线上营销会议话术范文 第一篇

1、你的目的

销售产品第一条就是要明确自己的目的，你要卖给他产品，要知道你能帮助到对方什么，纯粹的营销，无目的的营销会使对方反感，所以要以自己的核心目的出发，比如你要向苏维博欣请教问题，你的目的是让我们解答，但是如何保证我必须给你解答呢？其实也很简单，首先自己要抱着请教的心态去给我聊天，如果你一上来就问问题，试想一下我会快速回答你吗？

2、了解对方

了解对方非常重要，尤其是自己的潜在客户，他是想买，还是不想买，是一个爱犹豫的人吗，那么你就要先跟他成为朋友然后成为合作伙伴，让他了解你，你也进一步的了解他，了解后他不想买也对你产品没有任何好感，那也没有关系，至少已经给他留下了一个印象，你是做这个产品的。

3、对方节奏

4、对方模式

了解对方现在的处境，他现在用的什么产品，或者他现在用的什么方法，知道了他的模式后我们开始进入下一步，引导他进入自己的世界！

5、引导

引导对方的话术很多，比如转移法，向我们做外贸培训的，我们就会引导外贸人，告诉他培训和不培训的区别，本身外贸人就会遇到很多难题，不知道外贸流程啊，不知道如何避免外贸风险啊，经过我们这样引导，他就会不知不觉向我们请教有关外贸的问题！

6、暗示

暗示和引导差不多，在营销话术中，要记住，该说的说，不该说的千万不要说，说了就伤了一个人！比如苏维智搜，我们去宣传我们的外贸开发软件，我们就会暗示外贸人，寻找海外客户的纠结难题，也是很多外贸人经常头痛的问题，而现在很多付费的B2B平台竞争激烈，已经不能满足外贸人的需求，这样就进入了软件时代……

7、高姿态，欲擒故纵

其实在营销中不要急于成交，一定要把握好潜在客户的心理，高姿态就是把自己的位置高一些，不要老去求着他购买，你越求他他就越认为你不行，你要反过来让他求你，你今天给她发一个成功案例，过几天不理他，然后在过几天又给他发一个成功案例，他就会感觉你心中还有他，说话中也是如此……

8、平常心，针对销售，不是所有人都是你的菜

线上营销会议话术范文 第二篇

有人担心2012世界末日就要来了，但对于没有2012营销和预算计划的酒店来说，世界末日真的要来了。不幸的是，一项好的计划不可能在一夜间完成，试着问问自己以下这些问题：

现在离你明年的目标、预算和计划还有多远?

你需要达成的每间可用客房收益(REVPAR)和每间可用客房的经营毛利润(GOPPAR)目标是什么?

你的酒店营销计划完整吗?

它是否详细描述了每项营销行动?

团队中的每位成员都了解所有的目标吗?

要经过那些步骤才能达到这些目标?

你已经制定了2012年酒店预算吗?还是正在策划?

你使用什么预算方法?

只是简单的在去年的业绩基础上每月加3%-5%吗?

还是真正按照每个细分市场、每个渠道、每个客户以及每天进行预算?

目标和预算应该按照日期进行详细规划，清楚地了解每一天拉动收入的原因。 标记2012年的活动、会议、展览、交易会、音乐会、假期与长假等，你会开始见证一次明确的转变。对所有细分市场、渠道和客户进行全面的测算，以便发现隐藏的收入潜力。将渠道分销成本按照旅行代理佣金、代理费、营销投资、销售人员的工资、市场和预订细分到每个渠道，以此决定每个细分市场的净价值。但是看上去并不是每位酒店经营者都有如此详细的预算，为举例说明，我与大家分享一个关于预算方面的发人深省的故事。由于我们与很多酒店业主有过合作，在这种情况下它涉及到度假村的管理。许多度假酒店对于如何经营酒店深受旅行社的影响。因此预算是按照人头来计划的，而非房间，这意味着结果测量的方式没有包含足够多的因素，总收入目标会很“灵活”。在这种特殊情况下，管理人员会认为酒店完成了目标，因为人均房价指标已经实现了。不幸的是，每人每间客房平均入住率实际上比正常情况下低20%，这使得总收入目标不可能被达成，因为平均房价目标没有被实现。当浏览每个月的预算时，我们注意到几个月的目标收入水平都低于去年同期。深入研究之后，我们被告知是因为一些旅行社告诉他们，来自某个特定国家的预订少了10%。没有人甚至想过与其它的分销渠道合作来抵消可能降低的需求，酒店团队从来没想过占有更多市场份额或开拓新市场。不幸的是，这在酒店业中很普遍。尤其是度假酒店市场，旅行社对酒店的经营方式产生了深远的影响。酒店经营者需要获得更多的战略性思维以及理解企业的财务状况。更多的是，他们必须创新酒店提升收入的方式。坦率的说，一般的酒店营销计划太肤浅了。是时候把它提升到更专业的水准，使它日趋完整。酒店业是一项收入规模很庞大的产业，他们需要一套专家

