药品商务经验总结 第1篇

前期主要是产品知识的学习，进入xx月以来，主要工作是进入产品渠道的拓展，走了大量的诊所，去了一些医院，药房，其次也参加了公司关于产品知识的培训和提问，及市场部关于各种渠道的讨论和总结，还有更多的学习产品知识，谈判技巧，执行力的重要性等等。

诊所及药房拜访了十多家，有大的连锁机构，也有小的单体店。总体而言，顾客消费力强，但对药品不太感兴趣，目前只经营自有的产品，在拜访过程中，也了解到之前就有一些比如像安利一类的公司就找过这些连锁店，但大多并不接受，分析原因主要是对方经营的是美容类产品，对药品不了解，对药品的销售没有经验，所以后期需要完善产品资料，增加拜访次数，让对方更多的去了解公司的产品，了解养生。同时也有对公司产品有兴趣的公司。所以后期要制定一些对于各种渠道的促销方案，激励政策。每个店有每个店的具体情况，因为这种适合高端药品的销售，所以后期会继续跟进这方面的拓展。

拜访了xx大药房的采购，xx大药房在xx有三家店，主要经营广告药品和药品，价位主要在xxxx到xxxx的产品，顾客主要是中端人群，产品进店基本没有什么费用，不需要上促销员，也容易谈进去，但对方认为我们的价格高，没有广告支持，即使进店也难以销售，所以建议我们有适当的广告及好的销售方案时再考虑，就目前而言，暂不考虑。也拜访了小xx大药房，此店基本一半是药品，一半是是保健品，大多是广告产品，药店管理人员也认为公司产品价格高，一般人难以消费，同时无广告支持，不建议产品进店，所以目前公司产品，不太适合走药店的渠道。走药店渠道要增加产品的知名度，及制定良好的销售方案后可考虑。

拜访了xx医院的院长，对方认为我们产品价格高，一般人群难以接受，不过可考虑以租赁科室的方式来合作，具体是在医院租赁科室，借助医院的优势及公司产品的告，来拉动销售，租金大约在xxxx元左右，没有其他费用，但目前公司还没有产品方面的广告，所以暂不考虑这种方式。

拜访了xxxx医疗保健用品有限公司，对方在xxxx一楼有专卖店，主要经营药品及医疗器械，位置好人流量大，产品价格xxxx元比较适中，与其公司老总商谈，对方认为可以合作，但因其专卖店生意好，对进店的产品都有销售保底要求及一些费用，后期将在市场部会议上商讨其可行性。

拜访了一些高档健身会所，比如跑健身俱乐部，里面设有药品专柜，所以后期会继续跟进。

总之xx月更多的是实质性的产品渠道拓展，同时更多的了解公司，巩固了产品知识，因为觉得做营销要涉及很多方面，也学习了一些谈判技巧方面的知识，看了一些书比如戴尔。卡耐基的《演讲的突破》以及《执行如何完成任务》，感觉专业知识和营销知识还很缺乏，xx月份将继续努力学习与历练，提升自己！

药品商务经验总结 第2篇

时间飞快，不停的脚步还在寻找奋斗的港湾，至高的信念还在寻找市场的开端，20xx年悄悄溜走，没留下惊人的成绩，没创出欣慰的战果，时间虽去，带走了工作的疲惫，带走了工作的沧桑，带去了工作的压力，留下的是历经沧桑的自己!

20xx年，业绩非常一般的我，只能面对现实，只能按照一般的工作方式，没有突破新的方法，只能在镇上的药店和少的可怜诊所卫生站转转的操作模式，不能下到真正的终端去，找不到真正需要的市场，找不到真正的客户，导致自己的业绩提升不上，业绩少的可怜，不堪入目，无地自容。看着市场激烈竞争和市场的千变万化，自己有时措手不及，有时束手无策，有时郁闷心烦，看着各厂家更新方法和随机应变，发现自己有很多很多的不足。xxx月份，xxx个医药公司调货情况不佳啊总的算起来是一万多啊，xxx医药公司串货有xxx多，xxx医药公司和xxx医药公司销售不多，主要是没有好好跟进终端，主要心思放到xxx一片天，xxx月后期领导交接，带来工作新活力和新希望，新的曙光，新的旅程!

在这里的操作模式是自己下去，没有跟着医药公司的车下去，虽然可借着他们的优势，但是没有充足的时间和送货员与客户的关系不熟，难订货，跟车下去费用高，效率低，成果小，收获少!xxx一片天主要是药房，而对我的药，药房难消，药房卖药多配药少的趋势让自己难以置信，不容置疑的效果，对于处方药来说药房不是生命，卫生站和诊所才是我们的最大的市场和注入市场的活力，才是我销售的最大市场。xxx医药公司主要做卫生站，卫生院和诊所这一块，xxx的发展模式正是我们发展的有力对象，符合我们的发展，在xxx我的冲剂买的很好(xxx等)，每个月能销售五六百盒，客户要货量也大。xxx市场竞争激烈，对于这块市场难以置信，xxx和xxx医药公司同类品种多，医药公司多，客户的忠诚度低，开票员和业务员做了工作，销售成长速度依然不快，主要是没有好好跟进客户和自己下去终端少。

xxx月份，新的领导过来带来新的操作方法，效果很大，收获很多，市场起效快，发生翻天覆地的变化，从一万多市场做到三万多，翻了一番。主要是自己下去拉单和拜访客户，一个镇就可以xxx千的销量，在xxx作试点的效果大，xxx一片天是我们重点医药公司，这个月就做了将近两万的销量。看着领导敏捷思维和敏锐观察市场动力注入市场新活力，赢取新的战果!

现在很农村合作医疗，一村一站或一村多站的定点卫生站，是我们最新最好最大的客户群体，抓住重点不放，抓住新市场不放，促进销售量增长。发现新的市场的同时还有改进了那种陈旧的拉单方法，拉单技术，经过公司的栽培我快速成长起来，方法灵活起来，每天销量大增，有时自己也不可想象的销量，出乎意料的感到欣慰惊喜的销量。

xxx月既是欣喜的又是郁闷的。错误开了一场失败的会议，让我大失所望，痛彻心扉。和仁和一起开，虽然品种不多但是都是广告品种，订货量高，开会的客户大部分都是药店，会前没有拜访客户，没有做好宣传啊。所以没有开成功!!

20xx年依然是轻轻走了，留下的我依然在辛勤的工作，依然在努力，在奋斗，在拼搏。20xx年是我艰辛的岁月，我要把xxx的每个乡镇都跑透，好好把xxx市场做强做大，自己有了摩托车了把每个角落的客户都得开发，不放过一线的机会和市场，有了目标才会发展，有了动力才会进步!

永远不能忘记xxx的一致口号：今天我是带着美好的憧憬“为开发xxx走进来”，明天我要带着成功的喜悦；“为创造业绩走出去!”努力，努力，再努力!!!xxx的兄弟姐妹，你我的努力是我们共同的快乐，在领导精心指点下，打开属于我们的粤西，做强我们粤西的市场，为你我的理想奋斗吧!!!

药品商务经验总结 第3篇

总结20xx年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。

20xx年，对于药品行业来，是一个生死存亡年份，国家的药品政策越来越明朗，监管越来越严厉，在这一年里，看见了无数的同行倒了下去，不得不改做其它行业。而我公司的业务不但没有下滑停止不前，反而还有了较大弧度的上升，深感公司领导决策的正确和公司转换的快速。

虽然20xx年我们已度过了危险的转型期，走在了同行业的前面，不过，在20xx年的销售过程中，已反映出了我们的许多不足之处。首先，市场占有率太低，虽然增长率较高，但基准太低，销售绝对值不大，虽然比当地的一般企业强，但比起当地的大企业来讲，还相差太低。

第一，客户布局不够完善，只有少数市场有货，或者客户的质量太差，不能培养成忠诚大客户，市场空白还比较多，需要进一步的完善。第二，部份销售人员不能较好的推销产品，销售技巧和能力都还有待提高，来年需要不断加强学习和培训。第三，产品的规范和完善，目前的药品市场，虽然还有一些混乱，但其趋势已明确，必须越来正规，例：公司听筒的销售量占了全年销售总额的60%，由此可见公司所出的产品，必须按照药品法规的要求来完善。今年，有好多市场对于欠完善的产品已经不能正常销售了。

为此已造成了较大量的退货，给公司带来了大量的不必要损失。第四，公司产品质量有待提高，例，枇杷膏漏液、袋装封口不到位及产品包装、包材的不及时都是影响销售量上升的因素之一。以上这些，都是需要我们所有员工在来年的工作中需要去完善和提高的。

明年的工作，我们不但要逐步解决在今年工作中发现的问题，更要保证产品质量的情况下降低成本，节约开支，增强产品竞争力，为公司实现利益最大化；力争20xx年销售增长率达到100%。 20xx年，是一个机遇与挑战共存的年代，这一年，将会有更多的药品企业被淘汰，已会有更多的保键品企业因此而成长起来。相信在公司领导的正确带领下，在公司全体员工的共同奋斗下，到明年底，公司一定会有一个质的飞跃。愿公司随着20xx年的到来，飞速前进!

