赢家时尚集团工作计划 第一篇

基于2019年下半年取得的成绩，我们对2020年充满信心。因此，在2019年底我们制定2020年的工作计划时充满信心。各品牌事业部及直营各区域事业部上报的2020计划超出了我作为集团CEO对2020年的期许。超出期许的背后，是大家对过去近20年来建立起来的赢家体制力的信心。

疫情之下，共克时艰

面对疫情，全体赢家人的行动让我感到非常骄傲。无论是在春节放假期间，集团总部行政部积极主动购买储备口罩、消毒液、体温枪等备疫物资，还是2月3日开始，零售事业部发动全国几千名直营终端同事启动线上销售，包括经过几年时间筹备，于1月13日14时准时上线的赢家商城（EOC）。以上种种因素都让赢家集团在面临零售极端困境时，依然取得相对行业其他品牌有优势的业绩。

2020秋冬订货会如期进行

疫情突发，对很多企业特别是准备工作做得不足的企业带来很大影响。这种影响，于赢家而言，也是赢得更大市场份额的机会。我们对未来充满信心，基于赢家过往积累的优势。

2020秋冬订货会将在4月初召开，请大家放心，公司行政部已做好周全准备，也已经跟深圳市政府、福田区政府及公司所在的街道办提前做好沟通。我们一定会让秋冬订货会圆满举办，为2020年后半段的经营活动打下好的基础。

赢家时尚集团工作计划 第二篇

回顾：2019年奋斗成果

2019年，赢家集团实现零售总额66亿，达成年度计划的；不过市场份额还是保持了同比增长，尤其是下半年的直营门店同比增长，也给我们带来极大的信心。不管疫情影响如何，我们对未来发展保持乐观。

1.新开始新起点：赢家时尚整体上市（股票代号:）

2.启动供应链改革：优化六大品类供应商

3.时尚深圳展开幕秀：和而不同-八大品牌联袂呈现

4.储备梯队人才队伍：STM及S班再次开训

5.自营渠道稳健增长，推动联营渠道拓展

FEELLN仿佛品牌市场开启布局，全年开拓21家门店

商城（EOC）正式上线，疫情期间助力销售

展望：2020年经营举措

赢家时尚集团工作计划 第三篇

四大成长曲线驱动收入持续增长。考虑到品牌布局、品类布局、以及地域布局等成长 路径，公司四大成长曲线可梳理为：1）7 大高端品牌收入稳定增长；2）中端品牌布局及 增加；3）其他领域多品类产品线布局；4）品牌国际化。目前公司对于高端品牌的布局已 较为充分，2019 年推出旗下首个中端品牌 FUUNNY FEELLN，并启动多品类规划，凭借 成熟的经营方法论和供应链，预计将于 2024 年拓展第一个非女装品牌，未来将凭借丰富 的品牌运营、品类研发经验，进入第四成长曲线，开启品牌国际化征程。

品牌增长规划清晰，2025 年收入目标 150 亿元。凭借多年积累的品牌影响力以及卓越 商品体系的落地，基于各品牌风格的市场空间考量，公司对于旗下各品牌制定清晰的未来 5 年增长规划：1）主品牌 Koradior、NAERSI 保持 15%以上的稳定双位数增长；2） 保持高于 25%的年化增速；3）La Koradior、Koradior elsewhere、CADIDL、NAERSILING 年化增速位于 25%到 30%之间；4）FUUNNY FEELLN 年化增速超 60%，2025 年贡献超 8 亿元收入。预计到 2025 年公司营业收入达到 150 亿元，对应 CAGR17%+。

利润增长驱动：考虑到毛利率的提升、费用率下降、终端效率提升，预计将持续驱动 净利率增长，公司目标在未来 3-5 年内净利率提升至 20%： 毛利率提升：1）公司通过面料端、制造端的集约化改革降低采购成本；2）品类化研 发理念结合金字塔型商品结构有助于加快研发节奏，提高新品销售端售罄率；3）坚持轻 奢定位，上调产品定价；4）线上渠道持续优化，天猫平台新品销售比重增加，EEKA 商 城持续投入。 费用率下降：1）品牌影响力提升助力未来店铺租金下降；2）终端门店数字化运营效 率提升，门店导购数量由 6 人减至 5 人，未来人员费用将持续优化；3）减少自主促销频 次，营销费用将大幅缩减。 终端效率提高：1）直营店将实行控量提质策略，开大店、开好店，优化商圈结构及 内部形象，未来直营店收入的增长将主要体现为单店销售额的提升；2）推进智能商品管理系统的建设和实施，提升商品运营管理能力。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）