型的策略和结构方式。那么你需要在你的2012营销计划中整合哪些因素?考虑到不断增加的在线销售以及消费者广泛接受的移动应用，我们提出了一些关于2012酒店营销需要注意的问题：

线上营销会议话术范文 第三篇

1、 对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。

2、 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。

3、 推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。

4、 在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。

5、 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。

6、 事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

7、 最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。

8、对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。

9、销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。

10、 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。

11、 对客户无易的交易也必然对销售人员有害，这是最重要的一条商业道德准则。

12、在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙，意思是销售人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要为客户为你介绍一位新客户。

13、 选择客户、衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。

14、 强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。

15、准时赴约，迟到意味着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口的。假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。

16、 向可以做出购买决策的人推销，如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。

17、 每个销售人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的可户，销售才能成功。

18、有计划且自然的接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售人员必须事前努力准备的工作与策略。

19、销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交百分比。

20、要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。

21、在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。

22、相信你的产品是销售人员的必要条件，这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对他自然也没有信心，客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你的深刻信心所说服的。业绩好的销售人员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销的产品有不折不扣地信心。

24、了解客户并满足他们的需要，不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

25、对于销售人员而言，最有价值的东西莫过于时间，了解和选择客户，是让销售人员把时间和力量放在最有可能购买的人身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。

26、有三条增加销售额的法则：一是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。

27、客户没有高低之分，却有等级之分，依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售人员的时间发挥出最大的效能。

28、接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最合适的方式及开场白。

29、推销的机会往往是稍纵即逝，必须迅速、准确地判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。

30、把精力集中在正确的目标，正确的使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。

31、推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人，推销的白金准则是按人们喜欢的方式待人。

32、让客户谈论自己，让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。

33、推销必须有耐心，不断的拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察言观色，并在适当的时机促成交易。

34、客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步说服顾客并设法找出顾客拒绝的原因。再对症下药。

35、对顾客周围的人的好奇的询问，即使绝不可能购买也要热忱，耐心的向他们说明、介绍、须知他们极有可能直接或间接地影响顾客的决定。

线上营销会议话术范文 第四篇

网络营销和推广很多朋友都会混淆，其实推广的工作和目的就是设法让最多人了解到我们的活动或信息，不管最后的成交量多少，只要达到一定的覆盖率就属于完成工作。而营销的目的就是在推广和提高知名度的前提下，达到一定的销售量或者销售额才是营销的最终目的。

顾客：你好，请问这件衣服有红色吗？

客服：没有

顾客：那请问这件衣服可以便宜点吗？

客服：这个是最低价格，已经不能便宜了。

就上面一段简短的对话来看，假如遇到心情舒畅或者不计较的顾客看了心里没什么感觉，或许会勉强的因为价格相对较低、特别喜欢这件商品等原因“被逼”决定购买该商品，但类似这样的沟通方式能完成二次销售的不多；相反，如果遇到一些心情不好，对语言比较执着的客户就会感觉心里很不舒服，因为这样的回答和服务会给人一种“僵硬”的感觉，也就是说你没有用“心”沟通，所以有的顾客可能更愿意选择其他地方购买，即使其他地方的价格比这边高一点。

那么，我们应该如何解决这个问题呢？最简单的方法，我们可以多使用一些感叹词。例如“哟”、“啊”、“呀”、“呢”、“啦”、“嗯”等词语，另外，在淘宝使用的最多的一个词语“亲”也是我们必不可少的称呼。下面我们尝试把客服的回话加上感叹词语，对比下跟原来的回答有什么不同：

“亲，这个是最低价格，已经不能便宜了哦！”

虽然这样回答的还不是最好的，但是与原来的恢复相比之下，已经增加了感情色彩，即使顾客还不能面对面的与销售人员沟通，只要我们能适当的运用这种方式与用户沟通，很容易就会让顾客觉得这个客服是有礼貌的，而且很容易把距离拉近，只要把双方的距离拉近，我们要做什么都容易。当然，其实这种方法也属于催眠式销售的一种沟通方式。

线上营销会议话术范文 第五篇

1、对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。

2、一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。

3、推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。

4、在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。

5、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。

6、事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

7、最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。

8、对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。

9、销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。

10、获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。

11、对客户无易的交易也必然对销售人员有害，这是最重要的一条商业道德准则。

12、在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙，意思是销售人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要为客户为你介绍一位新客户。

