五篇

一、市场状况调查信息

作为中国最早的汽车合资企业，xx大众已经走上了一条不一样的发展道路；不仅仅只是简单地引进车型和模仿，而是期望经过从xx大众得到最新的技术和产品平台，自主研发出到达市场水平的车型。从朗逸、途观，到全新帕萨特，上海大众的设计研发本事已经得到了xx大众和中国市场的充分认可。

在产品格局方面，即将开始的与xx大众合作开发的c级高端轿车项目，不仅仅将填补我们上海大众的产品空白，同时也填补了德国大众的产品空白。同时，上海大众还将更注重向新能源等科技方面发展，与德国大众合作开发电动汽车产品。上海大众未来会根据中国市场的需求，结合中国消费者的元素来研发车型。

xx大众汽车已经深耕中国市场27年，全新xxx深刻洞悉中国社会精英阶层的用车需求，寻求人性化设计与先进技术的完美融合，从而让车主获得非凡的内心驾驭体验。在竞争日益白热化的b级车市，在高端中高级车领驭，自2012年全新xxx上市以来，全新xxx是今年中国消费者新车购买意向的车。20xx年4月xx大众实现销售148，338辆，同比增长；1-4月，上海大众实现累计销售660，702辆，同比增幅达，位列国内乘用车市场第一。

其中，在b级车市场，帕萨特表现抢眼，4月总计售出24，381辆，同比增长13%，今年累计销售近10万辆，继续占据国内中高级车市的领军位置。而上市三年以来，新xxx累计销量突破60万辆，不仅仅以不凡之势创下年销量连续突破20万辆的细分市场销量传奇。更以驭之有道的卓越产品实力，不断引领着b级车市潮流，成为国内车坛中的王者。

二、竞争状况调查信息

三、购车者查询信息

xxx的消费者是：不断获得成功的中产阶级；城市中高档收入人士；25~45岁男性为主；年轻成功的企业家；合资、外企的高层管理人员；拥有家庭和自我的住宅。

他们是：成功者，各自领域的佼佼者；自信，一切尽在掌握中，学历并不重要，善于在实践中学习，不断提升自我；务实，排斥”虚“的东西；不满足现状，为更大的成功奋斗，懂得生活；追求生活品质。

他们期望的车是：用于商务、体现身份；用于生活、折射品味；配备豪华、功能出色、动力十足；在预算之内。

四、企业资源本事调查信息

财务本事：经过各方多次追加投资，公司注册资本从最初的亿元人民币增加到115亿元人民币；总资产由亿元人民币增长到亿元人民币。经过一、二、三期技术改造工程和资产收购，上海大众目前构成了五大生产区域和一个技术开发中心的布局；截至2009年年末，累计产销各类轿车518万辆，是国内保有量的轿车企业。鉴于上海大众在自身发展和市场竞争中的出色表现和巨大成功，中德合资双方已于2002年提前续签了延长合营合同，将合作期限延展至2030年。

制造本事：拥有先进的全自动化冲压生产线、目前国内仅有的两台2000t全封闭快速成型多工位压机、很多采用的机械手、焊接机器人，双面镀锌钢板、自动喷涂设备，自动化的生产线，模块化生产方式的总装线以及先进的激光在线检测设备。同时还拥有功能完善、具备国际水平的技术开发中心，技术中心包括试制试验基地和试车场两大部分，技术中心配置了很多先进的整车开发和认可设备，如电磁相容性试验室、气候模拟试验室、汽车声学试验室、台车碰撞试验系统、发动机耐久试验台等，并构成了完整的样车和样件试制本事。集各种特殊试验路面于一体的试车场。

营销方案研究论文范文 第三十六篇

近年来，我国经济高速发展，成为了全世界的亮点。众多外国奢侈品厂商被我国的市场所吸引，纷纷进入中国。目前奢侈品消费已经成为我国拉动内需的一股重要力量，我国已经成为世界第三大奢侈品消费国，而且市场空间非常大。中国奢侈品市场的飞速发展，迫切需要我们加强对奢侈品及其相关问题的关注和研究。然而长期以来，由于多种原因，奢侈品在我国还是一个新事物，与成熟的西方奢侈品市场相比，我国奢侈品消费市场有其独特性。因此，系统地研究我国奢侈品市场的现状及特点，分析我国奢侈品市场存在的问题，对于指导奢侈品企业的营销活动具有重要的实际意义，同时对帮助我国本土企业培育和发展本土奢侈品牌，也有着重要和紧迫的现实意义。

论文基于营销组合理论的视角，对中国奢侈品市场的营销策略进行了深入的分析，并针对中国奢侈品市场存在的问题提出了建设性的建议。

论文的第一部分在系统参阅研究了中西方奢侈品研究体系的诸多著作的基础上，初步整理出一个奢侈品的理论框架，从经济、社会等角度介绍了奢侈品的定义并概括了奢侈品的特征和分类。论文的第二部分从经济、社会人文、消费者心理等方面分析了我国奢侈品营销的市场环境及发展趋势，第三部分在介绍了发达国家奢侈品市场状况的基础上，分析了发达国家奢侈品营销经验对我国市场的借鉴。第四部分基于营销组合理论的视角探讨了中国奢侈品市场的营销策略，并针对中国奢侈品市场存在的问题提出建议，为国内外奢侈品企业在我国市场的营销策略提供理论依据。

本论文的创新点在于，从理论与实际相结合的角度，运用案例分析法，对国外诸多奢侈品品牌的营销策略进行研究，并结合实际，对著名奢侈品品牌在中国市场的营销策略进行分析，并提出中国本土奢侈品品牌开展有效营销活动的对策和建议。

营销方案研究论文范文 第三十七篇

短信营销被誉为xxx第五媒体xxx，是以移动数据通信为主要技术手段，创造便捷、高效目标的广告宣传和促销机会，全面提高公司的宣传效率。其特点：

1、短信营销覆盖面广，用户群众多，直接面对消费群体而不骚扰：

电脑短信广告群发的信息发布对象为中国移动、中国联通以及中国电信的所有用户，面广而多。传统媒体的多选择性所造成的低浏览率，不可预计性相比，具有无可比拟的覆盖率高、覆盖面大、浏览率高且不骚扰用户的优势。

2、发送简单，具有不可回避的信息发布方式，广告抵达率高达100%：

对于传统媒体广告而言，广告受众有极强的选择性和可回避性，这就使广告客户的资金随着受众客户的回避而付之东流，达不到预期的宣传目的和宣传效果。短信营销广告传播方式具有客户不可回避性。无论何时我们都可以向对方发送短信。不管对方是否开会、休息。如果对方正在开会、他的手机可能打在振动上，但是对方仍然可以马上收到短信。对方可以在会后某个方便的时候阅读短信。如果对方正在休息而关闭手机，但是我们仍然可以给他发送短信，等对方开机时就会看到我们发送的短信。手机用户收到短信后都会去查阅，所以可以达到100%的查看率，这是其他任何媒体都无法达到的。

3、短信发布快速，准确率高：

4、短信营销的优点：

1、收视率高：收视率100%，手机用户收到短信后，看都不看将之删除的用户实在没有。

2、针对性强：消费水平较高的手机用户。

3、费用低廉：每条短信几分钱。发送至100万个客户也不过几万元，比之动用上十万、上百万的电视广告，报纸广告成本下降到何止几倍、几十倍？

4、时效性强：信息发送成功后，客户即使当时无暇查看，空闲后必须浏览，比一闪而过的电视广告、浩如烟海的报纸广告具有无可比拟的时效性。

营销方案研究论文范文 第三十八篇

1、毕业论文(设计)的背景及意义：

本文通过对广州本田营的中国销模式的研究分析，得出结论——广州本田“四位一体”，品牌专营，统一价格，直接营销(销售、服务、零配件和信息反馈为一体，即4S)的营销模式是广州本田成功的关键因素;同时，广州本田作为中国汽车专营店销售模式的典型代表，研究广州本田的营销模式对整个汽车行业也有借鉴的意义。

2、毕业论文(设计)的研究目标：

本文通过调查广州本田及其他品牌“4S”店销售服务情况，收集关于广州本田营销模式的资料，从汽车营销模式的“三要素”(营销理念、营销组织和营销策略)展开对广州本田模式的分析，重点介绍具有广州本田特色的营销策略，即“4P+服务策略”;用PEST和SWOT分析方法分析广州本田选择“4S”模式的依据;指出广州本田来自竞争对手、产业环境和自身的挑战，最后提出广州本田营销模式创新的意见。

3、毕业论文(设计)的主要研究内容、研究方法、具体措施和研究的可行性、创新点：

研究内容

一、广州本田发展历程

1、广州本田简介

2、管周本田经营状况

二、广州本田的中国营销模式分析

1、广州本田营销模式选择依据

2、广州本田营销理念分析

3、广州本田营销组织分析

4、广州本田营销策略分析

三、广州本田SWOT分析矩阵

四、完善广州本田中国营销模式对策建议

1、加强品牌建设

2、营销模式全球化与本土化的结合

3、借鉴“病毒营销”模式

4、销售和服务相对独立

5、拓展汽车后市场经营

五、广州本田雅阁汽车营销现状

六、根据现状制定本田新车歌诗图上市推广方案

研究方法

调查法、文献分析法、定性分析法、比较分析法、案例分析法

研究可行性

1、通过四年的本科教程的学习，身为市场营销专业的学生，已经了解和掌握了一定的市场营销理论，能够对实际的营销问题进行分析并提出自己的看法。

创新点

4、主要参考资料及使用的原始资料(数据)：

[1] 苑玉凤主编.汽车营销. 机械工业出版社，2006,7

[2] 斯科特.罗比内特(美).情感营销. 华夏出版社，2001,9

[3] 菲利普·科特勒，营销管理(第13版).上海人民出版社，2009,11

[7] 中国汽车行业杂志

[8] 肖国普.现代汽车营销，上海，同济大学出版社，2009,11

[9] 吴松泉.WTO背景下的中国轿车工业路在何方，上海汽车，2008

[10] 迈克尔波特?竞争优势.华夏出版社,2002,2

[11] 杨卫华.中国汽车售后市场的发展方向.《市场与销售》，2008,1

[12] 广州本田.经销商管理内部资料，2010

5、毕业论文(设计)的进度安排：

第一阶段：调研，收集资料，确定论文方向;

第二阶段：与指导教师沟通，确定论文题目，准备开题;

第三阶段：进行市场调研，收集资料;

第四阶段：研究资料，撰写论文，形成初稿;

第五阶段：在老师的指导下修改论文，定稿;

第六阶段：准备毕业论文答辩。

第 1 至 4 周进展情况记录

第1周：20XX年10月查阅相关资料确定论文方向及题目。

第2周：做相关的构思概况，约见指导老师。

第3周：20XX年10月初查询相关需要的参考资料。

第4周：阅读参考资料，进行对比分析，与指导老师进行交流，研究论文的可行性。

第 5 至 8 周进展情况记录

第5周：拟论文题目，开始写开题报告。

第6周：20XX年10月中旬完成开题报告，准备开题报告答辩。

第7周：开题报告答辩。

第8周：20XX年10月末之前及时对论文开题报告调动需要修改的内容合格后上交。

营销方案研究论文范文 第三十九篇

案例1：DM广宣策划案

某小火锅加盟店为了扩大宣传范围，决定采用DM大范围的针对性发放。DM由专业的广告公司制作，在DM印制餐饮门店近期的促销活动，包括消费满60元全额返券等，并设置可撕代金券20元，当顾客消费满60元，20元代金券可抵。DM由员工在闲暇时间发放，为了提高发放效果，餐饮门店采取了对放人员的奖励措施：员工在DM上签名，回收后，按1/4的比例奖励抵值券。计划印制l万份DM，含设计费和印刷费，费用预计为2200元。

案例2：杂志广宣策划案

某特色火锅店开业后还未进行大规模宣传，为了扩大餐饮门店的知名度，该餐饮门店决定在《魅力》上刊登广告，进行宣传。《魅力》杂志的发行量为7万份，发行量较大，而且定位于中高端，与餐饮门店的目标消费者一致。

案例3：直邮自助餐推广案

某火锅店加盟餐厅根据店内空间，可以细分为包间区、散房区以及自助餐区。该餐饮门店的营业效果一直不太理想，为了提高餐饮门店的营业额，餐饮门加大自助餐的推广力度。方法是：向餐饮门店周围的大型企业邮寄直邮广亏，以期大型企业可以在餐饮门店举办自助餐聚会。广告的内容包括餐饮门店情况介绍、自助餐介绍、贵宾卡、50元礼券。初期扩展目标定位10家大型二业，费用共计550元，包括500元礼券和50元邮寄费。

