商务谈判策划书方案范文 第1篇

一、活动目的意义

旨在搭建一个模拟实战演练平台，培养学生的商务沟通、谈判能力，提高对专业知识的理解，增强对今后从事相关专业工作的适应能力，促进学生熟练掌握商务贸易谈判的相关技巧和规则。

二、主办单位

经济与管理学院

三、承办单位

经济与管理学院团委学生会

四、参加对象

经济与管理学院全体行政班级

五、 活动时间

宣传阶段：11月15日——11月19日

比赛阶段：11月21日——12月7日

六、 活动流程

（一）报名阶段：各参赛团队队长于11月21日下午15:00—16:40将参赛队员班级与联系方式交到以纸质交到10#103。

（二）初赛阶段：

时间：11月25日晚

地点：待定

以团队形式进行参赛，自由组队（鼓励不同专业相结合），每团队四人，分别为主谈（兼法律总监）、决策人、财务总监、市场总监，角色由团队内部决定。初赛采取抽签的方式决定选手的入场顺序以及角色，本次商务谈判大赛不同以往，采取的是竞争性谈判，分A、B、C即一个卖方，两个买方，一对一进行谈判，两个团队最先争取到选择权的，将其进入到下一轮的谈判。

初赛形式：

1、团队自我展示

2、根据评委随机给定的主题，和抽签决定的角色（主体——卖方、客体——买方）以演讲的方式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论、辩题理解、切入点、策略，提出谈判所希望达到的目标。

要求：

1、 必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂。

2、 每一方演讲时间不超过3分钟，还剩30秒时有声音提示。

3、 演讲由4位上场队员中的1位来完成。

4、 在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：

介绍阐述本方代表队的名称、队伍构成和队员的分工

对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；

阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；

介绍本方本次谈判的战略安排；

介绍本方拟在谈判中使用的战术。

（三）复赛阶段：

时间：12月1日

地点：待定

初赛后放映相关视频，以便选手进一步熟悉比赛规则和流程。复赛采取每一参赛队根据承办方提供的谈判方案以及要求，撰写谈判策划书和制作PPT并上交。组委会组织大赛评委对各参赛队伍的谈判策划书和PPT的表现进行评定（分值各占50%）。最后，挑选出6支队伍进入复赛，6支队伍抽签分成2组进行谈判对垒，再从中选出3个优秀团队，进入决赛。

复赛流程：

1、背对背演讲（形式与初赛相同）

2、正式谈判——开局阶段、磋商阶段、休局阶段、谈判收尾阶段。

3、评委提问

模拟谈判的题目由评委组重新拟定。复赛前须由相关指导老师对参赛人员进行指导，让大家充分了解比赛规则等相关事宜，并成立“模拟商务谈判”大赛学习监督小组，由活动的指导老师担任组长，了解活动细则的学生会人员担任小组成员。主要负责在活动学习期间对各班级参赛人员进行针对性的指导和安排，然后给予参赛选手3-5天的准备时间，让大家做好相关准备。

（四）决赛阶段：

时间：12月7日

地点：待定

复赛胜出小组参加决赛，规则与上等同，模拟谈判的题目同时也需要重新拟定（或现场抽题）。最终由评委组进行认真评判，选出比赛的获胜者。

比赛采用打分制，制定详细的打分表，评委根据打分细则进行评分。最后根据评委的评分确定各小组的分数高低，确定获奖情况。

七、参赛要求

本次比赛进行虚拟的商务贸易谈判，谈判主题由评委团拟定。双方可根据搜集和整理好的相关谈判的背景资料展开谈判，以争取在实现己方利益最大化的基础上实现双方的合作、共赢。谈判如遭遇破裂，或出现作弊（即不合常理的情况）等情况时，谈判双方的参赛队伍都将被取消参赛资格。