13、选择客户、衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。

14、强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。2\)L0S-q&q9x1c15.准时赴约，迟到意味着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口的。假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。

16、向可以做出购买决策的人推销，如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。

17、每个销售人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的可户，销售才能成功。

18、有计划且自然的接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售人员必须事前努力准备的工作与策略

19、销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交百分比。

20、要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。21、在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。

22、相信你的产品是销售人员的必要条件，这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对他自然也没有信心，客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你的深刻信心所说服的。业绩好的销售人员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销的产品有不折不扣地信心。

24、了解客户并满足他们的需要，不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果

25、对于销售人员而言，最有价值的东西莫过于时间，了解和选择客户，是让销售人员把时间和力量放在最有可能购买的人身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。

26、有三条增加销售额的法则：一是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中

27、客户没有高低之分，却有等级之分，依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售人员的时间发挥出最大的效能。

28、接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最合适的方式及开场白。

29、推销的机会往往是稍纵即逝，必须迅速、准确地判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。

30、把精力集中在正确的目标，正确的使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。

31、推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人，推销的白金准则是按人们喜欢的方式待人。

32、让客户谈论自己，让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会

33、推销必须有耐心，不断的拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察言观色，并在适当的时机促成交易。。

34、客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步说服顾客并设法找出顾客拒绝的原因。再对症下药。

35、对顾客周围的人的好奇的询问，即使绝不可能购买也要热忱，耐心的向他们说明、介绍、须知他们极有可能直接或间接地影响顾客的决定。

线上营销会议话术范文 第六篇

在线旅游营销案例

在制订营销规划之前，我们有必要先明确3年战略规划。当公司确定商业模式后，前期(1年左右)做筹备工作，专注做研发，平台一旦上线，公司就进入快速运营发展期。

2、 精准营销。行业本质决定利润空间小，加上资本市场收紧、外部激烈竞争，必须实行精准营销以提高ROI。经过1年左右的精准推广(搜索优化、搜索营销、 CPS分销联盟、社会化媒体口碑、流量池建设、地推)，持续提升转化率(基于用户行为的线上个性化推荐、线下CRM和直复营销)，有限的资源拉升主体酒店 的订单规模，提升对它们的议价能力，第2年利用采购优势继续精准营销，同时做大更多酒店的订单规模，使整体订单量增大，全面提升议价能。

3、 品牌溢价。第3年性价比品牌已经出现，选择转型业务专精、实现品牌溢价，或者保持性价比品牌、开展业务多元化。前者，精品高端业务为主，用户量下降，但毛 利大增，短期盈利能力变强，后期可转型为品牌商，深度整合旅游资源。在品牌溢价期，品牌广告预算投入逐渐加大，占比接近销售额的50%。(但溢价难度真的 很大)后者，大众化路线，用户规模更加庞大，毛利降低，通过长尾盈利，短期几乎无风险、长期增长乏力。性价比品牌期，基本不做品牌广告，仍然重点投入销售 渠道和社交口碑。

确定策略：精准营销

营销是火车头、竞争利器，我们确立第1年的的营销策略——精准营销。综合运用多种营销手段，确立核心KPI是ROI和销售额。精准营销定义：用适当的方法，在适当的时机，将适当的产品，推荐给适当的人。参考标准(某电商平台)

SEO：超过10000%的年投资回报率和30%的销售占比 SEM：超过2000%的年投资回报率和10%的年销售占比

Affiliate：CPS模式，通过代理、直客，平均佣金比率不高于毛利率，约20%的年销售占比

Social：超过10000%的年投资回报率和5%的年销售占比 Pool：超过1000%的年投资回报率和5%的年销售占比 Offline：2000%的投资回报率和5%的年销售占比 Direct：25%的年销售占比(直接访问)

六大渠道分摊 根据以上标准，经过讨论，初步制定全年12个月销售额不少于6000万元。市场部将通过6大渠道分摊目标。以下为各个渠道的参考规划。(目标、内容、资源)

线上营销会议话术范文 第七篇

一、单选题(共 15 道试题，共 30 分。)

1. 按照收入水平来细分市场和选择目标市场，是属于(

) A. 地理细分 B. 人口细分 C. 心理细分 D. 行为细分 正确答案：

2. 市场营销学的学科特色不包括()： A. 经验性 B. 实际性 C. 特殊性 D. 艺术性 正确答案：

3. 供货者为了取得资金，将其设备卖给租赁公司，同时租赁原设备，转租给用户的租赁属于()