药品商务经验总结 第4篇

光阴似箭，岁月如梭，转眼之间一年时间过去，自己做业务也进一年半时间，在这一年做业务之中自己也学会了许多东西，但也有许多地方做的不好不足。在这一年业务中我曾努力过、我曾奋斗过；我曾放弃过，我曾堕落过；我也曾激情澎湃过，我也曾愤怒失望过。不过这一切都过去了，好也罢、坏也罢等等的一切都让它过去。我下面就个人分析市场来分析，今年如果做三个方面做下分析：

个人分析：

1、业务知识欠缺，尤其是对市场和公司药品价格的了解不够，主要是自己没有下意识去记；

2、对应收账款的管控不严格，导致有些客户的货款不能及时应收，主要是自己跟踪不够；

3、每个月工作的计划性不是很强，效率不够高；

4、做事情喜欢不紧不慢有些“拖拉”；

5、自己做事情还是有自己的一套可行的方法与策略；

6、自己能吃苦，不怕吃苦只要自己愿意；

7、个人主义强，自己认为没有意义的事情老是不想去做；

市场分析：

苍南市场主要是有当地两家医药公司(苍南县宏泰医药有限公司和苍南县欧南医药有限公司)，他们和我们的比较如下：

从上面可以看出我们公司在苍南市场的状况不是很好，另外加上苍南是温州药店最多的县，竞争激烈，打价格战严重，以至于市场混乱，外地的小的医药公司越来越多进驻苍南市场，给我们带来了更大的压力和挑战!!

今年如果做：

1、不断学习业务知识与技能，特别是药品价格方面,以此来提高自己业务水平；

2、加强对办事处同事的管理，经常及时的与他们沟通，及时发现和解决工作和生活中的问题；

3、对本区域客户和品种做出分析，每个月都要找准客户和品种，以此来提升销量；

4、对每个月的工作做出合理安排，计划到周每天月初、月中、月末都应该做什么工作；

5、加强对大客户的拜访和了解，拉近彼此关系以及和大厂家业务员搞好关系共同拉单。

6、及时处理客户各项事情，提升xxx的影响力。

药品商务经验总结 第5篇

关键词：信息化/建设步骤/误区

企业信息化是当今世界经济和社会发展的大趋势，也是我国产业优化升级和实现工业化、现化化的关键环节。现代信息技术的飞速发展和迅速普及，使企业生存和竞争环境发生了根本变化，信息化已成为企业获取核心竞争力的最佳选择。我国医药企业信息化建设已有了10多年的历史，并取得了一定成效。在发展过程中，既有成功经验，也有失败教训。从总体上来看，随着医药企业管理体制改革的不断推进，信息化发展的势头良好，但与西方主要发达国家相比，我国医药企业信息化规模、层次和水平都存在很大差距。认识不足和操作乏力是制约我国医药企业信息化发展的两大难点。因此，提高认识、转变观念，总结经验、吸取教训，各企业根据自身的情况，制定符合与本企业经营目标相一致信息化发展规划，响应国家“以信息化带动工业化”战略，增强经营机制创新和管理模式创新，全面提升医药企业加入WTO后的竞争力，是摆在医药企业面前一项刻不容缓的任务。

一、 我国医药流通企业特点及信息化现状

(一)医药流通企业的特点:

我国医药流通企业在计划经济时期，区分全国一级医药采购供应站、地区二级药品批发企业县（市）三级批发单位及各药品零售单位。改革开放以后，这一逐级调拨供应体系被冲垮，被多渠道、少环节的药品购销体系所代替，且竞争激烈。到目前为止我国现有药品批发企业万家，零售企业万家，但覆盖全国性的公司极少，各自为政，分散经营，规模化不够，网络化不够，呈现”多、小、散、乱”的格局。具体表现在：

1、医药流通组织结构不合理。由于药品经营企业多，企业规模一般较小，据统计最大的药品批发企业年销售额为60多亿元，年销售售额达到5亿元的批发企业不到100家。而且，网点分布在城乡之间以及经济发达与落后地区间也很不合理。

2、医药市场流通秩序较为混乱，无序竞争、过渡竞争现象严重，主要表现在一些企业违规经营，一些地方开办或变相开办药品集贸市场，药品交易行为不规范，医药市场存在着地区封锁等等。

3、多数企业市场开发能力和市场服务能力较弱。企业经营成本高，信息化水平低，流通效率低，导致经济效益差。据统计，全国平均流通费用率为，销售利润率小于1%。而国外大的医药公司一般年销售金额均在于20亿美元以上，美国的医药零售企业通过不断兼并，历经洗礼，形成了RiteAid、Walgreen、CVS三寡头垄断的状况，这3个公司的零售额占全美的医药零售总额的60%；批发企业业务则主要由Mckesson和Cardinal Health 两大公司主导。全美批发商平均毛利率，平均费用率只有，由于采用配送制，实行统一的科学管理，效率高，整体实力强。

(二)药品经营的特点:

医药行业商品种类繁多，一般分为中西药品、医疗器械、中成药、中药材和原料药等。每一大类下又有若干小类。其主要特点有：

1、由于药品的品种较多，国家对其又没有统一编码，要想从上万种商品中查找某一种产品所费的时间和精力极大。

2、药品有效期须进行严格控制：药品作为一种特殊的商品，时效性强。需要严格控制其有效期，对批次号的管理要求严格，而手工管理很难做到及时、准确。

3、销售模式特殊：医药产品作为一种特殊产品，其销售模式也较特殊，即通常所说的_三角账_。销售顺序是：厂家将医药产品发货给批发站；批发站又将医药产品发货给医院。相应的资金流动方向相反：医院将产品全部或部分卖出后与批发站结款；批发站收款后再与厂家结算。退货又是与此相反的过程。这种复杂的处理流程是手工操作很难胜任的。

4、业务量大：由于药品品种多、客户数量多，造成业务量很大。同时，随着货物数量的增加及出入库频率的剧增，手工管理模式会严重影响了正常的运行工作效率，致使仓储管理准确率和效率极低，同时财务及管理部门所需的各种经营数据及经营分析报表无法及时得到。

然而医药行业企业的业务管理以及相应的财务处理、信息处理，长期以来一直采用手工操作。90年初，医药行业以药医分离、连锁经营、GSP达标为标志，逐步封闭了近50年的药品流通四级批发制被完全打破。政策放开，但企业的现有商业模式无法跟上市场发展的大潮，产业结构调整势在必行，企业大规模运作，面临一个全新的市场竞争环境，势必要启用新的营销模式。而在网络经济环境下，企业管理和运营效率已经成为企业成败的关键所在，手工管理方式的弊端已毕现无疑。因此，从根本上改革管理手段已经刻不容缓，经营和管理必须依托于一套完善的信息系统来开展。目前，医药管理系统成为医药企业规模经营管理的核心工具。

而国外医药集团的营运，信息化程度是非常高的，公司的客户管理、销售管理、库存管理、行政管理、财务管理等都是通过计算机完成，这样为公司提供了科学决策的依据和准确、快速运行的保证，从而提高了公司的经营效益。同时能更好地为生产企业、消费者提供服务。可见我们与国外先进水平差距是有悬殊的！

根据中国加入世贸组织，涉及到医药行业的承诺有五个方面的内容，一是保护药品知识产权；二是进口药品的平均关税逐步降至6%以下；三是2001年取消进口大型医疗器械的管制；四是对于发展中国家来讲，加入WTO市场的开放是逐步进行的。根据分销服务承诺减让表规定，我国将不迟于2003年1月1日允许外国服务提供者从事药品批发和零售；同时规定，不迟于2003年1月1日取消地域、数量、股权或企业设立形式限制，不迟于2005年1月1日除面积超过2万平米的百货商店和超过30家的连锁店不允许外资控股外，其它没有限制。

药品流通的开放涵盖了从采购、运输、仓储、、配送、批发、零售到售后服务等各个方面，原来没有分销权的外企没有了自已的销售网络，也不直接掌握终端市场，一旦掌握了分销能力，那将如虎添翼，竞争的天平可能出现更大的倾斜。加入WTO，开放药品分销服务， 从近期来说对国内医药流通企业将带来巨大压力。

当然，我国是发展中国家，我国政府坚持以发展中国家的身份加入世界贸易组织，这就意味着我们的开放是渐进式的，是按一个时间表来进行的。企业只有抓住机遇，加快改革步伐，学习先进的营销方式和组织体系，加强信息化建设，提高自身经营管理水平，我们就能在未来的挑战中争取主动的地位。