案例4：短信宣传案

随着中国手机使用数量的上升，短信已经成为人们日常沟通交流的重要工具，短信宣传也是一种新兴的宣传方式。火锅加盟店可以通过电信局查到当地市民的手机号码，以短信群发的方法引起顾客的注意。短信内容可以是告知餐饮门庙已经进驻本地，欢迎消费者前来消费，也可以是店内一些比较有噱头的活动，比如，“喝咖啡，赢万元大奖”或“五重连环大抽奖，人人有奖等你拿”等活动。但是需要注意的是，这种方法一般适用于知名品牌的餐饮门店，因为，我国短信欺诈较为严重，消费者对短信广告的认知程度较低。只有知名品牌餐饮门店的广告才有可能让消费者相信广告的信息。

案例5：周边小区客源开发案

某特色火锅加盟店周边有很多小区，为了开发小区内的客源，该餐饮门店首先调查了周边小区的房屋售价和人住情况，锁定待开发的目标客户群，利用DM直投广告以及邮寄的方式进行针对性地宣传。广告中包含餐饮门店的介绍、相关图片以及免费的咖啡券。通过此种方法，该餐饮门店有效地进行了新客源的开发。

案例6：的士车宣传案

某吧台式小火锅店刚开业不久，在当地市场缺乏知名度，为此，该餐饮门店策划了的士宣传推广案。该餐饮门店联系当地的出租车客服中心，经协商，提出了以下两种宣传方案。

①通过协商在北京市内的出租车上打上有该餐饮门店名称和标志的温情广告语;

②也可以制作相关的小装饰品在车内悬挂。小装饰品如：有该餐饮门店名称和标志的平安符或小公仔等。

另外，还可以和一部分出租车司机（机场、港口、火车站的出租）联系，根据载客到本店消费的次数或人数给予司机一定的回馈（现金提成或免费餐饮等）。

通过此策划案，可以提升该店的品牌知名度。同时，利用司机为该店带来新的客源，从而增加该店的营业收入。

营销方案研究论文范文 第四十篇

竞争对手主要选了几个大众型车辆进行调查，因为就目前而言XX汽车的竞争对手主要来自大众型的汽车公司，高档车型的暂不研究，选取对象情景如下：

1、XXXX：主要设有《员工车主俱乐部》、相关信息、经销商查询、服务站查询查询，情景和XX差不多，在主页没有找到在线咨询之类的信息，估计在《员工车主俱乐部》里（需要帐号登录）。

2、XX：在线咨询、购买咨询、售后服务、感想及意见提议、公司相关信息及新闻，也是以介绍企业相关信息为主，比XX多了购买咨询、售后服务、感想及意见提议。

3、XX：全部都是公司相关信息及新闻，未找到在线咨询之类信息。

4、XX通用：在线联系、产品召回管理（具体情景不清楚，介绍链接无效），整体以介绍产品为主，多出链接无效。

营销方案研究论文范文 第四十一篇

一、市场前景分析

家装行业应该说是一个新型的行业，起步于90年代中后期，它作为处于住宅产业链下游的一个发展势头强劲的朝阳行业.发展岁月并不是很长，至今也不过十几年的历史.但作为较为特殊的服务行业，家装业在经济发展中的作用越来越为突出.

近年来，随着社会经济的发展，人民生活水平的提高，消费观念的转变，人们对住房的要求已从单纯的使用功能逐渐上升到注重品位，凸显个性，展示学识和审美的高度.从以前的敲敲墙、刷刷油漆，到现在的各种风格流底，家居装饰装修消费已成为社会时尚和热点.家装业也在需求的刺激下慢慢成长并逐渐发展成一定规模。

家装业的主要目标客户群体是购房业主，因其年龄层次、文化素养、职业差异、个人喜好和审美水平的不同，导致他们对住宅装修的需求也是千差万别。

如何才能满足购房业主的个性化需求呢？这就要求家装公司能够对消费市场进行细分。

消费市场的细分具有更强的指向性。应先通过销售人员对目前杭州市高、中端住宅及大众住宅所占比例进行一个大致调查，分析各层次住宅业主的年龄、职业、习惯等各方面的基本信息.了解其消费意愿，为不同的消费人群提供符合其特性的家居解决方案，以此确定我公司在家装市场的定位及主要方向。

我们都知道高端市场蛋糕很大.利润丰厚，人人都想做高端市场.家装行业发展这么多年以来，能真正称得上高端家装品牌的仍屈指可数.事实上，做高端不仅仅是卖设计，在有好的设计师和足够的设计水平的基础上，还需要有一个科学、健全、完善的管理及服务体系，这才是决定胜负的关键.做高端就必须懂得创造和引导需求，不是客户需要什么才去提供什么，而是要主动迎合客户的需求，这就要求我们学会在满足客户的一切合理要求以外.还能主动搜寻客户需求信息，创造需求。

二、营销途径分析

(1）电话营销

电话营销是现代商务活动的有效工具和有效手段。它是最经济的主动联系业务的方法，能在较短的时间内拜访较多的客户，可以突破空间的局限，广泛推广业务。

电话营销要求进行服务的营销人员要有一定的语言技巧，即话术.要在短时间内抓住人心，给人以可信感、同理心、欲望度，使客户产生合作意愿。

营销方案研究论文范文 第四十二篇

活动主题：抢年货白酒名品大聚惠

活动目标：提高白酒参展厂商销售额，进而带动西市商城整体销售、并提升红华新天地知名度。

活动对象：对白酒有很强购买需求的中老年客户、25到35的年轻送礼群体。

活动时间：

活动地点:红华新天地西市商城一层至四层

活动口号：

1.汇聚贵州知名白酒品牌、厂家直销正品低价

2.加一元换名酒

活动内容：

1.全场购买任意一款白酒，就可以参加加一元换购名酒的活动，数量有限换完为止。

2.名酒爆款限量抢够（每人限购一瓶）注：爆款选品要求-单品利润高，贵阳人爱喝、好评的商品。

3.各参展商自己的特卖活动集中展示，可以通过三个主题展示：自家囤货、走亲访友、宴请宾客。促销方式可以是买一赠一、第二件半价、买二送

一、整箱特惠等方式。

活动流程：

营销方案研究论文范文 第四十三篇

营销目标：

1、小区洽谈成功率在5套左右

2、接触业主数在200户以上

3、有效洽谈接单（向业主提供初步平面设计方案和工程概算）在（50）户以上 开展业务的方式：

小区营销方式

1、业务员四人分两队，每队负责2-3栋楼；小组人员进入到小区内在自己的范围内尽最大努力寻找客户，主动沟通、宣传，并尝试将业主带至设计师驻点处进行深入洽谈

2、设计师小组三人一队，保证一名设计师在办公桌洽谈，另外两人抓住身边的客户，选择小区合适地点布置现场办公环境，桌、椅、笔记本、户型图、工程概预算初步方案等，进行现场洽谈、设计准备工作的时间节点、工作方式：

小区营销组织成员准备：

1、专职营销业务员4名

2、主任设计师3名

3、营销负责人、设计负责人和质量负责人全面负责和监控营销计划的实施

其他准备：

1、市场调研分析

①地理位置和交通：

②房产商和物业公司资料：

③小区配套设施、业主消费水平、小区档次

④其他装饰公司的情况

⑤调研分析

2、收集小区套房型图

3、由设计师以最短的时间完成所有房型的《平面配置图和工程概算》初步方案，

设计、概算分为（高、中、低）三种档次

4、收集效果图

5、在现场布置的“工艺标准，验收标准”展板； “部分材料”图片展示

6、小区环境布置宣传：如横幅、彩旗、广告牌、楼梯间招贴等

活动现场工作及注意事项：

1、手袋、企业宣传册的发放

2、各套型平面概算方案与客户沟通与发放

3、前20位业主可获取工程款抵用券的优惠宣传

4、组团家装优惠活动细则宣传

5、住宅装饰装修工程设计、施工手册与客户沟通、讲解

6、每个小组必须注意不要忘了登记客户信息每一项经费支出估算。

营销方案研究论文范文 第四十四篇

摘 要：

市场营销是一个实用性和综合性很强的专业，要求学生有较强实践能力。本文首先分析了市场营销专业实践能力的构成，探讨了市场营销专业实践能力培养面对的主要理由，最后提出了提升市场营销专业学生实践能力的策略。

关键词：

实践能力;市场营销;市场营销专业

一、市场营销实践能力的构成

实践能力，泛指人们在从事改造自然和改造社会的有意识的活动中具备的能力，对实践活动进行组织、谋划、实施的能力。具体到市场营销实践能力来说，主要包括以下几个方面：

⑴创新能力，营销环境不断发生变化，营销人员需要不断地发现市场机会、利用市场机会，只有不断地学习和创新，才能跟上时代的发展，在激烈的市场竞争中获胜;

⑵专业技术能力，营销人员能够利用专业的理念和专业的策略做专业的事，比如市场调查和分析能力，营销战略规划能力，营销组合的应用能力，营销计划与实施能力等;

⑶基本能力，比如，人际交往能力，沟通能力，利用外语阅读文献和进行交流的能力，利用计算机进行信息处理和日常工作的能力等。

二、市场营销专业实践能力培养面对的主要理由

1.对实践教学环节不够重视，经费投入不足

目前，大多数学校的工作重点是科学研究和理论教学，并没有把大学生实践能力的培养放在核心位置，许多学校市场营销专业教学计划中的实践环节很难实施，加之经费不足，实践教学形同虚设。首先，由于指导学生实践的工作量大且非常辛苦，而学校对于实践教学环节中的工作不重视，这限制了教师指导学生参与实践的积极性。其次，由于实践教学环节考核相对困难，学校不重视，考核大多流于形式，学生则不愿意投入太多的时间和精力投入到营销实践中去，甚至意识不到实践对自身能力提高的重要性，即使参加也往往敷衍了事。

2.师资队伍实践经验不足，且缺乏相应的激励机制

目前市场营销专业发展迅速，很多博士、硕士毕业后直接进入高校，并很快成长为教授、副教授，成为当前营销专业教师队伍的中坚力量，这些教师的一个共同特点就是营销理论基础扎实，但营销实战经验普遍不足，成为营销实践教学顺利开展的重大障碍。由于毕业后直接进入高校，没有在企业参与营销管理的经历，工作后，又忙于日常教学和科研，缺乏与企业界必要的交流和沟通，许多教师不了解企业营销管理的现实状况。不仅如此，国内大多数高校都没有与实践教学相匹配的激励机制。教师在职称晋升、评优过程中主要看的是科研项目、发表论文，而实践教学的成效与教师的利益往往关系不大，这限制了教师提高实践教学水平的动力。

3.教学策略与教学手段落后

实践性是市场营销专业非常重要的一个特点，它不仅要求学生掌握扎实的理论知识，而且要求学生创造性的将这些知识运用于营销实践。然而目前的教学仍然以传统的理论灌输式的教学方式为主，缺乏课堂师生互动，缺乏对现实案例的剖析，这不利于学生理解理论知识的价值，也不利于学生实践能力的提高。在教学手段上，现代化的教学手段应用不足，有些教师即使使用多媒体教学，也只是起到了板书的作用，并没有发挥其应有的作用。

4.实践基地建设困难，利用率不高

教学实习基地是指具有一定实习规模并相对稳定的高等学校学生参加校内外实习和社会实践的重要场所。教学实习基地建设直接关系到实习教学的质量，对于高素质人才的实践能力的培养有着十分重要的作用。然而参加实习的学生还处于学习阶段，很难完全胜任企业营销工作，企业处于保护商业机密的需要，一般不愿意接收学生实习，即使接收，也不会让学生接触其核心部门和重要的管理事务，因此实践基地不仅建设困难，而且利用率较低。

三、提升市场营销专业学生实践能力的策略

1.正确认识实践教学的地位和作用

实践教学是指学校根据培养目标，组织和引导学生参加各个实践教学环节，使其接受教育，培养综合素质的一系列教学活动。学校应当充分认识到实践教学在市场营销专业学生培养过程中的重要性，实践教学并不仅仅是理论教学的补充和延伸， 而是培养学生能力的重要手段，具有一定的独立性。因此，教师和学生要共同提高对实践教学的认识，重视实践教学环节。

2.加强师资队伍建设，提高教师的实践能力与水平

拥有一支营销理论知识扎实并且具备较高的营销实践能力的教师队伍是顺利开展实践教学的前提。针对目前营销专业师资队伍状况，可以通过以下措施来提高师资队伍的实践水平：首先，学校创造条件，鼓励教师到企业去任职或为企业做顾问提供咨询，积累实践经验;其次，从企业聘请有深厚理论功底又具有丰富实践经历的管理人员充实教师队伍;最后，聘请校外专家和一些成功的企业管理者来学校开设讲座，让学生分享他们的经营理念和成功的实际工作经验。

3.改革教学策略和教学手段

尊重学生在教学中的主体地位，充分发挥学生在教学中的能动性，转变过去灌输式的培养教育策略，采用先进的教学策略与教学手段，通过教学设计，合理选择现代教学媒体，共同参与教学全过程，以多种媒体信息作用于学生。多媒体教学不仅有利于课堂教学的标准化与规范化，而且传递给学生的信息量大，表现形式灵活多样，有利于提高学生的学习兴趣，提高教学效果。

4.建立以培养学生实践能力为中心的课程体系

目前，传统的培养方案围绕着专业来进行，课程设置以学科为主，强调学科的系统性与整体性，课程按照学科的知识体系组织教学内容，以传授知识为目标，这样的课程设置并没有把培养学生的实践能力放在核心位置。所以，为了培养适合企业需要的营销专业人才，在课程设置上就要打破传统的模式，从培养学生实践能力的角度出发，强调知识的针对性，重新进行课程设置。

参考文献：

[1]刘光乾.论市场营销专业学生实践能力的培养[J].内江科技，2009（11）：47.