A. 卖主租凭 B. 供货者租赁 C. 服务性租赁 D. 卖后租赁 正确答案：

4. 购买行为形成过程的顺序正确的是 A. 刺激 需求 购买动机 购买行为 B. 需求 刺激 动机 行为 C. 动机 刺激 需求 行为 D. 刺激 动机 需求 行为 正确答案：

5. ()以整体营销活动为手段，来创造使顾客满意并达到企业目标的顾客导向的企业经营哲学

A. 营销观念 B. 市场营销观念 C. 整体营销观念 D. 产品营销观念 正确答案：

6. ()是指由于经验而引起的个人行为的改变 A. 动机

B. 知觉 C. 感觉 D. 学习 正确答案：

7. 假设有甲、乙、丙、丁、戊五种品牌，某消费者群忠诚于甲、甲、乙、乙、甲、乙等品牌，则这类消费者群属于(

) A. 铁杆忠诚者 B. 几种品牌忠诚者 C. 转移的忠诚者 D. 非忠诚者 正确答案：

8. 下列哪种控制的目的在于提高人员推销、广告、销售促进和分销等市场营销活动的效率(

A. 计划控制 B. 战略控制 C. 盈利能力控制 D. 效率控制 正确答案：

9. 消费者购买一件贵重的、不常买的、有风险的而且又非常有意义的产品时，消费者购买时需要有一个学习过程，最后决定购买，这类购买行为一般属于() A. 复杂购买行为 B. 习惯性购买行为 C. 化解不协调购买行为 D. 寻求多样化购买行为 正确答案：

10. 生产者购买过程一般包括几个阶段 A. 5 B. 6 C. 7 D. 8 正确答案：

11. 从成本上看，避免积压，价格很低，甚至低于成本，这些特点属于产品周期的什么阶段：

A. 导入期 B. 成长期 C. 成熟期 D. 衰退期 正确答案：

12. 下列哪一个不属于营销管理过程的主要内容 A. 战略规划

B. 分析营销环境和市场 C. 进行营销人员分配 D. 拟定营销组合 正确答案：

13. 美国市场营销协会(AMA)的定义是：()是一个名称、术语、符号或图案设计，或者是它们的不同组合，用以识别某个或某群消费者的产品或劳务，使之与竞争对手的产品和劳务相区别。 A. 商标 B. 名称 C. 品牌 D. 标志 正确答案：

14. ()是指营销者将有关企业及产品(品牌)的信息通过各种方式传递给消费者和用户，促进其了解、信赖并购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的。 A. 分销 B. 促销 C. 传销 D. 营销 正确答案：

15. ()是指企业的管理人员和职工共同拥有的一系列思想观念和企业的管理风貌，包括价值标准、经营哲学、管理制度、思想教育、行为准则、典礼仪式以及企业形象等 A. 企业形象 B. 企业哲学 C. 企业文化 D. 企业魅力 正确答案：

北交《市场营销》在线作业一

二、多选题(共 15 道试题，共 45 分。)

1. 企业绿色市场营销活动的主要内容有()。 A. 开发绿色产品 B. 环境保护 C. 争取绿色标志 D. 采用绿色包装 E. 传播绿色文明 正确答案：

2. 下列哪些地带的行业吸引力和战略业务单位要开“红灯”，采取收割或放弃的战略。( ) A. 小强 B. 大弱 C. 大中 D. 小中

E. 中弱 正确答案：

3. 影响消费者支出模式的因素有()。 A. 经济环境

B. 消费者家庭所在地点 C. 家庭生命周期 D. 消费者收入 E. 社会文化环境 正确答案：

4. 放弃战略适用于( )的战略单位。 A. 问号类

B. 弱小的现金牛类 C. 现金牛类 D. 明星类 E. 瘦狗类 正确答案：

5. 企业的分销策略通常有( ) A. 密集分销 B. 差异分销 C. 无差异分销 D. 选择分销 E. 独家分销 正确答案：

6. 根据消费者购物习惯划分，消费品可分为以下几类( ) A. 公用品 B. 便利品 C. 选购品 D. 特殊品 E. 非渴求品 正确答案：

7. 加工贸易是国际经济合作的有效方式，通常有以下几种重要形式(A. 来料加工 B. 来样定制 C. 来件装配 D. 进料加工 E. 补偿贸易 正确答案：

8. 一个有效的任务报告书应具备哪些条件( )。 A. 市场导向 B. 企业目标 C. 切实可行 D. 富鼓动性 E. 具体明确 正确答案：

) 9. 企业最高管理层在规定企业目标水平时，必须对以下情况进行调查研究和分析后再作出决定( ) A. 政治环境 B. 市场机会 C. 经营风险 D. 资源条件 E. 消费者运动 正确答案：

