企业并购法律谈判案例范文 第1篇

一、 “望”—听的技巧

这其中包括专心地倾听和适时地确认。在与客户电话联系或是面对面交流时，一定要专心而认真地听客户的讲话，一定要带有目的地去听，从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的信息。

在听的过程中适时地插问，一方面表达了对客户的尊重和重视，另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思。确保销售人员掌握信息的正确性和准确性，可以达到很好的沟通效果。

二、 “闻”—观察的技巧

观察的技巧贯穿于整个销售过程中，尤其是在与客户建立良好关系时，很有价值。在与客户沟通过程中，客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作，这些肢体语言都是他心理状况的反映，一个优秀的销售人员一定要善于把握，并适时地给予回应。同样，客户周围的环境，具体可以指他的办公室的布局和陈列风格，也在一定程度上也反映了该客户的行为模式，为如何与之建立长期关系提供了必要的信息。使用这些信息和销售人员自己的理解可以帮助销售人员建立与客户的关系，并决定下一步该怎么做。

三、 “问”—提问的技巧

在获取一些基本信息后，提问可以帮助销售人员了解客户的需要、客户的顾虑以及影响他做出决定的因素。

同时在沟通气氛不是很自然的情况下，可以问一些一般性的问题、客户感兴趣的问题，暂时脱离正题以缓解气氛，使双方轻松起来。

时机成熟时可以问一些引导性的问题，渐渐步入正题，激发客户对产品的兴趣，引起客户的迫切需求。比如，如果不及时广告投放，很可能会造成不必要的损失，而及时投放广告，可以增加消费者或者销售人员加盟商代理商的信心;一切问题都可以解决，并认为该项投资是非常值得的。这就是引导性提问最终要达到的效果。这时作为广告销售人员就需要从客户那里得到一个结论性的答复，可以问一些结论性的问题，以锁定该销售过程的成果。

在与客户沟通的整个过程中，要与客户的思维进度的频率保持基本一致，不可操之过急，在时机不成熟时急于要求签单，很容易造成客户反感，前功尽弃;也不该错失良机，在该提出签单要求时，又担心遭到拒绝而贻误机会。

四、 “切”—解释的技巧

解释在销售的推荐和结束阶段尤为重要。

在推荐阶段，为了说服客户购买而对自己的公司、媒体、创意、服务等作出解释和陈述，以达到订购目的。在谈判过程中，即广告销售接近尾声时，会涉及许多实质性问题，双方为了各自的利益会产生些分岐，这就给双方达成最终协议乃至签单造成障碍，这些障碍需要及时合理地磋商和解释来化解。

所要解释的内容不可太杂，只需包括为了达到解释目的的内容。解释要简明，逻辑性强。当需要解释细节时，应避免不痛不痒的细节，该展开的一定要展开，该简洁的一定要简洁，尤其在向客户推荐时，不能吞吞吐吐。

成功解释的关键是使用简单语言，避免太专业的技术术语，尤其是对你的客户来说不清楚的。只有你的客户明白这些术语时，使用才是适合的，同时也要适当的使用，避免不必要的差错。

五、交谈的技巧

谈话的表情要自然，语言和气亲切，表达得体。说话时可适当做些手势，但动作不要过大，更不要手舞足蹈。谈话时切忌唾沫四溅。参加别人谈话要先打招呼，别人在个别谈话，不要凑前旁听。若有事需与某人说话，应待别人说完。第三者参与谈话，应以握手、点头或微笑表示欢迎。

谈话中遇有急事需要处理或离开，应向谈话对方打招呼，表示歉意。

企业并购法律谈判案例范文 第2篇

1、多说，勤练习。

刚开始说话缺乏逻辑，没有条理，训练中可以分几个要点来分别叙述。第一、第二、第三，为的是让客户听的清楚，这个需要额外锻炼，凡涉及表述的强迫自己分几点来说。

2、敢说，多说。

不怕丢人，成长就会出丑，出丑就会成长，这是必经的过程，熟能生巧，巧能生精，只是知道概念不去实践，结果只能是纸上谈兵。

多动脑，多借鉴，多总结。比如，如何形容一个人?如何描述清楚一件事情?如何与客户交流过程中激发客户兴趣?如何留下悬念?