1、本次比赛以团队为单位参赛，采用随机抽签的方式，由任意2个团队组成比赛中的谈判对象进行比赛。

2、每一场比赛时间为30分钟，中途休会、暂停、僵局全部由双方决定，但不能在赛场以外的地方谈判。可以提前结束，但不能超时。

3、设主持人一名，在谈判前向观众介绍基本情况，评分后宣布结果。但中途不得干涉谈判。

4、谈判一旦开始任何人不得干涉，其进度、方式完全由双方掌握，除非出现意外情况或者违反公共道德、校规和法律等的事件。

5、谈判双方人数一致，每队4人。

6、每次比赛之前，均会将本次比赛的模拟谈判主题公布给大家，给予大家3—5天的准备时间。比赛团队的比赛内容不同，所有参赛团队也将同时进行比赛。

7、参赛选手必须根据赛前已给定的模拟谈判案例准备相关资料和开展相互之间的模拟商务谈判。

8、复赛、决赛之前，每个参赛团队须提交本队的谈判方案。

八、奖项设置

一等奖1名，二等奖1名，三等奖1名，最佳团体奖1名，另设优秀奖数名。

商务谈判策划书方案范文 第2篇

班级：10工商四班

小组成员：张浩雷奇灵肖豆豆周楠沈成龙

策划书的流程

一．谈判背景及议题：

二．谈判目标

三．谈判团队人员组成

四．双方利益及优劣势分析

五．谈判程序

六．具体日程安排

七．谈判地点

八．相关资料的准备

九．紧急情况及对策

一．谈判背景及议题：

1．谈判双方

甲方(我方)：丰田汽车有限公司

乙方：武汉公交有限公司

2.谈判背景

我方与乙方是两个长期的合作伙伴，我方公司是乙公司的公交汽车供应厂商，乙公司使用的70%的公交汽车是我方公司供应的，乙方是我方公司的大客户。但最近，乙公司说我们汽车的因转向杆存在问题导致部分公交汽车不能营运而给乙公司造成了巨大的损失，因此要我们公司作出相应的赔偿，我方对于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方多次交涉都没能够解决，因此，双方决定进行谈判来解决这个问题。

3.谈判主题

以对我方有利的方式来解决和乙方的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能够继续和乙方进行合作，以达到合作型谈判的目的，使双方都满意。

二．谈判目标

1.最高目标

我们本次谈判所期望达到的最高目标是不承担任何由于转向杆存在问题给乙方带来的额外损失，并且能够继续保持和乙方的友好合作，使我们公司继续为乙方提供汽车，并且和以前一样，乙公司70%的汽车由我方公司提供。

2.实际需求目标

我方作出一些让步，对于乙方的损失表示同情，因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解，但并不表示我们承认他们乙公司的额外损失是因为我公司没有履行双方之前的合同协议而造成的，我们可以给予一定的赔偿，但这些赔偿是代表我们公司对乙方公司的一些帮助，是希望能够继续和他们合作，因此而作出的友好举措，具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金150万元人民币的10%，并且能够继续和他们合作，我们公司依旧是他们公司使用的70%的汽车供应商。

3.可接受目标

我们公司对乙方的损失给予他们所期望的赔偿即150万元人民币的50%，此外，两个工厂的合作要继续保持，我方仍然是他们公司的70%的汽车供应商。

4.最低目标

我们最大的限度就是对乙方的损失给予相应赔偿，赔偿金是他们所期望的150万元人民币的70%，且双方要继续保持和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。