10. 市场营销组合有哪些特点( )。 A. 是个复合结构 B. 层次性 C. 动态组合

D. 可控因素组合 E. 战略性 正确答案：

11. 消费者所生视的新产品的特性包括( ) A. 适用性 B. 复杂性 C. 明确性 D. 可试性 E. 相对优越性 正确答案：

12. 下列哪些地带的行业吸引力和战略业务单位要开“绿灯”，采取增加投资和发展增大的战略。( ) A. 大强 B. 大弱 C. 中强 D. 大中 E. 小中 正确答案：

13. 在国际市场营销活动中，选择目标市场的标准有( ) A. 市场规模 B. 市场增长速度 C. 国际中间商成本 D. 贸易费用 E. 竞争相对优势 正确答案：

14. 企业在调整和优化产品组合时，依据情况不同，可选择以下策略( ) A. 产品组合国际化 B. 扩大产品组合 C. 产品延伸

D. 缩减产品组合 E. 产品大类现代化 正确答案：

15. 下列属于市场营销微观环境的是()。 A. 辅助商 B. 人口环境 C. 国际市场 D. 消费者收入 E. 政府公众 正确答案：

北交《市场营销》在线作业一

三、判断题(共 10 道试题，共 25 分。)

1. 马斯洛认为、各种需要是按从高级到低级的层次组织起来的，其中生理需要位于最高层次，其他依次下降，自我实现是最低层次的需要。(

) A. 错误 B. 正确 正确答案：

2. 消费者需求和购买行为的差异性和同质性,是市场细分的主要依据。 (

) A. 错误 B. 正确 正确答案：

3. 经销商是指从事商品交易业务,在商品买卖过程中拥有产品所有权的中商。 (

) A. 错误 B. 正确 正确答案：

4. 市场营销组合是一个单一结构。( ) A. 错误 B. 正确 正确答案：

5. 所谓需求是指想得到基本需要的具体满足物的愿望。(

) A. 错误 B. 正确 正确答案：

6. 消费者市场的购买行为比生产者市场的购买行为更易受价格因素的影响。(

) A. 错误 B. 正确 正确答案：

7. 市场定位的实质是取得目标市场的竞争优势。( ) A. 错误

B. 正确 正确答案：

8. 直复营销是一种以人力为中心的商品销售方式。( ) A. 错误 B. 正确 正确答案：

9. 广义的广告是指借用一切传播媒体形式向公众传播信息活动。(

) A. 错误 B. 正确 正确答案：

10. 选择目标市场，就是评选出一个或几个细分的小市场，作为企业进军的目标。( ) A. 错误 B. 正确 正确答案：

北交《市场营销》在线作业一

一、单选题(共 15 道试题，共 30 分。)

1. 从成本上看，避免积压，价格很低，甚至低于成本，这些特点属于产品周期的什么阶段： A. 导入期 B. 成长期 C. 成熟期 D. 衰退期 正确答案：

2. 从消费者态度上看，了解后，积极要求购买，购买此产品成为时髦，购买者为经济条件优越的人或年轻人，质量和服务不是主要考虑的问题，这些特点属于产品生命周期的什么阶段：

A. 导入期 B. 成长期 C. 成熟期 D. 衰退期 正确答案：

3. 影响分销渠道选择的因素主要有几种 A. 6 B. 7 C. 8 D. 9 正确答案：

4. 消费者购买一件贵重的、不常买的、有风险的而且又非常有意义的产品时，消费者购买时需要有一个学习过程，最后决定购买，这类购买行为一般属于() A. 复杂购买行为 B. 习惯性购买行为 C. 化解不协调购买行为 D. 寻求多样化购买行为 正确答案：

5. 供货者为了取得资金，将其设备卖给租赁公司，同时租赁原设备，转租给用户的租赁属于()

A. 卖主租凭 B. 供货者租赁 C. 服务性租赁 D. 卖后租赁 正确答案：

6. 美国市场营销协会(AMA)的定义是：()是一个名称、术语、符号或图案设计，或者是它们的不同组合，用以识别某个或某群消费者的产品或劳务，使之与竞争对手的产品和劳务相区别。 A. 商标 B. 名称 C. 品牌 D. 标志 正确答案：

7. 市场定位的顺序，以下正确的是：

A. 确定产品特色、树立市场形象、巩固市场地位 B. 巩固市场地位、树立市场形象、确定产品特色 C. 树立市场形象、巩固市场地位、确定产品特色 D. 树立市场形象、确定产品特色、巩固市场地位 正确答案：

8. 下列哪一个不属于市场定位策略 A. 避强 B. 迎头 C. 重新 D. 竞争 正确答案：

9. ()是指企业的管理人员和职工共同拥有的一系列思想观念和企业的管理风貌，包括价值标准、经营哲学、管理制度、思想教育、行为准则、典礼仪式以及企业形象等 A. 企业形象 B. 企业哲学 C. 企业文化 D. 企业魅力 正确答案：