二、加强信息化建设是医药企业发展的必由之路

（1）当今世界，以计算机和网络技术为代表的现代信息技术的 飞速发展，使企业的生存和竞争环境发生了根本性变化。

互联网络的全球化，推动了电子商务的快速发展，带来了医药流通领域的巨大变革，为我国医药企业走向国际提供了良好的机会和手段。要与国际接轨就必须运用信息技术。如何在激烈的市场竞争中立于不败之地？抓信息化是一条出路。绝不能再沿着传统的模式发展企业，要占领制高点来发展企业，也就是应用最新的技术即信息化技术来发展我们的企业。

“企业信息化是国民经济信息化的主体，我国要坚持工业化与信息化相结合的方针。今天企业的传统管理方式落后于技术的发展，转变观念、改革体制、认识知识经济、思考创造并获取价值，已经被企业家们所接受并得以体验”。企业是国民经济信息化的主体，又是支撑力量。企业的生产、经营、管理过程，实质上是与物流、资金流紧密结合的各种数据、信息的生成、处理、传输和使用过程，产品和资金是这些数据和信息的具体体现。企业信息化就是企业利用现代信息技术，通过信息资源的深化开发和广泛利用，不断提高生产、经营、管理、决策的效率和水平，进而提高企业经济效益和企业竞争力的过程。企业信息化不仅是信息技术专家的事情，实际上是需要管理专家、经济学家等各界专家和管理人员、技术人员的有机结合，才能成功地推进企业信息化。企业信息化是电子商务的基础，大力推进企业信息化，对于我国信息化建设具有十分重要的现实意义和历史意义。企业信息化的工作要配合现代企业制度的建立。要服务于增强企业核心竞争力、提高企业经济效益的目标。企业信息化不是在现行的业务流程中增加一套并行的信息流程，而是要按照现代企业制度的要求，适应市场竞争的外部环境，对工作流程进行改革和优化，并利用现代信息技术加以支撑运用。

（2）世界各国企业信息化的实践表明，信息化对推动企业发展的作用是十分明显的。

----降低成本，提高效率。各类管理信息系统的建立和生产过程的信息化，可以极大地减少人力资源的投入。各种信息化工程建设，在一定程度上都以降低物质资源消耗为基本前提，在降低库存、减少废品率等方面都有出色的表现。更为重要的是，信息化使产品的设计、生产、销售和服务的时间缩短，从而大大节约了时间成本。

----提高质量，促进销售。一方面，信息化强调标准化、规范化、系统化、程序化，可以减少甚至替代大量不必要的手工操作，最大限度地消除不确定因素，使服务质量得到有效控制和提高。另一方面，信息化建设将使企业服务的潜在客户市场不断扩大，销售渠道和手段进一步多样化，并使企业从以事务为中心的传统管理模式向以客户为中心的管理模式转换成为可能，不断增进用户满意度。

----提高企业经济效益。通过减少消耗、提高效率、扩大市场销售份额，大幅度提高企业经济效益。

----强化企业内部管理。信息化使管理者对企业内部和外部信息的掌握更加完备、及时、准确，并藉以实现企业上下级之间、各部门之间、内外部之间的实时沟通，使企业通过对信息流的管理实现对物流、资金流的更有效管理。

----增强企业创新能力和竞争力。信息技术的应用一方面使企业通过更加快速地了解市场需求和科技动态，促进科技成果向现实生产力的转化，另一方面使企业自身的科研开发能力和效率大大提高。没有较高的信息化水平，企业将失去参与国际竞争与合作的资格。

----提高决策水平。正确决策是企业谋求长久生命力的保证。信息是决策的基础，信息化使决策者及时获得决策所需国内外、企业内外的完备信息成为可能；在信息爆炸的时代，信息化可以帮助决策者排除不良信息的干扰，以正确信息制定出正确决策；决策支持系统、专家系统、业务智能系统可以帮助企业更加科学、高效地进行决策。

（3）当前，大力推进我国企业信息化建设具有十分重要的历史意义和现实意义。

----企业信息化是企业现代化的一个重要标志。当今世界正处在由工业社会向信息社会的转化时期，信息化是企业现代化的重要内容和实现手段。可以说，没有企业的信息化就没有企业的现代化。

----信息化是国民经济信息化的基础。信息化成为当今世界的制高点已经成为一种共识。许多已经完成工业化任务的发达国家和众多发展中国家都在积极地规划自己的信息化蓝图，我国也 不失时机地提出了加快国民经济信息化进程的战略任务。企业作为国民经济发展的最基本细胞，既是国民经济信息化的主体又是支撑力量，没有企业信息化，就谈不上国民经济信息化。

----信息化建设对建立现代企业制度将起到积极促进作用。信息化建设既是企业发展的内在需要，反过来也要求企业在管理模式、运行机制等深层次上进行完善和创新，有利于建立现代企业制度和实现经济增长方式的根本转变。

----信息化建设是我国企业缩短与世界先进企业水平差距难得的机遇。发达国家的企业信息化建设是在工业化任务基本完成以后进行的，而我国企业是在工业化进程中进行信息化建设的。信息技术的特性使企业超越某一阶段实现跨越式发展后来居上成为可能。信息化建设可以使一般企业与先进企业使用同等水平的信息技术，从而大大缩短工业化过程。

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三、企业实施信息化的步骤

信息化带动工业化已经成为必然趋势，大多数企业和企业家都已经认识到企业信息化对企业的生存和发展意味着什么。

然而，医药企业如何进行的信息化建设？由于企业处于的发展阶段和业务规模不同，每个企业在管理信息化方面的期望和需求也不尽相同。

结合几年在湖北九州通医药有限公司实现信息化建设的经验，并进行总结，认为企业信息化都会经过三个典型的发展阶段。即：基础管理阶段、企业资源整合阶段和电子商务协作阶段。

（一） 基础管理阶段：

在基础管理阶段，企业客户希望优先的解决一些局部但非常关键的管理问题，主要包括:基础数据管理、基本业务流程设计、内部控制设计、员工业务规范的管理等方面；企业通过建立基本资源体系的信息化，建立和改善企业的管理基础。以湖北九州通医药有限公司为例说明。湖北九州通医药有限公司是一家专业从事各类医药产品、保健品、医疗器械、中药材及饮片批发经营的大型医药流通企业。公司总部位于华中重镇--湖北省武汉市，商业气氛浓厚，交通便利。公司现拥有15000平方米的符合国家GSP标准的大型医药物流中心，配备现代化的经营办公设施和先进的药品质量检测设备。逐步形成了以武汉总公司为中心，以北京、郑州、上海、广东、重庆等分公司为结点，并与全国15000多家医药生产厂家、经销商、医院和政府采购团建立了良好的业务往来关系和合作关系。本公司是九四年与北京科情新技术有限公司合作，在同行业率先在业务方面使用由北京科情开发的进销存系统，该进销存系统应用先进的企业管理思想，实现企业的产、供、销、存、人、财、物的规范化管理，辅助进行经营决策分析。“进销存”信息清晰准确，帐流信息简洁明了。主要包括采购业务管理、批发业务管理、物流配送管理、库存管理、价格管理、商品会计管理、业务查询管理、帐簿管理、决策支持管理、资料管理、质量管理、票据管理、经营决策查询等功能模块。与技术人员一起，结合公司实际运作模式，设计了一整套业务的进、销、存、盘、报等管理的流程，同时甩掉手工开票、手工管理库存帐的方式，大大地提高了准确率和工作效率，当年销售额比同期增长80%左右。在总部实施成功后，并分别在其它分公司实施。多年来，不断与软件公司探讨，医药企业发展的新问题、新情况，并进行改进和完善，形成了现在正运行的集业务处理、质量管理、财务管理等一体的信息化平台。九九年，又与金算盘公司合作在财务方面实现电算化管理，提高财务人员的工作效率。同时，制定了相关会计电算化操作管理制度、电算化岗位责任制、会计数据的安全维护制度等，保证了会计电算化顺利进行。二00一年，为了实现资源共享，协同办公，公司又实施内部办公系统，使公司朝规范化、流程化迈进。同时为了方便员工了解医药行情和医药动态，并实现网上培训，又实施了信息采集系统，即将互联网上有用的信息采集到局域网，方便员工学习和浏览等。今年，将在人力资源管理、客户关系管理、物流配送管理等方面实现信息化建设。总之，现阶段，随着公司的发展和需要会逐步在某些关键管理和部门实现计算机管理。(见九州通集团信息化建设蓝图)

（二）企业资源整合阶段：企业经过基础管理建设阶段，对集成的企业资源管理自然提出了进一步信息化的需求.其内涵是追求企业资源的高效利用.为此在管理上，对整个企业的管理过程中更加强调和加强了对资金流和信息流的控制. 企业通过集成处理系统，实现资源共享，集中管理，进一步降低管理成本，提高企业效益；如湖北九州通医药有限公司现在基础阶段，一方面实施业务、财务、人事、OA等信息系统，而各个系统基本上都是单独的，形成一个个“信息孤岛”，如何整合，实现资源最大化的利用，这也是即将要解决的问题；另一方面，九州通公司在全国各地都有分公司，各分公司之间的信息沟通，资源利用，这个问题正在解决。现在利用APN技术将各公司的局域网连结在一起，并实现免费内部电话通话。VPN技术是采用隧道技术以及加密、身份认证等方法，在INTERNET上构建专用网络的技术，数据通过安全的“加密通道”在公众网络传播。基础通道已建立起来，以后会逐步拓展其应用。