三．谈判团队人员组成

主谈：我方销售部总监张浩

副谈：我方法律顾问雷奇灵，生产部的高级技术员周楠，财务总监助理肖豆豆，及以前负责过销售乙方汽车的非常有经验的业务员沈成龙

决策人：销售部总监张浩

团队人员组成的理由：首先，因为对方是派出了采购部的经理和我们来进行谈判，为了表示我们的诚意，我们当然应该派出我方的销售部总监来和他们进行谈判，销售部张总监有

着多年的销售经验，也有丰富的商务谈判知识，且他是一个非常具有领导风范的经理，处理问题很有自己的主见，无论场面多么严肃，他都能发挥的游刃有余，因此，选他当主谈最合适。其次是我方的副谈人员，这次的谈判涉及到了合同法的相关内容，因此，法律人员是不能少的，有了法律顾问给我方提供相关的法律知识，会使谈判更有效，我方能够充分运用到相关法律来维护我方的合法权益，使我方谈判人员能够清楚的知道哪些是我们的责任，哪些不是我们的责任。此外，还有涉及到一些技术方面的知识，所以，要有对汽车的生产过程非常熟悉的技术人员，因此我方把技术方面的问题交给我方对汽车生产有着多年经验的周楠。还有我们对于赔偿的金额有所斟酌，所以需要我们的肖助理提前对乙方进行财务损失分析。由于我方和乙方有着多年的合作经历,而负责和对方公司有着生意往来的业务员沈先生是最了解对方工厂情况的。最后，把谈判的决策权交给我们销售部的张总监。因此我们的谈判小组成员就这样确定了。

四．双方利益及优劣势分析

1.我方利益

对方公司的损失不是因为我方没有按照合同规定为对方供应汽车而造成的，因此责任不在我方，我方不需给对方任何的赔偿，且能够继续和对方进行生意往来，从而能为我方工厂创造更多的利润，也挽回了我方的声誉。

2.对方利益

对方能够从这次的损失中吸取教训，更好地管理公司的汽车养护，也给对方工厂的质检部门敲响了警钟，使他们在以后的工作中能更加负责的对他们工厂所购买的材料进行检查，同时，对方工厂也不会失去我们这么大的供应商，能使他们公司减少再找供应商所带来的预料不到的风险及损失。

3.我方优势

因为我方是多种型号汽车的生产厂家，生产的产品齐全，能满足对方公司的各种不同需求，他们一时离不开我们，我们厂和对方工厂有着多年的合作经历，彼此之间已形成了一种默契，建立了一种相互信任的合作关系.乙方有70%的汽车是由我方提供的，可见我方对于乙方的意义重大，他们不可能在短时间内找到那么大的供应商，他们工厂能否正常运作，我方对他们有着重大的意义，从需求方面来讲，我方有绝对的优势。然后从合同法的角度来考虑，我方并没有违约，我方为对方提供的汽车合格率的确是达到了95%以上，此外，对方造成的损失是由于他们自己没有定期对汽车进行保养和检测。

4.我方劣势

因为对方工厂是我们的大客户，他们为我们工厂创造了很多的利润，我们也不希望因为这次的事件而失去这个大客户，正因为我方对他们的重视，才可能使他们对我方提出更多的赔偿要求，从而损害我方的利益。

5.对方优势

对方工厂可能会利用双方签定的协议中的规定，即我方提供的汽车合格率达到95%以上，关于这个条款，有不同的理解，若对方把条款理解成每个组件的合格率为95%以上，则对我方不利，他们有理由要我方赔偿。协议中的条款存在歧异是对方要求我方赔偿的一个法

律筹码。此外，对方可以利用是我方的大客户这一点来对我方施加压力，使他们处于谈判的主动地位。

6.对方劣势

他们一时之间离不开我方对他们的生产的汽车供应，因此，他们也希望能够继续与我方进行合作。同时，我方也可以将合同中的规定：我方为他们提供的汽车合格率达到95%以上，理解为汽车整体的合格率达到95%以上，那么他们的损失就与我方无关。从心理的角度分析，我方在对方心中的地位重大，因此他们不会轻易得罪我方，这会使对方在谈判中有一定的压力。

五．谈判程序

1.开局

因为我们彼此都离不开对方，所以是希望以一种对双方都有利的合作型谈判来解决问题，我方要表现的真诚和礼貌，并营造一种和谐的谈判氛围，这样有利于促成合作型谈判的顺利进行。但是，如果对方执意认为是我方没有按照双方签定的协议上的规定来为他们工厂提供汽车而造成了他们的巨大损失时，我方不能太过于软弱，这时就要用到原则式谈判法，谈判中，把人和事分开，对人温和，对事强硬，只要是我方有理，就决不软弱，坚持公正原则，当然，要争取双赢的局面，体谅对方，要放弃立场，认识到利益才是谈判的重点，为了共同的利益提出有建设性的意见，我方可以给对方提出这样的建议：以后再受到我方为对方所提供的模具时，要在合同规定的期限内认真检验，如发现产品有问题，可以退货，我方绝对毫无条件的接受他们退给我们的不合格汽车。