[2]郭燕，饶曦，王祥翠.市场营销专业学生实践能力的提升策略探讨[J].中国电力教育，2010（31）：136-137.

[3]罗刚毅，朱涛.市场营销专业学生实践能力培养的探索[J].学理论，2008（22）：59-60.

营销方案研究论文范文 第四十五篇

一、引言：

开学以来我们一直处于忙碌的生活状态，需要一个宽松、良好的交流氛围，特组织20xx届195班全体成员参加素质拓展活动。

二、活动主题：

娱乐，放松压力，展现自我，培养团队精神。

三、活动背景：

在紧张繁忙的学习生活中，开展拓展活动，放松师生们的心情，缓解压力，给与平台，彰显学生们的青春活力，寻找自信，加强同学们的团队精神，增进同学间的合作交流，通过此次拓展活动，让同学们相互鼓励，使同学们都能更加自信的生活。

四、活动意义：

为增强我班级成员间的凝聚力和团结力，提高人际交往能力，特举办此本次素质拓展活动，旨在让同学认识自身价值，找到自我定位，实现自我超越，发现自身问题，进而激发个人潜能；提高同学们的热情，增强同学们体育锻炼的意识，为以后积极有效的开展各项工作奠定基础，195班全体成员参加素质拓展活动。

五、活动目的：

丰富校园生活，彰显学生的青春活力，加强同学们的团队精神，增进同学间的合作交流，培养同学们的组织能力和创新能力，给与平台让同学们张扬个性，展现风采，在活动中与同学进行专业互动。

六、活动时间：

20xx年4月11日

七、活动地点：

1306教室

八、举办单位：

195班团支部

九、组织人员：

第一组织者：林新栋

主要组织者：孙美良

一般组织者：李亦默、张新宇、付嵩、李可可、满龙飞

十、参与对象：

20xx级195班全体成员

十一、流程安排：

1、活动前期：

A、4月8日之前确定195和196班参加游戏的人数；

B、准备五钟不同颜色的丝带，系在每组人手上便于分辨；

C、买20—30个名牌；绑腿的绳子；

D、准备50个信封，并写好内容在游戏当天上午藏到一号食堂1至4楼内；

E、准备第一轮的四组词语；

F、打印第二轮问题

2、活动流程：

（1）四组队员共同进行十人十一足绑腿跑步游戏，从起点开跑跑到指定位置时进行你比我猜游戏（由第一个人从组织者手中得知一个词语，并用动作告诉第二个人不得说话比口型，第二个人告诉第三个人···以此类推，最后一个人猜出词语并告诉组织者，猜对的组过关）先过关的组可优先进入第二环节，优先进入食堂寻找信封，优先答题。

（2）四组队员每组分为两队，实践队和智慧队，每队五人，

实践队的五个人在一号食堂内寻找指定信封（食堂内会事先放好50个信封，只有8封信封为指定信封，8封指定信封内分别写有：第一组、第一组、第二组、第二组、第三组、第三组、第四组、第四组这八张纸，其他42个信封中都为空），四组队员中任意一组找到写有其他组名的信封便可淘汰掉信封中所写组的一名队员，每组最多淘汰两名队员。当实践队队员找到指定信封时，需用手机拍照截图发给组织者（付娆）并注明本组组名和想要淘汰的组员。在实践队进入食堂寻找信封时，本组的另一对智慧队在排球场进行问题抢答，每组答对三题后便可向组织者问取一个信封的具体位置，并可打电话通知本组的实践队队员找到此信封。当八封信封都被找到后实践队队员到排球场集合，由组织者宣布被淘汰的队员，第一轮结束。

（3）所有未淘汰队员带上名牌，此时每组最少八人最多十人，每组分发五个名牌，由组内人员决定谁带名牌，不带名牌的队员每人负责保护本组一名带名牌的队员，带名牌的队员可以任意撕去其他组的队员的名牌，不带名牌的队员只可撕取第二轮比赛排名弱于本组的组队队员的名牌，并保护本组队员。之前淘汰的队员若超过五人便自组为一对分发五个名牌，可任意撕取前四队队员的名牌。留到最后的组队为最后赢家。

3、活动后期：收拾道具，活动期间拍照，发微博。

营销方案研究论文范文 第四十六篇

为扩大市场占有率，促进酒店销售，针对节日期间酒店消费旺季的特点，推出以下营销新举措：

一、客房促销办法

1、调整现有对外销售价格：

2、除免费招待房、自用房外每间/天赠送双份营养自助早餐

3、住客现金开房每间/天赠送康体消费券40元，免费消费2小时

4、新推出钟点房9：00-18：00，二小时起价60元，每超过一小时加收30元(仅限豪华标间)；午夜房00：00-6：00128元/间(限豪华标间，不送早餐)；特价房房价xx元/间(每天限量10间，限豪华标间，不送早餐)

5、凭房卡在餐厅消费9折、大堂吧消费9折、康体中心消费9折

6、入住套房赠送果盘

7、免费拨打市内电话

9、延迟退房时间至14：00

二、餐饮消费的营销举措

1、调整餐饮出品结构，启用新菜谱

2、使用新菜谱后餐饮二楼大厅全面实行6。8折，餐饮包厢凭会员卡或协议享受折扣(酒水、香烟、海鲜、燕鲍翅、特价菜、宴会除外)

3、餐饮就餐客人每桌任选一款特价：大闸蟹xx元/只蛋黄酥x元/份老面馒头1元/个

4、丰富宴席菜单，增加宴席款式从488元/起订，婚宴特设喜庆洞房，适时推出春节团圆宴菜单

5、餐厅每桌消费xx元以上赠送x元免费房券壹张

三、营销部

尽快走出去对周边客户进行拜访，完成营销协议的签订；事先预付款的客户消费给予最大程度优惠，预付款起点为xx元。

四、全员营销提成奖励

对于内部员工介绍亲友来酒店消费客房价格不低于协议价按实际结算金额3%发放提成奖励，餐饮按实际结算金额的2%发放提成奖励，康体推销月卡、季卡、半年卡、年卡按xx%发放提成奖励，每月集中统计发放；经营部门负责人和营销、预订人员的提成奖励办法另行制定。

五、大力推广酒店会员卡

酒店的。会员卡现有至尊钻石卡、至尊贵宾卡和康体时段卡(含月卡、季卡、半年卡、年卡)三种类型。至尊钻石卡xx元为办卡起点，首次充值x元送xxx元，后续充值每1000元送100元；至尊贵宾卡首次充值起点为xx元，客人凭卡可享受客房8折，餐饮、大堂吧消费折，康体中心的月卡、季卡、半年卡、年卡按现有价格执行，特殊客人经批准后给予适当优惠。酒店员工推荐销售会员卡按充卡金额发放2%的提成奖励。

营销方案研究论文范文 第四十七篇

逆向营销的构成要素

构建逆向营销需要包含六个方面的要素。它们分别是：

逆向产品设计

逆向定价

逆向广告

在传统思维模式的支配下，营销人员会把广告推向消费者，但现在广告的“广泛传播”模式已逐渐被所谓的“窄播”取代。在“窄播”中，企业运用直接邮件或电话营销的方式，以此找出对某一特定产品或服务感兴趣而且具有高度赢利能力的潜在客户。将来消费者可以主动决定自己想看到哪些广告，企业在寄发广告之前必须先征求客户的许可，特别是在电子邮件上，目前客户已经能够要求订阅或停止订阅某类广告。

逆向推广

逆向通道

逆向区隔

构建逆向营销的作用

面对新的经营形势,企业采取传统的营销组合,已经不能够适应新的竞争。因此,推行逆向营销的营销发展战略已经势在必行。与传统的营销组合相比,实施逆向营销战略,对于推动企业营销的进一步发展具有重要的作用。

构建逆向营销有利于企业转变经营观念

长期以来，受短缺经济的影响，许多企业已经形成了以企业为中心的经营观念。面对日趋激烈的市场竞争，这种经营观念已经成为企业形成自己的核心能力，进一步做强、做大的侄桔;实施逆向营销的企业，要有效地贯彻战术需要，就必须调整自己的产品、服务、定价等营销组合策略，使企业的市场战略适应市场战术的需要，从而建立起以市场为导向的现代经营观念。

构建逆向营销有利于企业把握市场机会

目前，现代企业面临的外部不确定因素日益增加，原来的稳定市场假设已经不复存在。因此，先制定战略，然后针对战略制定战术的静态营销思维早已不适合市场的动态发展。实施逆向营销强调的是企业坚持从市场中来，到市场中去的营销思维，即企业要为市场上行之有效的战术而调整自己的营销组合活动，顺应市场难于预测和把握的不稳定性，从而有利于企业把握市场机会。

构建逆向营销有助于国内企业制定特色营销战略

特色营销战略是企业为争夺目标市场而向其潜在顾客提供的具有独特优势的产品或服务。逆向营销在市场中先找到独特的战术并以之为中心制订战略，战略反过来促进战术层独特优势长期化、全局化，进而整个营销组合体现出战略化的特色，形成特色营销战略。

构建逆向营销有助于企业营销实践发展

逆向营销观念强调企业应该首先在市场中找到与众不同的战术，然后再以战术为基础来制订战略，并通过战略来促进战术的执行，从而使得企业形成长期的、综合的竞争优势。逆向营销的提出，是世界精英企业实践经验的总结，也是企业界针对营销发展现状而提出的一种新的营销发展思路。实施逆向营销，将帮助许多企业不断积累逆向营销的实战经验，从而最终推动企业营销实践的进一步发展。

营销方案研究论文范文 第四十八篇

一、背景环境分析：

（1）畅响KTV所建之地位于钦州学院、英华学院、职业学院三所高校附近，拥有广大市场。

（2）附近没有KTV场所，畅响KTV将处于这块市场的产品进入期。

（3）KTV已经成为年轻一代的娱乐消费潮流，现代大学生生活丰富多彩，聚餐、party等群体活动持续不断。

（4）未来几个学院的学生将以90后为主力军，他们的消费观念及消费心理将会给KTV更广阔的发展前景。

二、策划目的：

（1）让KTV成为附近几所高校的大学生娱乐的潮流，成为大学生们互相交流，增进感情的纽带。

（2）让畅响KTV成为80%以上的大学生聚会，娱乐场所。保证畅响KTV顺利建成并实现预期的营业目标，达到日净利润3000---4000元。

三、现状分析：

（1）附近没有任何一家针对学生消费的KTV娱乐场所，市场前景广阔。

（2）附近的大排档消费可以提供一般的吃喝玩乐，但是设备不全面，娱乐环境差，KTV可以在这方面加以完善。

（3）经调查，80%以上的人认为在学校附近开KTV始一件有益的事，而且50%的人表示，同学聚会及一般的聚餐KTV会是首选。

（4）KTV的场所如今已经成为大部分年轻人青睐的娱乐场所。

四、SWOT分析

（1）优势：区位优势，较市区KTV场所距离学院近，做好广告宣传活动让畅响KTV成为学生们的首选；价格实惠，主要定位为学生消费；环境优越，提供吃喝玩乐一条龙服务。

（2）劣势：投资初期成本高，风险大，有淡旺季，KTV消费对学生来说尚属于高消费，不能保证营业额。

（3）机会：学院附近还没有具有一定规模的KTV场所；大学生活丰富多彩，娱乐消遣已经成为生活中必不可少的一部分；学生集中便于做宣传；90后学生将成为这个市场的主角，引领更前卫的市场；KTV娱乐已经成为一种潮流。