（三） 电子商务协作阶段

在电子商务协作阶段，企业将积极参与整个供应链的竞争，最大限度利用外部资源，利用不断创新商业模式实现最大的增值。

“电子商务”是一种建立于广泛应用的国际互联网之上新的商务运作模式，也是一种新的市场竞争手段和有力“武器”，已经在全球范围内大规模地涉足市场竞争和企业管理领域。“电子商务”通过国际互联网提供的连接着全世界的计算机网络，随时随地为人们提供各种信息和信息服务。同时，以internet为基础的电子商务正在改变企业和部门的内部结构。Internet通过降低通信成本来影响公司的纵向组织结构。公司为了提高效率，必须适应这种变化而采取新的结构重组。通过电子商务，企业可以轻松的突破时间与空间的限制，实现跨地区分支机构之间的协同工作和信息沟通。其次，电子商务缩短了生产厂商与最终用户之间的供应链，同时改变了传统市场的结构，减少交易成本。再次，电子商务改变了以往的市场准入条件，使小公司与大公司在较为公平的基础上开展竞争。我们国家现在对医药电子商务是试点阶段，在网上交易允许的方式是企业对企业的交易，通常称为B TO B方式，这类交易发生在药厂与药厂，药厂、医药公司与医院，药厂与医药公司或零售店之间。医药电子商务作为新技术革命的一部分，我们要不断地通过实践积极探索，稳步前进，总结经验，适应加入WTO的需要，迎接外国分销商进入后给我们带来的新挑战。湖北九州通医药有限公司于二000年在北京投资创建了九州通医药批发网（）。本网站已于2001年8月经国家药品监督管理局批准，首批获得依法从事互联网药品信息服务的资格。本网站依托北京丰科城医药有限公司、湖北九州通医药有限公司、新疆亚心医药有限公司、河南华北制药销售有限公司、广东九州通医药有限公司、上海九州通医药有限公司等医药批发企业以及相应的物流中心，利用多年医药企业信息化管理的经验，通过提供医药信息服务和电子交易工具，充当医药批发企业 零售连锁药店、医院、政府采购团以及医药生产厂家相互之间的桥梁。本网站的特点是：

1、本网站可以为买方和卖方直接提供洽商谈判平台。

2、本网站实行会员制管理。

3、本网站可以实现广域网和局域网的相对结合。

4、本网站可以为上游供应商整合信息资源。

5、本网站具有完善的物流系统。

虽然本网站现阶段由于种种原因致使网上成交量较少，远没有达到盈利的能力，但它对传统医药经营模式是一种补充，同时，对探索中国医药电子商务之路迈出了坚实的步伐。我们坚信，电子商务一定是未来医药企业增加核心竞争的手段之一。

四、信息化建设的几点体会

（一） 一把手工程。企业实现信息化，并非一个简单的计算机化的过程，更重要的是引进先进的管理思想，这样势必会与多年的传统观念发生冲突，甚至影响某些人的利益，引发抵触情绪，甚至阻挠，这些足以让意志不坚的人半途而废。因此，一个企业能否成功实施信息化，关键看一把手是否有决心，班子是否形成合力。我公司领导班子多年来一直把企业信息化建设视为关系到企业的生存、发展的重大问题，明确提出各单位、各部门、任何人员不得以任何借口阻挠信息化建设，所有人员必须全力配合，只许成功，不许失败。有一把手的决心，加上全体员工的努力，信息化建设才得以顺利实施。

（二） 优选软件服务商。企业实施信息化前，要充分调查研究和论证，要认真制定一套适合自身特点的实施方案，并慎重选择一个合适的软件开发企业。我们在实施信息化中选择了有丰富实施经验的，并对医药流通商业流程理解比较透彻的北京科情新技术有限公司。共同实现计算机管理。在实施中，收到时间最短、价格最低、服务最优的良好效果。

（三）医药药行业信息化的过程中，需要一批适应现代信息技术发展的各类专门人才，尤其需要一批既懂计算机和网络技术，又有信息处理分析和服务能力的复合型人才。要加大培养和引进人才的力度，学习、借鉴国外的先进技术、模式和运作管理经验，把世界先进的技术与中国医药行业的现状紧密结合，从事符合中国国情的电子商务的开发研究工作，构建适合中国国情，特别是适合医药行业发展的电子商务网络。

五、企业实施信息化的几个误区

在企业的实现信息化建设时，多半是由国内外信息技术（IT）厂商提供的，尽管厂商征求了企业有关人员的意见或吸收企业信息部门参加，但往往对企业的业务流程理解停留在表面。因此，虽然解决方案的技术是先进的，但同企业生产和管理的实际相脱节，达不到“管理简单、安全可靠、便于扩展、易于使用”的要求，如果在实施过程中不能及时修正、完善，其成效则可想而知。归纳起来，企业信息化工作在认识上往往存在以下几个误区：

一是误认为企业信息化是一次性投入，因而对于企业信息化进程中的持续性投入产感兴趣，然而，维持一个有效率的信息系统后就能够据此获得永久的竞争优势，事实上，任何信息系统都不可能给企业带来永久的竞争优势；根据国外90年代中期的一些调查，企业信息化的平均投资额大约是其销售额的1％左右。注意这一数字根据企业的规模、投资的时期不同等也有所差异，日本企业1996年的平均信息化投资与销售额的比为，而3000人以上规模的企业中，80%的投资比例小于1%。这一数字是否可以作为一个企业信息化投资的标准呢？实际上，这仅仅是一个参考数字而已。如美国的沃尔玛公司的创始人山姆·沃顿一直将低成本经营作为企业最高的目标。为了实现此目标，在70年代就开始试验所有的连锁商店联网。但是后来发现网络速度太慢，不能满足商品信息传送的需要。因此在80年代初花费2400万美元造了一颗卫星，解决了通信这个大问题，使得该公司顺利发展。

二是过份强调信息系统投资效益，而没有意识到企业信息系统需要稳定运行一段时间后，才会对企业人力资源、市场营销和管理产生巨大的后动效应；企业信息化需要大量的投资、先进技术支持和对人员进行大量培训，企业信息化只是过程而不是目标；

三是误认为铺设网络、购买电脑和打印机等信息设备就实现了企业信息化，因而当网络缺乏信息资源就失去开展信息化的动力和兴趣。企业信息化的核心在于提高企业素质，从而提高产品或服务的竞争力，关键不在于信息多少而在于获取什么样的信息，时刻保持拥有多种商业机会的能力，是创造和维持企业竞争优势的前提；

四是误认为建立信息系统是大企业的事情，没有意识到在现代信息技术条件下只要开展国际竞争，就不能离开信息技术，信息技术使企业规模对企业进入国际市场的限制变得相对不重要；

五是误认为企业信息化只是信息技术专家的事，这种误解没有看到企业信息化本质上讲是企业管理专家的课题，管理专家和经济家才是策划企业信息化的主角，尽管信息技术专家在企业信息化中的地位非常重要，但总体上仅仅起到技术咨询和服务支持的作用。信息化建设常称为“三分技术，七分管理”，所以要想做好企业信息化，就必须把管理体系改造和信息技术应用有效地结合起来，成功的企业信息化往往是企业家、管理专家、经济学家与信息技术专家之间形成有机的合作。

药品商务经验总结 第6篇

不知不觉，忙忙碌碌的一年过去了，在这个陌生的城市，似乎觉得一年的时间过得更快，让人有点不愿意去相信。

20xx年让我学会了很多，感谢接纳我工作的企业，感谢我的领导，感谢我的同事们，感谢我的朋友，感谢我的客户们，因为是他们的帮忙、信任、认可、鼓励才能使我更加热爱我的工作，更加努力工作。

销售是一个充满竞争的行业，也是很能锻炼人的行业，刚开始工作的时候真的很没有信心，业绩不但没有上升，反而在下滑，我除了天天的拜访和宣传，我不明白我还能从哪方面进行努力，两个月过去的时候，我已经不能说是一名新员工，市场我已经熟悉了，跟大部分的客户就应也算是熟悉了，但是月底销售单出来的时候，我傻眼了，我总是不敢在拿到单的报告主任，因为这不是一张让人兴奋的成绩单，拿到单的时候变得心事重重，走在路上，在想着台词，如何给主任打这个电话。结果往往都是想不到任何一个理由能够来保护这张不及格的成绩单，来保证自己不理解批评，往往都是第二天主任打电话过来询问才不得不如实相告，当然免不了批评。