10. “我卖什么，顾客就买什么”属于()观念 A. 营销观念 B. 推销观念

C. 产品观念 D. 生产观念 正确答案： 11. ()指生产者居主导性地位,不考虑市场需求,也不重视销售工作,生产管理是企业的中心工作

A. 生产观念 B. 产品观念 C. 推销观念 D. 营销观念 正确答案：

12. 以下哪一个策略属于投入其营销策略： A. 迅速撇油策略 B. 提高质量策略 C. 树立品牌形象策略 D. 调整产品价格策略 正确答案：

13. 购买行为形成过程的顺序正确的是 A. 刺激 需求 购买动机 购买行为 B. 需求 刺激 动机 行为 C. 动机 刺激 需求 行为 D. 刺激 动机 需求 行为 正确答案：

14. 按照收入水平来细分市场和选择目标市场，是属于(A. 地理细分 B. 人口细分 C. 心理细分 D. 行为细分 正确答案：

15. 下列哪一个不属于营销管理过程的主要内容 A. 战略规划

B. 分析营销环境和市场 C. 进行营销人员分配 D. 拟定营销组合 正确答案：

北交《市场营销》在线作业一

二、多选题(共 15 道试题，共 45 分。)

) 1. 企业在调整和优化产品组合时，依据情况不同，可选择以下策略( ) A. 产品组合国际化 B. 扩大产品组合 C. 产品延伸

D. 缩减产品组合 E. 产品大类现代化 正确答案：

2. 市场营销组合有哪些特点( )。 A. 是个复合结构 B. 层次性 C. 动态组合

D. 可控因素组合 E. 战略性 正确答案：

3. 在国际市场营销活动中，选择目标市场的标准有( ) A. 市场规模 B. 市场增长速度 C. 国际中间商成本 D. 贸易费用 E. 竞争相对优势 正确答案：

4. 企业最高管理层在规定企业目标水平时，必须对以下情况进行调查研究和分析后再作出决定( ) A. 政治环境 B. 市场机会 C. 经营风险 D. 资源条件 E. 消费者运动 正确答案：

5. 影响消费者支出模式的因素有()。 A. 经济环境

B. 消费者家庭所在地点 C. 家庭生命周期 D. 消费者收入 E. 社会文化环境 正确答案：

6. 下列属于市场营销微观环境的是()。 A. 辅助商 B. 人口环境 C. 国际市场 D. 消费者收入 E. 政府公众 正确答案：

7. 影响仓库位置选择的主要因素有( )

A. 运输距离 B. 运输量 C. 运输费用 D. 运输时间 E. 运输方向 正确答案：

8. 消费者购买行为受哪些主要心理因素的影响()。 A. 动机 B. 态度 C. 信念 D. 学习 E. 知觉 正确答案：

9. 一个有效的任务报告书应具备哪些条件( )。 A. 市场导向 B. 企业目标 C. 切实可行 D. 富鼓动性 E. 具体明确 正确答案：

10. 下列哪些地带的行业吸引力和战略业务单位要开“红灯”，采取收割或放弃的战略。( ) A. 小强 B. 大弱 C. 大中 D. 小中 E. 中弱 正确答案：

11. 下列哪些战略类型的相对市场占有率较高( )。 A. 问号类 B. 现金牛类

C. 弱小的现金牛类 D. 明星类 E. 瘦狗类 正确答案：

12. 目前许多国家企业的人口环境方面的主要动向有()。 A. 出生率下降 B. 非家庭住户增加 C. 人口流动性加大 D. 老龄化

E. 数量迅速增长 正确答案：

13. 放弃战略适用于( )的战略单位。 A. 问号类

B. 弱小的现金牛类

C. 现金牛类 D. 明星类 E. 瘦狗类 正确答案：

14. 企业的最高管理层所规定的目标必须符合( )要求。 A. 先进性 B. 协调一致性 C. 现实性 D. 数量化 E. 层次性 正确答案：

15. 下列哪些地带的行业吸引力和战略业务单位要开“黄灯”，采取维持原来投资水平的市场占有率的战略。( ) A. 大强 B. 小强 C. 大中 D. 中中 E. 大弱 正确答案：

北交《市场营销》在线作业一

三、判断题(共 10 道试题，共 25 分。)