（4）威胁：学院附近有许多大排档等休闲娱乐场所，条件不太好，但消费却是符合学生的身份；淡季营业额会显著下降。

五、营销策略：

（1）产品策略

作为给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。策划中要注意服务方式、服务质量的改善和提高。好的服务才能留住更多的老顾客顾客，并发掘潜在的新顾客。

①包厢的装修要给顾客有一种休闲舒适的温馨感，灯光全部用粉红色，代表着温馨浪漫，可以让顾客彻底的放松心境。墙壁用棕色，代表着酷味十足的年轻一代。整个KTV内设十五个包厢，每个包厢内设有功能齐全的电子点歌系统，包括点歌，传呼服务员，结账等。

②服务员全部用附近几所高校的学生，服装统一，以纯色的学生装为主代表着青春活泼，靓丽。服务质量要做到随叫随到，面带微笑，KTV设意见箱，不管是有没有消费的。

③同学或外面的顾客都可以对本KTV提出宝贵的意见，本KTV将会一个星期收集一次信息，加以改进。

（2）价格策略

①以成本为基础，以同类KTV价格为参考。使其价格更具竞争力（在市场竞争未达到白热化状况时，不建议采用低价格策略，若需要以价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订）。

②对长期顾客与提前预定的顾客给予折优惠，并鼓励加入会员。

③对消费超过4小时以上的包厢给予折优惠。

④周末以及黄金周消费都给予折优惠。

⑤、对于第一次消费的顾客，免费送小吃一碟。

（3）促销策略

——活动策略

①开业期间包厢K歌费全免（不计时间），只需支付包厢酒水服务费用，并且给予折的优惠。

②凡消费600元以上的包厢，K歌所花费的计时费用全免（只需付酒水服务费）。

③与钦州学院和英华国际学院的各个院系举行联谊活动，每个院系的学生会主要成员都可以到本店免费唱K一次，其中的酒水服务费用一律给以半价的优惠。（前提是：每个院系都得在学生会对本店进行宣传）

④对在本店庆祝生日的顾客包厢，我店都将上大果盘一份。（当然，生日顾客需出示身份证在服务台给予核对与证明）

——广告宣传策略

①发传单对本店旁所在的三所学校发传单，保证每个宿舍要发至两份传单以上，让更多的师生了解本店

②对这三所学院所举行的各大体育竞技赛给予赞助，大力的宣传本店。

③在本店旁在的三所学校内提供数个以本店为名的小宣传栏，为师生宣传一些健康小常识。（必须经过学院同意才能建）

营销方案研究论文范文 第四十九篇

一、目的

调动员工全员营销意识，提高服务质量;

二、操作方案

适应对象：各部门员工。

1、提成方案

凡自己顾客在酒店任何部门消费都按实际消费金额提成2%算做个人业绩提成;

2、业绩确认

员工客户必须由本人亲自向消费部门经理在客到之前提前预定有效;

适应对象二：各吧台收银、接待、预定员、DJ、足浴技师、部门主管、部门经理

1、提成方案

凡自己的客户除去本部门消费外，在酒店其它部门消费都按实际消费金额提成2%算做个人业绩提成;

2、业绩确认

员工客户必须由本人亲自向消费部门经理在客到之前提前预定有效;

三、操作规定

1、当日员工业绩统计，由各营业部门经理次日在上班之前，将统计表交到陈玲处;

2、员工业绩提成月底统一在财务室领取;

3、同一批顾客在酒店的消费由第一预定人负责接待到底，其他接待人全力协助接待;业绩算第一预定人的;

4、各营业部门经理必须认真履行好自己的职责，如出现不公、渎职、处理不好各种协调工作或给员工解释不到位等情况，将受到相应处理;

5、顾客主动打电话到酒店任何部门预定都不算做个人业绩;

6、远大公司客户均不算业绩;(集团公司、工厂、贸易、房产、酒店内部)

7、以下几种行为将受到酒店严厉调查处理;

(1)适应对象二利用职务之便将本部门业绩倒卖或馈赠给其他部门员工的;

(2)接受他人利用职务之便馈赠业绩者;

(3)因抢客户造成顾客不适应、不满意者;

(4)因利益或者私人恩怨怠慢顾客者;

(5)以任务为借口或者透露酒店营销方案，从而给社会带来对酒店不良评价者;

四、以上方案未尽之处以行政人力资源部通知为准;

营销方案研究论文范文 第五十篇

一、方案前提

延安电信面对新的服务项目推广任务和市场竞争的同质化现象，亟需要寻求更有力度并且更深入消费者生活的品牌推广活动策划。

延安电信年度品牌推广活动策划方案将在有限的推广费用下，发扬国有企业的优势，与国家政策相依存，把推广行为和品牌用特殊的形式高度统一，获得广大消费者和全社会的一致认同。

二、方案主题

离家千里，心系亲人

三、方案副题

延安电信露天电影大行动

看电影想亲人，延安电信在身旁

四、方案概述

活动发起人：延安电信

活动执行人：

活动内容：成立4支流动电影宣传放映队，将延安一区十二县划分区域，深入乡镇基层，深入群众生活，用老百姓最喜闻乐见的形式，潜移默化宣传延安电信的服务和产品，培养品牌忠诚，让人们充分认识电信是生活中离不开的品牌。

活动理由：电影下乡是国家广电总局具体执行的国家文化建设的重要组成部分，政府文化和宣传部门都有与之对应的扶持政策，企业参与这种活动是国家大力提倡的。延安地区具有老区的特殊地位和特殊情况，以往的电影下乡活动执行的并不理想，与群众实际需要还有很大差距。电信服务与人们的生活息息相关，需要贴近生活的宣传推广形式和手段，针对广大乡镇厂矿，露天电影是最亲切最直接最有效最生动的传播形式。同时，这种形式提供最佳的面对面促销机会，可以把广告片、路演、新产品推广、促销和品牌宣传合而为一，发挥最大效果。当然，由于是大力执行落实国家文化政策，并且效果显著，活动的相关宣传与媒体配合方面可以大大节省费用。电影下乡活动本身成本低廉，把静态宣传变动态行为，尤其在乡镇农村地区，推广效果不言而喻。

五、市场策略

◎延安地区160多个乡镇，经济发展水平不一，人口组成各异，送电影下乡是无差异的具有普遍文化认同的传播手段。

◎建议延安电信此次活动以品牌推广为主，产品促销为辅。时间方面暂考虑以五个月为周期（避开冬季），形式上强调全覆盖、大面积，深入到基层乡镇，从放映密度、宣传规模和声势营造上必须做大做多，体现国企实力和政府决心，力争波及最广大人群。◎活动宣传建议低调开始，高调结束，走农村包围城市的道路，用成绩和效果说明问题，用数据和事实证明真实。

◎品牌推广以电影下乡为题，与政府相关部门紧密合作，争取政策扶持和舆论支持。

◎产品推广应该考虑农村留守老人的特殊需求，以定制的老年人手机和宽带IPTV打包等特色产品和特殊资费为卖点，用优惠的价格和实用的小礼品打动消费者。

营销方案研究论文范文 第五十一篇

1、新闻营销推广

新闻营销推广的优势主要表现在两个方面：一方面，软文推广的投入相对比较少，相对与硬广告动辄上千万的推广预算，软文推广的成本几乎可以忽略不计,另一方面，用户对软文广告的接受度高，精心包装的软文往往很容易就吸引了消费者的眼球，增强产品的销售额，提高产品的美誉度，达到品牌推广的目的。

2、企业博客营销

网络广告主要有以下几种形式：

1、横幅广告；

2、文本链接广告；

4、弹出式广告。其中推广渠道便有百度推广、360推广和搜狗推广。

4、事件营销推广

事件营销是企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、名人效应以及社会影响的人物或事件，引起媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售目的的高级营销推广方式之一。譬如近期Iphone7更与红色呈现，还有就是举国沸腾的中韩世界杯亚洲区12强赛的完胜，都是很好的事件营销推广素材。

营销方案研究论文范文 第五十二篇

一、主题

清凉夜晚，冰点价格

二、副主题

1、新房装修买瓷砖，看过xx再决定

2、店面之大，品种之全，价格之惠，超出你想象

三、活动目的

1、提高xx瓷砖超市在xx市场的知名度

2、提高产品销量及业绩，抢夺陶瓷市场占有率

3、提高全体xx员工的士气、销售经验、团结及协调能力

四、活动时间

xx月xx号--xx月xx号

五、活动地点：

六、活动目标：

1、销售基础目标：xx。

冲刺目标：xx。

超越目标：xx。

2、集客目标：xx拨进店。成单率xx

七、活动内容：

钜惠1、进店有礼

活动期间内，凡进店客户在橱窗广告处签到者可得精美礼品一份，若夫妻共同进店客户，额外可领取价值xxxx元“美容券”2张。

钜惠2、厂价直销

全场折起

钜惠3、惊心价位

现场高档抛光砖低至35每块(五款xx抛光砖)，高档抛釉砖低至60元(五款xx抛釉砖)，瓷片样板间低至8元每片(xx300xx450)，小地砖低至3元每片(xx)

钜惠4、疯狂折上折

业主在微信和QQ上转发(1、关注;2、可有所要求)本公司活动宣传模版，在送货时，凭截图，可获总单货款的折。(没得商量)

钜惠5、现金随意拿

活动期间，交定金满3000/6000/10000元的客户，可参与现金抽奖活动1/2/3次，奖金额50--100元之间(50元50张，100元10张，当客户的面投放)。依次类推，送完为止;(每次抽出一张多着无效)

八、活动基本流程：

方案确定--集客开展--动员大会--物料准备--宣传计划--店面布置--推邻计划实施

九、集客计划：

1、电话、短信邀约。共需拨打11875个电话，进店目标100人，进店率‰。

2、需要5名电邀人员，250个/人/天，每天共拨625个电话。共拨打19天。

3、扫楼结合电銷共同开发同一小区，如扫楼同事可在现场派放宣传单页及解说，起到“里应外合”作用，同时收集水工师傅名单资料，制订档案库!(第一周：重点扫楼，民众、三角周边楼盘(根据具体情况实施调整;第二周：扫楼、家装同时进行;第三周：重点电销回访邀约!)

4、卖场截留。进店目标210人。需要5名截流人员，人均8你个/天，周六日16个/天。14个正常天数，6个周六、日。(注：除了接客，门店再忙，一楼截留人员坚决不可动用!)

5、熟客设计师、水工师傅本月拜访3次，目标10单。开发新的家装公司，目标10单!

6、重点小区摆点;设开临时迷你店铺，可为扫楼、签单、团购做铺垫!