2.中期阶段

双方适当的交换意见，我方尽量向自己拟订的最高目标靠拢，但态度不能太强硬，毕竟对方是受损失的一方，我们要考虑到他们的情绪。当对方对我方提出的最高谈判目标反应强烈时，我方可以适当作出一些让步，但不能让对方觉得我们在妥协，因此得寸进尺，使我方处于被动地位，要明确让步策略，是要表现的友好，让对方看出我方的诚意，可以适当运用软式谈判法。

3.休局阶段

团队成员商量对策，对原有的方案进行调整，适当改变策略。尽量找到一种能够满足双方的目标和要求的解决办法，但对我方的基本利益和需求坚定不移，但满足利益和需求的方法要灵活。

4.最后谈判阶段

运用相关的法律来证明我方没有违约，坚持原有的观点，即对方损失的责任不在我们，不予赔偿，且让对方感觉到我们完全是按合同办事，按规定做事，让对方继续相信我方，和我方继续合作。若对方对我方观点的反映强烈，我方可以作出一些让步，以实际需求目标和对方进行谈判，若对方还是不接受，我方可以继续让步，但不能底于我方的最底目标。在谈判过程中，无论对方情绪多么不稳定，我方都要保持淡定，始终坚持利益原则，但态度要诚恳，要表现出我方确实是想以一种合作友好的方式来解决问题的。以这样的标准来达成协议，最终解决赔偿问题。

六．具体日程安排

因为此问题已经是经过了双方多次的交涉，但始终没解决，所以这次的谈判时间要集中，选定双方都有时间的时候进行谈判，不能一拖再拖。如：双方约定好在某天进行谈判，那么就要尽量在那一天当中把所有的问题都解决。

七．谈判地点

因为是合作型谈判，所以要营造一种轻松的氛围，本次谈判 应选在适合谈判的酒吧等其他娱乐场所进行。

八．相关资料的准备

主要涉及到和这次谈判有关的资料如下：

1.买卖合同法

第一百五十七条 买受人收到标的物时应当在约定的检验期间内检验。没有约定检验期间的，应当及时检验。

第一百五十八条 当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。

当事人没有约定检验期间的，买受人应当在发现或者应当发现标的物的数量或者质量不符合约定的合理期间内通知出卖人。买受人在合理期间内未通知或者自标的物收到之日起两年内未通知出卖人的，视为标的物的数量或者质量符合约定，但对标的物有质量保证期的，适用质量保证期，不适用该两年的规定。

出卖人知道或者应当知道提供的标的物不符合约定的，买受人不受前两款规定的通知时间的限制

2.了解对方的一些资料，做到知己知彼

如在谈判前了解对方会派哪些人来和我方谈判，然后再对对方谈判成员的资料一一进行分析，了解他们的职务及性格特点，从而提前想好应对措施。

3.了解一些和模具合格率相关的资料

如汽车达到95%以上的合格率应如何理解，怎样理解是对我方有利，怎样理解是对对方有利，若对对方有利，我方应采取什么措施来维护我方观点。

九．紧急情况及对策

当我方表示对方的损失与我方无关时，对方可能会很激动，可能会有一些过激的行为，这时我方应保持冷静，不能受对方的情绪影响，同时要想办法安抚对方的情绪，使对方能够冷静下来，从而保证谈判的正常进行。

对方可能一开始就摆出他们的最高目标，并态度坚决，这时我方要有耐心，慢慢跟他们谈，不急不躁，要用法律及合约的规定来说服对方。

如果对方用不再跟我方合作来威胁我方时，我方不能着急，不能急着降低目标，要静观其变，并表现出一种比他们还不在乎的样子，使他们对我们造不成威胁，他们可能就会自动降低目标。