那个时候的夜晚总是让人难以入眠，躺在床上，关着灯，眼睛睁开着，看着由外渗入的一点微弱的光，怎样也没有睡意，脑子里都在想，明天该做什么，要见什么人，跟他们聊什么，期望得到什么样的结果，每晚都在想的问题，天天都照着做。可我心里是没底的，不明白这样下去成绩是否能上升，那个时候主任说过换人，假如三个月试用期后我达不到公司的要求，要么给我换市场要么走人，我记得当时跟主任讨论这个问题的时候，鼻子酸酸的，这样的状况下我一般不说话，等主任说完后，我的心平静后，很认真的请求说，期望他能多给我一个月，说真的，应对这个市场，我也是没有信心的，因为前面两个业务员的努力都没有结果，我并不比他们优秀，甚至很多方面还不如他们。

但我还是期望在我的努力下，期望能有稍好的成绩，能让我继续这份工作，带着有可能被炒鱿鱼的负担，艰难地走过了第三个月，最后在月底成绩单出来的时候，我接到叫我去拿单的电话，忐忑不安地询问的时候，他开玩笑说这个月公司该给我发奖金了，告诉了我数字，我在房间里跳起来了，兴奋冲到脑门，尽管那不是一个很大的数目，但至少成功地翻了一倍。这个时候我还是不敢给主任电话，因为我不明白用哪种方式告诉他，兴奋怕以为我会骄傲，平静怕以为听错了。直到第二天上午到医药公司打流向接到主任的电话他问我，才告诉他，记得当时他说了三个字，还能够。这对于我来讲就是一句表扬，一名鼓励，因为在这之前主任从未表扬过我，所以对于他我很敬畏。

我还是不敢松懈，有了这个鼓励，我更加勤奋于我的工作，接下来的两个月，成绩都有进步。但好景不长，两个月后的九月十月成绩又在大幅度的下降，于是生活又回到了从前，变得紧张起来，但是在11月份又发生了转折，量又回到来了，这又成为一次失败后的自我鼓励，就这样生活还在一如既往的发生变故，而不能变的`就是自己对工作的态度，不管怎样样，每个工作日都容不得半点偷懒半点松懈，因为竞争无处不在，竞争者只要看见有一个空子，就必须会手插进来扰乱你的平衡，当然没有竞争就没有动力，没有市场。

最后，再一次感谢我的领导和同事们，我会用实际表现让销售业绩再创佳绩！

药品商务经验总结 第7篇

(1)我们零售药店能够给老顾客免费办理会员卡，只要他们拿着这张卡到我们的药店买药或其他东西，都能够享受折扣优惠(异常是敏感药品)。这样一来，我们基本上就拥有了一部分固定客源，从而能够有机会逐步树立企业的良好口碑。

(2)我们必须要站在顾客的位置上多替他们着想，这些老客户一般都有长期服药史，对药品的价格比较敏感，来到我们那里必须要首先是让他们有效，其次才是谋求利润，给他们一种安全感，不要让他们有受欺骗的感觉，让我们的药店成为他们的家庭药箱，看似在无利经营，实则赚了信任，赚了口碑，“欲擒故纵”方能获得长远利益。

药品商务经验总结 第8篇

在各位领导的正确指导下，我公司20xx年的工作达到了各项指标，现在就各项工作做一个总结。

一、目前的医药形势

1、现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。

2、在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，导致落标的情况时常发生，在这点上，我公司做深刻的检讨，经常参加各种医药会议，学习一些医药知识，在投标报价时做足各种工课，提高自已的报价水平，来确保顺利完成。

3、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。

二、所负责相关地区的总体情况

随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制，许多限制性药品销售的政策落实到位，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格（一品两规），所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。

我公司所负责的地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析主要原因有几点：

1、当地的市场需求决定产品的总体销量。

2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。

3、公司中标品种不是该客户的销售专长。

由于以上情况，我公司选择了新的销售方式，选择好的产品做全国总代理，及销售各种常用药品。

三、工作计划

我公司作为威海人生所生产的新复方大青叶片的全国总代理，不断开拓新的销售市场。其次，我公司所销售的大黄碳酸氢钠片、碳酸氢钠片、藿香正气水、小柴胡颗粒、复方瓜子金颗粒、速效救心丸、急支糖浆等产品，也不断开拓新的销售领域。

在新的一年里，我公司本着“求实、求真、做大、做强”的理念，确立公司新的发展目标，采用现代营销方式，强化市场导向，力推终端操作，与各家生产企业建立良好的合作关系，与新老客户不断接洽，互惠互利，实现双赢。

作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体，只接受来自上级的指令然后机械化去执行，实际上面对不同的区域（片区）并在该片区管辖着几十人或者更多的医（药）师队伍，如何充分调动他们的积极性，如何合理分配资源（包括时间）是一件非常困难复杂而又非常重要的事情。可以说每一区域（片区）都是公司销售部的基本管理单元，只有它做得好了，整个公司才会更快地向前。鉴于此，片区（或区域）管理，就通过合理使用资源（销售时间、销售工具、促销费用、人力资源）来疏通药品流通领域的各个环节，使其通路畅通无阻，顺利消失于流通领域，增加片区内市场覆蓋面，提高销售业绩，降低销售费用。

（一）药品的流通渠道：

1、通常情况下的药品流通渠道为：

制药公司——经销商——医院、零售药店——患者

经销商

2、药品在医院内的流通过程：

经销商、制药厂——药库——小药房医师——患者

（二）药品流通渠道的疏通：

一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院接受，本来应是一件非常容易的事，但近两年来，由于新药开发猛增，使经销商或医院有了很大的选择空间，从而导致新药售出难的问题出现，而一种新药要被患者最终消费，必须首先保证渠道畅通。

1、经销商的疏通：

（1）富有吸引力的商业政策：

注意：

a、永远站在客户（经销商）的立场上来谈论一切。

b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益。

c、沟通现在和未来的远大目标。

（2）良好的朋友、伙伴关系。

a、充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方。

b、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系。

c、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人关系。

d、了解不同客户的需求。

（3）较强的自我开发市场能力。

a、详细介绍所辖片区（区域）销售力量，促销手段和活动。

b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略。

c、详细了解公司产品疗效，主治及应用推广情况。

d、探讨双方共同开发所辖区域（片区）市场的方法。

具备上述三条，一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事。

2、医院药库（也称大药房）的疏通。

（1）新药进入医院库房：

a、详细收集医院资料（包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计划员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至管理该院的卫生局有关官员）

b、找出影响该院购药的关键人物，并对其作全面细致的调查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困难。

c、接触重要人物（可能是院长，药剂主任，相关科室主人任等）说服其作出决策。

（2）维持购药：新药进入药库尽管是成功重要的一步，但维持药物长久不间断，一定数额的保存量更是艰钜，长期而困难的工作，因此要保持频繁接触，加深双方了解，采取长远眼光处理双方合作中出的问题。

3、医院药房（小库房、小药房）的疏通，疏通此环节，保持与药房负责人（组长或主管）良好的个人关系至关重要，因此应做到：

（1）加倍尊重他，满足心里需求。

（2）经常拜访，加深印象和了解。

（3）合理的交际费用。

较大型医院、药库（大药房）负责从医药经销处购进药品，妥善保管而小药房负责领取和分发药品，此处无疏通则不会把药品从药库里领出，当医师开发处方后，患者在小药房（门诊药房、住院部药房、专科药房）无药可取，而产品却在大药库房里“睡觉”，当然每月（或季）如开一次影响进药的重要人物的会议，采用宽松讨论方式，目的让其充分发表意见，提出改进方法，密切双方的关系。

4、有处方权利的医师（也称临牀工作或医院促销）产品要想挤入市场占领市场，唯一的手段是依靠医师，他们直接面对患者，通过处方，使药品消失于流通领域进入消费领域，实现药物销售，为公司创造效益，保证公司合理利润，这就要让医师、药师去充分了解产品，扩大市场占有率，增加处方量，但我们必须针对重点医师，通常在省级以上医院（特别是医学附属医院）上级医师的权威性和指导作用特别突出，因此，科室主任（含专家）及主治医师、住院总医师是最重要的医师，为处方重点医师，是以疏通医师处方环节特别重要，于核心其疏通方式如下：

（1）面对面拜访：从目前药医行业的销售来看，面对面拜访（个人拜访）是销售工作中最重要的方法，占据销售间的80%以上，是应用宣传单文献样品，小礼品和自身人格魅力，一对一地对医师（药师）等进行推销自己，推销公司产品，目的就是让医师从心里接受，让医师处方本公司生产的药品，对面拜访有如下特点：

a、针对性强，是对某位特定人物，特定问题，对双方和产品的深入讨论和认识，以满足不同层次，不同期望的需要。

b、与对方面对面交谈，富有亲切感，气氛随和易于彼此建立长期密切合作的基础。

c、面对面拜访花费时间，费用很高，同时对自身素质和销售技巧要求甚高，因此单位时间内产生的效果差异极好。

d、产品介绍缺乏系统性。

（2）临牀大会、小会特点：

a、短时间内可以对多个医师传递信息，效率高，也能节省费用。

b、介绍产品完整系统，但深入度不够，更无法顾及特定医师的特定要求。

c、以演讲和讨论形式结合，会弥补深度不足。

d、无法建立密切的个人关系。

以上两种形式（面对面拜访小型座谈会）是临牀工作等重要的两种方法，原则是：

对重要医师通过频繁个人拜访，花费足够的费用。

对一般目标医师，采取科室小型座谈会，介绍公司和产品，影响和说服。

药品商务经验总结 第9篇

但5月16日以来,湘雅二医院一直处于舆论漩涡之中。当天,中央电视台《新闻30分》和《每周质量报告》揭露了一个名为芦笋片的癌症辅助药的价格虚高内幕,出厂价仅为元/瓶的芦笋片,经由多个环节转手,最终由湘雅二医院销售到长沙患者韩女士手中之时,价格已升至213元,溢价1300%。