要做到逻辑清晰，条理明确，语言精练，表达准确，还是需要长期训练的。

3、多听评书。

多刻意模仿单田芳老师讲故事的手法，模仿多了也就有那个范儿了，再融入自己感情去讲故事，直接把客户带到设定的场景里面去，身临其境。

反复揣摩，大量练习，最后练就开口一分钟吸引对方目光，三分钟让广告主安静听推荐，一次谈话留下印象，三次谈话成为朋友的本事。

其中一项，肢体语言与说话内容与语调的配合可以用天衣无缝来形容。

企业并购法律谈判案例范文 第3篇

关键词：旅游；自动谈判；谈判策略；谈判协议；规则推理；案例推理

Study on Automated Negotiation Strategy and Protocol for Tourism Enterprises Based on CBR and RBR

LIU Xiao-wen, CHEN Hai-bo, YU Jin

(School of Information science and technology,Hainan Normal University,Haikou 571158, China)

Abstract：The negotiations between enterprises with service chain partnership, like service companies in tourism, have the following characteristics: contents of negotiation are relative regularity and decision is easy to make by the help of negotiation rules or cases. According to these characteristics, this study proposes a negotiation support model for tourism automated negotiation by introducing the technology of RBR and CBR. The system architecture, automated negotiation strategy and protocol are analyzed and designed in this paper.

Key words: Travel; Automated Negotiation; Negotiation Strategy; Negotiation Protocol; CBR; RBR

自动谈判系统被誉为是下一代B2B电子商务的核心技术。国内外许多学者从不同角度对自动谈判系统和谈判支持系统进行了研究。曹慕昆基于BDI框架研究了自动谈判系统中的自动谈判流程，设计了一个谈判决策模型[1]，研究了支持在线自动谈判的Agent通讯协议[2]；张鸽和蒋国瑞[3]提出了基于辩论的多Agent商务谈判认知模型，对该模型的认知结构表示和决策机制问题进行了详细探讨；李冉冉和孙华梅等[4]研究了一种基于MAS的一对多淘汰制自动谈判模型。汪定伟和王庆等人[5]针对电子商务环境下集中采购的价格谈判的特点，提出了讨价还价轨迹图的概念。该轨迹图可以记录谈判对手的历史谈判数据，分析其心理特性，为当前谈判提供参考。唐敏和孟波[6]提出一种融合了多Agent和案例推理技术的电子商务谈判系统模型。该谈判系统模型应用CBR技术捕获并重用以前成功的谈判案例，从中提取适应性策略来为交易提供决策支持。

类似旅游服务企业这一类具有服务供应链合作关系的企业间的谈判协商具有一些独特的特点，例如谈判内容相对规律、谈判决策易于规则化和案例化。这些特点使得通过引入RBR和CBR等技术可以建立更加灵活和实用的自动谈判模型，更有可能真正应用于商务实践中。现有的研究对这一类谈判协商没有加以特别关注。针对这一问题，该文以提高自动谈判效率和成功率为目标，将规则推理技术（Rule Based Reasoning, RBR）和案例推理技术（Case Based Reasoning, CBR）融合运用于构建面向旅游服务企业的自动谈判模型。文章按以下逻辑展开论述，首先，对该自动谈判模型的总体框架进行分析和设计；接着着重分析并设计了引入RBR和CBR后的自动谈判策略和自动谈判流程。

1融合RBR和CBR的旅游服务企业自动谈判框架

总体框架

类似旅游服务企业这一类具有服务供应链合作关系的企业间的谈判协商具有一些独特的特点，例如谈判内容相对规律、谈判决策易于规则化和案例化等。针对这些特点，以下提出一种融合本体和CBR技术构建的自动谈判模型。模型的总体框架如图1所示。模型中包括三个部分，一是代表服务购买方的旅行社MAS（Multi-Agent System, MAS），二是代表服务供应方的各类旅游服务企业MAS。

其中，旅行社方MAS负责汇聚旅游服务需求信息，发起并管理与旅游服务供应企业的自动谈判过程，购买相应的旅游服务，包括以下几类Agent：谈判过程管理Agent、谈判任务分配Agent、谈判对象搜索Agent、服务需求管理Agent、规则匹配Agent、案例匹配Agent和案例学习Agent。服务供应企业MAS是指几类典型的旅游服务企业的MAS系统，如住宿服务企业、运输服务企业、旅游景点和餐饮服务企业等。