十、宣传计划：

1、DM单页派发

2、重拾推邻计划(活动开始前奏晚上加班统一拨打，确保落实到尾)

3、五星大卖场的广告位租凭(两边柱牌)

4、微信营销(重点)

5、拱形门;竹旗

6、短信推送(电销短息)

十一、店面布置：

1、门头

2、收银台

3、门厅区

4、奖品区

5、签到台

6、音乐(走秀音乐)

7、广播稿(签单、中奖、活动口号、内容介绍)

十二、物料清单：

DM单页、xx展架、三角形立牌、地贴、广告牌、气球、拱形门、吊旗、广告牌、礼品袋

十三、组织架构

十四、奖惩措施

团队奖

1、完成阶段性基础目标，额外奖励团队500元;

2、完成阶段性冲刺目标，额外奖励团队1000元;

3、完成阶段性超越目标，额外奖励团队2000元。

4、团队未完成阶段性基础任务，团队成员每人乐捐20元，并且负激励蹲起30个

每日12点前签单的导购，可额外获得50元奖励，开第二单再奖励100元。以微信群报备为准。

多单奖

当日单人签单超过3(含)单，当事人额外再奖励100元;次日晨会兑现

回款奖(个人完成周任务，且收款额满5万的)：

第一名：奖300

第二名：奖200

签单奖(每周单数)：

每单每收款瓷砖定金或3000元以上奖励15元，6000以上奖励30元，10000以上90元。次日早会兑现

销售考核

当日目标未达成，体罚蹲起(女)或俯卧撑(男)30个;周目标未达成，体罚蹲起(女)或俯卧撑(男)50个;

集客奖

电销激励：

集客到店目标任务：100户

1、到店奖励：5元/户;

2、签单奖励：10元/户：

集客考核

1、当日目标未达成，体罚蹲起(女)或俯卧撑(男)30个;

2、每周目标未达成市场部经理罚50个俯卧撑

十五、费用预算(总预算3万，费用占比6%)

1、物料费用：xx元

2、广告费用：xx元

3、人员费用：2人xx80元xx19天=3040元

4、促销品、奖品费用：7000元

营销方案研究论文范文 第五十三篇

主题分析

根据不同的营销策划对象(即营销策划项目),拟定各自所应围绕的主题。营销策划主题是整个营销策划的基石和内核,是营销策划的基本准绳。在阐述营销策划主题的基础上，要对策划的项目情况作一简要的介绍，包括项目的背景、项目的概况、项目的进展、项目的发展趋势等。

营销策划分析可以是逐项分类分析,也可以作综合分析,视策划的具体情况来定。

项目市场

宏观环境状况：

主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。

项目市场状况：

主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对新产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。

同业市场状况：

主要包括同业的机构、同业的目标市场、同业的竞争手段、同业的营销方式、同业进入市场的可能与程度等等。

各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同的，要根据营销策划需要去搜集,并在营销策划中简要说明。

基本问题

营销策划所面临的问题和所要解决的问题，这些问题的生成原因是什么？其中主要原因有哪些?解决这些问题的基本思路如何确定，出发点是什么？通过何种途径？采取什么方式解决?等等。

优劣势

主要优势分析:

围绕营销策划主题,将要开展某一方面的市场营销活动(如市场调查、新产品开发、市场促销、广告宣传等),拥有哪些方面的优势，主要是自身优势(即自身的强项)分析，也应考虑外部的一些有利因素。营销策划就是要利用好有利因素，发挥出自身优势。分析优势应冷静客观,既不能“过”，也不能“不及”，要实事求是。

主要劣势分析：

主要劣势分析就是分析与将要开展的市场营销活动相关联的外部一些不利因素和自身的弱项、短处等。营销策划就是要避免和化解这些不利因素,如何弥补自身的不足，错开自身的弱项。

主要条件分析：

主要条件分析就是分析将要开展的市场营销活动所需要的条件，包括已具备的条件和尚须创造的条件，逐一列出，逐一分析，以求得资源的最佳利用与组合。

基本步骤

每一个营销人员在其工作生涯中必然会面对营销方案的写作与汇报，特别是每年的年终岁末，营销方案的写作与汇报成了区域经理、大区经理的必备课题。

一份好的营销方案，实际上对营销人员的成长与发展非常关键。与方案打交道是每位营销人员都无法回避的问题。

一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。

优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容：

一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析

二、本产品（公司）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁

三、整个环境PEST分析：政策、经济、社会、技术

四、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计

五、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分；价格策略；渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。

六、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。

创意理念

1、具有高度的自信心；

2、富于竞争，且乐此不倦；

3、头脑敏锐，不拘传统；

4、感性认识和理性认识相处融合；

5、尊重历史，注重现实，睽重未来。

6、语言清晰易懂

编制原则

为了提高策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则；

逻辑思维

策划的目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析产品市场现状，再把策划中心目的全盘托出；其次进行具体策划内容详细阐述；三是明确提出解决问题的对策。

简洁朴实

要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。

可操作

编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。

创意新颖

要求策划的“点子”（创意）新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受。新颖的创意是策划书的核心内容。

市场分析

营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只要找准了市场机会，策划就成功了一半。

1、针对产品营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：

企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。

产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。

产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。

产品价格定位不当。

销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。

促销方式不妥，消费者不了解企业产品。

服务质量太差，令消费者不满。

售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

营销方案研究论文范文 第五十四篇

为了提高酒店经济效益，激发全体员工的营销意识与竞争意识，本着激励与约束、效益与利益相结合的原则，特制定此营销方案。

一、办卡提成：

1、前台及其他部门员工销售会员卡按每张3元计提(会员卡29元/张)。

2、储值卡提成：一次性充值5000元以下按2%计提，5000元以上(含5000元)按3%计提。

二、酒店全体员工，根据个人渠道介绍而来的客户，根据房价不同，比例不同给予记提。

1、门市价入住：25元×入住房间数×天数

2、9折入住：20元×入住房间数×天数

3、折入住：15元×入住房间数×天数

4、8折入住：10元×入住房间数×天数

入住房价低于8折，不予计提。

所有销售，必须由所介绍员工提前预订，入住当日必须由介绍员工本人、前台当班员工、前厅经理同时签字确认，未提前预订或未签字确认的，不予计提。

营销方案研究论文范文 第五十五篇

一、产品概述

壁纸漆也称为液体壁纸、幻图漆或印花涂料，属一种新型内墙装饰水性艺术涂料，该产品填补了墙面单色无图的缺陷，有着比墙纸质更好且价更低的优点。产品绿色环保，施工过程中经过产品专用施工模具，以其独特的施工手法和工艺，使其到达真正的无缝连接。产品还有着不易剥落，起皮，开裂，易清洗等优点，将逐步替代传统墙纸。

二、产品特点

1、健康环保

产品异常提取天然贝壳类生物壳体内表层物及各类环保乳液和助剂，精心研制而成。无毒无味，健康环保。由于产品选择综合性品质优良的环保原材料，原料有着天然环保性能，产品必然也能够到达真正天然环保性。

2、色彩独特

运用壁纸漆装饰出来的图案色彩均匀，有着很强的光泽度，在自然光的反射下呈现出不一样的绚丽色彩，营造出温馨而和谐的情感空间。

3、图形丰富

多姿多彩的花型图案独具特色，引领时尚的风格缔造，可满足各阶层消费者的不一样需求，并可根据用户的特殊需求设计花型。

4、理性优越

采用有着卓越的耐用久性的基料，优质的抗碱防霉材料，阻止基材碱性物质析出造成涂膜脱落或泛碱，产品施工属无缝连接。不易剥落、起皮、开裂的理化性能是被替代产品壁纸所不能到达的。并且表面的污迹易于清洁，可时时坚持墙面的完美整洁。

5、易于施工

简单的施工流程，一学即会，极易上手，双人配合施工，完整的施工作业面上一天可施工完成几百个平米的墙面。一次性施工即可到达梦想效果，二次施工方便，仅需涂刷覆盖涂料。

6、产品用涂

液体壁纸漆用途甚广，用于家居、办公场所、宾馆、酒店、娱乐城、别墅、茶馆、西餐厅等等，它为传统壁纸的替代品，有着与之更广的用途。

三、营销策略和措施

核心营销坚持新产品重在抢先占市场，站稳市场后求创新之路，坚持以家装为切入点，以工装为主导的思想营销，坚持以品牌稳市场战略，进行统筹营销发展，从而全面提升产品的营销竞争本事和市场份额。

市场定位策略壁纸漆作为壁纸的一种替代产品，它的产品定位就基于在壁纸的市场上，并且它还需要在壁纸的市场上进行引伸。我们能够把它定位在壁纸的市场上来进行系统的市场覆盖，办公场所、宾馆、酒店、娱乐城、别墅、茶馆、西餐厅等等均作为它的目标市场。而作为市场广大的家装来说一向是传统壁纸的软肋，因为壁纸的种种缺陷所导致该产品在这块市场上留有较大的空隙，相对壁纸漆产品来说，市场的细分化和产品本身的细分化无疑给了它一个较大的生存和发展的空间，所以将家装市场列入壁纸漆产品的目标市场已经是刻不容缓。

产品策略新产品要想让市场理解并有自我生存和发展空间，就必须遵守三点：一是质量，二是价格，三是品牌和创新。三点缺一不可。

一是质量，从产品本身来说本产品异常提取天然贝壳类生物壳体内表层物及各类环保乳液和助剂，精心研制而成。无毒无味，健康环保。由于产品选择综合性品质优良环保的原材料，原料有着天然环保性能，产品必然也能够到达真正天然环保性。质量是产品的生命，产品的生存靠质量。

二是价格，根据产品及服务的组成结构能够完全定位出是优于壁纸的价格。价格优势产生核心竞争力，促使产品的发展。

三是品牌和服务，质优价低的产品就必须让市场所了解，让更多的用户所了解，那么还必须要求有一个对用户能够产生迹象的概念，那就是品牌。同时产品还必须要有创新，勇于开拓新产品。以品牌和创新求发展。

1、销售策略

（1）家装工程

核心营销里面已经提到“坚持以家装为切入点，抢工装为主导的思想营销”，作为一个新的产品它需要有一个让客户熟悉的过程，而壁纸漆作为一种涂装的新产品就必须要有着它自我本身展示的一个平台，谁去供给这个让产品展示的平台呢？首先必须是经营者自我，能够将产品在公司展示厅展示出来，由此来带动给予产品第二个展示平台，所谓的第二个平台就存在于敢于玩蟹并吃蟹的人，怎样去做好这个卖蟹的主角很关键。具体的方面我们能够来些恩惠，能够制定分区域并为客户来些免费的少量涂装，使之真正意义上去了解壁纸漆这种产品。以事实的效果来为产品说话胜于营销语言手段百倍。蟹虽味美，须先食之人，得以传天下！

同时切入点的客户选择也很关键，必须选择能够为产品的口碑做好宣传的客户，能够是当地知名的家装为主的装饰和设计公司，也能够是具有良好口碑和拥有广泛社交群体的个人。有了第二方平台的供给和产品的客户方平台的展示，那么接下来就必须要运用好这个客户方展示平台资源，在发展产品客户的过程中以客户的样板工程为主，公司的语言营销分析手段和公司自身的产品展示为辅，进行销售。做好平台供给的客户的思想沟通工作，使客户能够进取的为公司产品的宣传给予适当的方便。

（2）工装工程

“抢工装为主导的思想营销”中所谓的“抢”，和谁去“抢”？这个就必然联系到所被替代的产品壁纸，既然找到了工装墙面装饰的竞争对手，接下来就是怎样在竞争中脱颖而出，首先要善于发现墙面装饰的准客户，也就是这个工程是否要选择壁纸。在发现这种机会的时候我们能够将整个工程情景做一分析，异常是运用壁纸这一块，用的是什么样式的壁纸和运用壁纸的价格情景等等一系列之后，就能够介入该工程，以壁纸漆的产品品质等优点和对该工程的了解的情景来做好“程咬金”。真正的实现抢工装。

（3）促销策略

成立营销拓展部，负责营销工作的推动和市场信息的搜集，对直接针对客户推销的业务人员收入的激励机制采取高提成方案，实现产品快速销售。

利用所在地区的广告媒体进行宣传产品。

采取免费试用策略，这样有利于提高产品在地区的发展速度，能够有针对性地选择目标消费群体，吸引消费者购买，并且能够在消费者中构成传播效应，提高品牌知名度和品牌亲和力。

家装工程上可在选择在某一特定的时间范围内进行折价策略和凭证优惠策略的整合，资料方式根据具体的时间和地点进行确定。

整理潜在的关系户（单位或个人），让这些渠道资源了解产品，在必须程度上能够起到产品性能与品质的推广作用。

营销方案研究论文范文 第五十六篇

活动主题：岁末完美风暴

活动时间：2月1日——2月17日（共17个工作日）

活动内容：

一、全场商品2折起

活动期间，全场商品2——折销售（6楼百元街全场8折）

（金银珠宝饰品、名表、化妆品详细折扣请见柜内明示）

二、购物一小时 幸运5分钟

2月8日——2月17日，在每天正常营业时间，每小时抽出5分钟，凡是在此5分钟购物的顾客，将获得所购商品金额的半额返款。

注：

1、返款全部以赠券（a券）形式体现

2、抽奖方法：10：10分抽取9：00——10：00时间段，11：10分抽取10：01分——11：00时间段，以此类推，晚间20：00——21：00时间段获奖结果于当日21：10分抽取，清场时间顺延，请物业公司电工、保安做好相应准备。