赢家时尚集团工作计划 第四篇

女装行业规模稳定增长，人均消费增速远超发达国家

中国女装市场占据服装消费市场主要地位，多年来规模稳步增长，2021 年已突破 万亿元。由于女性消费者对于服装外观设计、时尚潮流感、款式与穿戴要求较高，在我国 服装消费市场占据主要地位，根据 Euromonitor 数据，过去 10 年中国女装行业销售规模 占服饰行业整体销售规模平均比重为 48%。2021 年中国服饰行业/女性服饰行业规模分别 为 万亿元，其中女装行业规模多年稳定增长，2012-2021 年 CAGR 为 5%，2020 年因疫情影响行业整体规模缩水 11%，2021 年大幅反弹，同比增长 18%，大幅超越疫情 前水平。考虑到我国经济处于稳健增长时期，居民消费结构不断升级，我们预计未来 5 年 我国女装行业规模仍能以 到 的年增速持续增长，2026 年将突破 万亿元。

人均女装消费支出与发达国家差距显著，具有较大提升空间。根据 Euromonitor 数据，2021 年美国/法国/日本/韩国女性人均女装支出分别为 428/245/211/208 美元，而中国女性 人均女装支出仅有 120 美元，与发达国家相比，我国人均女装消费支出显著较低。根据 Euromonitor 数据，过去 15 年，中国/美国/法国/日本/韩国女性人均女装支出增速 CAGR 分别为，中国人均女装消费支出增速远高于发达国家， 随着居民消费多样化升级，服装消费意愿逐渐提升，人均女装支出具有较大的潜在空间。

行业集中度逐渐提升，中高端女装品牌增势良好

女装市场集中度逐渐提升。根据 Euromonitor 数据，2017 年中国女装前十名公司市 场份额合计为 ，过去 5 年呈现缓慢集中趋势，2021 年 CR10 达到 。未来 头部女装品牌将通过产品创新、渠道优化不断增强自有品牌竞争力，并通过品牌收购扩大 业务规模，预计我国女装市场集中度将持续提升。 受益于消费升级与线下零售行业复苏，中高端女装市场份额占比将保持上升趋势。根 据前瞻行业研究院数据，以 2011 和 2020 年中国女装市场 CR50 品牌为样本，过去 10 年 呈现大众品牌的市场份额向中高端品牌和运动鞋服品牌转移的趋势。随着我国居民消费指 出持续增加，消费结构不断升级，消费者的消费理念逐渐从重视功能性转变为更注重品牌 品质、时尚潮流、面料材质等多维度产品体验，中高端服装市场前景良好。根据 Euromonitor 数据，过去 5 年除 2020 年外，其余年份我国中高端女装零售额占女装市场比例呈现稳步 上升趋势，2021 年占比达到 。考虑到中高端女装品牌通常以线下直营为主要渠道， 线下零售逐渐复苏亦将带动中高端女装份额占比持续提升，Euromonitor 预测 2026 年中高 端女装市场份额占比将达到 25%。

过去 10 年多数中高端女装品牌市占率显著提升。根据 Euromonitor 数据，过去 10 年 我国女性服饰品牌中，多数中高端女装品牌市占率呈现提升趋势，其中玖姿、珂莱蒂尔、 之禾等国产品牌表现突出，2021 年市占率分别居 19、23、31 位，相比 2012 年分别提升 12、50、38 位。

中国中高端女装上市公司按照营业收入排序可分为三大梯队，赢家时尚营收规模优势 显著。第一梯队（营收 40 亿元以上）包括：赢家时尚、锦泓集团、江南布衣等；第二梯 队（营收 20-40 亿元）：包括朗姿股份、安正时尚、地素时尚、歌力思、欣贺股份等；第 三梯队（营收 20 亿元及以下）：日播时尚、戎美股份、玮言服饰、拉夏贝尔等。其中赢家 时尚 2019 年通过收购兄弟公司旗下三个中高端女装品牌实现收入大幅增长，2019 年以来 凭借持续的品牌培养与孵化保持了较高的增速，营收规模相比同行业公司具有显著优势。

