推广新药的论文范文 第一篇

与国际通行的医药代表群体特征不同，国内的医药代表除了毕业于医学、药学专业的人员之外，还有很多是毕业于营销、管理、贸易以及其它很多与医药无关的专业。国内的医药代表，多数可以称之为“公关”代表，或者说是销售代表。这部分群体，比较缺乏医药知识背景，但是掌握熟练的销售、公关技巧或者一定的社会资源。还有较少的一部分，可以称之为“药品解说”代表，或者称之为“说明书代表”。这部分群体的特征是，具备初步的医药知识，经过企业的产品培训后，能够胜任将药品的性能和各种不良反应等向医生进行宣讲；仅有极少部分曾经当过专业医生或者具有较深的药学知识背景的人员，既可以讲解药品本身的各种特性，又能够深入地与医生进行交流，传播医药界的最新进展，甚至在与临床医生的交流过程中发现药品的新功能，开发出新的治疗方向，乃至影响临床的治疗方案。

推广新药的论文范文 第二篇

新形势下医药代表这一职业既有机遇也有挑战，对其给予适当的激励将给医药代表坚持其职业生涯以信心。

1、为医药代表制定切合实际的销售目标

大多数制药企业的销售提成都是与销售增长率挂钩的，销售提成比例再高，完不成销售任务，一切的期望都会竹篮打水一场空，所以，制定合理的销售目标是非常关键的。

2、在医药代表适当的参与之后再制定销售目标

认真而且严肃地听取医药代表的想法和观点，详细地分析公司的销售目标和市场环境，尽可能达成一致的想法。这样，医药代表将毫不犹豫地与您一起分担公司的任务，全力以赴地执行你的指令。

3、经常去关心医药代表工作情况

医药代表在市场开发方面和临床推广方面取得了什么进展，出现了什么问题，他们需要公司提供哪些帮助，并在可能的情况下，及时提供这些帮助。

4、生活上关心医药代表，运用情感来激励医药代表

在医药代表生日的时候，组织团队给其庆祝。医药代表生在活中碰到困难时，结合公司的实际情况给予帮助。做员工的兄长和知心朋友。中国的文化有士为知己者死这种理念。

5、公开表扬，私下批评

千万不要吝啬表扬，利用各种场合表扬代表的业绩和进步，表扬要做到公平、公开和公正。而对于医药代表的主观失误和因客观原因而产生的错误，一般不在公开的场合进行批评，需要在私下进行交流，并给予适当的批评。

6、尽可能利用各种场合来提高医药代表对工作的兴趣

一个人对自己的工作有兴趣，他必定会千方百计地学习各种知识，练习各种技能，克服各种困难，去解决各种问题。

7、保持适当的淘汰率

在充满压力的竞争气氛中，有谁会甘居下游呢？所以对于制药企业来说，每年保持医药代表队伍5—10%的淘汰率，也是一个很好的激励。

8、为医药代表开辟通畅的晋升之路

晋升对医药代表的激励作用不用多说了，晋升带来的除了薪金的上涨外，更多的是给其带来的成就感、责任感、对组织的价值等多方面的满足。

同时，医药市场的发展有赖使用单位、监管单位、生产企业、销售企业等等各方共同配合，才能得以健康成长。相信医药推广队伍人力资源的规范化管理能为医药市场的发展作出有效的贡献！

参考文献：

[1]梁毅等。对现代医药代表素质的探讨。药学实践杂志（第23卷第1期）。2005。

[2]罗新红。刍论医药企业人力资源管理激励。企业家天地。2006。11。

[3]万玲玲。论医药代表治理之道。时代经贸。2007。9（第5卷，总第79期）。

[4]李静等。浅谈医药企业人力资源管理。中国食品药品监管。2009（11）。

[5]王松林等。谈医药企业人本管理的激励政策。中医药管理杂志。2005。10（5）。

推广新药的论文范文 第三篇

我国的医药代表队伍整体素质亟待提升，应该积极开展各种形式的培训活动，提高医药代表专业化学术推广的水平。

1、专业能力的培训

医药代表只有具备比较丰富的医药知识，才能在有关自己销售的药品领域与医师有更多共同的专业语言，做到不卑不亢，平起平坐。医药企业每个产品都应该有几本培训资料。这些资料要不断更新，使医药代表对这一领域的动态信息了解得更透彻。

2、法律法规的培训

医药代表在接受专业能力培训的同时，应该接受卫生管理部门的行业法规培训。卫生管理部门法律法规方面的培训，内容包括《反商业贿赂法》、《药品不良反应报告和监测管理办法》等等，这正是我国在医药销售领域最缺乏的。

