销售团队介绍范文(篇一)

各位面试官：

您好！能够劈波斩浪，从无数应聘者中脱颖而出进入面试，自信心让我感觉到离成功的距离又近了一步！坦率地说，如果我为自己的理想奋斗了，即使是失败，我也不会后悔因为我收获了！

我是来自上海交通大学市场营销专业的XXX.我喜欢读书看报，因为它能丰富我的知识；我喜欢跑步，因为它可以磨砺我的意志，我到底是个什么样的人呢？我是一个活泼开朗、热情、执着、有坚强意志的人。既然今天竞聘的是营销经理一职，我想谈谈自己对营销的理解。营销不等同于推销，但推销是营销的重要组成部分。要想做好营销工作，首先就要做好自我推销。让一个陌生人信任自己是有一定难度的，但只有客户相信可以，才会相信自己的产品，才能更好的将产品推入市场。我想“做人，做事，做生意”大概就是这个意思吧！

我觉得作为一名营销经理，除了应该具备一定的营销知识外，还应具有良好的沟通、协调能力，能够吃苦耐劳，具有良好的团队合作精神，讲究职业道德。身为班长的我，在三年的时间里，组织了班级各种各样的活动。通过组织这些活动，提高了自己的组织协调能力，加强了团队合作意识。同时也让我充分认识到，个人的能力毕竟很有限，只有通过团队合作，集思广益，取长补短，才能更好的完成工作。如果这次我有幸竞聘上营销经理，我想打造一个平台，让自己的同事在一种轻松却不失严谨的氛围中工作，大家相互合作，具有良好的团队精神。

销售团队介绍范文(篇二)

先对事后对人，明确责任，事事有人负责。人的管理是最难的，尤其对有一定阅历的销售人员。销售团队管理的目的是做好事情，达成公司的目标，也就是说管理好事情，让销售人员达成公司期望的目标就达到了销售团队管理的目的。所以包括销售目标在内的所有目标必须分解到责任人，人人对自己的目标负责。通过对事的管理来达到管人的目的。

以结果为导向，量化管理。销售目标进行月度分解到门店为基本单位，各级销售人员对自己的目标负责。导购负责所促销的门店，业务代表负责自己管理的片区，城市经理负责整个城市，省级经理负责全省，大区对整个大区销量负责，销售总监则对全国负责。前提是销售目标的制定和分解科学，可执行性强。可以通过设立较高的目标充分挖掘销售队伍的潜力，进行目标完成率排名考核，处罚下游，鼓励中游，奖励上游。就像学生考试，试题很难，对每个学生是一样的，也同样能根据分数的高低排出名次。另外一种是设立较低的目标，大多数人超额完成，能鼓舞士气，同样进行完成率排名。总之不管考试题的难易，最终优胜者是排名靠前的。一定要考试，不然就不知道好坏了。所有的销售人员都参加数字化的目标考核。销售团队的管理就以结果为导向，对自己的销售目标负责。

销售同比增长率排名的考核公平简单的反映出销售团队的业绩。对人员管理的大忌就是不公平，如果销售目标设置的不公平就先天造成销售队伍的不稳定，比如说2导购的门店基础不同，而目标任务设置一样，就造成基础较差门店导购的离职等。销售同比增长率就是大家都和自己的过去比，比的是进步的速度，落后就要挨打了。整体平均增长300%，为什么你的区域只有30%呢？针对这种市场就要分析原因，对症下药了。

对特殊需要整改的市场，可单独设立目标考核。往往需要大力调整的市场，参加一刀切的考核时雪上加霜，更不利于市场的培育和调整，只能造成进一步恶化和业务队伍的频繁换人。这种市场可单独报备公司审批独立考核。

以门店管理为基础，所有的管理考核落脚点在终端门店。解决了终端门店的问题，销售就形成了良性的循环。终端门店的销量提升分解点有：单品分销条码执行、零售价格管理、陈列执行、导购管理、缺货、赠品管理、特殊陈列、促销活动执行等，每项管理进行细化，设立;神秘人;检查，反馈到总部在下发到当地整改，再检查，再反馈，再整改，如此循环。公司的稽核部可下设一个终端门店稽核小组，;神秘人;可聘请当地的在校大学生，费用基本为10元/店，以顾客的身份检查，同时可以检查所有项目。该神秘人的设置能有效规避当地经理弄虚作假，加强对终端门店的管控力度，对经销商也能发挥监督作用。