10 亿规模以上品牌数量较少，风格定位各异，核心客群在 25 到 40 岁之间。国内中 高端女装品牌大多目标客群为 25 到 40 岁都市女性，大致可以分为商务、时尚、潮流三类 品牌定位，核心价格带集中于 2000 到 5000 元之间。其中规模超过 10 亿元的中高端女装 品牌数量较少，赢家时尚（珂莱蒂尔、娜尔思）、地素时尚（DAZZLE、d'zzit）旗下分别 拥有 2 个超 10 亿女装品牌。

线上渠道加速，国产品牌乘风而上

中高端女装线上销售占比突破 10%。Euromonitor 数据显示，2017 年中国中高端女 装线上销售占比仅有 。2020 年以来受疫情影响，消费者线上购物频率增加，女装 品牌纷纷顺应需求，打通线上线下全渠道融合，并通过移动终端与社交平台实现精准营销， 为消费者提供效率更高的产品及服务，加速了女装行业线上渠道的增长，2021 年中高端 女装线上占比已提升至 。

国产女装品牌占比逐年攀升，收入增速显著高于国际品牌。过去 10 年，前 50 名的女 性服饰品牌中，国产女装品牌占比逐年提升，自2021年的，提升至2021年的。 从收入来看，过去 5 年主要国产中高端女装品牌收入增速显著高于国际品牌，其中 Urban Revivo、玖姿、Lily、珂莱蒂尔、d'zzit 年收入增速均达到 10%以上，而在中国市占率较高 的国际品牌如 Only、Vero Moda、Ochirly 均为负增长。 国际快时尚品牌面临压力，国产服装品牌迎来契机。近年来，由于本地化运营不及预 期、数字化转型相对落后等因素，英国时尚服装品牌例如 Superdry、New Look、Topshop 以及美国快时尚品牌 Old Navy、Forever 21、ESPRIT 近年来相继关闭中国线下零售门店， 败走中国市场。2021 年 3 月以来，“新疆棉”事件持续发酵，国内占据较高份额的 Zara、 H&M、优衣库等国际快时尚品牌亦面临一定压力；与此同时，国内消费者对于国产品牌认同度逐渐提高，国产服装品牌纷纷加大产品研发力度，打通全渠道融合，并签约本土代言 人强化国货属性，以抓住发展新契机。

Gucci 的成功经验：经典融合潮流打造标志性爆款，破圈营销圈粉年轻一 代

Gucci 成立于 1923 年，为法国奢侈品集团开云（Kering）旗下核心品牌。Gucci 成 立于 1923 年，主营皮具业务，1993 年 Gucci 家族最后一位继承人 Maurizio Gucci 将股 份出售给 Investcorp，从此 Gucci 品牌不再为其家族所有。Kering 集团成立于 1963 年， 主要经营木材贸易，集团于上世纪 90 年代通过多次收购进入零售行业，并于 1999 年收购 了 Gucci 42%的股权，进一步进入奢侈品领域，2004 年持股比重增至 ，目前已 100% 持股。2003 年后集团开始逐渐剥离木材加工业和零售业，更多专注于奢侈品和体育休闲 生活用品。经过 20 多年的发展，Kering 已成为全球第三大奢侈品集团，旗下拥有 11 个奢 侈品品牌，包括 Gucci、YSL、BV 等。2021 年 Gucci 收入占到集团总收入 55%，为 Kering 旗下核心品牌。