万一我方已经摆出了最低目标，但对方还是不同意时，我方就不能再退让了，要用原则式谈判法，维护我方利益，并再次强调我方是按合同办事的，态度诚恳，从而达到谈判目的。

商务谈判策划书方案范文 第3篇

一、谈判方案的概念和目的

谈判方针：

1、提供商业机会：

通过谈判，达到双赢。

提出商业机会的方法：

提供资料

商品：

品类：

型号：

数量：

备注：根据资料可能的情况，谈判方案必须进行讨论。

提供资料：

说明：

提供的资料包括：

谈判资料：

谈判资料：

谈判资料：

谈判资料：

商品：

型号：

数量：

备注：根据谈判的需求可能的情况，谈判方案必须进行讨论。

提供资料：

10)

谈判资料：

11)

谈判资料：

12、谈判对象的要求：

13)

谈判对象应是所提供的商品，

说明的范围：

商品的价格。

14)

谈判对象应包括：

15)

品牌的知名度，

说明的范围。

说明的范围。

16)

商品价格的要求。

说明的范围。

17)

商品的质量标准。

说明的范围。

18、谈判方案的具体步骤：

19)

谈判双方的合法权利：

20)

谈判双方对合法权益提出保护的要求。

21)

谈判双方对合法权益提出了保护的要求。

对双方的义务：

22)

对方的义务：

23)

对方的义务：

24)

提供商品的价格，

25)

提供的范围和方式：

26)

对方的义务：

27)

对方的义务：

28)

对方的义务：

谈判方案的谈判原则：

双方的具体合作方案应遵循：

29)

双方的具体合作方案必须遵循：

30)

双方的具体合作方案应遵循：

31)

双方对合作方案的具体合作方案必须遵守：

32)

双方对合作方案的具体合作方案的具体合作方案应遵循：

谈判结论：

33)

甲方的具体合作方案，应遵循：

34)

双方对合作方案的具体合作方案应遵循：

说明：

35)

双方对谈判进行的谈判，应根据具体案情，谈判双方谈判的具体内容，进行详细的谈判;

提交对方的具体合作对案件的具体合作，并按对方案件的具体内容进行详细的谈判;

谈判双方对双方的谈判进行的具体谈判应遵循：

36)

双方对谈判进行的具体谈判应遵循：

37、双方谈判结论应根据当时具体案情，谈判双方谈判的具体情况，对双方的谈判进行详细的谈判;

38、双方对谈判进行的具体谈判应根据具体案情，谈判双方谈判的具体情况进行详细的谈判;

39、双方对谈判结论应根据具体情况，谈判双方谈判的具体内容，进行详细的谈判;

40、双方对谈判进行的具体谈判，应根据具体案情，谈判双方谈判的具体内容，对双方的谈判结果，对双方的谈判结果进行详细的谈判;

41、双方的谈判结论应遵循：

42、双方对谈判进行的具体谈判应根据具体案情，谈判双方谈判的具体内容进行详细的谈判;

43、对双方的具体谈判应根据具体案情，谈判双方谈判的具体内容，对双方的谈判结果，对双方的谈判结果;

3在谈判中，双方对谈判进行的具体谈判应根据具体案情，谈判双方谈判进行的具体谈判;

44、双方谈判结论应根据具体案情，谈判双方谈判进行的具体谈判;

45、双方谈判结论应根据具体案情，谈判双方谈判的具体谈判应根据具体案情，谈判双方谈判的具体谈判。

对双方当事人的保密：

双方当事人都在谈判结论上，保留对谈判内容的保密。双方当事人都在谈判结论上，保留对谈判内容的保护。双方当事人都在谈判结论上，保留对对方当事人的保守。

对双方当事人的承诺：

双方当事人承诺：对方对本次谈判不存在利用双方的技术优势、资源优势进行开发等与谈判无关的行为;承诺不利用对方的合法权益对谈判进行侵犯。

对双方当事人的保证：

双方当事人保证：对方当事人都在谈判结论上，保守对方的商业秘密。双方当事人保证：对方当事人都在谈判结论上，保守对方的合法权益。双

商务谈判策划书方案范文 第4篇

1、谈判目的及意义

2、谈判原则:谈判中可以以谈判主体的个人经历和社会经历为基础。谈判中必须具体到谈判的目的，谈判对象是所有与谈判意义相关联的人。谈判原则包括两点:①谈判的目的与意义;②谈判的内容与目的;③谈判的时间和地点。谈判目的主要是为提高谈判的质量和效果，谈判内容要具体到谈判形式上。