服务供应企业方MAS负责跟踪和管理各自的服务资源，代表旅游服务供应方与旅行社MAS进行自动谈判。一个典型的服务 供应企业MAS包括以下几类Agent：谈判过程管理Agent、服务资源管理Agent、规则匹配Agent、案例匹配Agent和案例学习Agent。各类Agent的具体功能将在后面介绍。数据服务层中除了服务企业信息库和服务资源库以外，主要包括两类知识库：合同规则库和谈判案例库。其中，合同规则库主要存放旅行社和服务企业在长期的合作过程中形成的一些契约规则，如数量折扣规则、收益返还规则、淡季促销规则和组合促销规则等；谈判案例库则主要以特定的案例框架存放旅行社或服务企业以往的一些成功的谈判内容和谈判过程信息。

图1旅游服务企业自动谈判模型总体框架

自动谈判策略设计

引入RBR和CBR后，旅游服务企业间的自动谈判被分成了两种模式：规则谈判模式和案例谈判模式。不同的谈判模式下，自动谈判策略也不同。在规则谈判模式下，旅行社方和服务供应企业方存在一定的合作关系，彼此对相关的谈判内容有一定的契约规则，如数量折扣规则、收益返还规则、淡季促销规则和组合促销规则等。谈判根据合同规则库中的规则自动完成，从而提高旅行社和服务企业之间的协商效率。案例谈判模式下的谈判策略的提取则可分为两种情形。在案例库的设计中有一类信息比较特殊，即谈判过程类信息。其中两个重要的特征项是谈判出价序列和谈判还价序列，分别用于保存谈判双方在讨价还价过程中的给出的报价序列。

当谈判案例库中存在谈判出价序列和谈判还价序列记录时，自动谈判系统将对以往谈判案例中的出价与还价过程的分析，从先前的谈判案例中提取隐含的谈判策略。谈判时，系统将根据以往相似案例在谈判过程中的让步序列来确定自动谈判策略[6]。具体操作方法是将价格序列中相邻两项的差值与最初的出价相除，即可得到谈判者出价的让步百分比，进而可以得到谈判双方在谈判过程中的让步程度序列：

用{}=′

当谈判案例库中不存在谈判出价序列和谈判还价序列记录时，自动谈判系统将采用基于时间约束的谈判策略。在实际谈判中，谈判双方Agent往往都有一个谈判结束的期限，希望至少在此期限到来之时能够达成协议。谈判双方Agent根据各自的情形会有不同的偏好。通常，希望在时间期限内较晚完成谈判的被称为保守型Agent，希望在时间期限内较早完成谈判的被称为激进型Agent，对达成协议的时间没有苛求的被称为平稳型Agent。相应的三种谈判策略分别称为保守型策略、激进型策略和平稳型策略。保守型Agent常常在谈判最开始的时候往往让步幅度较小，会尽可能保持初始提议值；而在谈判时间即将结束时，则会加大让步幅度的调整力度，会很快地给出其保留值；激进型Agent则往往在谈判开始时对议题值的让步幅度较大，很快接近保留值，但是在谈判的后面部分对议题值的让步幅度较小；平稳型Agent一般会按照一个预先设定的规律平稳地增加或者减少报价值。

根据上述分析，引入[7]中定义的时间决策函数F(t)，F(t)是以时间t为自变量的函数，体现了谈判的让步程度，其形式如下：

F(t )k(1k )(t / T )=+--

其中，函数F(t)满足0F(t )1￡￡，F(0)=k为谈判Agent的最优提议，F(T)=1为谈判Agent的保留提议值，e表示谈判主体对时间的偏好。相应的基于时间约束的自动谈判策略可以用如下公式表示：

O是谈判主体在时刻t关于属性j的出价。min jO为谈判主体对属性j愿意支付的最低值，max jO为谈判主体对属性j愿意支付的最高值，j F (t )为谈判主体在时刻t关于属性j的时间决策函数。e的取值有以下三种情况：