回顾 Gucci 品牌发展历史，几位重要的设计总监塑造了 Gucci 独特的品牌 DNA，并 伴随品牌成长的几个重要阶段： Tom Ford（1994-2004）：奠定时尚性感的品牌基因。1994 年，Tom Ford 被任命为 Gucci 设计总监，1995 年 3 月推出的 95-96 秋冬系列，天鹅绒西服、马海毛夹克、修身 丝绸衬衣、金属漆皮鞋等产品收到消费者欢迎，奠定了 Gucci 时尚性感的品牌基因。 Frida Giannini（2004-2014）：回归经典元素，塑造感性形象。Tom Ford 离任后， 时任配饰总监的 Frida Giannini 继任创意总监，她提倡回归经典设计元素，强调品牌本身 的优雅气质，品牌定位逐渐由性感转为含蓄感性。产品设计上重塑古驰品牌两大经典 LOGO“双 G”及“马衔扣” 图案，并重新设计经典 Flora 花卉图案，延续品牌传统。“回归经典”的品牌策略推动品牌在 2008 年以前实现 11%的年化增长，并在金融危机后的 2009-2012 年实现 17%的年化增长。2012-2014 年 Gucci 进入为期三年的低迷时期，主要 因素包括：1）产品设计侧重由入门级 LOGO 产品转向具有较高 ASP 的去 LOGO 化产品， 缺乏新颖性与品牌传承导致顾客购买意愿减弱；2）中国反奢侈消费的宏观环境导致大中 华区销售疲软；3）设计趋于老化，脱离潮流。以上因素导致 Gucci 2013-2014 年收入分 别下滑 、。

Alessandro Michele（2015 至今）：融合街头时尚，打造标志性经典爆款。Alessandro Michele 接任创意总监以来，将街头时尚注入品牌基因，产品设计在尊重品牌经典主流设 计的前提下融合当代美学，受到年轻客群的追捧，自接任以来几乎每年都打造一款标志性 爆款，例如 2015 年 Dionysus 酒神包采用标志性的双虎头马蹄扣，并在基础包型之上加入 双 G 帆布印花、竹节等品牌经典元素；2015 年 GG MARMONT 系列采用双 G 包扣，承 载了品牌的经典风格；2018 年 Ophidia 系列融合经典双 G 老花和织带元素，独具设计美 感。品牌风格及产品设计的革新使得 Gucci 重获动力，2015-2018 年取得了 29%的年化增 长。2015-2019 年 Gucci 的客群结构亦发生了巨大变化，Z 世代及千禧年客户占比从 9% 大幅提升至 30%，品牌年轻化战略获得显著成效。

2019 年后进入稳健增长期，横向拓展业务创造更多可能。2019 年以后，Gucci 增长 再度放缓，但也取得了 的同比增长，包括中美贸易摩擦、全球经济增速放缓、消 费者审美疲劳等一些因素对影奢侈品类表现产生显著影响。为应对新的挑战，公司重点发 力美妆、香水、珠宝等其他品类的布局，包括于 2019 年 5 月推出 Alessandro Michele 负 责的首个唇膏系列、2019 年 7 月推出首个高级珠宝系列。 数字化营销、跨 IP 联名圈粉千禧一代。除产品设计年轻化外，Gucci 亦通过社交媒体 等数字化渠道抢占千禧一代心智，国内外分别以千禧一代最为集中的 Instgram 和微博为主 要阵地进行投放，通过官方、KOL 种草助力品牌破圈；在中国市场，品牌所有营销大事件 都配合微博进行话题流量投放，获取了较高的讨论热度，2023 早春时装秀获多位一线明 星转发，累计播放量超 亿次，转发量超 30 万。另一方面品牌积极推进与年轻一代中 流行的品牌和 IP 进行联名活动，包括与巴黎世家、哆啦 A 梦和 Adidas 合作推出联名产品， 其中哆啦 A 梦联名款在 TikTok 平台上点赞超过 30 万，进一步扩大在年轻客群的品牌影响 力。

从 Gucci 发展历程总结对国内品牌的启示：1）打造特有经典款式，塑造品牌记忆点。在 Gucci 快速增长的两个阶段，具有鲜明特征的经典款占据了主导因素。围绕品牌经典元 素，打造具有鲜明特征的经典款，塑造品牌独特记忆点，对于中高端时尚品牌至关重要。 2）持续的品牌理念创新，拥抱年轻客群。当今市场潮流与审美迭代更新加速，产品设计 不可一味秉承老旧设计，通过持续的消费者洞察，融入当代潮流，拥抱年轻客群方为品牌 持续增长的动力之源。3）积极破圈营销，扩大品牌影响力。数字化渠道的流量投放以及 跨界联名合作等新营销手段有助于品牌吸纳不同领域流量，扩大品牌影响力。4）多品类 多品牌布局为中高端品牌实现突破的必然趋势。头部时尚集团几乎都为多品牌多品类布局 模式，Kering 集团通过品牌收购切入零售业与奢侈品赛道，LVMH 通过持续的品牌收购实 现时装、皮具、酒类、珠宝、香水等多品类布局。