1. 对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般宜实行差异市场营销;反之，对于异质产品，则应实行无差异市场营销或集中市场营销。( ) A. 错误 B. 正确 正确答案：

2. 直复营销是一种以人力为中心的商品销售方式。( ) A. 错误 B. 正确 正确答案：

3. 选择目标市场，就是评选出一个或几个细分的小市场，作为企业进军的目标。( ) A. 错误 B. 正确 正确答案：

4. 在市场抽样调查中，若市场母体幅度小，可确定较少样本数目;反之，要在允许和可能的条件下，确定较多的样本数目。

A. 错误 B. 正确 正确答案：

5. 一个理想的目标市场必须有足够的市场需求。 (

) A. 错误 B. 正确 正确答案：

6. 公共关系的目标是塑造组织形象。(

) A. 错误 B. 正确 正确答案：

7. 市场定位的实质是取得目标市场的竞争优势。( ) A. 错误 B. 正确 正确答案：

8. 市场营销组合因素对企业来说并不都是可控因素。( ) A. 错误 B. 正确 正确答案：

9. 市场营销环境是企业无法控制的，但是企业可以通过研究环境更好的适应环境。(A. 错误 B. 正确 正确答案：

10. 推销是市场营销中最重要的部分。( ) A. 错误 B. 正确 正确答案：

北交《市场营销》在线作业一

一、单选题(共 15 道试题，共 30 分。)

1. 购买行为形成过程的顺序正确的是 A. 刺激 需求 购买动机 购买行为 B. 需求 刺激 动机 行为 C. 动机 刺激 需求 行为 D. 刺激 动机 需求 行为 正确答案：

2. 下列哪一个不属于市场定位策略

) A. 避强 B. 迎头 C. 重新 D. 竞争 正确答案：

3. 以下哪个不是市场细分的原因 A. 需求差异性日益增强 B. 企业资源相对有限 C. 市场竞争广泛存在 D. 消费者满意度下降 正确答案：

4. 下列那个不属于市场营销学的研究对象： A. 市场研究 B. 确定营销对象

C. 企业营销策略的规划和执行 D. 进行市场调研 正确答案：

5. 按照收入水平来细分市场和选择目标市场，是属于(

) A. 地理细分 B. 人口细分 C. 心理细分 D. 行为细分 正确答案：

6. 市场营销学的学科特色不包括()： A. 经验性 B. 实际性 C. 特殊性 D. 艺术性 正确答案：

7. ()指生产者居主导性地位,不考虑市场需求,也不重视销售工作,生产管理是企业的中心工作

A. 生产观念 B. 产品观念 C. 推销观念 D. 营销观念 正确答案：

8. 体育明、影视明星属于() A. 首要群体 B. 次要群体 C. 厌恶群体 D. 向往群体 正确答案：

9. 下列属于消费者市场细分的依据中人口变量的是(

) A. 生活方式

B. 家庭规模 C. 个性

D. 城市农村 正确答案：

10. 下列哪一个属于消费者市场的基本特征 A. 专业知识充足 B. 专用性很强 C. 购买次数多 D. 市场狭窄 正确答案：

11. 从销售量方面看，生产批量少，消费者不了解，销售量小，销售增长率低，一般不超过10%，这些特点属于产品周期的什么阶段： A. 导入期 B. 成长期 C. 成熟期 D. 衰退期 正确答案：

12. 下列那个属于需要层次的范畴 A. 仅能御寒的衣服 B. 宝马跑车 C. 豪华别墅 D. 汽水饮料 正确答案：

13. 市场定位的顺序，以下正确的是：

A. 确定产品特色、树立市场形象、巩固市场地位 B. 巩固市场地位、树立市场形象、确定产品特色 C. 树立市场形象、巩固市场地位、确定产品特色 D. 树立市场形象、确定产品特色、巩固市场地位 正确答案：

14. ()指想要得到某种具体满足物的愿望 A. 需求 B. 愿望 C. 欲望 D. 需要 正确答案：

15. ()是按照消费需求的差异性把某一产品的整体市场划分为若干子市场的过程。 A. 市场划分 B. 市场细分 C. 市场分割 D. 市场整合 正确答案：

北交《市场营销》在线作业一

二、多选题(共 15 道试题，共 45 分。)