(l)e>1：谈判主体采取的是激进型策略，即在谈判初期的出价很快接近保留值，在此后的阶段出价的改变很少。e越大，出价越快到达保留值，在此后的阶段出价保持不变。

(2)e

(3)e=l：谈判主体采取的是稳健型策略，出价随着时间呈线性增长。

自动谈判流程设计

引入RBR和CBR后，旅游服务企业间自动谈判流程如图2和图3所示。旅行社方发起自动谈判的具体流程如图2所示：

1）首先，旅行社作为购买方将汇聚的旅游服务需求，如住宿类需求、门票类需求、餐饮服务类需求、交通运输类需求等输入服务需求库中，由谈判任务分配Agent分解并分配具体的谈判任务；

2）之后，谈判对象搜索Agent在服务企业信息库中搜索满足相关条件和需求的服务企业；

3）规则匹配Agent在合同规则库中搜索是否存在与相应的服务企业相关的合同规则，若存在，则由旅行社谈判管理Agent按合同规则模式向相应的服务企业谈判过程管理Agent发出自动谈判请求；若不存在，则转至步骤（4）；

4）由案例匹配Agent在谈判案例库中搜索是否存在与类似的服务需求相似（相似度大于给定阈值）的谈判案例，若存在，则由旅行社谈判管理Agent按案例模式向相应的服务企业谈判过程管理Agent发出自动谈判请求；若不存在，则进入人工辅助谈判模式。图2引入CBR后旅行社方发起自动谈判的流程

其他服务供应企业，包括酒店、交通、景点等的自动谈判流程：

1）首先，服务企业谈判过程管理Agent接受由旅行社谈判过程管理Agent发出的服务需求和自动谈判请求，由服务需求匹配Agent确认服务资源能否满足该服务需求，若不能，则拒绝自动谈判请求；若能，进入后续步骤；

2）若能满足服务需求，则判断旅行社谈判过程管理Agent请求的自动谈判模式，若是合同规则模式，则进入步骤（3）；若是案例模式，则进入步骤（4）；

3）由服务企业方的规则匹配Agent在合同规则库中搜索是否存在与该旅行社相关的合同规则，若存在，则由服务企业谈判管理Agent按合同规则模式开始与该旅行社的自动谈判过程；若不存在，则转入人工辅助谈判模式；

4）由服务企业方的案例匹配Agent在谈判案例库中搜索与该旅行社是否存在相似（相似度大于给定阈值）的谈判案例，若存在，则由服务企业谈判管理Agent按案例模式开始与该旅行社的自动谈判过程；若不存在，则转入人工辅助谈判模式。

3结束语

针对旅游服务企业间的谈判协商活动具有的谈判内容相对规律、谈判决策易于规则化和案例化的特点，引入RBR和CBR技术设计了一个自动谈判模型，对引入两种技术后自动谈判支持模型的总体架构、自动谈判策略、自动谈判流程进行了详细的分析和设计。

参考文献:

[1] Cao Selection Supported Automated Negotiation System Based on BDI Agent[C].Proceeding of 2012 45th Hawaii International Conference on System Sciences,2012: 638-647.

[2] CAO Communication Language for Automated Negotiation Online[J].Journal of Networks,2010,5(6):675-682.

[3]张鸽,蒋国瑞,黄梯云.基于辩论的多agent商务谈判辩论产生和决策过程研究[J].运筹与管理,2011,(2):7-14.

[4]李冉冉,孙华梅,蒋国瑞,黄梯云.基于Multi-agent的一对多淘汰制谈判模型研究[J].信息系统学报,2008,(1):29-36.

[5]汪定伟,王庆,宫俊,万福才.双边多轮价格谈判过程的建模与分析[J].管理科学学报,2007(1):94-98.