3、抽奖地点：6楼促销服务台抽奖现场；

4、返款地点：6楼促销服务台；

5、返款时间：当日营业时间；

6、单笔最高返款金额以5000元为限，5000元以上视同5000元档；

7、对奖时间以收银机制小票上打印的交易时间为准；

8、幸运中奖顾客务必凭完整购物凭证当日领取返券，过期视同自动放弃；

9、本活动所返赠券使用期限限定在2月18日——3月30日使用，过期作废；

10、抽奖结果及时在现场及广播中公布。

活动情况说明：

1、活动期间，商品折扣部分全部由厂家或供应商自行承担；

2、厂家或供应商要根据自己的实际情况自行确定折扣幅度，但严禁调高售价之后再打折；

3、各招商经理和客务员要对“调高售价再打折”情况进行严格监督，一经发现虚假打折情况公司将按相关规定严肃处理；

4、各客务员要严格监督供应商，严禁用残次商品应付本次活动；

5、商场管理部应严把商品质量关，严防假冒或伪劣商品进场销售；

6、活动期间，赠券（a券）在6楼使用不再享受折扣；

7、凡是需要举办专场特卖的供应商，所需的现场布置须提前提出书面申请，由楼层管理人员按正常卖场要求严格予以管理；

8、凡是特卖场地，美工要负责形象把关，并按需求提供相应道具、进行必要美陈布置及pop提供；

9、专场特卖品牌要求必须在长春主要媒体做特卖广告宣传。

活动期间，vip卡折扣功能暂停，积分累计功能正常使用；

活动期间，凡是折扣销售商品，在价签上需明确标示原价、现价，各楼层客务员要严格检查；

各厂家或供应商进行折扣销售，在卖场悬挂条幅、促销导购等必须经营销策划部审核通过，营销策划部和商场管理部将对擅自悬挂条幅或摆设促销导购行为进行严格检查。

营销方案研究论文范文 第五十七篇

一、活动背景：

随着中秋节这一中华民族传统节日的到来，许多商家瞄准中秋商机，围绕月饼和其他中秋礼品做足文章。我们立足于“稻香村”这一糕点龙头企业，抓住中秋节这一有利时机，力图实现品牌月饼促销新形式的发展，制定这一促销策划设计。

二、促销目标：

1、以中秋月饼的消费来带动卖场的销售，以卖场的形象激活月饼的销售。团圆月，团圆情，“稻香村月饼”送家中。

2、通过中秋大使送礼时的良好言行感染客户，提升企业形象。

3、为顾客提供便利，吸引更多的顾客群。

4、为顾客传达情感。

5、以此活动为基本，可延伸到其它节日中使用，如圣诞或元旦等。

6、增加企业竞争手段，做出差异。

三、商品促销环境：

（一）宏观的市场因素对企业有很大影响，而且这种影响因素企业无法控制。企业只能研究宏观环境及其变化，寻找对自己有利的机会，才能占领市场，获得较大的经济利益。

宏观环境因素主要有：

1、人口因素：中秋时节，合家团圆，消费者比较集中，有利于商品促销。

2、经济因素：金融危机之时，拉动内需，消费。

3、社会和自然因素：中国重视这个传统的节日，在文化气息的带动下，也掀起了一场消费风暴。

（二）“顾客就是上帝”，只有我们促销的产品满足了消费者的需要，赢得消费者的信赖，才能中秋时节，家人团聚，“稻香村月饼”给您带来幸福美满。

1、消费者消费行为及心理：中秋佳节倍思亲；合家团圆过中秋。中秋送礼，亲戚朋友走访等消费行为，消费者在消费过程中对于产品选择有自己的心理，促销要抓住消费者消费心理合理促销。

2、消费者需要的服务水平：在竞争相对激烈的中秋月饼市场，消费者对产品追求物美价廉，稻香村月饼老字号已经有各种的的市场优势。满足需要提高服务水平。

3、消费者购买能力：消费者追求能够满足其需求又物美价廉的商品，我们促销立足于低价，优质，真正为顾客带来实惠，也适应了顾客的购买力。

4、消费者消费环境：消费者在众多月饼促销活动中，选择的余地很大，我们会在促销过程中限度地提高促销环境，改善服务质量，是消费者在促销中真正感受双赢。

（三）现代社会是竞争社会，“中秋节月饼”的竞争将会更加激烈，只有打败了竞争者，才能使我们“稻香村月饼”有更大的销售量，获得更大的利润。

1、竞争者的策略：在同一时期，利用各种方式进行促销，如商场促销，超市促销，与其他产品绑定在一起进行促销。

2、竞争者的目标：进一步扩大品牌效应，提高销售利润。

3、竞争者的优势和劣势：优势是拓展范围广；劣势是手段单一，成本高，运输不便。

4、竞争者的反应模式：有完整的服务机构，各部门有效配合，能及时满足消费者的需求，接受消费者的反馈意见。

（四）内部环境

1、资源：能与厂家及时联络货源，不会造成商品堆积或脱销。

2、竞争力：质优价廉：运输方便：团队合作能力较强，服务手段多样化。

3、物流输出输入：运输方便，基本“零库存”。

4、生产运营：流水作业，保证质量，高效生产。

四、活动目标

1、目标：通过较大规模的宣传，实现促销活动的真实化和广泛化。

2、费用：1000元

3、信息：宣传品牌，提高影响力，扩展销售渠道，增加销售量。

4、媒体：报纸和宣传单

5、效果评价：在节日期间达到促销目的，在消费者心里树立稻香村品牌意识；进一步宣传稻香村老字号企业文化！

五、活动内容

1、时间：xx月xx日———中秋前一天

2、地点：活动仅限惠xxxx城区

3、活动准备：

（1）安排一定量的运输车与“中秋大使”。

（2）驾驶员必须熟悉城区行车路线，要求尽量在运送过程中减少时间消耗，提高运送效率。

（3）对“中秋大使”进行语言与动作的教育，并学习遇到问题的处理方法。

（4）对月饼售价进行适当改进，尽量提高总体利润额。

5、联系卡片经销商，购买一定数量的精美卡片，能根据赠送对象不同而分类的卡片，如：情人卡、亲人卡、朋友卡等。

4、活动推广：在活动实施前一星期左右在商场张贴海报对活动进行宣传，也可通过报章、电台等途径加强宣传广度。但要进行一定的成本核算方可实施。宣传时应尽量做到语言简洁易懂，并需要对特殊情况进行必要说明。

六、注意事项

营销方案研究论文范文 第五十八篇

一、活动时间：

20xx年9月10日

二、活动地点：

迁西商场

三、主办单位：

迁西商场、戴梦得古珀行公司

四、地点：

迁西鸿福购物商场门前

五、背景及目的：

时逢迁西鸿福商场开业，同时戴梦得古珀行第一次亮相迁西，借着商场开业的人气，正是推出古珀行的良好时机，本次专场发布会主要利用前来参观商场开业的迁西市民，让他们接触古珀行，认识古珀行，并希望通过他们的口来传播古珀行的产品，意为推广古珀行的自身产品。

六、环节设置：

1、时间掌控：25分钟

2、内容：

A、通过模特表演的形式，展示古珀行珠宝的各种产品，中间穿插主持人的产品介绍

B、在专场发布会期间，散发古珀行珠宝的宣传单页和代金卡(价值100元)，模特展示之后，集中举行“情动9月古珀行大奖连连送活动。

即：凭宣传单页和代金卡前去古珀行领取抽奖号码后，将抽奖号码放置奖箱内，等待抽奖。

一等奖：奖价值4688元的钻饰

二等奖：奖价值3688元的钻饰

三等奖：奖价值1688元的钻饰

七、费用预算：

1、奖品部分甲方自筹

2、宣传品甲方自筹

3、模特8人，男女各4名，8000元(含往返车费、食宿另计)

模特级别：中上等(在省级比赛中获奖人员)

营销方案研究论文范文 第五十九篇

第 1 章 绪论

研究背景

电力企业在社会中占有重要的地位，电力产品已深入人心，是人们赖以生存的必需品，是国家发展的主流产业，更是衡量国家和地区经济发展的砝码之一。随着全球经济一体化进程日趋加剧，电力市场的经济发展一样存在潜在危机，关系到未来的经营发展和生死存亡。

研究意义

电力企业主要存在以下几个方面的问题：

(1)电力营销需求侧管理滞后于客户。电力企业对用电客户的需求分析不到位，不能实现售前、售后的一条龙服务，因此，制约了电力营销的发展进程，严重影响了电力市场的稳定发展。

(2)电力作为特殊产品，在营销过程中受政策所限，手段单一，市场开发效果并不明显。由于电力企业分析用电客户需求时不及时，导致电力市场发展程度较低;同时缺乏有效的技术支撑作为保障，对用电客户的安全不能及时发现，也不能及时掌握用电客户的生产经营状况和设备增减情况。

(3)加强电力营销人员在营销观念和服务意识。电力企业员工对服务意识仍限于微笑服务及品牌建设等表面现象，没有深入用电客户的心理，不能真正为用电客户办实事，办电速度、供电可靠性和减少停电赔偿损失上等没有服务到位。

本文通过对吉林供电公司电力营销管理的剖析，指出了吉林供电公司电力营销的优势和存在的不足，以及面临的改革机遇，重新定位电力市场需求，对吉林供电公司的营销管理提出合理的建议，从而为决策提供参考依据，进一步解决供电企业营销管理问题。

第 2 章 吉林供电公司电力营销存在问题

企业营销管理问题的探讨，首先需要针对企业的具体营销问题进行分析。本章阐述吉林供电公司的行业归属和主要经营业务，对现存的营销状况和问题进行深入分析。

公司概况

公司的行业隶属和经营范围

吉林市在吉林省内综合排名第二，面积也是第二位，仅次于省会城市，全国仅有的与省会重名的城市。冬季因雾凇而成为人们来观赏的圣地，给吉林市旅游事业带来了活力，因此有“雾凇之都”的美誉。吉林市的化工产业是吉林市的带头性工业产业。吉林市位于吉林省中部偏东，面积 27100 平方公里，市区面积 17650 万平方公里，超过 万人的城市人口。吉林市的名字由满语“吉林乌拉”而来，翻译成“沿江的城池”，以“北国江城”著称，被誉为中国四大奇观之一的吉林雾凇，享誉中外。吉林市自然环境优越，真山真水，成为最适合人民居住的城市之一。

营销方案研究论文范文 第六十篇

● 初期营销方案

1、将俱乐部三公里范围内人流量最大的繁华地段陈列出来，招收发卡员并分为若干组别、由每个组的主管带领到各相应地段发放免费一次健身卡。发卡员对感兴趣的潜在顾客可以立即带至俱乐部交于健身顾问进行咨询讲解，促使顾客当时办卡。

2、组织教练、顾问、发卡员到全市高档写字楼和住宅小区发放宣传单，还可进行小型宣传推广活动，对小区居住人员进行身体测试、健身咨询等，发掘潜在客户群。

3、由全职顾问联系政府相关部门、医院、外资企业等收入高、效益好的单位到俱乐部开展活动，并进行跟踪回访尽力签下团体单。团体单的个人健身卡价格可以灵活制定，500—600元都可以。因为真正到俱乐部健身的人可能不到总人数的10%，而且很难坚持下去。所以，团体卡的价格优势是最能够吸引企业或单位集体购买的原因。

4、利用本市各大报纸投递站做夹报广告，省力又省钱，达到的宣传效果奇佳。在夹报的过程中必须要求俱乐部员工监督报纸投递员，防止弄虚作假，避免付了投递费而没有将宣传单投出去，造成浪费。

● 正常经营阶段

1、逐步减小发卡的力度，只保留一部分优秀的发卡员在最好地段继续发卡；全职顾问的队伍逐步扩大，并象保险公司营销队伍一样形成一种庞大的气势，使俱乐部销售人员无处不在。

2、媒体方面：电视、杂志依然坚持做品牌宣传广告，并继续以抵卡或合作的形式进行，做到少花钱多办事。报纸则发布大量的硬广告（以价格为主的宣传广告），告诉受众俱乐部的价格优势。那些宣传“怎样健身、健身的好处”等有益于整个健身行业的广告最好不做。我们始终不做市场的培养者和行业的“行善者”，一定要做市场的掠夺者和收获者。所以当其它俱乐部在报纸上做软性宣传时，我们就在它的旁边推出硬性广告，“从别人的口里抢食” 。那么硬性广告该如何做呢——说白了就是做价格诉求广告，告诉受众XX俱乐部为庆祝XX节日，现在推出年卡为XXXX元，限100名。