对导购的管理可设置费用销量占比的形式考核当地各级销售人员。快速消费品行业导购人数基数大，工资成本很大，加上促销员管理费每月支出很高，如果管理失控，对公司损失很大。比方我们设置8%的费用比例，导购工资占销售的8%以内，作为一项硬性指标考核当地经理。能有效规避乱上导购和虚报的现象发生。同时用;神秘人;来检查门店有无导购虚报十分有效，抽查几次就能发挥很好的威慑作用。

建立导购培训及认证的体系，打造一支专业、高效、稳定的终端铁军。对导购以销售能力的提高为核心，总部加强促销话术的开发，高效传递到一线导购，力求做到点到位、口语化、傻瓜化、实战化。安排;神秘人;以顾客身份检查导购话术的执行情况。对导购实行初中高三级认证，让导购有提升空间，给予不同的物质精神双奖励。

每月安排全国性主题终端营销活动。主题性营销活动的好处是全国一盘棋，相互造势，提升终端势能，也能比较各地的执行效果，进行全国对比。主题性营销活动能拉动消费者对品牌的持续关注，避免长期特价和堆码对消费者的刺激疲劳。对特价实行最低限价制度，活动形式多样化，严禁同一单品持续特价活动。通过对主题性活动的执行和管理，特别是效果的评估，能有效的管理销售团队。

销售队伍的热情和士气是高效团队的基本条件。打造一支士气高涨的团队是一个系统工程。首先需要招聘具有乐观精神、勇于挑战、积极进取的员工。二则树立典型和样板，激发销售团队的潜能，别人能做到的你一定能做到。三则选好团队的领导，领导都无精打采就不要指望下属能生龙活虎了。四则做好培训，培养一种赢文化。五则做好激励和处罚，表扬先进，鞭策后进，整体提升。

销售团队管理支招：给你的业务员灌灌水

现在许多企业营销人员之所以不能利用方案来有效开发客户，主要就是因为经验主义和懒惰思想在作怪。尤其是老业务员，这种思想表现更明显。而新业务员由于不懂得客户开发的技巧，一般是拿着企业产品直奔目标客户而去，客户开发的成功几率很小。即便有时候碰巧成功开发了一两个客户，质量也没法保证，给后续的市场工作埋下了一系列隐患。作为企业营销管理者，该如何通过工作指导，提高业务人员开发客户的成功率呢？

销售团队管理：模拟演练、过程指导

为了强化培训效果，营销管理者可以组织业务人员设置场景演练，从市场调查到方案制作，再到客户谈判，一个环节一个环节地模拟进行，然后总结经验和教训。通过这种现场模拟演练，能明显提高业务人员的实际操作技能。另外，为了减少业务人员的工作失误，销售团队管理者可以针对业务人员写好的方案，组织讨论、沟通，确定后再让其拿着方案拜访已锁定的目标客户。

销售团队介绍范文(篇三)

大家好，我叫XXX，现年XX岁，本科文凭，我学的是市场营销专业，我平时喜欢跑步和看书。喜欢读书，是因为它能丰富我的知识，喜欢跑步，是因为它可以磨砺我的意志。我是一个活泼开朗、热情、执着、有坚强意志的人。今天我竞聘的是营销经理，那么我就谈谈我对营销的理解。营销人员首先就要做好自我推销，让一个陌生人信任自己是有一定难度的，但只有让客户相信自己，才会相信自己的产品，才能更好的将产品推入市场。我认为作为一名营销经理，除了应该具备专业知识之外，还要有良好的沟通，协调能力和有良好的团队合作精神。

身为班长的我，在大学三年的时间里，组织了班级各种各样的活动，通过组织这些活动，提供了自己的组织协调能力，加强了团队合作意识。同时也让我充分认识到，个人的能力毕竟有限，只有通过团队合作，集思广益，取长补短，才能更好的完成工作。如果我有幸竞聘上营销经理，我想打造一个高效率的团队，什么事一个团队呢?团队就是不要让另外一个人失败，不要让团队任何一个人失败。