湘雅二医院的门诊就医量和住院量应声下跌。6月9日,湘雅二医院党委书记刘伏友称,5月16日之前,湘雅二医院每天的门诊量在7000人-8000人次之间,每天的住院量在3000人次以上;5月16日之后,前者下降了千余人,后者下降了五百余人。

“天价芦笋片”的盛宴,将厂商、各级商、医保部门、物价部门、药品招标采购部门、医院(医生)均系于同一利益链条之中。而事发之后,利益链条上的各个环节相互推诿塞责,亦折射出药品加成管制、药品集中招标采购的制度漏洞,以及医保付费机制、医药不分等制度缺失。

中国医药企业管理协会会长于明德表示:“天价芦笋片”绝非个案,几乎所有药品均存在药价虚高的问题,利益链条每个环节上的人物,都是以药养医制度的“受害者”。

替罪羔羊?

风口浪尖上的医生们开始“消极怠工”,能不做的手术尽量不做,能不看的患者尽量不看

5月16日当天,湘雅二医院紧急成立“芦笋片价格虚高事件工作小组”,院长尹邦良担任组长,组成人员共12人,位列最末的是药剂科副主任赵绪元。

三天之后,湖南省和长沙市两级纪检监察、工商、卫生、公安等部门组成的联合调查组进驻湘雅二医院。根据芦笋片相关单据上的签字,50余名医生陆续被约往长沙市公安局经侦支队谈话,其中,赵绪元一去不归。稍后,即有消息称赵绪元已被立案调查。

2008年11月18日的一张湘雅二医院中成药药品入库单显示,芦笋片验收人为曹俊威,采购员为刘艺平,会计为周虹,主任一栏的签字则为赵绪元。

据介绍,赵绪元在被控制后交代,他与芦笋片商唯楚医药有限公司老板阙定豪系同学关系,收受了总计为万元的回扣。

湘雅二医院芦笋片历年购销数量表显示,2005年以来,该院累计销售芦笋片约万瓶,而据负责芦笋片挂网销售的振湘电子商务有限公司董事长兼总经理廖坚透露,湖南全省同期的销量不过万瓶左右。

根据办案人员的推断,赵绪元收受的回扣远不止万元。经过进一步了解,赵绪元承认,他收受的回扣总计在4万元左右。

而同期被约谈的医生,几乎无人承认收受回扣。其中,只有少数医生承认,有时会接受医药代表的吃请。

湘雅二医院在成立芦笋片工作小组之后,亦曾向全院医生公布一个廉政账号,呼吁医生将自己收受的各类药品回扣上缴。但6月9日,湘雅二医院党委书记刘伏友证实,廉政账户上只收到了区区数万元。

暂时查无实据的医生均被放回,但纪委和公安局人士告知医生,这并不意味着事件的结束。

风口浪尖上的医生们开始“消极怠工”,能不做的手术尽量不做,能不看的患者尽量不看,目的只有一个:少看一个,就少一分风险。

医生们普遍感到委屈,并持法不责众的心态。一位医生讲起一个发生在美国的真实案例:患者手术之后,发现嵌入腿部的一颗钉子标价仅为1美元,而手术费用却达到5000美元,遂质问医生。医生回答:钉子成本1美元,手术技术――包含医生多年勤学苦练――标价4999美元。

“而在中国呢,正好相反!”湘雅二医院一位医生说。6月上旬,一位在长沙出差的李先生右眼结膜炎发作,前往湘雅二医院眼科门诊就医,主治医师挂号费3元,检查费20元,药费40元。

把湘雅二医院医生直接推上风口浪尖的则是两个从事药品销售的人士。芦笋片生产厂家四川川大华西药业股份有限公司湖南省办事处工作人员王卫军在央视记者暗访之下脱口而出:每瓶芦笋片售价中的80元作为医生的提成。

王卫军亦因这场风波被调查。

王卫军之外的另一个人,名为许峰(音)。许峰曾在一全国知名医药企业工作,“天价芦笋片”事件中,他的身份是主攻湘雅二医院的医药代表。

央视《每周质量报告》记者早在今年2月即已赶到长沙调查“天价芦笋片”,听到风声的许峰随即消失,至今杳无音信。

目前,联合调查组的调点,放在了王卫军口中的“80元医生回扣”上,而在医生收受回扣之前的利益链条,则基本没有触及。

湖南省纠正药品行业不正之风办公室一位官员透露,药价虚高被曝光,在湖南已不是第一次。上次曝光之时,时任湖南省省长亲自召集纠正药品行业不正之风办公室成员开会,主张严惩收受医药回扣的医生。迟到的医院院长推门而入,问及在场的省检察院副检察长:多少钱立案?副检察长回答:5000元。院长表示:那就没有人看病了。

在业内人士看来,芦笋片亦是药价虚高的“替罪羊”。一位大型药品流通企业老板表示,他手中有一份药价虚高清单,“芦笋片根本排不上名次。”

公关审批环节的“成本”

元的收益中,也包含对医保部门、物价部门、药品招标部门的公关成本

长沙市芙蓉中路二段122号凯旋大厦10层,一半的面积归属振湘电子商务有限公司所有。正是这家一度隶属于湖南省卫生厅的电子商务公司,将四川川大华西药业股份有限公司独家生产的芦笋片价格挂在网上,挂网价高达元。振湘电子商务有限公司随后被湖南省物价局指责违规挂网,与湘雅二医院一道,一夕之间成为千夫所指。

一瓶出厂价元的芦笋片,经由经销商批发,价格为30元-40元。销售到医院的价格,飙升至元。医院再根据药品加成的规定顺加15%,到患者手中变成了213元。利益链条,就在30元元之间展开。

5月17日,芦笋片生产厂家四川川大华西药业股份有限公司写给国家发改委的汇报显示:该公司芦笋片直接生产成本元/瓶,完全成本元/瓶,公司给经销商的平均供货价(含税)为14元-19元/瓶。公司将该品种销售给经销商,再由经销商向医院供货。

换言之,元的出厂价,只是经销商湖南唯楚医药有限公司所获得的出厂价。而在“天价芦笋片”事件中,尚有长沙新时代药业有限公司、湖南博瑞新特药有限公司同为芦笋片的经销商,它们所获得的价格在14元-19元之间。

在经销商将出厂价加价为批发价(30元)之后,行业潜规则开始发挥作用。

多位业内人士证实,大多数药品品种由私人,经销商只是起到“过票”作用。所谓“过票”,是指私人经销商在无药品经销资格的情况下,“挂靠”于某医药公司,由该医药公司出具相应发票。医药公司“过票”的成本包括:元的增值税(×17%=元),以及根据关系而浮动的管理费(通常为2%,185×2%=元)和杂费(通常为1%,185×1%=元)。

此时,芦笋片的价格已经由批发价30元上涨至62元左右。目前,“天价芦笋片”事件中尚无私人经销商的身影显现。湘雅二医院全部采购来自唯楚医药有限公司,赵绪元与唯楚公司老板阙定豪的同学关系,已经让这一事件中的关键人物浮出水面。业内人士称,通常情况下芦笋片的经销商可以获得销售价20%的收益(213×20%=元)。

元的收益中,也包含对医保部门、物价部门、药品招标部门的公关成本。“吃饭、送礼总归难免。”一位药品商称。这部分费用,并非“按瓶提取回扣”,而是一次性结清,在213元的总价中并不算多,药品商甚至没有核算其比例大小。

2004年,芦笋片进入湖南省医保目录,位列医保乙类药,多米诺骨牌从此推倒。进入医保乙类药目录,意味着芦笋片成为处方药,普通药房无权销售,利用公立医院垄断地位高价售出芦笋片成为可能。

接下来的一关,则是湖南省物价局。5月17日,湖南省物价局在“天价芦笋片”事件情况通报中承认:“我局工作人员确实存在把关不严、信息收集不全、工作不够细致的问题,定价时没有了解到元/瓶的出厂价和30元-40元/瓶的医药公司购进价等重要信息,导致投标报价指导价偏高。”

但在私下里,物价局的官员又大倒苦水:药品品种规格相当复杂,政府在进行价格核定时,多采取企业自主提供成本信息资料的方式,对于企业提供的资料由于工作人手不够,很难做到每个药品都实地查看药品入库记录、财务凭证等反映价格信息的第一手资料。