企业并购法律谈判案例范文 第4篇

【关键词】国际商务谈判；教学方法；教学质量评价

国际商务谈判课程是一门理论与实践性相结合的综合课程，具备科学性与艺术性相结合的特点，教学中不仅要向学生讲解国际商务谈判活动的基本知识，而且要提高其商务谈判策略和技巧的运用，使学生从被动接受商务谈判活动向主动模拟商务谈判活动及实操转变，全方位提高国际商务谈判能力。因而，有效的教学方法和教学质量评价改革对教学改革至关重要。

传统的教学方法围绕商务谈判基本程序展开，采用案例教学，强化谈判基本知识的掌握，这不仅缺乏连贯性，而且不能全面提升学生对谈判活动自发到自觉的升华，感悟谈判策略和技巧运用，弱化教学效果和教学质量。因此，亟需探索该课程教学方法和教学质量评价改革。

一、教学方法设计

（一）案例教学法。在讲解商务谈判理论时，教师大多借助案例教学，虚拟案例背景、分析过程。有些案例脱离实际谈判活动，缺乏连贯性，致使学生失去学习兴趣，突出反映在教师缺乏在外贸企业实际工作的经验。

针对此情况，教师应深入企业，参与真实的国际商务谈判过程，掌握谈判案例背景资料，如价格、付款方式、包装要求等；其次，在教学中采用真实的案例，引导学生角色扮演，让学生换角度思考谈判策略和技巧的应用，增加其课堂教学参与度。

（二）交互式教学法。交互式教学广泛应用于外语教学，其核心是构造一个真实情景，通过给学生布置真实、有意义的任务，促进学生间协同合作，使教师从教学主导者变为教学的引导者。这克服了传统教学重理论、轻实践的缺陷，也符合国际商务谈判课程的教学要求。

结合本课程的特点，在教学设计中针对不同阶段的策略和应用、有效进行跨文化谈判能力培养和商务谈判的礼仪表现，能力培养等环节采用交互式教学。以商务谈判的礼仪表现能力为例，教师作为引导者首先构造一个真实的环境，签约仪式中的着装礼仪、签字厅的布置礼仪，布置学生完成礼仪，模拟情景在教室讲台上临时指定学生通过与一部分学生交流共同完成，而另外一部分学生认真观看指定学生完成情况，并做出评价，指出整个过程中哪些地方做得不足、如何提升等等。在整个课程教学中，不仅提高学生的交际能力，也调动学生主动参与教学活动，活跃课堂气氛。

（三）模拟商务谈判实践法。在商务谈判教学中，如果缺少情景模拟实践方法，学生无法全面领悟商务谈判开展过程和谈判策略及技巧应用。为帮助学生更好融入模拟商务谈判，教师在教学活动构建和实施应注意以下几个问题：

1.模拟商务谈判的案例内容应具有针对性和典型性。模拟商务谈判案例的针对性和简洁性对教学效果产生巨大作用，教师应引导学生选择能突出教学目的，避免技术服务相关的案例材料，以选择与货物贸易相关的谈判案例为佳。选择此类谈判案例，学生可结合国际贸易实务、市场营销、国际商法等知识，把握谈判中的价格、付款方式等一揽子交易条件，为正式谈判做好准备。

2.模拟实践中重视引导学生提高谈判能力。在模拟实践中，学生可通过自由组合成4-6人的谈判小组，根据学生特点，引导学生承担主谈人、商务人员、法律人员、技术人员、翻译人员等角色。从谈判前的准备阶段，学生利用团队协作能力搜集资料，确定议题；到谈判开局、报价、磋商和成交签约阶段，完整模拟谈判全过程，使学生作为主角身临其境领悟“谈什么”和“怎么谈”，使理论知识和实践操作有机结合，提高运用谈判策略和技巧的应用能力。

3.恰当的点评和总结。在模拟实践中，恰当的评价对教学效果起到举足轻重的作用。其点评和总结分别来自学生和教师这两个部分，未参与同一个谈判案例的学生认真观看，以学生的视角对谈判过程中策略应用和商务礼仪等方面进行评价，引导全部学生参与课堂教学环节；教师适当时候，提醒学生不要离题，模拟结束后对每组学生的谈判礼仪、策略和技巧的应用，知识的应用、团队协作能力等进行总结，或利用现代化的教学手段，全程摄像，以便学生事后总结经验教训。