同时我认为，营销也是一种服务，应该做到让客户满意，需要热情和专注。激情，工作中不可或缺的要素，是推动我们在工作中不断创新，全身心投入工作的动力。激情加上挑战自我的意识，我相信我能胜任这份工作。

销售团队介绍范文(篇四)

各位大家好！

作为汽车专业的一名应届毕业生。在学校期间，我始终以提高自身的综合素质为目标，以自我的全面发展为努力方向，树立正确的人生观、价值观和世界观。通过四年的学习和生活，并参加了多次社会实践，我有健全的人生观，正确的政治方向，有一定的分析问题、解决问题的能力，有较强的动手能力。

我觉得作为一名销售经理，除了应该具备一定的销售知识外，还应具有良好的沟通、协调能力，能够吃苦耐劳，具有良好的团队合作精神，讲究职业道德。在校期间我曾担任过组织部长，组织了全系各种各样的活动。通过锻炼，提高了自己的组织协调能力，加强团队合作意识。同时也让我充分认识到，个人的能力毕竟很有限，只有通过团队合作，集思广益，取长补短，才能更好的完成工作。

如果这次我有幸竞聘上销售经理，我将打造一个平台，让自己的同事在一种轻松却不失严谨的氛围中工作，大家相互合作，具有良好的团队精神。激情，工作中不可或缺的要素，是推动我们在工作中不断创新，全身心投入工作的动力。激情加上挑战自我的意识，我相信我能胜任这份工作。

欲成为一个汽车销售经验，将是我一直努力和奋斗的目标。当然在这个人才济济的社会中我不一定是最好的，但我一定会努力的挤身于这一优秀的行列之中。在中国汽车销售行业中实现自己的社会价值。

销售团队介绍范文(篇五)

B/S系统建设平台及软件销售

编写者：梁曙杰

时间：20xx年1月30日

目录

第一章：计划概要 ........................................................................................................................... 4

、常用名词解释 .................................................................................................................. 4

、创业计划介绍 .................................................................................................................. 4

第二章：行业与市场分析 ............................................................................................................... 6

、成本低廉、质量优良是决定性因素 ................................................................... 9

、开放、共享的未来 ............................................................................................. 11

、我们能做到 .................................................................................................................... 11

、低成本建设 ......................................................................................................... 11

、良好的服务 ......................................................................................................... 12

、新的市场运营模式 ............................................................................................. 12

第三章：公司项目介绍 ......................................................................................................... 13

、创业背景 ........................................................................................................................ 13

、产品及服务 .................................................................................................................... 14

、产品及服务类型 ................................................................................................. 14

、公司的两个业务方向 .............................................................................. 14

、核心产品简介 .......................................................................................... 15

、B/S系统建设平台介绍 ...................................................................................... 15

第四章：市场营销 ......................................................................................................................... 17

、市场目标 ........................................................................................................................ 17

、营销策略 ........................................................................................................................ 18

、技术服务入股模式 .................................................................................. 19

、新渠道销售模式 ...................................................................................... 20

、营销计划及目标 ...................................................................................... 20

、第三方软件代理销售 ......................................................................................... 21

、产品简单介绍 .......................................................................................... 21

、大学校园渠道 .......................................................................................... 22

、建立有效的市场壁垒 .................................................................................................... 22

第五章：创业团队 ......................................................................................................................... 23

、成员介绍 ........................................................................................................................ 23

、团队建设及安排 ............................................................................................................ 24

、公司创建结构 ..................................................................................................... 24

、创业团队成员安排 ............................................................................................. 24

、人员需求和决定 ............................................................................................................ 25

、公司注册及选址 ............................................................................................................ 25

第六章：财务分析 ......................................................................................................................... 26

、20xx 年预算及安排 ...................................................................................................... 26

、收支平衡点 .................................................................................................................... 26

第七章：资金需求 ......................................................................................................................... 27

、人员成本 ........................................................................................................................ 27

、硬件投入 ........................................................................................................................ 27

、销售成本 ........................................................................................................................ 27

、其它成本与费用 ............................................................................................................ 28

、资金需求 ........................................................................................................................ 28

第八章：投入退出机制 ................................................................................................................. 29

、资本投入与股份分配 .................................................................................................... 29

、进入资本市场 ................................................................................................................ 29

、企业并购 ........................................................................................................................ 29