一位不愿透露姓名的物价局官员说:“2006年只有一个人管理,现在两个处室合并后增加到了五个人,但面对的是全国几千家药品生产企业、数万家流通企业。一些企业提供的是假数据、假票据。”

假数据与假票据早已是圈内公开的秘密。在医药公司“过票”之时,为了把30元-40元的批发价报得更高,惟有采取“A票顶B票”的策略,众多底单完全不同的发票汇总,摇身一变就成了报批销售价218元。

“报价高一些,是为了给物价局往下砍的空间。”前述药品商称。

2007年7月20日,湖南省物价局根据四川省物价局川价药公示的218元/瓶的价格,将该规格的芦笋片最高零售价调整为213元。

大部分情况下,药品进入公立医院销售需经过招投标程序。药品招标办每次从专家库中遴选医生,对药品价格进行审核。此时,招标办人员不了解药品出厂价、批发价、药品入库记录、财务凭证的业务劣势暴露出来。湖南省药品招标办的一位工作人员表示:“我们能做的,主要就是把其他省份的中标指导价提供给专家,以供参考。”

在招标过程中,尽管专家们被“藏在市郊”,手机亦被临时收缴。但经销商还是可以通过关系摸到住处,或者请吃、或者几条高级烟、或者一个数千元的红包,经销商总有操作的空间。

但是,芦笋片并未参加2007年度的湖南省药品集中招标采购。

湖南省物价局据此指责振湘电子商务有限公司“违规”。

_等六部委联合下发的《关于进一步规范医疗机构药品集中招标采购的若干规定》(卫规财[2004]320号)规定:将医疗机构药品采购支出中80%以上的品种(中药饮片除外)纳入集中招标采购,具备网上交易和监管条件的地区,应将医疗机构广泛应用、采购量大、价格高的药品全部纳入招标采购目录,实行公开招标和集中议价采购,对其他药品实行网上竞价采购。

湘雅二医院芦笋片历年购销数量表显示,芦笋片2004年进入湖南市场以来,到2007年之前,只在湘雅二医院销售了100瓶,彼时的零售价为141元,确实不属于量大价高的品种。

5月19日,长沙市工商局数名工作人员在核实完医院进货发票之后,在一小时之内即离开医院,再未返回。这表明医院在进货方面并无违规之处。

然而,整个药品招标制度的缺陷已然显露无遗。医院作为埋单方之一,却无资格主持药品集中招标;而在全民医保背景下的药品终极埋单方医保部门亦被排除在外。力主医保商业化改革的河南省洛阳市社保局局长王亚伟就曾表示:“我是埋单方,直接去砍价,一定比其他部门替我砍价砍得更多,但我却无权参与砍价。相反,你们买了贵的,我还得硬着头皮付费。”

媒体今年2月在长沙展开调查之后,湖南省物价局于4月28日宣布将芦笋片最高零售限价调整至136元/瓶,已是亡羊补牢之举。

医院里的“逐层盘剥”

医药代表以请客送礼的发票形式将部分营销费用据为己有并非秘密,而医生也绝非铁板一块

在经销商“搞定”政府各相关部门之后,“天价芦笋片”事件的另一个关键人物许峰开始登场。整个利益链条分配给他的“法定”收入约为零售价的10%,再加上对医院的营销费用,占到了整个零售价的一半以上。

作为医药代表,许峰所做的第一项工作,是花不超过2000元的价钱“搞定”一位主治医生。

这位主治医生负责填写一份申购药品单,报给医院药剂科,以专业者的姿态表明“芦笋片对癌症治疗有辅助作用”。

在获得五位数以上的费用之后,药剂科将申购药品单提交给医院药事委员会。药事委员会的十几位委员,每人或可收到3000元-5000元的费用。在药事委员会通过此药之后,再由主管副院长签字。

打通这一环节之后,医院即可在振湘电子商务平台上采购芦笋片。彼时,长沙新时代医药有限公司和湖南唯楚医药有限公司的网上可供价均为元,湖南博瑞新特药有限公司的网上可供价为106元,但湘雅二医院药剂科却采购了湖南唯楚医药有限公司经销的芦笋片。

这亦是行业潜规则。首先,新时代与唯楚报价远高于博瑞新特药,在药品加成顺价15%的背景下,惟有采购更贵的药品,方能令湘雅二医院获得更高的利润――元的15%为元,106元的15%为元。

其次,在新时代与唯楚之间如何抉择时,日常关系的维护成为至关重要的变量。唯楚老板与湘雅二医院药剂科副主任赵绪元的同窗之谊此时开始发挥作用。

事实上,湖南省物价局几番做出降药价的举措,均在不同程度上触动了这一利益链上各个环节的利益。多年来,湖南省物价局多次降药价,特别是2008年至2009年两年间,湖南省物价局将一些药品价格大幅降价50%,立刻就被药品经销商“堵住了门”。经销商们的理由也很充分,如此降价,将断绝自己的生路――经销商和医药代表加起来的利润也只有30%。

而湘雅二医院在六年间对芦笋片的数度“变脸”,也佐证了利益链条不容触碰的规律。2005年,湘雅二医院芦笋片进价113元,零售价元,医院购入100瓶,售出50瓶。2006年,芦笋片进价和零售价被降至元和98元之后,医院购入数量为零。

进入2007年,芦笋片进价提升至元,零售价为160元,芦笋片在湘雅二医院的销售量开始“复活”,购入160瓶,销售100瓶。进入2008年,在芦笋片进价和零售价提升至元和213元之后,购进量和销售量开始井喷。湘雅二医院芦笋片历年购销数量表显示:2008年芦笋片进价为元时购入160瓶,销售220瓶(上一年结余60瓶);同年进价达元时,购入量飙升至2240瓶,销售2160瓶,增长几近10倍;而2009年,芦笋片在该院的销量再创新高,达到7391瓶。

在芦笋片成功进入湖南省头号医院销售之后,许峰按照经销商授予的营销额度,开始给医生、药剂科统方员、主管副院长、财务人员提供回扣。其中,医生的回扣占到零售价的30%-40%以上(213×30%-40%=元元之间),为整个药价虚高环节中“最为丰厚”的一环,这与四川川大华西药业股份有限公司湖南办事处员工王卫军的给予医生80元/瓶回扣说法大致吻合。

另外,药剂科统方员每瓶可以拿到2%(213×2%=元)的回扣。统方员对于医药代表而言至为关键。通常,总有患者在医生开药之后并不去医院药房抓药,而是去社会药房选择更为便宜的替代品。医生药方底单与统方员底单无从相符之际,统方员的作用凸显。

在药剂科主任、主管副院长、财务人员这些环节,医药代表同样需要付出芦笋片单价的10%(元)作为日常维护费。其中,医院财务总监的位置也很重要――“每天医药代表们排队结账,谁能先回收货款非常关键。”前述药品商说。

在“天价芦笋片”事件调查过程中,不同利益环节的人们说法不一。除了物价部门与振湘电子商务公司的争议外,医药代表(药品经销商)与医生(医院)之间亦多有不合。经销商声称仅花在医生身上的营销费用就高达80元/瓶,而医生在接受联合调查组问话之时矢口否认。还有医生表示:这笔钱,医药代表可能确实从经销商那里领出来了,但没花到我们身上。言下之意医药代表也有可能私吞。

医药代表以请客送礼的发票形式将部分营销费用据为己有并非秘密,而医生也绝非铁板一块。一位从事医药销售14年之久的经销商透露,1996年他刚刚开始从事这一行业之时,花在医生身上的营销费用只有10%多一点,但随着医生主体地位和公立医院垄断地位的不断强化,这一比例逐渐升至30%-40%。“我们总不可能把30%-40%都私吞了吧?”这位经销商说。

在芦笋片的诸多加价环节走完之后,厂商所能获得的回款,只占到单价的8%左右(213×8%=元),与厂家报给国家发改委的数字(14元-19元)基本相符。

头痛医脚?