3、谈判策略

谈判策略的主要目的是达成谈判的目的。谈判策略包括谈判策略、谈判策略、谈判策略三大部分。谈判策略是谈判的主要内容，是谈判的具体内容，主要包括谈判对象的分析、谈判对手的分析、谈判内容的提炼、谈判策略的展开等。谈判策略的策略包括谈判目的与意义、谈判内容的简要介绍、谈判内容的简要说明、谈判内容与目标的提炼等。谈判策略主要包括谈判目的、谈判内容的简要叙述、谈判过程的简要描述等。谈判策略主要包括谈判的阶段安排、谈判对手的分析、谈判过程的简要叙述等。谈判策略主要包括谈判对手的分析、谈判的阶段安排、谈判对手的分析、谈判策略的展开等。

二、谈判时间安排

谈判时间的安排是谈判进行的前提，也是所有谈判活动中不可缺少的一环，所以谈判时间的安排是谈判时间安排的基础。谈判时间不是一个长期的过程，而是一个长期的、持久的过程，这是一个长期的、持久的活动，所以谈判时间的安排是非常有必要的。

4、谈判内容

谈判对象主要包括谈判对象的基本情况、谈判内容和谈判对手的情况、谈判对手的情况等。谈判内容的基本内容包括:谈判对手的基本情况;谈判对手的情况;谈判结果;谈判内容和对手的处理方法等。谈判时间安排主要包括谈判对手的分析、谈判对手的分析、谈判对手的处理方法等。

5、谈判对手的基本情况

谈判对手的基本情况有:谈判对手的基本情况;谈判对手的基本情况;谈判对手的处理方法等。

三、谈判方式

6、谈判方式:以谈判双方以各自的身份和角色进行谈判。

7、谈判内容:

①谈判对象是所有与谈判意义相关联的人。

②谈判方式是谈判的基础。

③谈判对手的基本情况:谈判对手的基本情况;谈判对手的基本情况。

8、谈判时间:

①谈判对象是所有与谈判意义相关联的人。

②谈判内容是谈判的开始。

③谈判对手的基本情况:谈判对手的基本情况。

9、谈判方式:

①谈判双方以各自的身份和角色进行谈判。

②谈判方式是以各自的身份和角色进行谈判的。

③谈判的对象以各自身份和角色进行谈判的。

④谈判的对方以各自身份进行谈判的。

⑤谈判对手的基本情况:谈判对手的基本情况。

四、谈判程序

一)、主办单位:

10、组织机构:

由各个部门主管，由分管领导、各个环节的负责人组成。

11、初步探讨

由分管领导和各方委员共同参加。由各方委员会根据各自的实际情况，提出对自己部门的问题的解决办法。

12、分工协作

由各个方面的负责人，负责本方案的执行。由分管领导协同各方委员会对问题进行解决，各方委员会成员在工作过程中，应认真做好各项安排，确保工作进程的顺利进行。

13、评判标准

由于谈判对象是所有与谈判意义相关联的人，在谈判实践中，都会出现一定的误差，而且对其中出现的各种问题也要进行分析，对这些问题要进行分析，然后再对之后出现的各种问题进行改正。

14、谈判流程

a)、初步探讨

15)、由主持召开总结会议，总结上次谈判的不足，并对下一次谈判提供建议。

b)、由各方委员会汇总，讨论并制定相关的谈判方案。

16)、由主持人邀请各方委员会代表共同参加。由各方委员会成员进行初步探讨。由各方委员会代表分别对上一次谈判提供建议。

17)、由各方委员会选举出各自所应担任的角色。

18)、由各方委员会代表进行总结。

19)、各方委员会选举出各自所担任的角色。

五、谈判人员的安排

20、谈判内容

商务谈判策划书方案范文 第5篇

谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备，也可由双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程，通则议程由谈判双方共同使用，细则议程供己方使用。