赢家时尚集团工作计划 第五篇

基本情况：专注中高端女装，核心品牌珂莱蒂尔、娜尔思收入超 10 亿

专注女装超 20 年，双主品牌收入超 10 亿元。赢家时尚现任董事会主席金明的母亲陈 灵梅于 1995 年创立娜尔思（NAERSI），早期定位为大码职业女装，填补了国内盛年女装 空白。2001 年起开始在职业装中加入休闲元素，并于 2006 年首倡“花样盛年”文化理念， 明确品牌定位为盛年女装领域。2007 年金明以赢家服饰股份置换资金，创立珂莱蒂尔 （Koradior），主打高端时尚和都会简约女装市场。2012 年创立珂莱蒂尔控股有限公司（赢 家时尚前身），并于 2014 年在香港交易所主板上市。2019 年珂莱蒂尔收购兄弟公司 KEEN REACH 旗下娜尔思等三个高端女装品牌，更名为赢家时尚，成为了中高端女装行业内唯 一有两个主品牌（Koradior 和 NAERSI）销售收入超过 10 亿的服装企业。

八大品牌布局中高端客群，产品聚焦商务休闲品类。目前公司旗下共八大自主品牌， 可分为高端线的 Koradior、La Koradior、Koradior elsewhere、NAERSI、NAERSILING、 、CADIDL，以及 2019 年新成立的中端品牌 FUUNNY FEELLN。八大品牌风 格定位及产品价格区间亦有差异：其中双主品牌 Koradior 和 NAERSI，以及收购品牌 、CADIDL 主要为都市女性提供商务或休闲服饰，主流产品价格区间位于 2000 到 5000 元；La Koradior 主打女性正规服装与配饰，包括套装、宴会服饰等，价格区间位于 3000 到 8000 元；NAERSILING 主打机场业态，都市女性商旅套装，将现代化设计和 经典剪裁相融合，重视艺术体现；FUUNNY FEELLN 为公司旗下设计师品牌，侧重趣味设 计元素，主打日常通勤时装，目标客户群为中淑(泛指 80 后人群)新未来女性群体，价格区 间在 500 到 1500 元。

历史沿革：品牌营销、渠道铺垫、产能扩张三重发力

时尚秀场为重要品牌营销手段，长期发力多渠道建设及产能扩张。自 1995 年创立 NAERSI（娜尔思）后，赢家集团紧跟时尚潮流，先后孵化珂莱蒂尔、奈蔻、珂思、拉珂 蒂、仿佛等不同定位的女装品牌，并多次参与米兰时装周、纽约时装周、上海时装周等时 尚秀场，逐渐积累品牌影响力；2001 年集团开始建立区域直营事业部，并研发了服装企 业分销系统，近年来主要品牌先后登陆天猫、唯品会、抖音等主流电商平台，并于 2020 年推出官方 EEKA 商城；自成立以来集团深度布局龙华、赣州、于都等多处工业园，2017 年全渠道智能定制启动大会在于都赢家工业园隆重举行。

业务拆分：直营渠道占据主导，主要品牌保持双位数以上增长

1）分渠道来看： 直营渠道占据主导，各渠道保持强劲增长。2021 年公司直营/经销/线上/其他渠道收入 分别为 亿元，占比分别为 ，同比分别 增长。其中直营渠道占据主导，收入占比多年维持在 8 成左右，所有渠道 2021 年均呈现强劲增长。2019 年由于新收购的自主品牌 NAERSI、 NAERSILING、 并表，公司收入大幅增长 65%，若对比 2019 年，2021 年直营 /经销/线上/其他渠道收入分别增长 。

线上平台以天猫、唯品会为主，抖音平台，EEKA 商城推出以来快速增长。1）传统线上渠道：2021 年公司天猫/唯品会平台分别实现收入 亿元，占比分别为 。其中天猫平台因自 2021 年起调整定位全年收入下降 ，计划新开 旗舰店主要用于新品销售，和线下同款同价同步上新，公司预计调整将于 2022 年完成； 唯品会以消化第 2、3 年的存货为主，保持正常的投入节奏，2021 年同比增长 。