第九章：风险分析 ......................................................................................................................... 30

、强大的竞争对手 ............................................................................................................ 30

、销售成本与回报 ............................................................................................................ 30

第十章：结论 ................................................................................................................................. 31

第十一章：附件 ............................................................................................................................. 31

第一章：计划概要

、常用名词解释

、创业计划介绍

如何在这样一个动荡却充满机会的市场中获得机会呢？

因此，我们需要一笔资金，创业，并义无反顾的投入这个行业。

通过用户的积累，我们在帮助他们进行信息推广的同时，也获得了大量的企业和产品信息，这将是一个新的发展起点：更精确的搜索引擎！独立的电子商务平台联盟！

销售团队介绍范文(篇六)

尊敬的任主朋友您好！

很高兴能有这次机会一起交流！在这里我们不仅能为您解决一个点子、一个方案，而且能为您以及您的企业解决一系列的营销问题，首先从市场、企业和产品的实际出发。提出切实有效的方案。所有营销以及管理。我们都会给您提供独到而实用的服务。我们深知客户的钱来之不易，花您的每一分钱，我们都要为您提供出超值的营销一条龙服务。

我们不会制造马到成功的神话。企业的辉煌决非一朝一夕造就的。我们拒绝近功近利和一夜暴富的心态，与企业同甘共苦，荣辱与共是我们的目标与愿望。我们致力推出的是超值的营销一条龙服务。打破陈规，坚持策划与销售并存，不玩虚的不来空的。只需一个电话我们将实实在在为您解决以下问题：

1.为您的产品寻找卖点；

2.为你的品牌制定差异化战略；

3.让你的品牌一夜成名；

4.为你创意有销售力的广告；

5.为你寻找竟品的软肋，找出切入点，迅速进入无竟争领域；

6.让你的产品迅速引爆市场，创造流行；

7.让你的企业迅速占领市场，实现跳跃式增长；

我们是谁?

“猪八戒营销策划第一人”！

中国新产品营销策划专家 ；

曾经为30多个行业做过营销策划、新产品推广、年度营销管理服务；

擅长医药保健品、电器、服装、食品饮料、化妆品、快消品等行业的营销策划；

曾经为多家企业做过营销管理咨询、新产品推广、年度营销服务；

我们能做什么?

----------- 营销诊断和市场调研

----------- 新产品市场细分定位

----------- 完美促销方案制定

----------- 样板市场打造及复制

----------- 品牌诊断与规划及品牌推广 VI 设计

----------- 品牌年度整合营销传播策划与设计

----------- 新产品年度营销推广全案策划

----------- 企业战略管理和营销管理咨询

----------- 销售管理体系设计

----------- 市场营销各类培训

----------- 销售团队建设

有如下问题，请找我们

1.新产品上市如何寻找卖点？

2.新产品销量停滞不前，甚至下滑，怎样快速提升销量？

3.产品严重同质化，怎样让自己的产品脱毅而出？

4.怎样创作有销售力的广告？

5.产品还可以，没有做好招商手册等基础的招商资料,如何制定?