在俱乐部开业初期至正常的运做至少需要8个月的时间，通过前期的宣传营销工作，俱乐部会有一定的知名度，若此时搞个优惠活动，会吸引一批以前来俱乐部咨询过，但因价格过高或别的原因没办卡的人会立即办卡，因为对顾客来说机会不容错过。“限100名”当然永远也到不了100名。每推出一次硬性报纸广告，其广告效应可以延续三天。

想要使每天到俱乐部咨询的顾客如潮，必须在全市的几大报纸轮番推出广告，而且每三天推出一次，将所有报纸的读者搜索干净，直至销售额有所回落为止。报纸广告投入的费用与俱乐部通过广告实现的销售额之比为10%，即拿出4000元做广告就可以得到40000元的回报。现今，中国的健身俱乐部舍得拿钱做广告的，可以说不到5%。

而且专门成立营销部的也很少，大部分销售都是守株待兔，等顾客自己上门。殊不知健身俱乐部也是一个企业，有投资就必须要有回报。

健身俱乐部销售的是服务，既然是销售就必须要进入市场，必须要有销售手段，设立营销部和发布媒体广告都是顺应市场竞争的需要。发展阶段品牌营销与业绩营销两手齐抓，品牌营销实际也是为经济效益服务的，当我们的品牌已深入人心时，经济效益会同时达到一个很高的水平。

营销方案研究论文范文 第六十一篇

活动背景：

新春期间是消费者购买手机的一个黄金时期。相当部分消费者在期盼这期间的到来，并且可以买到实惠的手机。这部分人群主要由两部分消费者构成。

1、传统消费者;

2、感性消费者。

理性消费者：偏向;理智;性格内向，有计划、有主见、重视促销信息;

感性消费者：性格活泼、喜欢跟随潮流，容易受到广告宣传的影响。这部分消费者购买行为没有规律，自制能力、计划能力较差。元旦、春节是他们展示自我，张扬个性与时尚的最佳时机。

兼顾这两大部分人群足以推动整个手机市场，并达到较好的销售成绩。

新年的来临，“富贵”、“吉祥”是我们千家万户共同追求。

策划目的：

一、 利用春节的高度关注度形成目标消费群对xx品牌的关注;

二、 利用热点事件形成炒作话题，增添媒体暴光度。依靠活动博取消费者对品牌与产品好感和认同;

三、 利用新春的节日效应聚集人流，构成冲击波与兴奋点。

策划思路：

此次促销活动是通过一至两款促销机型拉动主推机型，同时带动市场并达到销售热潮。

在广告推广中“口号”是占有较重的位置，是一种被传播信息。手机不是一种奢华品，已经是一种生活必备品，是一种获取信息与传播信息的一个载体，当前是个信息时代，每个信息中都隐含着无穷商机与财富;是一种生活追求、是一种传统心态。

我们把手机定位成一种生活方式，我们不是在卖手机，我们是在卖一个吉祥、卖一个富贵、卖一种时尚。把一个物资用品升华到一个精神领域。

新春节日周期性较短，市场部为方便各区域执行，所以把活动分成两个阶段。

传播口号以一个主题为导向把副标题分散成一个系列，并达到动中有变的效果。

元旦、春节活动成功必备元素

一、 必须以主推机型为主要表现，借助促销机型拉动市场;

二、 给消费者比以往更大的优惠空间;

三、 活动主题必须结合传统春节元素。

第一阶段：预热期

地点：专卖店

时间：20xx年x月x日—x月x日

主题：20xxxx手机.时尚“赠”富贵

——春节双节同欢

“20xxxx手机.时尚“赠”富贵”主题简洁易懂，同时把xx品牌镶嵌其中，完美的起到强化记忆的目的。“赠”在这里起到双管齐下的作用，对品牌的树立产生了极大的推动。“时尚“、”富贵”是在这个特殊的时间、特殊的地点、特殊的人文中，最为吻合我们的目标人群心态。

“元旦、春节双节同欢”把我们活动的时间段点名的很清晰、明了。同时营造出节庆的气氛，为下一个阶段作铺垫。

(第一阶段)执行细节——

1、 专区布置，以暖色调为主营造购物气氛;

2、 对“20xxxx手机时尚“赠”富贵——短信大募集”活动的公布

营销方案研究论文范文 第六十二篇

（一）研究重点本文研究的重点是产业地产的营销环境分析和产业地产的营销策略，本文研究的难点是在理论分析的基础上，对联东集团产业地产的营销组合进行的分析。这是文章结构的重要组成部分，也是本研究的目的。（二）研究难点运用4P、4R理论对联东集团产业地产营销策略进行分析过程中面临的困难。例如，国内个别地区的土地市场数据缺失；由于缺乏金融市场的研究，资本和金融工具对于营销策略的影响和促进描述会相对肤浅。（三）主要观点本文的主要观点是产业地产的营销要关注终端满意度、满足投资客户的投资需求、调整产品结构、探索发展模式、打通产业链条、创新产业地产模式。（四）创新之处本文的创新之处在于对联东集团产业地产营销策略进行剖析和对比，为公司规模化的发展提供基础，使其营销模式等在现状的程度上得到突破，更能支持公司的发展，使其得出的对策和方法也更加科学。

营销方案研究论文范文 第六十三篇

水果重点关注商品：

砂糖桔、套袋红富士、火龙果、秦冠苹果、小台农芒果、龙眼、新疆香梨、红提、车厘子、草莓、小金桔、千禧小柿子、皇冠水晶梨、榴莲、蓝莓、赣南脐橙、皇帝蕉、皇帝柑、猕猴桃、特特香蕉、不知火桔、带字苹果、哈密瓜、盒装草莓、山竹、金煌芒果、小西红柿……

春节期间顾客对水果的需求会发生转变，在于顾客购买水果更多用作招待来访客人或拜访送礼; 春节期间顾客的消费能力会提高且受传统消费观念影响，购买商品时会更注重商品附属价值(如：营养功效、包装价值等)，平时购买频率高的普通水果需求会下降，而对新、奇、特水果需求增加，对此要求各门店：

扩大中高档，新、奇、特、商品陈列，特别是整件高档水果(车厘子、红提、山竹、奇异果、金奇异果、蓝莓等)，尤其是去年增长较大的车厘子，务必堆头陈列;

反季节水果无籽瓜、哈蜜瓜、长香玉等需加大陈列与营销充实品项;

可通过传媒物料营造节日气氛，介绍商品，试吃等营销方式刺激顾客的购买欲望;

春节营销工作计划：囤货计划

春节将至，为保证节前商品供应，预防冰雪封路、运输不畅等不可抗力影响导致的商品供应紧张，及物价上涨等商品供应突出事件的发生，各门店应做好重点商品储存计划：

1、各门店提前完成春节重点销售商品(可储存)囤货工作;

2、门店应提前安排仓库整理，划定储囤区域，有序完成重点商品储囤工作;

3、门店应根据20xx年春节商品销售走势及今年实际情况，提前完成20xx年春节商品营销计划(为提升节日销售毛利，B/C类商品及节日特性商品重点陈列)。

水果营销注意事项

提前做好高档水果原件陈列及水果花篮、礼盒的陈列布置，同时要体现不同档次，不同价位的礼盒，主动向顾客介绍礼盒类型，根据顾客需求包装礼盒/花篮。

礼盒选品：参考17年春节期间礼盒销售情况，选择适合门店售卖的礼盒品项(详见附件：安徽大区礼盒销售)。

自包装礼盒：皇帝柑礼盒、富士王礼盒、猕猴桃礼盒、世界一号礼盒、沙糖桔礼盒、高档水果礼盒、年年红礼盒、方形塑料筐、圆筒形塑料筐。

花篮种类：金属铁蓝、工艺花篮、普通花篮(大、中、小)。

礼盒/花篮维护：及时(每天)翻挑礼盒内商品，确保商品品质新鲜;分析16年礼盒销售负毛利品项，寻找原因，加强对商品的维护。

营销方案研究论文范文 第六十四篇

一、活动背景

XX汽车凭借国内外品牌知名度和美誉度，经多年以来销售量得到大幅度的增长，已是有口皆碑；同时在适当时机提供更高品质服务满足消费者的需求，让懂得生活的人能更好的享受生活，为市场提供的、最有影响力的服务，成了XX汽车的理想与抱负。XX汽车借助公益活动走进社区、XX，与目标客户群零距离的接触与互动，将受到各界的关注，提升更高的品牌地位，让品牌深入民心，进一步得到消费者的肯定，最终成为XX汽车最忠诚的客户。

二、活动目的

1、与目标消费者追求尊贵、地位、身份、品牌、时尚、安全性、高品位的特性完美结合，满足消费者的心理需求。

2、借夏日人们向往的轻松心理，推出个性、时尚、轻松、公益的活动形式，让消费者体验夏日的轻松心情。

3、通过品牌与公益结合，提高媒体炒作，促进销售力。

4、通过系列活动拉近消费者与XX的距离，提高公司的品牌形象。

三、活动重点

1、针对客户：追求时尚、尊贵的消费需求，体验生活真谛，突出个性品位。

2、针对媒介：通过公益性活动将吸引众多媒体关注，成为他们宣传的焦点，促进消费者的购买行为，创造品牌氛围和产品价值。

3、针对企业：了解消费心理，树立信心，力创佳绩，提升品牌形象。

4、针对行业：不可低估，拭目以待，认清品牌定位和产品的功能价值。

四、效果评估

1、在这一系列的活动过后，将会给XX汽车销售带来质的飞跃。市场将对XX汽车有了更高层次明确的认识和印象！

2、势必会成为社会和媒体关注的焦点.对树立XX汽车品牌形象和传播品牌形象起到巨大的作用！

五、活动时间及地点安排

(待定)

六、活动内容

1、“关爱儿童成就未来”，由XX汽车与大型社区携手举办的互动活动，吸引了社区众多小朋友热情地参与，小朋友在老师同家长的帮助下，绘画了属于他们心中的最喜爱的XX汽车——“我心中喜爱的XX儿童绘画巡展”。充分发挥了孩子们的想象力以及热爱汽车的激情。

2、“品位生活共鉴非凡”

“XX品质生活尊贵夜”，与业主们一起共鉴非凡，品鉴生活，共同分享品质生活带来成功与喜悦。香车美酒，拉丁表演，各类展品融合在一起，带来了一个美好的盛会。分享非凡时刻，传递品质生活，与广大业主一起共同分享XX品质生活带来成功与喜悦。

3、“试乘试驾实现梦想”——XX完美驾乘分享活动，为期一天的从化道路深度试驾及寻宝体验，让客户在体验车辆性能的同时，加入更多的轻松元素。期间城市道路、快速路、高速路段、乡镇道路的各类道路体验，更是让各位充分体会到了XX的车辆驾驶乐趣。此次驾乘的目的地是宝趣玫瑰园，玫瑰园的清香也给此次旅途增加了几分温馨浪漫的乐趣。

4、“精彩电影与您共赏”播放了各类影院大片，受到社区各业主的喜好及欢迎，开放式的电影带给大家很温馨的感觉，虽然没有电影院的那种震撼，但更多的带来的是回忆及一家人在一起观看的乐趣。

5、汽车安全公益讲座

主持人和嘉宾将专业的汽车知识化解为容易让人接受和理解的真实案例传递给业主，纠正驾乘者日常生活中常犯的错误。与业主有一个面对面的接触机会，把安全汽车生活的理念带给业主，就是倡导业主在享受汽车带来乐趣的同时，更能过上安全的汽车生活。此次活动结合了趣味安全游戏，直观现场演示，把枯燥的安全知识生动地传达给了活动中的每一个人。

6、汽车日常保养讲座

营销方案研究论文范文 第六十五篇

一、背景及目的

20xx年以来，新建高档楼盘如雨后春笋层出不穷。高档楼盘如阳光100、新世纪阳光花园、阳光舜城、鲁能康桥、伟东新都等等不一而足。而且这些楼盘基本上都是毛坯房，家庭装修的潜力巨大。为家装、建材零售、小区推广带来了较大的空间和平台。

今年下半年正值交楼与装修的旺季，阳光舜城、南新苑、泺和广场等等是济南市定位为高端用户的商住楼盘，值此交楼之际，如能深入小区或楼盘与消费者（业主）零距离接触才能激发、促进消费者（业主）的装修欲望、从而产生装修行为；针对此类消费群体开展促销及宣传推广，对于合作的楼盘、品牌经销商的知名度、美誉度有较大的帮助，同时也易产生实实在在的业绩。