2）新兴线上渠道：公司 2020 年起拓展抖音平台并推出微信 EEKA 商城，2021 年收 入分别达 亿元，同比分别增长 。公司将把握抖音流量红利 加大投放，与第三方直播机构合作并组建自播团队，同时 EEKA 商城作为直接触达用户的 重要触点，将继续加大私域流量运营力度，会员数量 2021 年实现翻倍，我们预计上述两 个平台将继续保持高增长态势。 直营门店业内最多，2021 年采取门店扩张策略。截至 2021 年公司共有线下零售门店 2041 家，其中直营/经销门店分别有 1558/483 家。公司重视直营门店经营，线下直营门店 主要分布在百货商场、奥莱及购物中心，门店数量为同行业最多，2020、2021 年分别净 开店 165、136 家，广泛的直营零售布局使得公司旗下各品牌能够充分接触客户、了解市 场并满足需求。由于疫情逐渐得到控制，经销渠道重回开店模式，2021 年公司净开店 69 家。 直营店均收入逐年增长，经销店均收入超越疫情前水平。2021 年直营店均收入达 320 万元，同比提升 ，自 2019 年品牌重组后已连续两年增长；经销店均收入达 116 万 元，同比大幅提高 ，若对比 2019 年则提高 ，门店经营效率超过疫情前水平。

2）分品牌来看： 2021 年核心品牌及相关系列占比超 7 成，多数品牌保持双位数以上增长。2021 年公 司核心品牌及相关系列 Koradior/La Koradior/Koradior elsewhere/NAERSI 收入占比分别 为，同比分别增长。此外， 凭借自信自美的品牌定位结合品牌日等新兴营销方式获取了较好的增长势能， 同比增长 ；CADIDL 收入基数较低，自收购以来已进入快速增长区间，同比增长 ；FUUNNY FEELLN 成立于 2019 年下半年，仍处于投入期，2021 年收入同比增长 ，复购率、客单价、连单率等核心指标逐年改善。NAERSILING 由于主打机 场业态，受疫情影响增速慢于其他品牌，但 2021 年也取得了 的同比增长。 老品牌保持稳健增长，重组后新品牌增长势能较好。Koradior/La Koradior/Koradior elsewhere/CADIDL 2017-2021 年 CAGR 分别为 ，保持 了较为稳健的双位数增长；2019 年公司通过收购兄弟公司完成品牌重组，收购的三大品 牌 NAERSI/NAERSILING/ FEELLN2019-2021 年 CAGR 分别达 ，均展现了较好的增长势能。

3）分地区来看： 侧重华东布局，其他区域较为均衡。截至 2021 年末，公司在华东地区拥有 681 家线 下零售店，其中 2021 净开店 51 家，华东地区收入占比达到 35%。此外，西南、华南、 华中、华北门店数量约 200 到 300 家，收入占比位于 10%到 18%之间，整体来看公司经 营较为侧重华东地区，其他地区分布较为均衡。

公司治理：创始人家族合计持股 67%，管理团队经验丰富

公司创始人金明间接持股 ，家族合计持股 。截至 2022 年 6 月，公司 创始人金明作为财产授予人设立全权信托，间接持有公司 的股份，其胞弟通过设 立信托，间接持有 的公司股份，家族合计持股 。此外，公司执行董事贺红 梅直接持有公司 的股份。

管理团队核心成员均拥有丰富的女装从业经验。董事会主席金明及执行董事贺红梅加 入集团均超过 20 年，金明拥有女装及零售行业超过 12 年从业经验，贺红梅拥有女装行业 销售、业务营运及采购约 22 年经验。设计总监胡琦、销售总监郭忠桥分别拥有超过 13 年 时装设计经验、超过 10 年的时装界销售及分销经验。

公司注重股东回报，累计派息超 13 亿港元，2019 年起实施股权激励计划。公司 2019-2021 年累计派息分别达 亿、 亿、 亿港元，当年派息率分别达 25%、 70%、50%；公司于 2019 年底通过一项股权激励计划，2020、2021 年股权激励费用分别 为 亿、 亿元。