(1)时间安排。

时间的安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略；如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生变化，还可能会错过一些重要的机遇。

(2)确定谈判议题。

所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先须明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析：哪些问题是主要议题，要列入重点讨论范围；哪些问题是非重点问题；哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系；还要预测对方会提出什么问题，哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的；哪些问题可以根据情况做出让步；哪些问题可以不予讨论。

(3)拟定通则议程和细则议程。

①通则议程。通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中，通常应确定以下内容：谈判总体时间及分段时问安排；

双方谈判讨论的中心议题，问题讨论的顺序；谈判中各种人员的安排；

谈判地点及招待事宜。

②细则议程。细则议程是己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。其内容一般包括以下几个方面：

谈判中统一口径，如发言的观点、文件资料的说明等；对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排；

己方发言的策略，何时提出问题？提什么问题？向何人提问？谁来提出问题？谁来补充？谁来回答对方问题？谁来反驳对方提问？什么情况下要求暂时停止谈判等；谈判人员更换的预先安排；

己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。

(4)己方拟定谈判议程时应注意的几个问题。

①谈判的议程安排要依据己方的具体情况，在程序安排上能扬长避短，也就是在谈判的程序安排上，保证己方的优势能得到充分的发挥。

②议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机。对一个谈判老手来说，是决不会放过利用拟定谈判议程的机会来运筹谋略的。

③谈判议程内容要能够体现己方谈判的总体方案，统筹兼顾，引导或控制谈判的速度，以及己方让步的限度和步骤等。

④在议程的安排上，不要过分伤害对方的自尊和利益，以免导致谈判的过早破裂。

⑤不要将己方的谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出，使己方处于不利地位。

当然，议程由自己安排也有短处。己方准备的议程往往透露了自己的某些意图，对方可分析猜出，在谈判前拟定对策，使己方处于不利地位。同时，对方如果不在谈判前对议程提出异议而掩盖其真实意图，或者在谈判中提出修改某些议程，容易导致己方被动甚至谈判破裂。

(5)对方拟定谈判议程时己方应注意的几个方面。

①未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出的议程。

②在安排问题之前，要给自己充分的思考时间。

③详细研究对方所提出的议程，以便发现是否有什么问题被对方故意摒弃在议程之外，或者作为用来拟定对策的参考。

④千万不要显出你的要求是可以妥协的，应尽早表示你的决定。

⑤对议程不满意，要有勇气去修改，决不要被对方编排的议程束缚住手脚。

⑥要注意利用对方议程中可能暴露的对方谈判意图，后发制人。

谈判是一项技术性很强的工作。为了使谈判在不损害他人利益的基础上达成对己方更为有利的协议，可以随时卓有成效地运用谈判技巧，但又不为他人觉察。一个好的谈判议程，应该能够驾驭谈判，这就好像双方作战一样，成为己方纵马驰骋的缰绳。你可能被迫退却，你可能被击败，但是只要你能够左右敌人的行动，而不是听任敌人摆布，你就仍然在某种程度上占有优势。更重要的是，你的每个士兵和整个军队都将感到自己比对方高出一筹。

当然，议程只是一个事前计划，并不代表一个合同。如果任何一方在谈判开始之后对它的形式不满意，那么就必须有勇气去修改，否则双方都负担不起因为忽视议程而导致的损失。

商务谈判策划书方案范文 第6篇

我方：\_这是自然，我们所报价格已经是在市场均价之下了，这其中还包括了物流成本，所以已经充分的显示了我们的诚意了，当然如果贵公司能够将60%的订单交给我们，我们可以再降一百元的单价。

了解到我方所报单价为对方价格目标之内，于是双方签订合约。

国际商务谈判 方 案班级： 国际经济与贸易（1）班姓名：钟滋庆 学号：1820124836我方公司： 中国江苏某丝绸出口公司对方公司： 意大利丝绸进口公司 国际商务谈判方案目录·······......

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2015年 6月 20日

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