二、活动主题

联合狂飚、倾情让利

三、活动时间

5月27日、28日、6月3日、4日共4天

四、活动内容

1、烘托气氛：在小区内的主干道两侧插彩旗；

小区入口、楼体显眼位置悬挂横幅或巨幅；

设立咨询现场背景板，并以彩旗装扮四周；

展板：室内设计效果图、家装知识等

设立礼品堆头：吸引消费者咨询

促销人员佩带绶带在主通道发宣传单页。

2、家饰课堂：请较有实力的装饰设计师解装修及选材知识、并回答业主的相关提问。

3、现场量房、现场设计效果图、现场签订合同（交纳定金）

4、现场抽奖：对现场量房并达成初步意向的业主，现场抽奖，奖品为一等奖：赠送180平米墙面乳胶漆、二等奖：价值1000元装修优惠卡、三等奖：纪念品一份

5、现场演出：早上10点—11点，聘请艺术学校学生激情演绎。

6、闪亮登场：济南知名设计师XX走上活动现场并由模特展示其作品。

7、其他参展商的展示：（根据参展单位要求）

五、参加人员

1、金平和装饰公司市场部人员、设计部人员；

2、开阳策划工作人员

3、联合开展活动的供应商人员

六、活动流程（略）：

七、人员分工（略）

九、费用预算（略）

营销方案研究论文范文 第六十六篇

随着时代的发展，客户资源对企业的重要性日益上升，顾客的忠诚不仅可以带来稳定的收益，而且还有利于降低营销成本。近年来，随着买方市场的发展，特别是加入WTO后，对外开放的进一步扩大，我国企业面对强大的国际企业的竞争，竞争的压力日益加剧。维持、加强与顾客的关系，使顾客保持忠诚的关系营销越来越受到企业的重视。但在实践中，虽然会员制营销、数据库营销、电话营销等已被广泛采用，企业的营销手法花样迭出，然而仍难赢得顾客的忠诚和应有的回报，甚至未能摆脱同质化竞争的困境。那么症结究竟何在?究其原因就在于，许多企业只是重视关系营销的形式，并没有真正把握其精神实质。

一、当前企业实施关系营销存在的突出问题

1.过度依赖促销攻势吸引和维系顾客。在当今供过于求的买方市场环境，许多企业大打广告战、促销战，其方式、方法无孔不入，力度也越来越大，以期能吸引顾客，扩大销售。然而从顾客角度来看，类似的活动太多，必然会引起消费者的感官麻痹，甚至对某些促销活动产生怀疑和反感。近年来，一些厂商就发现，虽然这样的活动可能带来销售额的大幅度上升，但企业的利润根本不可能同步增长，甚至还会下滑，企业促销成本不断上升似乎成为必然趋势。

不容否认，价格竞争、促销攻势都是企业营销的必要手段，也是非常重要的竞争手段，有利于引起顾客的注意，扩大产品销售，但是，从关系营销的角度来分析，这些做法，仅仅是经济层次的关系营销，是最不稳固的客户关系。因为，顾客完全是出于经济利益上的考虑而购买，他们很容易在企业竞争对手的促销攻势下流失。因此，这些做法，不可能给企业带来任何竞争优势，也不可能达到维系顾客的目的。

2.数据库营销、E-mail营销等使用不当。数据库营销的本意是指通过收集和积累消费者的大量信息，经过分析处理后预测消费者有多大可能购买某种产品，进而有针对性地设计营销信息，再通过个性化的传播通道(如信函、电话、E-mail、传真等)与消费者进行良好的沟通，以达到说服其购买的目的。其突出的优势在于对顾客的了解和良好的沟通与促销效果。

但目前一些企业的做法，却令消费者十分反感，很多人可能都有这样的切身体会。据调查，大约有80%的人群收到过通过手机、固定电话、传真、短信和Email发来的销售信息。但其中约有一半的人表示对这种方式的接受程度和信任程度不高，因此，销售的成功率并不高，如车险电话推销的成功率约10%，寿险、医疗保险等的成功率只有。尽管是广种薄收，仍然不能妨碍和阻止这些企业和业务员的“执着”和“不懈”。

实际上，这样的做法虽有助于业务员完成业绩指标，但并不能给企业带来多大的好处，它破坏了可能成为其客户的资源金矿，使企业失去了第二次销售机会。因为他们没有把顾客研究清楚，即使遇到了潜在客户也不懂得珍惜，没能建立在顾客信任的基础上，进行客户的开发，因此，对消费者来讲，其做法就成了骚扰和折磨，怎能愿意接受?

3.会员制营销手法单一。现在许多零售、服务企业推出会员卡，似乎是关系营销的典型作法。但大多数企业给会员提供的利益非常有限，仅仅限于积分或很少的折扣，缺乏与会员的沟通和信息反馈，会员也少有被重视、被激励的感觉。因此，一位消费者持有几家企业会员卡的现象十分普遍，会员卡并没有换来消费者的忠诚。企业往往只关注总体销售量、销售额，对会员资料缺乏系统的分析、利用，因此，也就难以有针对性地进行目标市场的开发和发展，使促销的针对性和效果必然受到影响。

二、制约关系营销有效实施的主要障碍

从我国企业的实际情况来看，制约企业关系营销的因素主要有：

1.在指导思想上，重视竞争对手而轻视顾客。从我国企业的营销实践来看，竞争导向的思维十分强烈，突出表现就是营销手段及方式雷同，过度竞争较为严重。根据《中外管理》杂志针对在华企业中的中高层主管阶层所做的“20xx·企业主管现状调查”，“当前企业经营面临的最大挑战是什么?”有的被调查者选择“行业恶性竞争”，有选择“行业空间饱和”，因此，约60%的企业都面临行业饱和以及由于过度饱和而引起的恶性竞争。企业间的过度竞争，不仅导致企业利润水平的下滑，而且使企业根本无暇顾及顾客的需求，以及产品和服务的改善。

当今的体验经济，是以顾客为中心的经济，一方面，消费大众化的时代即将结束，消费时情感性比重上升，消费者对个性化产品和服务的需求越来越强烈；

另一方面，科技的飞速发展，使得产品和技术的可模仿性越来越强，产品日益同质化。企业只有紧紧围绕顾客需求，关注顾客的体验和满意，才能留住老顾客，并不断获取新顾客，在激烈的竞争中取得优势。西铁城钟表公司已深切地体会到，“过去我们在钟表开发上只注意到精工和瑞士手表企业等竞争对手的动向，现在才发觉，答案其实就在消费者的意见中。”国外一些公司现已提出“贴近顾客”的口号。

2.不重视对顾客需求的深入分析和了解。长期以来，许多企业在营销中一味追求销售的提升，重视的是销售额、销售量数据，而对顾客的了解和认识是笼统的，特别是重视开发新客户，忽视老客户的现象比较普遍。而关系营销则强调对顾客信息的分析，目的是深入了解顾客的需求，发现顾客进行交易的规律和价值客户的构成规律等。现在国外企业已普遍重视寻找产品给客户带来的独到价值，即客户的买点，以此作为维系顾客的纽带。而我国大多数企业在产品开发前，并没有按照严格的流程和规范化的制度去分析了解客户需求，从而导致目标市场雷同、产品雷同，很难找出给客户带来的独到价值，在市场宣传中，为了营造卖点，只好千方百计进行概念的炒作。其结果只能是蒙得了一时，难以长久，很难赢得客户的忠诚。

3.品牌忠诚度低是众多企业的竞争弱势。当今，品牌已成为企业竞争的重要利器。通常著名品牌及名牌产品，因为其良好的品牌声誉，较容易赢得顾客的偏好和忠诚，一般他们也拥有相对稳定的客户群体，由此形成企业独特的竞争优势是其他企业难以企及的。我国企业营销由于起步晚，名牌产品的数量很有限，众多企业处于品牌竞争的弱势地位。

但同时应引起特别重视的是，我国许多企业在品牌的培育和建设方面尚不成熟，过分重视打知名度，而忽视美誉度的建设。实际上，品牌的价值不在于企业策略和手段，而在于顾客心中能否产生对品牌的喜爱和忠诚，只有品牌美誉度才能真正赢得顾客，而美誉度的培育不是一朝一夕能够成就的，更需要企业转向和实施关系营销。

4.企业营销管理的粗放。从总体上来讲，我国企业管理的水平较为落后，在企业营销管理环节表现尤为突出。加之当今严峻的竞争形势，销售业绩成为企业压倒一切的法宝，营销仍未被作为企业的首要任务来认识。在客户服务方面，力量不足，操作流程、服务标准等缺乏规范化的制度要求，操作中随意性很大等问题十分普遍。在销售队伍管理方面，企业对员工技能素质的培训，以及整体团队能力的培训方面往往也不太重视，激励措施只重短期成果，不重视员工的市场培育。由于企业业绩导向，员工短期行为、不讲规范、不顾顾客利益的现象严重。

三、有效实施客户关系营销的四个关键环节

客户关系营销强调顾客关系的价值，强调市场营销过程是一个为顾客创造价值、传递价值的过程。因此，客户关系营销不应仅仅局限于销售环节，而应贯穿于企业整体营销活动中，应从企业的市场开发、产品开发、与消费者沟通、产品销售等环节进行系统的考虑和协调。最关键的在于改进和完善以下4个方面的工作：

1.以特色化的产品锁定顾客。随着我国社会经济的发展，消费分层的现象越来越明显，关注和发掘消费需求，打造特色化的产品成为企业竞争制胜的关键，也是锁定顾客的有效武器。产品的特色可以体现在品质、技术、价格、包装，甚至某种抽象的概念等多个方面，但是，绝不能将其等同于概念炒作。“小天鹅”与解放军某部联合设计的军用洗衣机20xx年的销售额近亿元，增幅在100%以上。被称为“沙漠之舟”的军用洗涤车可进行水的循环利用，战士在车上洗澡的水，经过水处理可用于洗涤衣物。一向以创新出众的招商银行，20xx年推出“伙伴一生”金融计划，进一步进行客户细分，区分出初涉社会阶段、成家立业阶段、养儿育女阶段、事业有成阶段、安享晚年阶段的客户，从“关爱”客户的角度出发，为处于人生不同阶段的客户量身订做产品和服务，体现了对客户一生的关心、帮助和爱护。

2.以精细化服务赢得顾客。由于不同的客户给公司带来的价值是不同的，关系营销强调对顾客进行分类管理，以保证将重要的资源用到主要的顾客身上，避免资源的浪费。因此，企业应摸清自己的客户资源，抓住关键客户，制定有针对性的营销服务策略。零售巨头家乐福没有采用常见的会员卡的方式来维系顾客，而采取了所谓的“积点成金”的做法。即凡是一次购物满58元的顾客，就可获得一个积分(积分数量随购物金额的倍数递增而递增)，顾客随时可以凭积累的积分小票(五个、十个等)换取一定的奖品。这种做法简便易行，顾客的感受也是实实在在的，只要积分达到一定的数量就可随时兑现。此做法不仅有利于鼓励顾客大量购买，更有利于维系和发展与顾客的长期关系。

为了保证和提升服务质量，企业还应做好销售服务的标准化和规范化管理。“小天鹅”公司多年来一直特别重视售后服务环节的工作，在很多企业采取委托或外包做法的今天，该公司一直兢兢业业地亲历亲为，并对服务流程及质量进行严格的管理和控制。因为，他们曾调查了解到，老客户的口碑对产品销售的影响非常大。

3.创新沟通方式吸引顾客。有效的交流和沟通是建立和保持企业与顾客之间良好关系的基本途径。随着社会经济的发展和消费水平的提高，消费者的需求已从“量的满足”，发展到“质的满足”，甚至“感性消费”、“体验消费”。因此，现代企业促销的核心在于与消费者的有效沟通，引起消费者的情感共鸣，进而诱导消费者的购买。而当今全球化、数字化时代的发展，导致媒体的数量激增，形式变化多样，大大分散了消费者的注意力。与数年前相比，同样规模的广告支出，其广告效果已相差甚远。正因为如此，使得依赖大量使用大众传媒做宣传的传统营销受到了极大的挑战，新兴媒体的迅猛发展，需要企业充分发挥其个性化传播的优势，与顾客达成良好的沟通。