6.我们是老品牌，老字号，但市场却日渐萎缩，争不过人家新手，这是为什么？

7.我们的新产品开发出来，上一个死一个，上一批死一批，原因何在？

8.我们的产品上市已有一段时间，各种招数都用了，但怎么就是销不动？

9.我们的产品好，经销政策也好，可为什么就是没有人（经销商）愿意卖？

10.我们的营销队伍日益庞大，制度也很完善，但各种管理问题为什么却层出不穷？

11.产品特别好，但是资金实力不够，需要如何进行招商和市场营销？

12.历史悠久的老品牌，每年也就卖个几百万，很难再上新台阶了

13.新产品想在一两年内迅速崛起不知该如何运作？

14.销售现状不错，但品牌知名度不高不知该如何延伸？

15.同行业竟争激烈，眼看就要被挤出圈外，不知该如果保住应有局面？

16.遭遇竟争对手强力促销，不知该如何应对？

我们的优势

1.为您的产品寻找卖点；

2.为你的品牌制定差异化战略；

3.让你的品牌一夜成名；

4.为你创意有销售力的广告；

5.为你寻找竟品的软肋，找出切入点，迅速进入无竟争领域；

6.让你的产品迅速引爆市场，创造流行；

7.让你的企业迅速占领市场，实现跳跃式增长；

8.有\\\" 一剑封喉 \\\" 的创意和经验，确保客户成功。

部分客户

长城汽车蓝宝石广场晨鸣滑脂汇科洗剂老人头果粒奶优UU瘦

书香香星期八loves mama 博科鼻炎水贝清亮齐鲁酒业homei

也许您认为给我们的策划费可以多雇几个人。那我们就很难说了，您的做法也许是对的，但更可能是错的。\\\"他这个人就顶的上五个师\\\"别忘了美国人评价钱学森的话。

专业的营销策划团队，被评为“猪八戒营销策划第一人”！做过很多类似的方案，都取得了惊人的业绩，期待着与您的合作„„

同样的产品，别人赚了，同样的市场，别人占领了，同样的投入，别人成功了，同样的机遇，你还在犹豫吗？

销售团队介绍范文(篇七)

销售团队管理的方针：

作为销售团队管理者你必须让你的团队中的每个成员时刻牢记自己的目标和任务。并对他们的工作过程实施有效的监控和指导，还要根据他们目标任务的完成情况实施考评，对有业绩的员工要及时奖励，对混日子的员工要加强约束和淘汰。只有对细节和过程实施精准管理才可能促进团队进步公司发展。因此“目标设计”就成了建立绩效管理机制的第一步。

有效管理：

在羊群中领头羊很重要。领头羊要随时调整路线以确保前进方向的正确性。在一个团队，区域经理要随时发现销售工作中不断暴露出来的问题并加于纠正以确保目标的实现。笔者很重视每天和每周的工作例会。在半小时的例会中从不敢讲半句套话、空话。在例会中通常要解决三个问题。一是为手下解决具体问题，并指导下属的工作。二是了解目标完成情况。三是重点关注特殊事情和重要客户。在日常的销售团队管理中我遵照这样一个原则：“小事不过日，大事不过周，重大事情四小时汇报制”。我曾经碰到一个经理，他对手下的监控可谓事无巨细。终端员到岗必须在他（她）当天拜访的路线上第一家药店门口用公用电话向他报到。并要在下午5点半准时在他（她）拜访的最后一家药店门口用公用电话汇报今天的拜访情况。虽然有如此严格的监控，但他们公司的终端工作并不出色。看来对工作的监控和指导最重要的要看是否有实效。什么叫有实效，一是成绩看得见，二是效果很明显。对过程的监控和指导是建立绩效管理机制的第二步。对绩效管理过程的考评是建立绩效管理机制的第三步，这一步是个很复杂的工作，做好了能提高营销人员的业务能力和上进心。做得不好会使营销人员有逆反心理，不利团结会削弱团队的凝聚力。

目标明确：

每个公司都会根据自己的实际情况设计不同的目标任务。对业务这一块有销售目标、回款目标等。作为区域经理你的任务就是把公司的`大目标大任务逐条分解到每个市场、每个人。

在设计目标时要注意这几点：

1、责任分清、目标到人；

2、切合实际、具体量化；

3、时间限定、一致通过。

现以笔者以前服务的公司为例和大家谈一下目标的细分：20xx年我们在开拓华中A区域市场的时候。我带领了一个10人的销售团队管理，目标就是将销量由120万提高到200万以上。团队中有1个办事处经理，负责开拓周边市场并协助我的工作；4个业务员负责铺货结款，并协助经销商的工作。4个终端员负责客情、以及日常的终端维护。A市场的医药批发公司8家，终端药店200家。首先我参考了去年同期的销售完成情况并和大家一道将目标任务分解到月，并制订了A区域月度工作计划汇总表将每月的具体工作逐步分解并落实到每个客户，以及每个业务员的头上。