3、综合素质的培养

综合素质是医药代表执业不可或缺的重要素质，在掌握专业知识技能和必要的法律知识的同时，应同时具备营销知识和实际运作市场的能力、微观市场分析能力、产品定位的能力、时间及目标管理能力、人际交往能力、拜访的技巧、演讲的能力，等等。

推广新药的论文范文 第四篇

1、药品营销过程中应当注意不正当的竞争行为

以不道德的方式获得竞争对手的知识产权、商业机密等

很多医药企业为了让自己的新药更好的上市，或在市场上更好的营销而在对手企业安插“侦查员”，使用“商业间谍”非法手段获得技术设计，甚至有的还采用商标的抢注等违法行为，这不仅使得他人的利益得不到合法的保障，更加混乱和阻碍了药品市场的经济发展。

恶性竞争

企业都离不开同业竞争。如果站在整个市场的高度，这种同业竞争对企业的发展是大有裨益的，它能使不少企业在市场竞争的压力中迅速完善自己，提升竞争实力。但经过市场的大浪淘沙后幸存下来的毕竟是少数。因此很多企业在营销过程中，常常通过诋毁，攻击对手的产品来恶意贬低、损害竞争对手的形象，然而殊不知这样同时也在客户面前降低了自己的档次。甚至有的客户会因此而产生厌恶的心理，这是一种得不偿失的行为。

而有的企业经常采用低价竞争手段，以低于成本的价格销售。这样就会使得价值规律在市场机制中的作用被扭曲，甚至被扼杀。所以，低于成本价销售行为是被禁止的，更是药品营销过程中应注意的行为。恶性同业竞争俨然已经从无序的市场竞争跨过了道德底线而开始向法律挑战，使得同行者成为敌对冤家。这样竞争的必然结果是行业中综合实力强的企业大获全胜，而众多企业则在恶性拼杀中几败俱伤。

其他不公平竞争行为

企业营销中经常采用请客、送礼、回扣、贿赂等不正当的竞争手法。这些也通常是营销人员也医生建立感情的惯用手段，这种甚至被认为是一种正常现象。为了促销厂家的“回扣药”，一些不负责任的医生开出的“大处方”还造成了更为严重的后果。据本市一位多年从事药品不良反应的专业人士透露，近年来本市出现的抗菌药物和中药制剂的不良反应居高不下。其中一些抗菌药物出现的频次比较集中，实际上就是一些不负责任的医生给病人开出了过量的药品，甚至没有综合患者病情、病原菌种类及抗菌药物特点制订出科学的治疗方案。以药养医的体制为药品行业不正当竞争提供了生存空间，结果使得患者看病贵。过去药品经常出现“一药多名”现象，就是一些企业规避国家政策性降价、抬高产品价格，为医院、医生留出处方“回扣”的空间。国家发改委多次降价，却没有阻止药价虚高，还陷入了“降价——部分药品消失——改头换面提价——招标进医院——再降价”的怪圈。“以药养医”的行为加重了消费者的经济负担，更抑制了医疗服务需求。

2、药品营销过程中应注意过度夸大及欺骗医生与患者的行为

营销人员在营销过程中的欺骗行为

在药品营销过程中，医药代表是企业与医生的桥梁，企业的很多新药及学术问题都是通过医药代表介绍给医生而使用于患者身上的，很多时候，销售人员为了达到更大的利益的销售目的。过度夸大药品的疗效，甚至欺骗医生和患者，它所没有的治疗效果，及隐瞒药品的不良反应。这种行为使得医生开处方是的错误用药，严重的加剧了患者的经济和精神上的负担。更甚至可能危害到患者的生命安全。因此营销人员有责任也有义务将正确的信息传达与医生。

虚假的定价

使用掠夺性的价格、欺骗性价格等是目前我国医药市场省较为严重的违背法律与道德的价格行为。

如成本在2-3元左右的环丙煞星注射液，定价却高达12元左右。

有的还以虚假的折扣价名义来诱骗消费者购买。

虽然国家一再下调零售药品价格，但老百姓感觉看病一直都没便宜。一位女医药代表自曝内幕：药品价格除了成本外，还包括了进入医院所谓的“咨询费”、“开发费”，以及医生的提成等等，因为这中间的层层加价，药品价格才一直居高不下药品销售人员因了解药品的特殊商品性，而在价格上大大作文章是不道德的。为此，现在推出了今年年底前，北京市所有的地方医疗机构药品将全部统一招标，届时患者用药实现“同城同价”(不含军队武警系统医院)。以此来预防虚假定价行为。