1. 按每一个层次(购销环节)参与的中间商数量的多少，可将分销渠道划分为( ) A. 宽渠道 B. 窄渠道 C. 长渠道 D. 短渠道 正确答案：

2. 企业的分销策略通常有( ) A. 密集分销 B. 差异分销 C. 无差异分销 D. 选择分销 E. 独家分销 正确答案：

3. 属于营销中介机构的有 ( ) A. 供应商 B. 中间商 C. 物流公司

D. 营销服务机构 E. 财务中介 正确答案：

4. 企业定价导向大体上有以下几种( ) A. 成本导向 B. 需求导向 C. 批量导向 D. 竞争导向 E. 效益导向 正确答案：

5. 影响消费者支出模式的因素有()。 A. 经济环境

B. 消费者家庭所在地点 C. 家庭生命周期 D. 消费者收入 E. 社会文化环境 正确答案：

6. 下列哪些地带的行业吸引力和战略业务单位要开“红灯”，采取收割或放弃的战略。( ) A. 小强 B. 大弱

C. 大中 D. 小中 E. 中弱 正确答案：

7. 在( )情况下，企业奉行生产观念是比较合理的。 A. 需求大于供给 B. 供给大于需求 C. 企业财力雄厚

D. 质量好，技术独到

E. 成本太高，需通过提高效率来降低成本与售价 正确答案：

8. 企业绿色市场营销活动的主要内容有()。 A. 开发绿色产品 B. 环境保护 C. 争取绿色标志 D. 采用绿色包装 E. 传播绿色文明 正确答案：

9. 市场营销组合有哪些特点( )。 A. 是个复合结构 B. 层次性 C. 动态组合

D. 可控因素组合 E. 战略性 正确答案：

10. 企业最高管理层在规定企业目标水平时，必须对以下情况进行调查研究和分析后再作出决定( ) A. 政治环境 B. 市场机会 C. 经营风险 D. 资源条件 E. 消费者运动 正确答案：

11. 企业的最高管理层所规定的目标必须符合( )要求。 A. 先进性 B. 协调一致性 C. 现实性 D. 数量化 E. 层次性 正确答案：

12. 一体化增长战略的类型有( ) A. 前向一体化 B. 后向一体化 C. 双向一体化

D. 垂直一体化 E. 水平一体化 正确答案：

13. 目前许多国家企业的人口环境方面的主要动向有()。 A. 出生率下降 B. 非家庭住户增加 C. 人口流动性加大 D. 老龄化

E. 数量迅速增长 正确答案：

14. 下列哪些地带的行业吸引力和战略业务单位要开“黄灯”，采取维持原来投资水平的市场占有率的战略。( ) A. 大强 B. 小强 C. 大中 D. 中中 E. 大弱 正确答案：

15. 消费者购买行为受哪些主要心理因素的影响()。 A. 动机 B. 态度 C. 信念 D. 学习 E. 知觉 正确答案：

北交《市场营销》在线作业一

三、判断题(共 10 道试题，共 25 分。)

1. 所谓需求是指想得到基本需要的具体满足物的愿望。(

) A. 错误 B. 正确 正确答案：

2. 进入衰退期的产品在特定的条件下还有可能进入新的成长期。 (

) A. 错误 B. 正确 正确答案：

3. 营业推广是消费品营销活动中最主要的促销手段。( )

A. 错误 B. 正确 正确答案：

4. 处在投入期和成长期的新产品，市场营销重点是启发和巩固消费者的偏好，最好实行无差异市场营销或针对某一特定子市场实行集中市场营销;当产品进入成熟期后，市场竞争激烈，消费者需求日益多样化，可改用差异市场营销战略以开拓新市插，满足新需求，延长产品生命周期。(

) A. 错误 B. 正确 正确答案：

5. 市场利基者的主要策略是扩大市场占有率。( ) A. 错误 B. 正确 正确答案：

6. 在进行抽样调查时，样本数目越多越好，从而提高调查结果的准确性。( ) A. 错误 B. 正确 正确答案：

7. 广义的广告是指借用一切传播媒体形式向公众传播信息活动。(

) A. 错误 B. 正确 正确答案：

8. 一个理想的目标市场必须有足够的市场需求。 (

) A. 错误 B. 正确 正确答案：

9. 消费者市场的购买行为比生产者市场的购买行为更易受价格因素的影响。(

A. 错误 B. 正确 正确答案：

10. 消费者需求和购买行为的差异性和同质性,是市场细分的主要依据。 (

) A. 错误 B. 正确 正确答案：

北交《市场营销》在线作业一

一、单选题(共 15 道试题，共 30 分。)

) 1. 从成本上看，避免积压，价格很低，甚至低于成本，这些特点属于产品周期的什么阶段： A. 导入期 B. 成长期 C. 成熟期 D. 衰退期 正确答案：

2. ()指生产者居主导性地位,不考虑市场需求,也不重视销售工作,生产管理是企业的中心工作

A. 生产观念 B. 产品观念 C. 推销观念 D. 营销观念 正确答案：