通过对目标的分解，让每个团队成员心中都有了一笔帐。有了一个明确和可行的目标只是成功了一小步，领头羊下一步的工作是要对关键环节实施销售团队管理和控制。

最佳激励：

激励是整个绩效考核的重要环节。根据马斯洛需要层级理论，每个人在不同的层级都会有不同的需要。如果你能在恰当的时候满足你属下不同的需要，将能更大的调动他的积极性。笔者归纳了一下，作为一名有进取心的营销人员，他们需要公司或者企业能为他们提供下列需要：合适的工资、良好的工作环境等基本生活需要→有医疗、养老保险等生活保障的需要→良好的企业文化、有归属感安全感的需要→职称、晋级加薪等有认同感的需要→提供发挥潜能的舞台等高层次的精神需要。如果将考评结果直接和员工这些经济上的和精神上的激励措施相结合必将更高效的激发员工的潜能，哪怕你这个区域经理是头绵羊，但你的手下却个个能征惯战的猛狮。

绩效管理体制一旦确立就应该不折不扣的执行。但在具体的操作中还要注意几个问题。如果指标定得不合理、资源分配得不合理会对业绩产生很大的影响，如果不客观的去看待和认真的分析并加于弥补，也会影响绩效考评的公正性。一个勤劳的人耕种一块贫瘠的土地和一个懒惰的人耕种一块肥沃的土地，他们的收成如果相等的话，你能很容易的判断出谁真正的在工作。但如果他们在运作两个不同的市场时，你能否不被外在的表象所蒙蔽而得出公正准确的评价？虽然业绩是绩效管理体制中最重要的一环，但不能把业绩看成绩效管理中的唯一！

功过分明：

绩效考核是个让人头疼的工程。有的公司把绩效考核当成了吃大锅饭，人人都有份，人人都一般。考评的内容也是五花八门，营销人员既看不出自己的能力和不足也不了解考核的标准和条件。能量化的东西很少，主观的东西太多。笔者认为考核抓住两个方面就很好了。一是业务能力，二是对公司的忠诚度。

销售团队管理经验：先对事后对人，明确责任，事事有人负责。

人的管理是最难的，尤其对有一定阅历的销售人员。销售团队管理的目的是做好事情，达成公司的目标，也就是说管理好事情，让销售人员达成公司期望的目标就达到了销售团队管理的目的。所以包括销售目标在内的所有目标必须分解到责任人，人人对自己的目标负责。通过对事的销售团队管理来达到管人的目的。

销售团队介绍范文(篇八)

辨识“千里马”

令许多销售经理想不透的是，组建队伍看似简单，但在实际操作中却总有相当多的出人意料。究其根源，缘于销售经理在围绕“人”做规划时，缺乏科学缜密的思考。

云南同丰医药有限公司市场部总监李长城认为，要组建出优秀的销售团队，销售经理必须做好包括组织架构的合理设计、团队成员的合理分工、精准落地的技能指导、鼓舞士气的培训激励、激活团队的快速执行、富有挑战的薪酬考核等在内的一系列工作。

其中，组织架构的合理设计是最基础的步骤，这对销售经理今后的工作有着导向作用。针对此，某药企销售总监易明给出的建议是，销售经理应当根据企业产品及市场状况，拟定好年度招聘计划，并制定出囊括了流程、工具和方法的完整招聘体系。

应当注意的是，在招聘过程中应遵循以下两个原则：其一，招募渠道应不拘一格。唯有成员来源多样化的销售队伍，才能保持稳定以及有较高的风险规避能力；其二，遵循宁缺毋滥的原则。找到一个合适的人和找到一个不合适的人进行再培养，显然后者的难度更大，可能出现的问题也更多。

事实上，业内曾有销售专家就“究竟哪几类人具有‘千里马’潜质”进行过调查，而经过分析，“高材生”、“雇佣兵”、“农民工”和“老女人”名列榜首。

“高材生”，指正规院校的毕业生，且具备一两年销售经验者最佳。此时，他们已经完成了从学校到职场的过渡，但距离职场“老油条”尚有距离，具备可开发性，也有一定的冲劲和热情；“雇佣兵”，即通常所说的“成手”，已经积累了一定的客户资源，销售手段老练，内心沉稳，业绩提升快，但这类人的稳定性也较差；“农民工”，指学历不高、家庭背景也不太好的人员，他们需要稳定的工作和收入，面临机会时会加倍珍惜，具备吃苦耐劳的工作精神，但通常此类人员的上升空间也极为有限；“老女人”，指30-40岁之间已婚已育的成年女性，她们在职业上多半没有太多的想法，只想“做事”，忠诚度、亲和力和韧性都较高。