虚假广告

本来药品通过广告可以使消费者更好的了解产品的信息，方便了患者的选择和比较，还可以扩大销售、促进生产、树立形象，有利于竞争等作用。

然而虚假的广告，如通过夸大产品的功效，诱使消费者购买，在广告中故意闪烁其词利用易引起歧义，误解的广告诱惑或者隐瞒某些不利的影响、副作用等。误导消费者，使其作出错误的购买决定，如美国曾出现一则关于一种减肥药的广告，承诺吃了这种减肥药可在任何时候，吃任何食物的同时还能减肥，事实上这种减肥药主要成分是涤虫，涤虫在肠子生长，因此吃药的人自然在一定时间里真的骨瘦如柴了。是的，药品确实有这种效果，但他却隐瞒它的杀伤性，这样不仅会使得消费者没有得到有效的治疗，甚至产生更大的不良后果。又如陕西东泰制药有限公司生产的药品“银屑胶囊”，产品功能主治为“祛风解毒。用于银屑病”。该药品为处方药，擅自在大众媒介广告。广告宣称“痊愈患者复发不足；3年以下患者，1个疗程即可康复；10年左右患者3～4个疗程达到痊愈；20年以上的特重患者在6个疗程治疗中，确保痊愈不复发”等。该广告含有不科学地表示功效的断言和保证，利用患者名义为产品功效作证明，严重欺骗和误导消费者这是一种对消费者及其不负责的行为。

3、药品营销过程中应注意强制的推销行为

医药人员在推销药品的过程中，推销人员由于都被训练得具有整套的销售谈话技巧，往往通过诱惑方式，促使消费者购买那些他们既不需要也不想要的产品。甚至是某些销售人员通过操纵或强制手段向顾客推销其伪劣产品，或滞销积压的产品，强买、强卖、欺负弱小，严重扰乱了市场的发展。

结果：以上的这些行为因素是不正当的，更是不合法的，我国已经不断完善很多相关的法律法规来规范药品营销过程的种种行为准则。然而医药人员自己也应该在药品销售过程中认真注意自己的行为因素，不断提高销售到的水准，认清自己的社会责任感，这要才能不断提高自身及产品的信誉，从而得到消费者的认可，在消费者心中树立品牌。

参考文献：

【1】菲利普.科特勒营销学导论第四版北京华夏出版社1998

【2】甘碧群企业营销道德状况及其影响因素初探商业经济与管理1998

【3】丁桂兰中国企业营销管理创新研究长沙：国防科技大学出版社2000

【4】万后芬现代市场营销学北京：中国经济出社1994

【5】陈祝平服务市场营销大连：东平财经大学出版社2000

【6】杨清荣企业伦理与现代企业制度武汉：湖北人民出版社2000

论文关键词：不正当行为药品营销虚假广告

论文摘要：药品不同于其他商品，它的好坏关乎人的生命健康。而很多药品销售人员却为了谋取更大的利益，在销售过程中出现利用不正当的竞争、虚假广告、虚假定价、强制推销等不良行为。从而使得药品市场混乱，消费者权益得不到有效保障。因此，医药销售人员只有不断注意自己的行为因素，不断提高营销的道德水准，才能取得企业和社会的长期效益。

推广新药的论文范文 第五篇

随着世界科技的高速发展，医药行业较之二十世纪八十年代已有长足发展，市场中不断有新药推出以供临床治疗选择。而在医药专业中，医学和药学是两个不同的而又紧密相关的范畴：医生是主修病理的，属于医学范畴；药师主修药理，属于药学范畴。医生虽受过专业训练，负责选择对病人合适的药物及剂量，但是医生必须保持与医药科学发展的同步，获取最新医药产品及应用方面的信息，才能制定出最佳的治疗方案。现代的医疗知识和诊断技术日新月异，医生们单是学习这些知识就已经满负荷了，同时还有繁重的患者诊疗工作。因此，医生的药学知识具有严重滞后性。为此，需要具有具备医学和药学的相关知识的医药代表负责向医生传播药物知识，讲解药品的药理，药效与对人体的影响。

作为需要终身受教育的医生，他们需要不断地接受新信息与新知识。而医药代表的初级使命就是传递医学临床最新技术和发展动态，收集并报告药品安全信息。医药代表是为了使患者得到更经济、更安全、更有效的治疗而走进医院拜访医生的，而不仅仅是为了药品的销售量，也不仅仅是为了个人的奖金与企业的利益。医药代表的高级使命就是以患者利益为第一位，高效率为医生提供临床药学咨询服务，成为医生治疗疾病的专业好帮手与好伙伴。