二、教学质量评价促进教学方法的改革

教学质量评价可促进教学方法改革，对课程与教学方法的改革起到监督和检验作用。在国际商务谈判课程的教学质量的评价标准，笔者认为可借鉴美国学者比尔提出“三层塔”结构，即教学方法应该包括三个步骤：第一，进行本学科的概念和基础知识的训练；第二，运用本学科的知识和技巧，处理问题，将知识在实践中加以巩固；第三，各学科通过共同问题相互关联，在学科间建立融会贯通和类推的结构。他将这三个层次看作一种金字塔的结构，塔底是学科知识；第二层塔身是应用训练，塔尖是试图探索各门学科的相互关系；这是教学方法的步骤，也是教学质量评价体系中的重要标准之一。因此在商务谈判课程突破学科间的独立教学利用这三个层次评价教学效果，促进教学方法的改革。

总之，国际商务谈判课程教学方法的改革，应做到三个层次，即教学教授基本商务谈判知识、培养学生应用国际商务谈判这个学科的能力、培养学生贯通各个学科的能力应用实践的能力。笔者在教学实践基础上，提出案例教学、交互性教学、模拟商务谈判实践这三个教学方法应用到课堂教学实践中符合“三层塔结构”，培养学生全方位的谈判能力，提高学生理论联系实践的能力，提升课程教学质量，做到教学相长。

参考文献

[1] 周松兰，何东霞.完善国际商务谈判模拟实践教学之我见[D].中国大学教学，2007（10）.

企业并购法律谈判案例范文 第5篇

survey: Half of the children experience something happy or not happy, they are most willing to share the objects are friends rather than parents with high school students already have a strong independent self-consciousness is very much related, while , had to admit that between parents and children are not smooth communication, are blocking the minds of the children to speak out. Options in second place is the _keep our noses did not say_ (17%), followed by _Parents can be_ (13%). Shows that more children would prefer to simmer in silence rather than tell their parents. Such data are also warning us that the hearts of children and parents, between the doors are closed. Experts have pointed out, the children enter adolescence, their sense of independence and self-consciousness is increasing, they are more willing than the child to communicate with their peers, but when they encounter difficulties often find their most trusted to communicate, this survey The data show that parents trust their children is declining. This distrust can be found in the survey are also reasons for the survey when asked _parents sneaking a peek at your diary, mobile phone-like privacy?_ 24% of the child's answer is _sometimes seen_, 7% of the the child said, _has always been like this,_ only 43% of the respondents felt that their parents, _I've never seen._ Near Liu Cheng children and their parents exists between the different levels of distrust, which is probably what parents of children in front of one of the reasons the door closed body center bar.

企业并购法律谈判案例范文 第6篇

沟通是心灵与心灵之间的桥梁，沟通是两个人倾听对方心声。随着年龄的增长，我们与父母之间的沟通变少了，取而代之的是饭后的一声声震撼心灵的关门声，是我们和父母之间的沉默和争吵。

我的爸爸妈妈一直很看重我的学习成绩，其实，我知道他们也是为我好，可是有时候我也需要一个属于自己的空间。我想有一个自己的学习的时间，我想有一个自己的休息时间……可是，我的这些想法都只是藏在心里，并没有和爸爸妈妈说，说出来怕他们生气，又说我什么不想好好学习，什么翅膀长硬了，不听话……

爸爸妈妈，我已经学会安排自己的时间了，你们可以放心了，我知道自己的任务是什么，作为一名学生，我当然知道我的首要任务是学习，但是，我也需要休息，我也要玩耍，毕竟我还是一个小孩子……

爸爸妈妈，一次考试没考好并不代表我永远都考不好，考不好，我知道，我的心情也不好，所以你们不要再责备我了，不要在因为一次没考好就对我板着脸了，你们这样我的心情只会更加的低落，爸妈，不要再因为我一次没考好，你们就为我找补习班，我知道你们是希望我能够学的更好，但是，我希望你们能够听一听我的想法，我需要你们耐心的倾听……

爸爸妈妈，我会做一个好孩子，我会认真的做每件事情，我会好好的孝敬你们，只是爸爸妈妈，我希望你们对我多一点的信任，给我多一些机会，有足够的时间让我证明给你们看，让你们看看你们的孩子是多么的精彩……

爸爸妈妈，其实我也很优秀，只是你们没有发现，请你们不要在再我的面前说别的孩子又取得了什么样的成绩了，我知道你们是希望我也可以像别人一样的优秀，但是，你们知道吗，你们无意间伤了我的心，我需要的是你们对我的鼓励啊!