培养多元化人才

招聘是前提，留人是关键。而要想留住人才，必然要通过系统的培训和辅导，使员工尽快融入企业、适应工作。但在团队建设的过程中，最困难的也莫过于技能指导的精准落地。李长城指出，很多销售经理在业务上的表现是相当不错的，其之所以获得提拔也正是由于业务熟练，但因难以实现角色转变，无法将自己的经验转换成团队技能，于是代替下属开展业务而不是通过培训指导提升下属或团队的业务技能。

而对于如何解决这一问题，他认为，销售经理应当尽力增强自身的归纳逻辑能力，提升自己编写、讲解的能力，善于将优秀经验进行逻辑提炼，抓住团队成员中的典型案例，结合市场实际对团队成员进行培训与指导。

通常而言，销售人员的培训内容可以大致分为产品知识和销售技能。前者解决的是“卖什么”的问题，后者解决的则是“怎么卖”的问题。

很多销售经理认为，在自身的产品是老产品、业务人员已有一定经验的背景下，产品知识培训的意义不大。但相关调查表明，越是经验老道的销售人员，越容易忽视产品知识；而且，对产品的研究和理解是永无止境的，这一准则在销售经理身上同样适用。

显然，对于销售，尤其是医药销售，产品的重要性不言而喻。并且，所谓的产品知识培训不应当仅仅只限于产品性能，而要围绕产品的一切相关信息，如其医学属性、商品属性甚至是品牌和包装。以处方药销售为例，产品的医学属性如治疗理念、疗效、安全性等便颇受重视；而从OTC销售的角度来看，品牌、价格、便利性则更加重要。

再来看看销售技能培训，即销售方法的传授，这包括客户关系的维护、产品卖点的推广、不同类型客户的沟通、销售中的问题处理等。销售经理也可将其分为初级销售技巧、高级销售技巧、商务礼仪、演讲与会议组织、沟通技巧等，并设计成阶梯式课程。如此，既便于销售人员的成长和接受，也可以和其职业规划相匹配，甚至可以作为一种奖励。另外，在此过程中，还应秉持集体培训和单独辅导相结合的原则：集体培训解决理论问题和短期问题，一线辅导解决实际问题和长期问题。

物质精神激励齐下

培养出理想的销售人才后，销售经理接下来的任务，便是营造积极正向的团队氛围和奖惩机制。

根据马斯洛需要层级理论，每个人在不同的层级都会有不同的需要：基层的物质追求——合适的工资、良好的工作环境等基本生活需要，以及医疗、养老保险等生活保障的需要；中层的精神追求——好的企业文化、有归属感安全感的需要，以及职称、晋级加薪等有认同感的需要；高层的精神需要——提供发挥潜能的舞台等。

易明表示，有竞争力的薪金待遇能吸引优秀的一线人员，并激励他们不断提高业绩。然而，如果能在恰当的时候满足属下不同的需要，将能更大的调动他们的积极性，并且，能力越强、职业目标越高的员工，对精神激励便越重视。因此，销售经理应当将考评结果直接和团队成员物质、精神上的激励措施相结合，以引导他们的目标取向，从而更高效的激发他们的潜能。

换言之，除了薪金、奖金外，销售经理还可以根据团队成员的心理需要，重点围绕以下四个方面选择一些方法来激发优秀员工的工作热情：其一，营销技能和水平的提高；其二，团队的接纳和领导的赏识；其三，获得晋升和培训的机会；其四，胜任工作并能从工作中得到成就感，积累自信心。

当然，充分的激励以外，严格的惩罚也是不可或缺的。对于团队成员在工作中出现的疏漏和错误，除了帮助其改正行为方式外，有时还要给予一定的惩罚。无论是日常行为还是工作，人们大多存在“消极强化”，即根据自己行为的后果选择行为，如果错误的行为没有产生消极的后果，那么重复同样行为的可能性便会大大增高。而适当的惩罚，可以对人们的这种行为起到非常好的矫正作用。

在制定出相应的奖惩机制后，销售经理还应当谨记，制度一旦确立，便应该不折不扣的执行。与此同时，身教重于言传，员工的目光时刻关注著上级的一言一行。对于销售人员而言，销售经理是其行为表率，若销售经理在日常工作中的表现是敬业且勤勉的，自然会对团队成员产生极大的激励作用。