_纠风办官员私下曾表示,医药分开背景下的总额预付制才是根本的解决之道

6月2日,中纪委驻_纪检组组长李熙来到国药集团药业股份有限公司调研,目的非常明确:寻找根治“天价芦笋片”的药方。

而几乎在同一时间,一些医药行业协会、药品生产企业、流通企业、三甲医院的院长们也接到了来自国家发改委价格司、社会发展司的电话,问计“天价芦笋片”如何根治。

由于“天价芦笋片”业已成为一个社会事件,中央领导责成相关部委拿出解决方案。_总理、_副总理兼医改领导小组组长的两个批示,给中央部委的问策增添了动力。

据悉,发改委第25次降药价业已箭在弦上。知情人士称:这一次,不仅要降,而且要大降。

2009年6月26日,《进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》(卫规财[2009]7号)曾就药品集中招标采购制度做出些许修正。这份由_纠风办主持起草的文件在2008年征求意见之时,即已听到业界呼唤医院付费机制改革的声音。

湘雅二医院党委书记刘伏友证实,该院目前仍在采取按项目收费制度,只有生育等极少数病种采取了按病种付费的制度。而按项目收费制度最大的弊端,是“上不封顶”,大检查和大处方均由此而来,“天价芦笋片”事件亦是这一制度弊端的集中展现。

美国加州大学健康学硕士、北京安贞医院副院长周生来表示,早在20多年前,西方发达国家已经开始实行更为合理的在单病种收费基础上的总额预付制,即医保方在核算一个地区的总体医疗费用之后,以保费为基础,按照人头预付给医院一笔费用的支付方式。如此一来,医院的行为与按项目收费制度下相比判若神鬼,因为费用已经提前收取,惟有成本节省得越多,医院才能有更多的盈利。

在2008年那一轮征求意见的过程中,_纠风办官员私下曾表示,医药分开背景下的总额预付制才是根本的解决之道。医改学者、北京大学教授顾昕称,如此一来,“大处方”也好,“大检查”也罢,就此休矣。医院主动为之,无需政府派也派不过来的“猛张飞”夜夜不合眼地检查。

但在《进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》(卫规财[2009]7号)中,总额预付制未被提及。而在2010年2月初出台的医改方案中最重要的配套方案――《公立医院改革试点指导意见》中,总额预付制尽管成为16个试点城市的主要改革点,“但却是医药不分的总额预付制,难以从根本上解决问题”。包括刘伏友在内的业内人士称。

医药分开作为医改四大原则之一,业已写入__政治报告和去年出炉的新医改方案。然而,在落实过程中,围绕补偿标准的制定,仍处在各方激烈博弈中。而在博弈的过程中,以药养医的体制不曾有动摇的迹象。

药品商务经验总结 第10篇

XX年已逐步远往了，总结一下这一年的药品销售情况，能更好的为明年的工作做好预备。

一、加强，不断进步思想业务素质。

“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让建立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也敦促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。

二、求实创新，认真展开药品招商工作。

招商工作是招商部的重要任务工作。20XX年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商比较零散，大部份是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部份散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足；选择部份产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对代理商的情况很了解，既可以招到满足的代理商，又可以更广泛的扩大招商工作，进步公司的整体销量。

三、任劳任怨，完成公司交给的工作。

本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，代理商的调研，和客户平常的杂事，如查货、传真资料、市场销售调和工作等等一系列的工作，都需要工作职员认真的完成。对公司交代下来的每项任务，我都以我最大的热忱把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优良高效”。

四、加强反思，及时总结工作得失。

反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：

1、对药品招商工作的学习还不够深进，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和题目记录下来，进行反思。

2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的利用还不到位，研究做得不够细和实，没到达自己心中的目标。

3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的门路，为首创公司药品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作观念陈腐，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投进，融进不到紧张无松弛的工作中。

“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充气力，“转变观念”对我们来讲也是重中之首。

总结20XX年，整体工作有所进步，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。

药品商务经验总结 第11篇

首先我非常感谢几位领导对我们工作的支持与帮助。

新旧交替的这一段，是一年的尾声、还是新一年的序曲?是结束，还是开始? 这不重要。 重要的是：旧的一年，我经历了那么多，失去过、遗憾过；收获过、充实过……而对于新的一年，我的心中仍然有梦。 梦若在，希望就在。

今年离我们已去，在过去的一年里我个人的工作做的并不是很好，可能是我还不够努力。也没有太多的经验，但我掌握出一点小小的技巧。在坐的各位应该都比我有经验，希望你们也都不要保留了。利用今天的机会大家都畅所欲言吧。其实做我们医药代表这行并不是说需要很多销售经验，但只要掌握了一些技巧我想离我们成功上量的难度并不是很大，不过也是与我们所在区域环境不一样的，但这些技巧是都应该是我们每个人可以的，做销售首先就是做人很重要，不过在做产品的时候我们首先应该对我们所的产品做为深入的了解，在就是我们所说的技巧，我们必须做到五勤，五快，至于五勤了就是脑勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤；脑勤了就是我们要多想问题想想今天该去做什么，明天该去做什么?比如我们每天在睡觉之前想想我明天上午要到那里去，该去做什么，下午该到什么地方，该做什么?还有今天我有什么事情没有办完，需不要要给客户打个电话，但在给客户打电话我们一般应该在八点之前打过去，不要太晚了影响别人的休息。其实给打电话也并不代表我们的事情就可以办好了，医生也是人啊，他们并不是那么可怕的，那怕你一句小小的问候也许他心理会感觉很好。

第二腿勤了就是我们想到了要去做什么，只要去做不管你成功与否，但自己做了心理也就塌实了，在有没有事情要去做的时候或者在自己比较空的时候多到医院去转转，其实和他们聊天也是很有乐趣的呀，其实不一定是有事情了就去找他们，没事了就不管了这样是不行的，说白了有事没事我们都应该去关心下他们。之所以这样做也就是多多少少也会感动他们的，让他们觉得你是个勤劳的人。

第三眼勤，就是要多观察周围的事情，了解他们的一些需要做的事情，比如到办公室看见他们很忙，办公桌上又很乱看看他们科室能有什么我们是举手之劳的事情。不防大家都把他放在心理下次去了就可以做做。我举个例子，像我在做业务的时候到一家医院里是很热的夏天我以前每次去都会给他们带一个西瓜什么的水果之类的后来时间长了，他们说小陶你下次来不要这么客气了，但我在看见他们吃西瓜的时候啊就要到处找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿来了你们弄好了我就吃点，我想我每次都买西瓜为什么不给他们带把刀去了，后来我去就帮他们带去，其实也不是很贵的东西，但他给我带了什么?从此以后我就成了他们那里的常客了，也不用每次买吃的了，自己到还有的吃。一举两得啊。虽然只是小事情但对他们来说却是件大事啊!，第四嘴勤就是想到了看到了，就要说最后就要做，人吗总喜欢听好听的话，你多说几句也没什么，但他心理感觉舒服啊，在这里我又要罗嗦了，比如我们经常到外地去了，就买买当地的特产带回去 给重要的客户，那至于怎么说我想我不说大家也都知道了。

记的我每次到一家医院的药剂科去我每次都不会空手去的，哪怕一瓶饮料我都要带去的，因为那采购啊很喜欢这些小东西了，我基本上是一个星期去一次，但每次了那个主任在，她都不要，也没有给我什么好听的话。虽然嘴上说不要但最后还是收上了。前几天我又去，想来想去不知道买什么东西了，听一个朋友说xx有一家买黄岩的橘子很好的，我就跑过去买了两箱过去，那主任也在我就进去了他看见我又拿东西了，他就说你再这样，下次你不要来了，我接过来说主任这是我一点的心意我到xx去了一趟给你们带了点黄岩的橘子很好的，你带回去尝尝，她当时看了下我就说你不要每次都这么客气了，你的药最近销的还好，你只要有正常的销量没什么事的。不用经常来，有事我会给你打电话，或者你给我打电话来。

这话不管是他说的是真心话但我心理也塌实了好多，我下次就敢大胆的和他沟通了，上次从xx回去又给她带了两盒萝卜干回去。有时候啊这些谎言啊也是善意的谎言。没办法啊，为工作!在就是手勤，平时没事的时候就多给客户发发信息，有些话用语言表达不出来的，用文字表达会更好些，什么节日啊问候下，信息一毛钱也许也会起到你所意想不到的结果，在圣诞节我给所有的客户都发出了一条信息，虽然只有百分之三十的客户给我回信息，但我已经很满足了。最后了五快了也就是前面的五勤了，想了就要去做，成功了我们再接再厉，失败了并不可怕，我记得我看了一个成功人士的一句话；坚强，用心的力量来为自己打气；人的一生不可能是一帆风顺的，所以打从你有自我意识的那一刻开始，你就要有一个明确的认识，那就是人的一辈子必定有风有浪，绝对不可能日日是好日，年年是好年，所以当我们在遇到挫折时，不要觉得惊讶和沮丧，反而应该试为当然，然后冷静的看待它解决它。

虽然在过去的一年里我工作上没有取得很大成功，但这就是我总结了出一些技巧，也是我在领导的带领下所学习到的。在新的一年里，我想利用我目前所掌握的一点技巧，希望在各位领导支持下，和各位同任的帮助下，我给自己指定了一个计划，在完成目前我们主大产品xx的销量同时来开发出一些新的产品，目前我做的医院有可弗的有可由的我会保持一定的销量，尽量的再提高点销量，在所属于我所做的医院里没有开发出来的，我会尽量尽快的开发，在就是新品种的开发，具体的计划我会像我的直属上司领导汇报的。

希望在新的一年里领导的支持下让我们更上一层楼，为了个人，为了公司我们一起努力吧，各位奋战在医药一线的同任朋友们，不要为了目前所面临的困难所感到茫然失措，相信自己的努力，创造出一个辉煌的明天，今天小才露尖尖角，明天定是荷花香气飞满。