爸爸妈妈，我多希望有一天我们面对面坐下来心平气和的谈一谈自己的心声，可是，每一次，您都说还不快写作业去，您不知道，多少个黑夜我一个人躲在角落里默默的流泪，你们对我的期待，对我的要求，如巨石般压在我身上，压的我喘不过气来……

都说沟通是心灵与心灵的桥梁，可是，为什么和父母沟通却那么的难呢?为什么我们和父母之间会存在着“代沟”呢?让我们一起坐下来和父母谈谈心，把我们心中想的告诉父母，让父母知道我们的想法，让父母了解我们，也让我们走进父母的心灵，听听他们是怎么想的。我相信，我们一定能够和父母做朋友，父母也一定能够改变!

企业并购法律谈判案例范文 第7篇

1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。

据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方_，只好答应对方的条件，签订了协议。

问题：

1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。

2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?

分析：

1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方_，在另一方面 ，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。

2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应!

企业并购法律谈判案例范文 第8篇

上周二，我们根据本学期所学商务谈判课程，模拟了一场商务谈判。我方(代表Dell电脑销售方)与买方(北京工业大学校园采购部)就买方欲购进90台Dell笔记本电脑的价格、配置、型号等细节，以及我方与学校的长期合作问题进行了具体的协商。

在这次谈判当中，我很荣幸参与到谈判协商当中，并担任我方主谈手这个职务。这次谈判我认为还算比较成功，结果我方与买方协商成功，最终达成一致。谈判的成功，我觉得和准备是分不开的，我把我方的准备分为了三个阶段。 前期准备：首先，我方根据我们所做的品牌Dell进行一系列的了解，包括公司概况、销售模式、市场目标。我们发现到Dell公司目标市场包括教育机构，所以这也成为我们这次合作的契机。然后我方对Dell品牌以及市场其他品牌Lenovo、HP、Song、华硕、宏基等常见品牌，考虑到买方会进行对比，我方根据网上使用者的评价，总结出优缺点，采用突出我方优点：品牌口碑好、办公性能高、服务保障全面。尽可能弥补我方劣势：显卡性能稍低(游戏性稍差)、价格稍高。

中期准备：经过我方与买方的沟通，根据买方对笔记本配置的需求用途和价格的范围。我方将型号选定为性价比比较高的两款机型供买方选择，这两款机型配置中等偏上，完全可以满足对方的要求。

后期准备：我方对产品价格的预算，确定我方底价，以及我们能提供的配件和服务，对可能买家提出的条件进行预算。最后就是商量和学校合作事项，希望校方提供的条件。

谈判情况总结：这次谈判，我认为总的来说是成功的，成功的是我公司与校方合作的事实，并且确定双方长期合作的事项。但是在谈判中，我们还是存在问题的，在我方面对对方全面的准备，和稳扎稳打步步为营的策略上，很明显表现出准备的不足，尤其是一开始我方价格的资料失误，导致一开始有点乱了阵脚，漏洞百出，但是再后来的谈判中，我方还是一再坚持，细心的解释，表现出我方的合作诚意，最终获得校方的认同。从这次谈判中我也得到了许多的经验教训：第一、准备充分的重要性 “凡事预则立，不预则废”，只有充分的准备，“知己知彼”才能更好的应对对方策略。第二、谈判当中的配合，要多方面的积极协助和努力，

工作任务分清，保证每个人对自己的任务都能明确，对此次谈判的目标明确，是活动得以完成的保证。第三、谈判技巧，在达成双赢的情况下，目的就是达成一个明智的协议，可以采用对方先开口、倾听、声东击西、转移话题等。这样可以稳定谈判的情绪，同时也可以提高谈判的效率，避免在一个方面陷入僵局。 自我认识：在这次模拟商务谈判中，我作为卖方主谈手，我做了一定的准备。首先对模拟谈判全局进行前期的总策划，设定我们这次的谈判方向。为了顺利完成谈判、达成合作，做了很多工作与努力。但也乐在其中，学到不少实用的知识和体会到谈判的困难重重。最后感谢老师，为我们提供如此好的锻炼学习机会，为我们在以后的工作中提供丰富的经验，这将是我们人生当中的一笔财富!